腾俊·国际陆港营销中心管理制度2008.doc
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4、日常管理制度 (一)考勤制度 (二)日常卫生制度 (三)日常纪律制度 (四)工作服管理规定 (五)销售人员排轮制度 (六)客户跟踪制度 (七)签订认购协议及合同流程制度 (八)购房协议及合同审核制度(九)培训制度(十)会议制度(十一)销控制度(十二)市场调研制度第三部分 薪酬管理制度及考核制度 第四部分 客户分配制度 第一部分 组织构架及岗位职责要求(一) 组织架构销售总监(1名)销售经理(1名)策划部(1名)销售人员(10名)(二) 岗位职能设计分工 职能策 划 部销 售 部总体职能市场研究;项目发展策划;项目营销策划;项目市场推广;指导项目产品设计;客户储备;项目销售;客户服务;会员拓展和
5、服务;项目销售策划;销售统计分析,提供第一手市场信息予营销策划部;具体工作内容根据国家相关产业政策及时提出合理化建议与应对措施;市场信息资料的搜集、分析与预测;报纸剪辑,信息及广告的分类;重点楼盘及新盘资料的收集与分析研究;竞争楼盘的跟踪调查与分析研究;市场信息的分析、总结;市政规划信息收集、政府政策研究;各种行业动态研究;推广计划的制定与执行推广节奏的控制及计划的修订;广告计划的制订实施;推广工作的执行和监控;有关活动的现场包装及布置;广告设计制作效果的监控;广告成本的核算、广告公司报价的核算;广告效果的监控、评估及建议;企业内刊、业主手册等的编辑;网站的资料提供;项目全程策划;营销计划制订
6、;项目公关活动方案策划;相关主题概念的深入挖掘;媒体关系及媒体炒作的全面把握;营销中心日常组织管理工作;制订销售计划销售价格制订及调整;产品销售客户投诉受理;公司品牌维护工作;协助市场研究,反馈需求信息;参与大型活动策划、组织工作;负责与物业公司的对接;签订售楼合同;办理银行按揭;办理产权手续;与其他公司的对接及公关工作;销售人员的招募及销售专业培训;销售统一说辞的编写;销售现场的客户接待、销售工作;销售相关数据的整理、统计,客户的分析;推广活动方案的细化与执行;营销计划的实施项目公关活动方案的执行协助办理相关手续;客户疑难问题的解答或相关信息的反馈;与工程部对接特殊客户物业改造事宜;协助物业
7、管理公司交房。(三) 岗位职责要求1.1 销售经理:直接上级:销售总监直接下级:销售主管 负责销售部与公司各部门之间的协调工作; 负责协调与当地银行、房管处关系; 与策划部共同制定产品推货计划、价格策略及优惠政策 制订整盘销售计划 负责强化合同签订、鉴证、银行贷款发放等环节的工作程序及效率,以保证销售资金的快速回笼; 负责挖掘项目卖点,为策划部的广告推广计划提供支持; 负责销售部行政及人事管理工作; 负责制订销售现场各项管理规章制度; 负责与购房客户的关系协调及处理谈判过程中出现的问题; 负责审核销售人员填写的置业计划表以便签订认购协议及合同; 负责处理在银行按揭贷款的办理及发放工作中的客户相
8、关问题; 负责现场房源的销控; 有计划地对销售人员进行培训、考核,提高销售人员的工作素质,促进销售人员的工作积极性,发现问题及时反映并解决; 负责本项目宣传效果的分析和总结; 负责审核销售合同及相关法律文件的签定; 负责每天的早晚例会及培训工作; 负责向营销副总及公司领导提交日报、周报及月报 负责向营销副总提报当月销售提成及工资表; 负责交房工作; 完成领导交派的其它或突发性工作。1.2 销售主管:直接上级:销售经理岗位职责: 负责带领置业顾问完成销售任务指标; 负责执行销售现场各项管理规章制度; 协助销售经理分析项目优劣势,并制订完整的销售统一说词及现场销讲说词; 协助销售经理与当地银行建立
9、合作关系,并制订出银行按揭所需的收费标准及客户所需提供的资料; 负责组织销售人员对当地市场楼盘进行实地调研、考察、学习; 负责每天对销售人员的客户记录情况、客户跟踪情况进行检查; 协助销售经理制订期房认购协议统一范本;协助销售经理制定商品房购销合同统一范本; 负责已签订的认购协议、购房合同的回收、初审、整理、统计工作;负责与房管处的关系协调,及时完成合同备案; 负责与银行、贷款客户之间的关系协调工作,保持与两者间的及时联系,催交客户资料,并进行初审; 督促银行贷款的发放,及时解决在发放过程中出现的问题; 负责报纸的收集、归类、整理及初步分析工作; 负责销售部所有物品的入库登记及收发登记工作;
10、负责销售部档案资料的存档管理工作; 完成领导交派的其它或突发性工作。1.3 销售人员:直接上级:销售经理岗位职责: 接受销售经理、销售主管的领导,认真执行工作流程及工作规范; 了解掌握房地产专业及相关行业知识、市场竞争项目,并跟进熟知项目各项情况,忌一知半解; 严格遵守公司和部门各项规章制度,完成上级下达的销售指标; 与客户保持密切业务联系,了解客户需求,及时向上级反映客户信息; 努力提高自身素质,熟悉项目情况,对客户提出的各种问题做出合理的解答,避免因自身的原因造成客户的流失; 负责电话接听、客户接待、登记、回访等工作; 负责认购协议、购房合同的签订; 负责贷款客户相关资料的收集、初审工作;
11、 负责提供相关销售报表的准确数据; 不得超越公司授权的承诺范围向客户作虚假承诺; 服从领导,有问题及时、主动地向上级领导反映汇报; 负责交房工作; 完成上级领导交付的其他临时性工作;第二部分 营销部日常管理制度一、考勤制度1、作息销售人员* 置业顾问每周上班时间为六天,每周轮休一天,星期六、星期天不轮休。* 每天上班时间: 8:3020:30 中餐和晚餐除值班人员2名外,其余人进餐时间不超过30分钟,超过30分钟按迟到处理。销售经理、销售主管* 每周上班时间为六天,每周轮休一天,上下班时间:8:3020:302、请假* 事假必须到售楼部写假条,得到上级领导批准后方可请假,否则视为旷工,事假扣除
12、当天日薪。* 当月累计事假不能超过3日,超过一天,按照双倍事假工资扣发。 * 病假必须于当天上午8:30以前打电话向销售经理请假,可事后补假条,病假一天以内可出具私人诊所证明,一天以上必须出示正规医院的病假证明,得到上级领导批准后,方能作病假处理,病假扣除当天日薪;* 一天以内的请假由销售经理批准,二天及以上的请假必须报销售总监批准。3、迟到及早退的处理* 凡没有在规定时间到岗的人员视同迟到,迟到一次扣款20元,当月迟到三次及以上者扣除全额底薪,两个月累计迟到5次及以上者公司予以辞退,当月底薪、提成不予发放。* 早退一次扣20元,早退半小时以上按旷工半天处理。4、脱岗的处理* 在上班时间未向销
13、售主管申请擅离岗位,算为脱岗,脱岗一次罚款20元;* 一个月内脱岗二次者每次罚款30元,连续脱岗三次以上(含三次),则视为旷工一次。5、旷工的处理* 销售人员旷工一天,扣除60元工资。* 当月旷工2天以上,予以辞退,被辞退者当月底薪、提成不予发放。6、全勤 当月全勤者奖励50元二、卫生制度1、负责打扫卫生的置业顾问要时刻保持售楼部内的清洁,注意对接待大厅、接待台、谈判区、谈判桌椅、卫生间的日常保洁,现场主管应随时对卫生情况进行检查,卫生不达标,当值销售人员每人/次罚款10元,若上级领导检查时卫生不达标,现场主管和当值销售人员各罚10元;2、,接待台范围内采取值日人员负责的制度,当值的销售人员必
14、须时刻保持接待台范围内卫生,现场主管应随时对卫生情况进行检查,卫生不达标,当值销售人员每人/次罚款10元,若上级领导检查时卫生不达标,现场主管和当值销售人员各罚10元;3、置业顾问接待客户完毕后1分钟以内,马上打扫谈判区的卫生(包括谈判桌椅的摆放、烟灰缸、水杯、销售工具等因接待客户留下的一切物品,违者每次罚款10元;(三) 日常纪律制度1、一般违规行为:每次罚款10元,罚款由销售经理保管,用于营销部的日常活动经费,具体如下:* 上班时间在公共区域吃零食(接待大厅、销讲台、洽谈区域、样板房等);* 未按规定清洁、保洁指定区域;* 接待完毕2分钟内未清理谈判桌;* 上班时间大声聊天、高声喧哗、嬉戏
15、打闹;* 上班时间在公开场合化妆(接待大厅、销讲台、洽谈区域、样板房等);* 未按规定着装、佩戴工号牌、未统一束发、未按规定化淡妆(上班时间需要补妆的,可到卫生间及经理办公室进行);* 看与工作无关的书籍;* 在销讲台放置除销售资料、销售工具以外的一切私人物品(水杯、化妆包、衣物等);* 客户到访时,未随身携带齐销讲夹、计算器、笔、名片、镭射笔等销售工具;* 穿着奇装异服或太过暴露的服装,影响公司形象;* 接打私人电话超过3分钟;* 在售楼部约见朋友(非购房客户);* 在售楼部的公共区域吸烟(接待大厅、销讲台、洽谈区域、样板房等);* 工作时间公共场所睡觉(接待大厅、销讲台、洽谈区域、样板房等
16、);* 未按规定完成每天的日常客户统计整理;* 未按要求迎送客户;* 挑拣客户、取笑和议论客户;* 引起客户投诉的一切情况;* 签定认购协议、合同发生笔误(不规范,但未造成经济损失),撰写人、审核人每处笔误各罚款10元。2、严重违规行为:* 在销售现场和客户争吵、打架,对参与的销售人员处以100元罚款;* 泄漏楼盘商业秘密,给销售造成损失的处以100元罚款;* 客户到达现场后,不主动接待客户的,对当事的销售人员处以50元罚款;* 未经他人允许,私自翻看其他销售人员的客户资料,每次罚款50元;* 销售人员在工作中,如双方发生工作摩擦,只能由发生摩擦的当事销售人员到销售经理处反映并寻求解决,如果发
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