xx公司经销商管理制度.doc
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1、经销商管理制度第一章 总则一、概要为贯彻xx产品2001年营销策略,使xx产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化,以保证xx产品销售渠道的更加畅通,特制定本制度。二、客户的界定从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。三、经销商管理的原则与管理内容1经销商管理的原则(1)详尽务实:经销商资料力求详尽、全面具体;管理方法从实际出发,操作性要强。(2)主次分明:经销商要分清主次,分级管理,管理工作要区分缓急。(3)动态管理:市场在不断变化,对经销商的认识和了解也在不断深化,因而要随时调整经销商管理的工作重点。2经销商管理的内容:根据xx产品营销工作的实际需要,对经销商管理的内容界定如下:公司直接发货
2、或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编;第二章 经销商管理办法一、概要实现xx产品2001年销售网络建设规划,优化网络结构,增加经销商的经营信心和决心,特制订本管理办法。二、经销商选择主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况,参考以上选择项目,制定规范性的文件,由分管业务员完成后分析,选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照xx太阳能建点标准及程序执行。三、各业务区域对现有的经销商制定档案,经销商档案内容如下:1经销商资料及其它基本资料:经销商资料:经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、
3、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。其它基本资料:营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。2经销商特征资料:资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。3业务状况资料:财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行,与其它竞争对手的关系,与本公司的业务关系及合作态度等。4公关资料:经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。四、经销商访问以所有的现有经销商,各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录,该问应以合理的频度定期进行。五、销售状况管理各业务区域应根据与经销商所
4、签订协议的目标销量,每月进行分析,填写业务区域经销商销售状况分析表。六、总部管理及评估经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行,总部负责对各业务区域不定期进行审核,必要时会做出相应的奖罚。七、推进目标1通过市场管理办法,加强对区域指定经销商的激励机制,激发经销商经营xx产品的信心和决心。2通过市场管理办法配合2001年营销政策,加强市场监控力度,维护品牌形象,优化批发网络。八、业务区域管理条例作为xx产品的一线销售组织,业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。1业务区域管理条例(1)区域内零售价不低于产品零售指导价。(2)区域内经销商没有跨区域销售者。(3)公众媒体中未发现区域内产品售价低于零
5、售指导价。(4)及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。(5)根据总部销售管理的需要,及时提供有关销售情报信息。(6)促销管理符合规范,用户档案真实、及时。(7)现场符合CI要求,样品处理及时,现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。(8)促销活动组织有力,但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。(9)对市场管理提出建设性意见,并组织实施,效果较好。2市场管理金奖、银奖评定金奖:条例中14条完全遵守并且销售计划完成85%以上者;59条中有三条以上执行较好者。银奖:条例中14条基本遵守并且销售计划完成85%以上者;59条中有二条以上执行较好者。奖励及发放金奖:A类业务区域?万元
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