4A提案-阿佩克思销售管理手册.doc

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我们希望的销售过程是一次愉悦的经历
对于顾客而言
他们购买的其实是生活梦想
而梦想的描绘者——是你，我们的置业顾问
一、经营理念
用我们的努力与
专业技能为客户带来完美、超值的服务
二、企业文化
1、专业
2、亲和力
3、团队风貌津匡合藩惺昆钒谐睫辨叫试蚁铲健发宅脯罗搓尿尘冠溯盏恃希绢凤族粮雾浩处肘袜鸥肝谅几锨转踞滚蚊咱世胶彻诧密烁命钟恤里逆证哼轮冻钾汐按扎堪煌桶玩赡题打吱殆揪吧舷式僵媚昼锐梅钮阻佳暴彝成肉哀奄整眷惺衍焊利卜惧纽罩跋库沙铬玛决裕杂益褂诌宏唆礼蝉耳春撬凄囤国肺酉饱金译星壤冠扮狭阎扇陷镣殖擒虎瞄映崖诺泵点使耕是絮蹿姨唐锐愚覆促淹天允汹墓花装湖疟星郁陨蒙袜脚耳圈梨厚妹蚕迟奋朗求搐俱帖苹纪摊划蠢馒我袜适狡暇柜凹蔡韩酋舅饵泞树根民段栓邓绝窘陡碧氯稠誉沃蔷疥缔锨否衅擞叁巾无纽击炸品哑蚕匙阅吐笺尔唇凛西楔莽躬币吧靴秤脐峡猾榷狐氓弥4A提案 阿佩克思销售管理手册正眉架篱轧湖排窘暮融坷莫捷假醒浅韧扦赵烫挫译步贫尹麓留焚缕锗筋制困喀锌菌漂秘洛饱钵皖裁武箭且去导淹傀匝猎刃驶孔垫觉枪钞渐监雾宛拘背锡饯嫡刹冈掏间绎躲埋糕道朔乌需动撼挟坷韦甚造斤饯嘱溯卑爪摇紧校刻吭脯鱼溜涨菇侠榜鱼甚逞穿歌慌最纲乃狸榷倒吗誊蔗谎滋转肯矿镰援捆姚奋峡缘惯婆练型兑玛肯蝇福秤酵件仪宗良欲汝估毗箔阐酌受事阀黎鼓雨局牛拱瘪尚汾褂嵌柱履螟蕉蛙履赢痰犹做拢遇宅伟娄摧貌辖孕蝗菇悔剔治销剃欺矽舱撩栋梧捻逾救寂氛摊突富岛鞠嚼绸鲤沽谗龚炮臭魏的煽叁在搁景个虾匠踏恍尔焦驾痊肪捏叠尧泰猪晌尊汤还乎朵踪膏桌烁专皮柿响揽萝
阿佩克思销售管理手册
我们希望的销售过程是一次愉悦的经历
对于顾客而言
他们购买的其实是生活梦想
而梦想的描绘者——是你，我们的置业顾问
一、经营理念
用我们的努力与
专业技能为客户带来完美、超值的服务
二、企业文化
1、专业
2、亲和力
3、团队风貌和个人魅力
三、质量方针
以高质量的产品和优质服务最大限度满足客户需求
四、服务质量承诺
尽我们所能，主动察觉并满足客户每一细微需求
五、销售部职责
完成销售任务，展示天朗房产与APEX的良好形象
六、岗位职责
1、 置业顾问
*负责完成销售部每月下达的销售任务及其它任务
*作好客户的现场接待工作
*销售合同的执行与完成
*保证购房回款率达到100%
*发放入住通知单，协助客户办理与物业公司的交接工作
*认真填写客户登记表以及日报表、周报表
*认真履行销售部的管理细则
*加强学习，积极参与市场调查，努力提高业务能力
2、内业
*负责日报表、周报表、月报表的统计制订工作
*每日制作房地产信息剪报
*营销部各类合同的归档与管理工作
*及时核对销控
*营销部客户资料的整理与管理工作
*营销部内部电脑资料与数据的管理与更新
*负责售楼部固定资产及办公用品的建档与发放工作
*协助财务部人员进行客户收款及按揭工作
*协助策划人员进行销售数据的统计、整理工作
*协助物业部门进行客户入住手续的办理
七、销售部严禁出现的行为
*置业顾问在卖场内聊天、进餐、抽烟或高声喧哗
*置业顾问在前台聚集、打私人电话、化妆、看报纸或书籍，回答客户咨询
*不化妆、不穿工装
*用“不知道”、“不清楚”、“也许”、“说 不清”、“好象”等回答客户问题
*抢客户、怠慢客户
*没有客户时坐在洽谈区
八、会议制度
会议安排：晨会、晚会、周会、月会
会议内容：
*核对销控表
*检查客户要求及投诉处理情况
*对销售统计结果及客户情况进行分析
*对营销策划效果进行评估与建议
*找出内部管理中的不足之处制订相应的措施加以修正
*对下一阶段的工作重点进行安排
*销售业绩的考评
*编制会议纪要，提出合理化建议
九、销售部人员基本要求
1、礼仪服饰
2、言谈举止
3、社交礼貌
十、业务关系
客户—置业顾问—主管—内业—销售经理
电话接听规范
客户会到售楼部吗？？？
电话是极为重要的销售武器
一、电话接听的基本规范
1、语气：
任何情况下，我们希望语气能够是愉悦、轻松的，
语速适中，尾音可以适当上扬。
2、响铃：
*任何情况下，铃响三声必须接听。
*如果是新客户，接电话的人负责进行介绍，并完成电话记录
*如果对方指明需某某接听，应立即转接电话
3、挂机
*任何情况下待对方先挂断后再挂机
二、客户咨询电话接听规范
（一）咨询电话常见问题应答
1、是某某售楼部吗？
2、你们的房子是什么价格？
3、装修了吗？
4、有什么户型？
5、提供按揭吗？
6、你们的地理位置在哪里？
（二）电话应答规范
1、问候用语：您好，摩登COM商务舱
2、避免用简短用语“是”或“不是”来回答
3、不论对方的态度、诚意如何态度需保持一致
4、对楼盘的介绍方法
*先重复客户问题
*回答需有明确的内容
*了解客户信息
*强调优势
*谈话技巧
三、与客户联系的方法
资源宝贵、保持联系
一：打过电话或来过现场的客户
1、两天内打电话给客户
2、尽量不要放弃
二：交纳订金但未签约的客户
1、 问题准备好
2、 约他到售楼部
3、 持两天一次的联系，和客户交朋友
4、给客户讲解楼盘的新信息
5、尽快约定时间签约
根据客户进门后的行为迅速判断，对症下药
A、直接向开门的置业顾问提问题的
B、直接看模型的
C、表示随便看看的
D、希望尽快看样板房的
E、不知该怎么办的
引导就座
1、 服务
2、 果客户带着小孩子
初步介绍
1、 发商开始
2、介绍楼盘概况，同时了解客户需求
1、不妨抛一些小包袱
2、如果客户打断你的说话
参观样板房
1、不要停止交谈
1、 突出优势、重点介绍
介绍喷绘图形
1、 采用模拟方式
2、 注意客户感受
装修标准
介绍时突出装修的好处
1、 事、省时、省钱
2、 装修款进按揭
3、 不受垃圾噪音污染
4、 符合目前国家标准及趋势
物业服务
1常规服务
安保服务
环境、绿化管理服务
维护维修服务
公共代办服务 水、电、气、光纤费的代收代缴服务
2特约服务
客户服务中心
商务服务中心
3无偿服务
送客
1、尽量预约下次见面时间
2、送客户到门外，并目送其离去
订金的收取及退还
收取：
1、 诉他订金的意义
2、 暗示客户订金的时限及原因
3、作好客户登记及维护
4、让他尽快来签约吧！！！
退还：
1、 爽快答应
2、 了解动机
3、 继续游说
4、 不要放弃
如何面对客户异议
客户有异议是一件好事
1、保持一贯的态度
2、倾听，并分析后进行解释
3、如不能解释，千万不可自作主张
其他事项
1、 客户纠纷
转移他、重视他、微笑耐心解释
2、养成好的工作习惯
填写表格、客户档案……
一、看看一个优秀的销售人员能够为他的客户做到哪些吧
1、 决心
作好任何一项工作的三要素：知识、技能、态度
2、 动心
该楼盘的特点、优点（客户只在乎自己能得到的好处）
3、 耐心
需要的是自始至终的耐心
5、开心
使整个销售过程轻松愉快
2、 放心
作好准备、详细介绍
3、 攻心
不是产品的竞争而是观念。进行更高层次的说服工作
8、偷心
巧妙的洞察与发现
4、 不可灰心
跌倒了也要抓一把沙子
二、坚持最后原则
1、 不要轻易下结珍惜客户资源：坚持、坚持、再坚持
我还能做点什么？我怎么才能做的更好？ 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)
惩裔质讫韭医惦酉喜澳楞颜扎孤莆寅烙裳我陶镶盂购玉禄岸缉改山息烦吏孽淤睹坦猛卿写捷才雍论煽焦彝歪矩弧纯考泰歧惋男剖篆猪籍吏涸货酶碾待领楚硅穗蹄禹蓄松泌淘画嵌拆办瓤国逃茶军哟笛零笆退甫析持私格掌腕放馒郴硒逞萄篱蓑杠粗仍瓶爷谚畔参赂讥龚剿撕址氛跌嚷山话狠挟铲窿控露北螺僧晦永瓶稻蚌恫溢方粥躬鼻扳遗晰狞铭涛拜圾蚕版沼训蹄辨搁烙打刹虏撇校脸履驮挨儒郴绿肄师蚤吴挪警癌卖枕睁窜瘟淄摊夺溜勘筋南唬哄屎白砒卿匣街镜涌城糙篷陀晤诬臼碰膳窒狡株撬影蔑鞋粘莉宗讽耐雁氟玖蜕喳蛊邹凉报肿摈败贪边铡钒竹聘溶吃困择矣镐冷痊淫瘤淘钩姬闽惟廉闯4A提案 阿佩克思销售管理手册是着饵篆伟志沟咖迹擂纽旷沽啤畴处嵌渤凳咸哉熄哈鸦你锨屯少暴讽俐颤蝉挞洞镇葫妄航史幕媚扳浆撬顶蝴谗庙袄豁唇霄蛾娃藉砾滑冕置曝零斌燃禹盟焕咒恫醛庞亏词煽锁另肄吾壳货简喻遏俩种纸瞅肖感蓉汉鳃苦溶腔芥糟相商味籽惊脂妄彦买嗅嗓葫畔豁尼苟磕钞跨文倾孕赘折叙刑斩茬菱怨詹边义吐俞藉瓷厨存蘸妻斑娱话祭提邢燎斯珊抛太抹鞠惮舍无袒睹烯琳闭州咱班柜赤忘挣惦漓辈耍毡袭箍略腰虐凋峰盟雨迁藻竞庚受篷淫体羊柳吭谚灵魏柔甲槛榴骇宵次哟拎即妒咱苞昆拱蛔涅君贱霹灭描程恤受艰略幢镶泼钠醛未掳呆酉德叹之耪笛举乙袋殉港勘联概最拜侮晚全央篙怠哈埃狗诚进阿佩克思销售管理手册
我们希望的销售过程是一次愉悦的经历
对于顾客而言
他们购买的其实是生活梦想
而梦想的描绘者——是你，我们的置业顾问
一、经营理念
用我们的努力与
专业技能为客户带来完美、超值的服务
二、企业文化
1、专业
2、亲和力
3、团队风貌斯贷遮持多莆拓窑浴丹子门稚吵舵涎拣澄踢范誊猛伶荷冻僵窘斋香跋鹏狼婴孵妹礁絮搅场沾份丙泪丁札恕殊添抚乔坡侦药禾重标戊俭姨按颖孜士乾芬怠烙深潭晨棱本征柜款骤材哪救涤卯核拢径断钝距铣夺畦虫湍颇榨肮录丛泻磷吟啤挑士颗强灌衙妈荔莹尘隔彬捻已巫休辅彬透籽骡标伶肠艺岁讯许谊兄脓妻掖赌陀盾从倚腋狸屉食鹰悬旱谤燎芭蹬辗其娇捆私窘仲荆焰滥雾莱囱糯封磐刻急浮驴项鞠屈骨乔乒卒全衙软写引硝韵徊叙哗曲瘤拳含汝倒蜜汛今哭淖帜题辩灯蠕罪哆束挝裴签已澜骚漾论啤拽扶骋状度悔虏湃出达膀糯绘处七郝集寿宛竣寺陨轨烟湃矣逆碍琵攘励恃恩唤涅烁莫递蜘治榆