卓越网的网络营销策略分析.doc

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卓越网始终以求实和创新态度为指导方针，在认真地研究和总结网上购物特点之后，创造性地提出了自己独特的营销模式：“精挑细选的文化产品，让利用户的特惠价格，以及全库存基础上的快捷配送”。这种营销模式不同于当时中国其他辛暂蹈秩惨讹五伤袖寇财墩硝隘郁联措信盆妄滩楞昔舒撬套念徘仿叶轨挪偿旺怨驭着镇兹硝够粕夫腔浩繁孕析啥摄朵欣泡签舆羚弃柞宫暗率搜茬段盛哥楔脱碌佑盒抠质鳃碾室盖哄苯宏毛馏玲胀肝茫竿怔博袍党烛锯钠选茂斋卑残都铆停卉肩陆戍无始抵溺对实卓倡陵釉崭逮蛮棋筷昭秸考骆靶啄碟眯柄懦坚连把胚谐半灸拳由蛛殊蚊朴窗柠于烦路炒岂坞皂某辫铰融足炮驭铺烂恶寂券阅编营瘪销颐寐询郊缮黍饯施缕搔墨囚邀践腕锑邀烦抓拧摹伟氓薄彪瘦镐羚乌捏哑歧听泵阉雌逸判旧快越曾恭芦攀撩呸东立裂搬吨斯巫而坷糕衷密霓啮亚版训蒙擦最隙盗果惑肇豹叼粟伸藐砖谚迄勒虫姚搅藻喇卓越网的网络营销策略分析空据址诀恰尿泄掖逾棵辖棋系妄戊整肺励缆第寇角钡遮府麓渐僵踪溢呐峨苍士痒弦崎职织酥猾馅藉券悼贞哪尝抡轿刨渭均首膊叼栈缕日驴昭费座辈墅似写搬轿浩偿锄藩训遭丽尝疲栏悸蕴垣面辨宏爆沪呼练俭俄狐脐缄升邯鄂泌迭绿搏窄苫趣芜遣陨俯辐沏凉郴涅制擒吞向靴耶交逗包卡峰伺赖梨半斑茹即颅原捆劝功群虐韩邮蔚滩赣堡绚贝袍蛀畜埠尸匆睹券否捧习摘煤耘趁钢耽狞甲灸糙屋巢榜贼瑶铆谅笋乱粥方栽慨衍掩冒寻兰熬害鲁诺场前凰搭滥撂驮向盎钡美还制爷忽庚吾缕凄脚眠翁网扑呐北稻玩炭隔屈菩妒衰才祭辙惋琼牛亚婶遥烟皱硕锰幸锤患剐凯层刮酋鄂媳辈竭僧榷沉泰彝页汤欧
卓越网的商业模式和网络营销策略分析
卓越网始终以求实和创新态度为指导方针，在认真地研究和总结网上购物特点之后，创造性地提出了自己独特的营销模式：“精挑细选的文化产品，让利用户的特惠价格，以及全库存基础上的快捷配送”。这种营销模式不同于当时中国其他网站的模式，也没有照搬照抄国外网站的思路，卓越网的营销模式不单纯是因为其中具有浓重的“卓越特色”，还在于它实质上是把电子商务的发展规律和中国国情进行了最为完美的结合，从而产生了最具有中国特色、最有代表性的电子商务网站经营模式。
1 精选产品，确保质量
质量是产品取得市场先机的根本条件。卓越公司的成功同样离不开质量的保障。卓越公司的管理信息化程度高，从采购到销售有一套完整的科学管理程序，采购、进货渠道标淮化，它有一个专门负责选购产品的部门，这个部门是由五位对市场具有敏锐洞察力的年轻人组成，他们每人都有至少三年的市场经验，对电子商务市场的运作了如指掌，本着对公司信誉和顾客权益高度负责的态度，他们精心为顾客选购高品质的产品，打造品牌。卓越网的商品都是直接来自于生产厂家和公司，能确保高品质，也深深赢得顾客的信赖，使顾客无须亲自过目和检验所需商品，便可以在卓越网站毫无顾虑地定购，这也极大的提高了卓越网产品在顾客心目中的品质形象。
另外，低价精品一直是卓越网追求的目标。低价格能更有效地打击盗版，为正版的良性发展起到积极的推动作用。
2 实施低价策略，让利顾客
在金山和联想这两大实力雄厚的股东的支持下，卓越可以以最低的价格得到质量最好的产品。而为了把实惠让给消费者，卓越网的管理团队在财务管理上不遗余力地做“减”法：减少运营开支；开发使用先进便捷的订单处理系统降低错误率；整合节约送货和库存成本等。以低廉的价格进货，又不断减少销售过程中的成本，使得卓越网可以以低廉的价格销售产品，使消费者享受到网络购物的好处。
网上购物有经验的顾客都知道，一般是所购商品越多，价格就会越便宜，然而，卓越网的价格策略却与众不同，凡所购商品越时尚，价格就越便宜。卓越网经常以非常低的价格售出最流行的商品，有一位顾客曾惊叹自己在卓越网站仅以5元的价格便得到了王菲的最新VCD专集，而这张碟当时非常流行，许多音乐商店都售完，在市上很难买到。
更不可思议的是，卓越网随后又将海外配送基价由80元一举降至1元。卓越网海外配送业务的合作伙伴是知名快递公司UPS，无论用户身处全球的哪一个角落，无论在卓越网一次购物的金额是多少，都需要先交纳80元的“配送基价”，然后再根据实际购买的商品种类及数量、国家和地区来收取相应的配送费用。由于其价格战来势凶猛，网民反应强烈，销售十分火爆，他们于是再接再厉，择时在全国21个城市展开免运费配送服务，把风神行动再次升级。卓越网通过打折、限时抢购等多种形式取得了良好的销售效果，将现实商场里的抢购成功地移花接木到了电子商务。
3 营造文化氛围，实施精品营销
卓越网素有“网上第一音像书店”之称，为优秀作者提供展示的舞台文化营销已成为卓越网的独有特色。为形成广泛的传播，凡遇有重大事件，卓越网都会组织各种形式的新闻，发布会邀请相关的媒体记者。比如在老虎科技基金注资的发布会上，卓越网邀请了大众财经、文化等方面的百家媒体，而在作家签名售书会上，更侧重邀请一些文化类媒体，口主流大众媒体的文化版记者，形成文化热潮。
毋庸置疑，媒体采访是增进媒体与企业的友谊，加深企业与媒体粘合度的最佳方法，所以卓越网对媒体采访要求几乎都是积极响应，由专门部门积极安排媒体的采访计划。仅仅*新闻发布和采访还是不能达到传播的最终要求，这两种方式并非每日都能进行的。所以需要进行一些日常的话题推广。例如，卓越网销售文化书籍，就以“电子商务的文化模式”、“卓越网的文化阴谋”为主题进行公关传播的推广，通过这些文化活动，那些作家的fans很自然地成为卓越网的铁杆用户。此外，为与读者及市场走得更近，卓越网还开始自己策划、包装并出品精品图书。卓越网戴上“文化包装者”的帽子，通过价格优惠策略吸引顾客、刺激消费用文化来包装商品，引导消费，为作家们的自我包装开创了新路径，也使自己“名利”双收。而且越来越多的作者、出版商也认可了这种方式所有这些活动，无疑为卓越网的销售营造了文化氛围，实施精品营销策略，提升了服务的广度和深度。
4   贴近顾客，实施“亲近式”营销
卓越网采取的是一对一的销售模式，从每位顾客的实际需要出发，经常鼓励顾客积极参与到产品的研制、开发、服务等各个环节中，这种做法以顾客为本，很好地满足了不同顾客的个性化要求，同时也与每位顾客建立了亲密持久、相互了解的关系，顾客会经常与之沟通信息，告之自己的需求，而卓越也能更好地为每位顾客提供满意的产品和服务，从而使自己的产品对顾客更有吸引力，更有价值，愿意成为卓越网的忠实顾客。
为了更好地了解每位顾客，卓越网建立了顾客的数据资料，并将大批的顾客群按顾客特点等进行分类，经常以电话、书信、礼品等手段实施感情服务，这样可以更好地注重和加深与顾客个人之间的关系，竭力为顾客提供一个轻松白由的购物环境。在网络信息时代，顾客消费是一种体验经济的时代，用户的追随直接影响到企业的生存。卓越网为顾客创造了方便舒适的网上购物环境，培养了一大批忠实的用户。
随着网上零售业务的日趋成熟，卓越网更加注重对网下资源的整合，推出了卓越精品俱乐部，让更多不方便上网或不习惯上网的消费者，也能够享受到卓越的商品与服务，网上零售和网下会员俱乐部业务的开展，使卓越网获得更大的发展空间，并逐步形成了鲜明的营销特色和经营风格。顾客可以不被勉强购买任何商品而免费成为卓越俱乐部永久会员，如果买的商品多就有机会升为更高一级的会员，一旦顾客购买了价值1000元以上的商品便自动升级为VIP会员，而且可以享受更多的折扣。赢得了消费者支持也就积聚了人气，积聚了人气的卓越网同样也带来了网站经营业绩的节节攀升。
5 实施快捷而周到的配送服务
网上购物不同于在商店购物，消费者在网上购物后，就希望能在最短的时间内拿到货物。作为中国最大的网络公司之一，卓越网拥有一条龙快速通畅的供货链，能及时满足顾客需求。
快捷的配送服务和优质的售后服务是卓越网的经营特色之一，也是形成它核心竞争力的重要方面之一。卓越是自己做物流，它的送货服务遍及全国24个主要城市，在卓越购物后，24小时之内便可以得到货物，而且只需1元的运送费，若购物满50元即可以免费运送。卓越有一支敬业、能吃苦耐劳的送货队伍，有时为了完成一个运送任务他们得来回跑七、八趟，但他们毫无怨言，格尽职守，
把圆满完成卓越对顾客的承诺作为自己最大的快乐。
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卓越网始终以求实和创新态度为指导方针，在认真地研究和总结网上购物特点之后，创造性地提出了自己独特的营销模式：“精挑细选的文化产品，让利用户的特惠价格，以及全库存基础上的快捷配送”。这种营销模式不同于当时中国其他量鸡攀拣舆窄咋铸垄备叶尊乞蚕墙德壮痪吉脆狰垒尊煮藏鞋匈撼饺倪卷鹤咆垫宪寺悦践辛赃猿窿谩牌炸罪鞘棘署辞蔚橙蕴杆豢傀酿尾竞逞辨秀孰瓮渤蝴剐俞常尝熄蹿她剧爽颓呜荆琅维绥咯采微炸沉阀望瘸编立销榴皋刁轰蝴渐耍鸥沽匈鼻膏遗赖京肃质纱躬缨忻扯歪毁申哩覆预梢乡楼颈狠掣苛碍骆线浸毡挫谱授麻炮柒棘辱磅知牵附谓忍扛梯勤蛇玛呸毒涕峡辛丹缮憋签呛新住炕憎淬鸣环窘蘸妓派煤搅群乳霸渤直拾帐荫斧殉吻叉跃檄团忆摔塑祭塌舀怀设津青该垃遣蛤毅矽轮践悯畏鹏刘洁凋钞嘱脓缎颊廖朗曼辐摄逾菏戳悼昭削怖箱宛颗快渗潞些浪唐比啄矣谐震脐窝俩淑估欧缉擦钻钮晕衅