展厅销售流程.doc
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4、更多的客户走进你的4S店,销售机会才会增加 ;只有留住更多的客户,销售成功的概率才会加大;只有获得更高的满意度,才会获得更多的客户推荐指数。这三者是一个循环,其核心是客户,其条件是两种满意指标SSI(销售流程满意度)与CSI(售后服务流程满意度)。只有达成这两项满意指标,这个循环才会良性发展下去。4S店如何做好SSI,最主要的就是要有标准的展厅销售流程。对经销商而言,透过标准展厅销售流程可以有效提高经销商的业绩、增加经销商的营利、降低经销商的成本、稳定经销商的绩效,并形成良好的销售文化;对销售人员而言,标准展厅销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质,透过规范化的流程与步骤提高销售的业绩、增加销
5、售的收入;对客户而言,透过标准展厅销售流程可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。既然标准销售流程可以形成经销商、销售人员与客户之间的三赢局面,那么要如何做才能建立展厅的标准销售流程呢?以我多年来在汽车业的经验,总结了以下展厅标准销售流程的八大步骤,经销商通过这八个步骤,可以一步步打造标准展厅销售流程。一、前置准备1、形象准备:经销商需要根据各自的风格(或是厂家的要求)对销售人员的形象做标准设定,可以细化到头发、面容、衣着、衬衫、领带、鞋子、女士饰品等方面进行规范。2、精神准备:比如要求员工充满活力、面带笑容、随时处于准备迎接客户的状态等。3、硬件准备:可
6、以分为文件类和文具类。文件比如销售彩页、报价单、试乘试驾单等,在上班前都要进行准备;文具包括必备的纸、笔等,方便随时记录有用信息,例如客户的需求。前置准备是良好工作状态的开始,也是良好销售流程的开始,虽然是基础的动作,但是很多的经销商不一定能长期坚持,所以在这一步要切忌走形式,要形成一种文化。二、客户接待1、来“电”接待:电话接听是销售人员进行销售的一个渠道,接听电话方面的流程是非常重要的,专业的电话接听能给客户留下好印象,进而提高客户进展厅的机会,增加销售成功比率。一般的流程是接听电话,如果是找自己,那就继续进行,否则要进行转接;接下来就是邀请客户进展厅,最后一步是感谢。2、来“店”接待:客
7、户进入展厅,接待方式一般都是迎接客户、引导客户看车、进行交谈、送行几个环节。在客户接待环节,要注意细节,比如一个电话转接的专业度就能体现销售人员以及整个4S 店的管理水平,会影响到客户的决策。所以各个步骤的细节需要我们重视。三、需求探寻这是非常重要的一个环节,因为没有需求探寻,就不知道客户到底喜欢什么,到底要买什么样的车,如果对客户需求把握不准确,那销售人员就不能有的放矢。需求探寻是一个与客户互动的过程,所以需要销售人员的沟通技巧比较高。一般来说销售人员可以通过提问的方式来了解客户的需求。提问要从开放式的问题问起,这样客户可以随意表达自己的需求,比如:王先生,您准备买车的用途是什么?而不是直接
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