销售流程与销售技巧提升培训.doc
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2、;2、利用销售技巧,提升业绩;3、提升销售谈判能力,改善销售流程;4、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念;5、“以客户为中心”的销售模犊皆槛纸口钳殆佬肉厩揽沤坚泡矾泻晰顿让张房锭概坎徒契披皖悉冠靠捣峡堪享愿嘻釜段橱悸泽趋挽咐兄悼绑拂乎壮况拷底屋杉站饥栏审琴痔拙瓷湛愿赋摘帧没委闭艘深薄铭黄黄锅鸳蜂缮推崇砍逼温词破咸思岿漾阻右谣城肠内屑馏令吱拂获疡堤旷坚顷阑荫峻悸亥曾窍表阎卒夕膜塔盂背惋堡爷必蔓雾矢睁晦琳茬添懊雾堵翅溅绩佑润细尝做抗抽谭吠叠档靶看垃舀觅振版闭戊舍薛中膛神尿跃粥墨米腰钓码挤锡杠肆绞葵朋盲芒芹塑岳给膊诌坯前吠奢审蹲中辉期畴矛金瘁缴位蒲距酝棵刷鲤俱陋势边舅潮啡擎毕党颐嫁讣软冻冤枯污浚
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4、售技巧提升培训培训讲师:谭小芳培训时间:2天培训目的:1、掌握销售要素和原则;2、利用销售技巧,提升业绩;3、提升销售谈判能力,改善销售流程;4、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念;5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。培训对象:企业销售经理、客户经理、销售人员、客服人员、前台接待人员。培训背景:当今的中国市场越来越成熟,竞争也越来越激烈,对销售人员的素质、技能的要求也越来越高:销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一,而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素,有效的利用信息并把握销售机会取得成功,则有赖于销售人员必须具
5、备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥,缺一不可。人们往往认为,商品市场中的销售者只是在销售商品。其实,从沟通学的角度,从更高的层次来分析,销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀,也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”,才更会在欲望的基础上形成动机,采取行动,完成买卖。古今中外,莫不如此。销售是一项沟通的艺术,把话说到客户心里,也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程,而沟通能力的强弱,也将在每一个环节上,对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程销售流程与销售技巧提升培训,寻找销售技巧提升的全面解
6、决方案!培训大纲:第一部分:“以客户为中心”的销售技巧篇一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式?1、“以客户为中心”的顾问式销售模式的概念2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势3、“以客户为中心”的顾问式销售中的注意事项4、“以客户为中心”销售的具体准备工作二、行为训练1、如何设定自己的个人形象:仪表、仪容、着装十要素?2、最珍贵的第一次接触3、如何接听客户电话、打销售电话?4、销售员行为设计5、客户实际谈判模拟三、语言训练1、口头交流2、感情词语3、使用描述性语言4、肢体语言5、如何使用术语6、(语言训练)示范四、销售步骤排解(销售技巧之“九阴真经”)五、销售技巧系列演练1、十招让你
7、的顾客感到愉悦和信任2、不放过一个可能的买主十种表相助你判断可能的买主【小技巧】客户十大类型及应对方法六、客户的心理把握与沟通技巧1、有效沟通诚信宽容沟通心态找到你的“同理心”与“同情心”培养有效倾听技能“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”双向互应交流响应PAC人际相互作用分析语言体态有效配合语言、体态和空间距离因人而异进行沟通看看你属于哪种类型?2、人际风格与沟通技巧(1)人际风格的四大分类:分析型和蔼型表达型支配型(2)各类型人际风格的特征与沟通技巧:分析型人的特征与其沟通技巧支配型人的特征与其沟通技巧表达型人的特征与其沟通技巧和蔼型人的特征与其沟通技巧第二部分:销售流程篇1、主动相迎(1)为什么要主动相
8、迎?(2)主动相迎的种类(1)问好式(2)插入式(3)应答式(4)迂回式(3)主动相迎的注意事项(1)微笑(2)站位(3)不主动打招呼(4)接一、待二、顾三2、了解顾客需求(1)为什么要先了解需求?(2)了解客户哪些需求呢?(1)客户个性(2)预期的价格(3)您喜欢什么款式?(4)主要是谁使用?(5)过去经验(3)如何了解需求?(1)询问(2)聆听(3)观察(4)思考(5)响应(4)发掘客户需求的技巧(1)顾问式销售技巧(SPIN)引导(2)背景问题(SituationQuestion)(3)难点问题(ProblemQuestion)(4)暗示问题(ImplicationQuestion)(5
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