1.2.3深化TTS(财富版)操作手册.doc

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龙腾银代—TTS工程

生命人寿产品说明会
操作手册
（财富版）

目 录

一、 推动背景……………………………………………3

二、 目的和意义…………………………………………3

三、 操作实务

1、 会前………………………………………………4—9

2、 会中………………………………………………9—12

3、 会后………………………………………………9—12

4、 配套话术…………………………………………12—18

生命人寿产说会操作手册

一、 推动背景：
进入2011年，生命人寿跨入发展快车道，陆续推出西点工程、TTS工程以及七剑工程等创新经营模式，在市场上引起极大震撼。TTS工程是在目前非驻点营销模式下孕育而生的新型模式，自TTS工程推动以来，不但得到合作渠道的高度认可，更为银行提供一种唤醒中高端休眠客户的经营手段。
从目前TTS工程推动来看，出现发展不均衡、运作变形、成效不显著的尴尬局面，面对同业公司亦后知后觉，纷纷模仿、复制，大有全面赶超之势，如何进一步深化TTS工程，如何进一步提高自我经营专业度，如何进一步提升系统运作能力，这是摆在全体生命银保人面前的重要课题——如何实现同样的舞台，不一样的精彩？如何赢在拐点？如何做到人无我有、人有我优就显得愈发重要。
二、目的和意义
对于公司：
快速拉升高内涵价值期缴业绩平台、借助TTS运作常态化，提高基础管理水平，提升营业单位系统运作能力。
对于队伍：
大幅提升业务队伍收入、提升各营销管理层级的综合技能，增强与渠道各层级人员的粘合度，借此契机打造核心柜员，深化网点经营。
对于渠道：
在大幅提升渠道中间业务的同时，协助银行进行客户关系管理系统的充实与梳理工作，提升银行营销能力及系统运作能力；提升合作银行区域系统排名及同业排名。
对于客户：
为我们的客户提供更为全面的金融保险理财服务，完善客户的风险保障与金融资产配置，增强客户对于合作银行的忠诚度。
三、 操作实务：
TTS运作组织重点在于前期充分准备、中期执行到位和后期的有效追踪三大重点：
前期准备的重点在于：一是成立项目运作小组，责任到人，制作工作行事历和相应的操作方案；二是对网点各级人员进行意愿启动，三是对客户进行合理筛选和会前邀约，前期准备的充分程度是TTS工程最终是否产生良好效果的关键因素。
中期执行的重点在于：整个会场氛围的营造，以及各级销售人员的有效配合。
后期追踪的重点在于：保费的及时追踪，根据每场TTS运作效果总结优缺点，以供日后借鉴，逐步提升TTS工程运作效果。
（一） 会前
1. 成立TTS项目小组，小组成员及工作职责：
1）项目总负责人：分管总或银代部经理或培训部经理
工作职责: 渠道内部筛选、与银行人员沟通、确定会议流程、活动方案、工作行事历；
2)运作人：区总监
工作职责：召开会前电话邀约培训、协助银行进行客户甄选和邀约、召开银行层面碰头会、奖品选择（注意投入产出比）、利益分配（配套利益分配指导意见）、会后总结等；
3) 操作人：督训或部经理、客户经理。
物品准备、内部会前会、会场布置、会中操作、会后追踪等；
4）工具支持：TTS项目分工表
附表1 ：TTS项目小组分工表
层级
对内
对外
分管总 银代部经理
培训部经理
1、全局把控、制定激励方案；
2、根据行事历督导工作进度、做好查缺补漏工作；
说服银行按标准流程执行
督训及讲师
1、功能小组技能培训及演练通关； 2、会议流程的制定；
3、TTS项目运作追踪；
产说会技能培训
总监
1、外勤团队意愿启动及人员调配； 2、各功能组责任人及相关人员的落实、职责分配与督导追踪；
3、时间、地点的落实、礼品的制定； 4、对下级人员反馈信息的真实性进行考核；
说服银行按标准流程执行
部经理
1、客户经理的意愿启动及沟通； 2、礼品及相关物资的购买；
3、促成人员、礼仪人员的拟定；
4、对网点邀约情况及时反馈银行；
1、配合总监进行网点沟通等相关工作
2、索取客户名单
客户经理
1、客户邀约（电话、短信、邀请函）； 2、产说会中期促成，后期追踪；
3、每日邀约、递送邀请函情况反馈部经理（递送邀请函环节机动调配客户经理协助开展）
1、与部经理配合进行网点意愿启动及沟通
2、客户名单索取及追踪
3、客户筛选
4、客户邀约
2. 筛选合作网点：根据现有网点资源进行TTS运作内部筛选工作，在源
头上进行把关，保证最终效果；
1）筛选的标准：
渠道份额占比具备一定优势、认同公司、认同客户经理。
2）符合五个条件：
a、期缴月平台稳定，最低达到网均水平；
b、能把控渠道的核心人物（做主的人）；
c、愿意提供渠道客户资源；
d、不强烈反对保险；
e、两能两率排名前十名的网点；
3. 渠道方意愿启动：为确保TTS运作成功，分对外进行银行意愿启动、
对内进行队伍意愿启动，做到统一思想、统一标准、统一口径。
1）操作重点：
为确保TTS成功运作，把控邀约客户质量，区总监及部经理应提前两周与支行分管领导、网点负责人进行沟通,通过拜访面谈、启动会、培训等形式，让渠道理解并认可TTS操作模式，达到上下畅通，全力配合TTS前期各项工作。
2）工具支持：银行会前沟通表、TTS会前行事历、客户分析表（见工具宣导片）。
附表2：银行会前沟通表
层级
沟通重点
工具支持
责任人
沟通效果
支行
TTS各项优势、启动会的召开
行事历
TTS宣传手册视频片
活动方案
区总监
全力支持TTS
网点
客户资源的提供和相关话术培训
行事历
部经理
同意提供客户资源与组织培训
核心柜员
客户邀约
培训话术
客户经理

附表3：TTS会前行事历
阶段
项目
时间
内容详细说明
责任人
会前
渠道
会前14天
与支行分管领导
网点负责人进行沟通
确定活动主题及活动方案
确认工作行事历
项目总负责人
会前12-10天
渠道、网点意愿启动
运作人
TTS流程讲解及邀约话术培训
督训
讲师
会前10-5天
第一遍电话邀约并筛选补足客户人数
理财经理
第二遍电话邀约并筛选补足客户人数
理财经理
及时与网点主任反馈客户邀约情况
运作人
会前8-5天
递送邀请函
银行人员
理财经理
会前1天
会前彩排
运作人
内部
会前14天
意愿启动、成立功能小组、确定会场
运作人
会前14-10天
主持人、主讲人
培训部经理
会前12-10天
邀约、托儿、促成话术培训
督训
讲师
会前10-5天
第一遍电话邀约并筛选补足客户人数
理财经理
第二遍电话邀约并筛选补足客户人数
理财经理
及时与网点主任反馈客户邀约情况
运作人
会前8-5天
递送邀请函
理财经理
会前4天
物品采购
物品组
会前2天
会前彩排
运作人
会前1天
场地布置、会前演练
运作人
重点一：结合网点情况确认TTS工作行事历，行事历要分工明确、责任到人，提升渠道的配合度，得到银行合作方的认可，详见配套话术附件一。
重点二：主任对银行客户经理、大堂经理和重点柜员等掌握客户资源的人员提出明确详细的要求（如客户分析表、每个人需成功邀请2-3名客户）。
重点三：主任布置此项工作后，部经理和督训要尽早和相应人员进行沟通。沟通内容包括：向网点重要人员阐明产说会的重要性、以前的成功案例，并再次突出公司产品优势、重点说明邀约客户的条件、教会其邀约话术，详见配套话术附件二。对于关系较好的银行客户经理，还可以调动其参与热度激发斗志，如“你在网点的代理保险业务上一直都是领先的，这次产说会也一定要做第一”之类的话。
重点四：TTS运作成熟后，运作时间可按实际情况相应调节至七天左右。

4. 内部启动与训练
1）操作重点：
为激发队伍积极性，区总监或部经理应至少提前一周与队伍宣导活动主题,通过利用成功案例、摆数据看照片等形式增强视觉冲击力，激发队伍兴趣，激发重点是剖析现有渠道的顾虑及相关解决方法，充分利用队伍情绪感染合作渠道，把队伍的销售难度降到最低，同时宣导利益分配方案，训练内容主要是邀约话术和促成话术，详见配套话术二客户邀约话术、配套话术三客户追踪话术。
5. 客户筛选
1）操作重点：运作人与网点主任沟通确定具体邀约人数与邀约操作人；
2）筛选标准：
●活期账户20万以上，年龄35—55岁，投资偏好保守、稳健，潜在需求多在于子女教育、养老和医疗；
●活期账户50万以上，年龄35—55岁，投资稳健型，潜在需求养老规划、资产保全、资产配置；
●活期账户100万以上，年龄35—55岁，投资稳健型，潜在需求养老规划、资产保全、资产配置、资产传承；
3）注意事项：为保证产说会举办质量，应尽量保持邀请同质性强的客户，以便有助于讲师专题的针对性讲解。
6、客户邀约
1）操作步骤：
①短信邀约-银行短信平台第一次邀约：确定会议召开时间后，银行理财经理在会前10-5天对筛选出来的客户进行第一次短信邀约；
②电话邀约，第一次筛选：银行理财经理在会前10-5天拨打第一次邀约电话，确定能参会人数，运作人追踪第一次邀约情况，及时与网点主任沟通及时补充人数缺口；
③电话邀约，第二次筛选：我们的客户经理根据第一次邀约客户名单，会前10-5天拨打第二次邀约电话，确定可送邀请函客户人数；
④递送邀请函：客户经理于会前8-5天上门递送邀请函，递送邀请函环节一定要说明活动主题，介绍产品亮点引发客户兴趣，要求客户携带身份证、银行号，按照活动要求填写抽奖券（身份证前4位、银行卡后四位）参与抽奖环节。
2）操作要点：
①客户邀约重在每个环节按照时间进度严格执行，并按照邀约数量要求严格
把控；
②每天召开邀约情况碰头会，及时将邀约情况反馈到渠道；
3）工具支持：配套话术附件二
7、会前彩排
1）操作步骤：对内会前彩排、对外会前彩排
①对内会前彩排
时间：会前2天
导演：运作人
演员：主持、促成人员、内援、礼仪、灯光音响人员。
场地：正式会场或职场
注意事项：流程要完整、练习促成人员与主持人之间的互动、内援身份定
位完善、促成人员与内援之间的配合。
②对外会前彩排：
时间：会前3天
导演:运作人
演员：主持、所属网点客户经理、银行理财经理
场地：银行网点
注意事项：让银行人员了解会议流程，可借助成功产说会视频让银行理财经理明确他们在产说会过程中的作用。
③工具支持：现场人员分工表、物品资料

附表4：现场人员分工表
组别
组名
工作职责
准备资料
第一组
会务准备
会前各项礼品准备
内容见会务准备
第二组
会场布置
物品摆放
各项物品、桌椅、电脑、投影的摆放
第三组
协调
总协调
会场总指挥
第四组
音响、电脑
现场音乐播放
电脑安装、上下场音乐播放
第五组
礼仪
迎来送往、奖品展示
带银行标识的绶带、统一着装
第六组
现场促成
与银行人员促成保单
-
第七组
讲师
主持、讲解
流程片、讲解灯片
第八组
内援（托儿）
带动购买
身份定位
附表5： 物品资料
项目
物品
会场布置
条幅、海报、投影幕
电子设备
电脑（2台）、投影仪、相机、音响
礼品奖品
有奖问答奖、签单奖、纪念奖
签署保单
投保单、投保提示、产品说明书、产品宣传折页、签字笔
其它物品
抽奖箱、抽奖券、水果、果盘、纸杯、纸抽、插线板、白手套、绶带
（二） 会中
1、场地选择及会场布置：
1）场地选择：
①选择网点的贵宾室或会议室作为中小型理财沙龙举办场地。
优点：客户信赖度高；利于当天出单；降低成本。
②选择星级酒店作为大型规模理财说明会。
优点：场面热烈、氛围好、出大单。
2）场地布置：
①选择在银行网点场地布置要求正规、温馨、轻松。
②星级酒店布置要求氛围浓烈、大气、火爆。
3）会中操作流程：
时间
事项
责任人
开始前1小时
会场布置完毕
会场组负责人
开始前30分钟
客户入场
礼仪组负责人
3分钟
主持人开场
主持人
5分钟
互动游戏
主持人
5分钟
行长致辞
主持人
3分钟
第一轮抽奖
主持人
30-40分钟
理财讲座及产品介绍
主讲人
10分钟
奖品包装
主持人
30分钟
沟通交流及抽奖
主持人
自然结束
主持人
4）各环节操作要点：
①客户入场环节操作要点：客户入场要让我们的客户体会一种宾至如归的
感觉，体现一种专业性。在礼仪人员引导至座位时，促成人员最好与到场的客户进行先期的寒暄与沟通。一方面建立信任感，通过沟通初步了解客户需求。
②主持人开场操作要点：主持人开场至关重要，初步与客户建立信任感，
活跃现场氛围，体现主持人的专业、大气，并有一种喜悦的感觉。
③互动游戏操作要点：互动游戏的重点是破冰，通过互动游戏打破客户与
工作人员、客户与客户之间的陌生感，此时，每一桌的工作人员及神秘嘉宾一定要充分配合，积极带动。同时，礼仪人员要准备充足的纪念品、吉祥饰品，及时准确的送给获奖嘉宾手中，保持现场的愉悦氛围。
④行长致辞操作要点：行长致辞是一个非常关键的环节，通过行长致辞，
可以充分体现会议的正规性，增强信任感；同时，借助银行之口，推介我们的主讲嘉宾，更能助推主讲人的权威性。在此环节，一定要与银行做好前期沟通，不能任由银行方自由发挥。
⑤第一轮抽奖操作要点：第一轮抽奖设置目的是进一步的破冰动作，充分
体现客户的参与感。
⑥理财讲座及产品介绍操作要点：在操作方面，一定要在主讲嘉宾的包装
上下足功夫。讲师最好以第三方角度出现，包装思路的选择取决于渠道的特点以及客户邀约的角度。（具体见示范课件）
⑦包装奖品操作要点：奖品包装重在氛围的炒作及礼品的包装，将奖品的
内在价值进行充分外延，突出稀缺性以及限时性。在此环节，礼仪人员的配合至关重要。同时，促成人员要对奖品有充分了解，做好前期相应的训练工作。
⑧沟通交流及抽奖操作要点：沟通交流关乎于整场的成败，是整体运作临
门一脚。在此环节，促成人员以及神秘嘉宾最为关键。这其中尤其关键的是促成人员与神秘嘉宾的配合，通过神秘嘉宾的探寻式发问，吸引客户。最终起到促成的效果。
注意事宜：抽奖时机的也很关键，要在冷场的时候去做，千万不要在客户进行深入沟通时机打断，这点主持人要充分把控。
⑨工具支持：与财富握手理财报告会”理财确认卡
附表6：与财富握手理财报告会”理财确认卡
聚宝金樽佑全家
□摆东面: 祈老人 福如东海，寿比南山
□摆南面: 佑商人 催财转运，财源广进
□摆西面: 护孩子 学业有成，金榜高中
□摆北面: 护官者 鲲鹏展翅，步步高升
□镇中庭: 佑宅主 夫妻恩爱，合家安康
赠送聚宝金樽
樽
投资金额
元
投资时间
□ 下午
□ 明天
资金当日到帐的嘉宾
可获赠珍藏纪念品1份
(必填)
客户签名
(先生/女士)
客户联系电话

理财经理

业务代表电话

⑩自然结束
（三） 会后
1、会后对内总结
运作人在会议结束后及时组织所有参与产说会人员进行总结，通过客户到场数量、账户资产状况等分析评价邀约环节工作质量；组织成功促单人员总结优化促单话术；组织配合较好内援总结优化内援话术；针对会议过程中其他不足事项进行分析并改进；总结内容要落实到纸面上，安排专人做好会议纪要。
2、工具支持：产说会总结纪要表、
附表7：产说会总结纪要表
营业区：
时间：
参会人员：
记录人：
核心指标
客户数量

电话邀约数量

邀请函递送量

现场到会人数

现场认购人数、保费

会后承保人数、保费

亮点
1、
2、
3、
不足
1、
2、
3、
可改进之处
1、
2、
3

3、会后追踪
1）操作要点：产说会结束之后运作人及时对客户资料进行整理，按邀了没来、来了没签、签了没“钱”分成三类，TTS运作后48小时之内是黄金追踪时间，具体方式有电话追踪、上门追踪等。
2）追踪三板斧：
①第一斧 已出单：感谢支持、恭喜认购产品
●对已经现场出单的客户，我们的客户经理拨打电话进行致谢。
●对现场签单后反悔客户---银行柜员电话致谢，并询问未签单原因。再次促成或者回收奖品（签了没钱类客户）
②第二斧 未出单： 感谢参与、再次挖掘
通过对来了没签的客户追踪，询问具体没签的原因，根据客户反映情况，为下次TTS运作做好改进准备。
③第三斧 未参加：方便日后邀约
对没有参与的客户由我们的客户经理进行电话追踪，了解真正未出席原因，为下次邀约做好铺垫。
3）工具支持：追踪明细表
附表8：追踪明细表
客户姓名
投保单号
投保金额
所属理财经理
联系方式

注意事项：会后追踪主要由所属网点客户经理追踪，追踪方分为直接追踪客户本人、通过银行理财经理间接追踪两种追踪手段，具体追踪话术见配套话术附件3
4、会后对外总结
1）操作要点：对外总结会的形式最好是在TTS运作之后两天内的银行班前班后会，总结本次活动的相关核心数据，如邀约人数、实际到场人数、现场签单保费、完成转账保费、邀约人数最多的理财经理、签单人数最多的理财经理等，通过支行或分行下发表扬短信，大力渲染营造氛围，全面打造业务标杆，营造典范效应。
2）工具支持：会后总结统计表
附表9：会后总结统计表
理财经理
提供客户数
到场客户数
签单客户数
签单金额合计

总计

（四） 配套话术
附件一：银行第一次沟通话术
刘行（或主任），感谢你一直以来对我们生命公司业务的重视！我知道你很忙，特来看望你，也想能否在某些方面能协助你一把。 我想协助您为我们支行（网点）的业务做一下推动工作，同时为我们的员工创收，增加中间业务收入。我们会为客户提供一些小礼物，将这一片区的客户提供一些理财服务。你看咋样？同时还可以为我们相关业务提供一些促进销售的机会，当然保险也是一样，某某网点做了效果不错，客户也认同，同时一场会下来，还做了基金120万，保险40万。。。既提高了员工的收入，还能让客户把资金保留在我们银行，从而取得多赢的局面。你看这个建议咋样？看是在本周还是下周？我好把其它支行先往后推一点。
当然要想打一场成功的产说会，客户筛选是十分重要的，通过第一次短信邀约、第二次电话邀约以及递送邀请函的筛选环节，让客户明确本次活动的几大目的：
第一、本次活动都是和他一样的成功人士聚集在一起，为他提供一个认识更多朋友的平台，更好的拓展自我人际关系；
第二、面临目前金融形势，如何选择适合自己的理财方式，如果说将一元钱通过投资赚到一百元，这种方式我们叫投资收益，而本次活动是让客户知道如何让赚到的一百元保值、增值，这种方式我们叫做理财方式。
第三、为了保证本次活动的活动效果，我们特别向总公司TTS项目中心申请特邀一位业内专家，他XXX（讲师包装），凡是参加本次活动的客户都可以在专家的建议下选择为他量身定制的理财计划。
刘行，您看既然我们要做好TTS项目，一流的计划不如二流的执行，为了更好的开展TTS项目，您看我们有以下核心重点需要您的支持与协助。
银行第二次沟通话术
刘行（或主任），我今天专程来向你汇报，我们的准备情况，同时也想请教你，看我们这次会议中还需要补充些什麽？ 刚听王经理讲，给一些客户打了电话，但没能订下来，哪些客户能不能来还不能确定。一场产说会客户到场数量很重要，所以我觉得在送邀请函的环节，一定要把客户能够到场确定下来，要不您看这样吧，我们有个专门的会务小组，都经过了专门的培训，让我们的会务小组的成员陪同我行的员工一同去送邀请函吧，一面客户提出一些问题，我们也能做好回答，您看怎么样？
附件二：客户邀约话术
1）邀约短信：
尊敬的××先生/女士，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持，由于目前加息通道，很多客户来我行办理转存！为了免去广大客户转存的麻烦，我行特定于×月×日2：30在××酒店举办加息理财发布会，届时我行针对加息特推出一款理财产品 详情咨询××行××经理，电话13800138。。。
2）第一次电话邀约：
理财经理: 您好！请问是××先生/女士吗？ 我是××银行客户服务组！感谢您一直以来对我行的信任和支持，由于目前进入加息通道，很多客户来我行办理转存！为了免去广大客户转存的麻烦，我行特定于×月×日2：30在××酒店举办加息理财发布会。届时我行针对加息特推一款的热销理财产品，因活动设置抽奖环节，温馨提醒您抽奖号码为您身份证前4位、银行贵宾卡后4位，抽奖礼品一定要凭身份证及银行卡方可领取，(停顿等待客户答复）您一定要来哦！好的！谢谢您。稍后我们客服人员会跟您联系。再见！
① 客户出现犹豫：
理财经理：是这样的，××先生/女士，本次联谊会来的都是像您这样在各个行业非常成功的人士，希望我们××行搭建的平台，首先让您认识更多对您工作或生意上有帮助的人。另外，针对加息我行特地推出一款新型的理财产品，希望在您认识朋友的同时，也能免去转存的麻烦。（这样的机会不多！另外我们还特地聘请了金融专家来讲解加息时代的理财观！机会非常难得！如果您不能来。只能让给其他的VIP客户）
②客户询问是什么产品：
理财经理：是一款专门应对加息推出的银保类理财产品，届时我行针对加息特推出支取灵活、兼顾养老、收益超快，存X万第十一天就返还XXXXX元的一款真正做到保本增值、免去转存麻烦的热销理财产品，你没有好的投资渠道，不妨来听听！
3）第二遍电话邀约：
理财经理 :您好！请问是××先生/女士吗？ 我是××银行客户服务组！请问你收到我们的发布会邀请了吗？客户回答：没收到返回到1解释。客户答收到，理财经理继续说:感谢对我行的大力支持，请问本次发布会的邀请函送你单位还是家里。然后理财经理开始记录客户地址。 谢谢！（如果客户说不用送！这个时候一定要询问是否到时候能按时来。询问话术：（因为邀请函数量有限，另外我们还特地聘请了金融专家来讲解加息时代的理财观！机会非常难得！如果您不能来。只能让给其他的VIP客户！所以您确定能参加吗？如果不能直接PASS)
4）邀请函递送：
理财经理：请问是××先生/女士吗？您好！我是××银行客户服务组×× 这是我行的发布会邀请函，请你务必于×月×日2：30××参加。本次发布会首先可以使您认识更多对您工作或生意有帮助的人，其次，我们还聘请了金融专家讲解“加息时代如何选择好理财产品”的讲座！顺便提醒您，不要忘记带您的身份证和白金卡，温馨提醒您本活动特别设置抽奖环节，抽奖号码为您身份证前4位、银行贵宾卡后4位，届时欢迎您对我们的服务多提宝贵意见。。。。。。再见！
附件三：客户追踪话术
1）第一斧 已出单：感谢支持、恭喜认购产品
尊敬的张女士，您好！恭喜您成为红上洪福产品的签约人，为感谢您对我行业务的大力支持，日后我将经常与您联系为您提供客户服务工作，也将及时的向您提供更多类型的保值增值的理财产品。再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！
2）第二斧 待跟踪：感谢参与、再次挖掘
尊敬的张女士，您好！通过和您深度的沟通，了解到了您的理财需求，为感谢您对我行业务的大力支持，日后我将经常与您联系为您提供客户服务工作，也将及时的向您提供更多类型的保值增值的理财产品。再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！
3）第三斧 未参加：方便日后邀约
尊敬的张女士，您好！本次活动获得圆满成功，通过特邀理财专家的讲解，建立的合理的理财规划，为现场嘉宾提供了保值增值的理财产品，现场嘉宾积极认购。待您方便时，我行将会由专业的理财经理为您提供规划，再次感谢您对我行的大力支持，祝您阖家欢乐，万事如意！ 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
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