宁鑫房地产销售人员销售技巧.doc
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4、打消客户的疑虑。通过分析中我们发现,自信力不足的置业顾问所成交的客户要少一些,因为自信力不足就很难让客户对其购买的房产放心。 新浪乐居论坛; E9 |! . c5 k Q$ k/ M5 O 房产论坛,装修论坛,业主论坛树立专家形象可以从四个方面入手:首先,运用专业术语要到位;其次,理性分析要到位,比如成本分析、价格比较要客观,列举的数字要准确;再次,要注重名人效应,比如某权威人士对楼盘的评价;最后,谈判时要有激情、自信。一、“销售坐标”分析 客户最关心的事情有两件:一是对购买房屋的关心,一是对销售人员的关心。根据客户不同的意识,又可分为: 1、自我防卫型客户(信任) 这类客户自我防卫意识非常强
5、烈,总担心受骗上当,具有本能的抗拒心理。 在言辞中喜欢采取高姿态,挑三拣四后仍显得心有不甘。销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”,不要与他们争强斗狠,因为即使你占了上风,也达不到交易,应当以退为进,在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。案例:宁鑫花园10#111 韩达星 2、热情型客户 (更热情) 这类型客户本性友善而且热情,无意在众人面前出风头,只想获取友谊,满足个人社会需求。面对这样的客户,必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片,采用“暗示成交法”。在与客人交谈时,先假定对方购买后时,将如何如何。这样产生一种心理暗示作用,引导客户的思路转向购买后的一些问题,而把购买看作已定的前提,当
6、潜意识已作出购买的决策时,客户仍会觉得是依照自己的意愿行事,最终满意地完成购买行为。案例:宁鑫花园 12#241 王曙亮 3、疑心型客户 (证据) 对开发商销售人员疑虑是正常的心态,但是有些客户却把这一点发挥到极端。 (1)不相信销售人员 也许是由于客户与其它销售人员有过不愉快的交往经历或其客观存在原因,造成一种本能有不信任态度。 (2)希望有证据的说服 由于不信任销售人员的话,就希望有切实具体的“证据”,似乎只有证据才会使他们感到安全,如样板房或现楼,购买时才能安心,即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。与这类疑心型客户交往时,必须拿出绝对的诚意,使客户产生信心,而要善于挖掘客户内心深处的“
7、疑心之根”,引导客户把不满说出来,再向他们以“证明”,消除他们心中的疑虑。案例:宁鑫花园 10#141 贾延安 4、注视舆论型客户 (讲道理) 这种类型客户对房屋的关心程度,与对销售人员的关心的程度在致相同,他们非常在意周围人以房屋的评价,所以他们购买行为常受其他人的意见所左右,面对销售人员时,他们表面上态度热爱温和,但心里却是度别人会有什么样的想法。 遇到这类客户除了要使房屋的良好功能展示外,更要把房屋销售以及受到别人的好评一一举例,可能时还要把客户购买后的评价(如投资置业指南或软性炒作文章及其它形式)给他们看。 此外,销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。 5、深思熟虑型
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