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三、成交.ppt
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1、决定成败的关键能力决定成败的关键能力会问问题才会成交顾客进店到试鞋,以提问为主,提问便是发现问题,解决问题的最好契机,学会提问,善于提问,是成功销售的又一技巧。做好销售先从不该说的不说开始。不允许推销。不仅了解顾客的真实想法,更要学会倾听。要凝神静气的听,不断认同的听,善解人意的听。模仿的听。赞赏的听。听明白了才知道如何服务。才能从推销变成服务。系列销售尽量不只卖一双在顾客试穿第一双时一定需要准备第二双,第三双。顾客要求拿商品试穿时:1、可以多拿一到两双不同颜色或款式的商品供顾客挑选。2、可以根据鞋款拿接近的尺码,至少两双,以便成交。满足顾客的比较欲望,但不要过多,容易使顾客失去主见。要想业绩
2、持续增长,要做到:每天多一点,每天高一点。团队合作在销售中一切以团队利益至上,强调团队合作一个服务,一个找货,切忌群攻(一人为主一人为辅,分工明确)。二拍一,一个抬高另一个。这是我们的王牌搭配。互相介绍店员名字,拉近距离。老顾客共享。寻找开心话题。贬低自己人抬高顾客。帮助提供备选搭配方案。在销售中,对销售技巧弱的导购要时刻关注、给予关爱,“不抛弃、不放弃”帮带她们一切成长。大单永远是给有准备的人预约老顾客,预留适合的产品为顾客准备不同场合需要的产品观察顾客对于价格的敏感度便于判断承受能力。如果实在没有把握可以先买单再推荐。刻苦学习专业知识,没有捷径销售人员从进入行业到成为一名专业销售者并取得良
3、好的业绩,必须经过专业、系统、科学的培训。死记硬背是必须的。学以致用。试穿是了解卖点的最好方法,团队讨论互相学习对库存必须了如指掌注意点:关注顾客到底喜欢什么,不断强化。为成交做准备。不要反驳顾客,要强调顾客试穿的原因和卖点。不要把顾客试穿的鞋子收掉。全部堆在收银台或者旁边。专业形象会令到顾客易于接受你的建议,为成交奠定基础。善于卖期货,如果她要的货品实在没有,可以订货,但千万要收订金准确描绘顾客穿上鞋子之后搭配衣服的最佳形象,称赞。注意点:注意点:要有品牌的自豪感,给顾客压力。例如:我们的畅销款从来供不应求,补货都补不到,做活动时早就没有了。做生意要一气呵成,不要拖太久时间,不要让温度降下来
4、,冷静下来,不要给顾客考虑的余地。注意点:注意点:1.敢于及时提出成交要求。2.帮助顾客做出决定。先挑出顾客肯定不要 的,赢得顾客好感。3.告诉顾客这两双肯定是要的,其他的再想想。并且要不停的讲话,避免顾客犹豫多想。4.必须态度诚恳,以顾客朋友或者家人的态度。让客人觉得值得信赖。怎么样建立信赖感,事实上每一个她必须先喜欢你,她才会相信你。所以所有的关键都是在我们让他如何先喜欢我们。比如模仿动作、表情、语音、语速、语调等。5.必须是自信和略微强势的态度。成交注意点商品拿放事关成交准确:对于商品了解是基础,包括是否有尺码,有无替代产品等迅速:减少跑仓时间礼貌:双手递拿。对顾客最便利的角度。价值感:
5、轻拿轻放,不扔不摔。尽量帮助顾客穿着。如果顾客购买,这就是她的财产,如果之前受到轻视,会影响顾客心情。让顾客认识到商品的品牌和潜在价值-要十分的爱护、珍惜自己的商品,不能因为着急而把我们的商品随便的丢在地上,要认为自己的商品是最好的商品,最有价值的商品,这样才能感染顾客,使顾客相信商品具有很高的价值。开单,交款一旦顾客略微表示有购买意向,立刻开单。速度要快。所以熟练记忆货号价格非常重要。如果是大单(两双以上,不含活动)或者店里没有其他顾客尽量陪同交款。以免跑单。陪同交款途中不要再谈刚刚买的鞋子,这是了解顾客职业,收入,家庭等的最佳时机。身体亲密接触填写顾客资料必须指导顾客尽量详尽填写。在顾客走
6、了之后补填购买记录。便于回访。在资料上注明能够加强记忆的内容。把顾客电话、生日、特征、购买时间等。送宾双手提袋离开开票台(不是隔着开票台),身体斜15度,双手递给顾客并说谢谢,欢迎下次光临,后退一步再转身离开再三强调自己的名字。加深顾客印象。建立信赖感才能赢得老顾客必须让顾客感到你很专业。非常懂得什么才是最适合她的。第一次很重要。为顾客着想,赢得顾客信任。不能吝啬自己的手机号码顾客登记是否详细决定了后期能否有效跟进。收集有趣信息。不仅限于节日问候。定期整理VIP资料。统计次数和回头率。成交难点顾客什么都不说转身离开顾客什么都不说转身离开我要要问问某某人,或者考虑考虑我要要问问某某人,或者考虑考
7、虑顾客试穿很满意,但是一看价格就不买了顾客试穿很满意,但是一看价格就不买了太贵了太贵了要求打折否则不买要求打折否则不买陪伴者否决陪伴者否决你们的鞋子和你们的鞋子和品牌差不多,不过价格却比他品牌差不多,不过价格却比他们高很多?们高很多?给家人买,可是总说要等家人来看了再决定给家人买,可是总说要等家人来看了再决定担心鞋子磨脚担心鞋子磨脚顾客什么都不说转身离开错误应对错误应对1慢走谢谢光临!慢走谢谢光临!2这双鞋看上去效果很不错的。这双鞋看上去效果很不错的。3小姐稍等,还可以看看其他款。小姐稍等,还可以看看其他款。4您如果真心要可以再便宜点。您如果真心要可以再便宜点。正确小姐,请留步小姐,请留步!不
8、好意思,小姐,刚才一定是我不好意思,小姐,刚才一定是我服务不到位了,不过我真的是很想为您服好服务不到位了,不过我真的是很想为您服好务,能不能麻烦您告诉我您什么地方不满意,务,能不能麻烦您告诉我您什么地方不满意,好吗好吗?如果顾客仍然不理睬,就直接拿起爆款如果顾客仍然不理睬,就直接拿起爆款-“我突然想起一款最适合您的,你看呢?我突然想起一款最适合您的,你看呢?”如果有在场的其他员工来做会更好如果有在场的其他员工来做会更好我要要问问某某人,或者考虑考虑错误应对错误应对1这款真的很适合您,还商量什么呢这款真的很适合您,还商量什么呢?2真的很适合,您就不用再考虑了。真的很适合,您就不用再考虑了。3(无
9、言以对,开始收鞋子无言以对,开始收鞋子)4那好吧,欢迎你们商量好了再来那好吧,欢迎你们商量好了再来 分析:分析:“这款真的很适合您,还商量什么呢这款真的很适合您,还商量什么呢”,这句话给人的感觉,这句话给人的感觉太强太强-势,容易招致顾客的心理排斥,毕竟顾客花这么多钱买势,容易招致顾客的心理排斥,毕竟顾客花这么多钱买双鞋,与家里人商量也是很正常的。双鞋,与家里人商量也是很正常的。“真的很适合,您就不用真的很适合,您就不用再考虑了再考虑了”,这句话牵强附会,空洞的表白没有说服力。而无,这句话牵强附会,空洞的表白没有说服力。而无言以对地收鞋子则显得太消极,没有做出任何努力去改变顾言以对地收鞋子则显
10、得太消极,没有做出任何努力去改变顾客的主意客的主意“那好吧,欢迎你们商量好了再来那好吧,欢迎你们商量好了再来”也属于没做任何努也属于没做任何努力,并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话力,并且还有给顾客下逐客令的感觉。因为只要导购这句话一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离一出口,顾客为了避免留在原地的尴尬,就只有顺着台阶离开。开。必须明白:这种话通常就是借口,顾客一旦离开,回来的可能性必须明白:这种话通常就是借口,顾客一旦离开,回来的可能性极小。必须想方设法留下顾客才可能成交。极小。必须想方设法留下顾客才可能成交。应答应答先肯定先肯定:您的这种想法我可以理解,如果我是
11、您的话:您的这种想法我可以理解,如果我是您的话,就直接给老就直接给老公一个惊喜公一个惊喜.来吧来吧,听我的没错听我的没错.(如果顾客同意则进入下个流程如果顾客同意则进入下个流程,如果顾如果顾客不认同客不认同)-提问题提问题:我想请教您一下,您现在主要考虑的是我们的我想请教您一下,您现在主要考虑的是我们的款式还是款式还是(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐,除了小姐,除了以外,还有其他的原因导致您不能现在作出定吗以外,还有其他的原因导致您不能现在作出定吗?(引导对方说出所有引导对方说出所有顾虑并分别加以处理顾虑并分别加以处理)小姐,(做出解答小姐,(做
12、出解答)对您关心的这个问题我是对您关心的这个问题我是否解释清楚了否解释清楚了?(只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)那好,请问你是刷卡还是现金?那好,请问你是刷卡还是现金?(如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步)给压力给压力:小姐,如果您实在要回去与老公商量一下,我也完全可以理解。小姐,如果您实在要回去与老公商量一下,我也完全可以理解。不过我们这样的流行款就只有一双了,如果您今天不买真是很可惜。不过我们这样的流行款就只有一双了,如果您今天不买真是很可惜。体现服务体现服务:这样好吗,您今天买回去
13、给老公看,如果他不喜欢明天或:这样好吗,您今天买回去给老公看,如果他不喜欢明天或者一周内随时来退换。否则可能他也想象不出您穿的效果。者一周内随时来退换。否则可能他也想象不出您穿的效果。(如果顾客还是不同意(如果顾客还是不同意)留押金留押金:我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要与这款鞋失之交我现在暂时给您保留起来,真的希望您不要与这款鞋失之交臂,因为穿在您脚上确实非常适合臂,因为穿在您脚上确实非常适合!您先付您先付100元押金。我们帮您保留元押金。我们帮您保留起来。起来。(顾客如果不肯交定金)(顾客如果不肯交定金)留电话留电话:那请您留个电话给我们。我们会尽量为您保留。那请您留个电话给我们。我
14、们会尽量为您保留。后续后续2.(如果上述方法实在都无效,基本意味如果上述方法实在都无效,基本意味着销售失败。只能转入推荐其他款式,重着销售失败。只能转入推荐其他款式,重新开始)新开始)是的,您有这种想法我可以理解。是的,您有这种想法我可以理解。女人不管是穿衣服还是鞋子就是给老公看女人不管是穿衣服还是鞋子就是给老公看的,这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍的,这样好吗,您再坐一会儿,我多介绍几款给您,您可以再多看看,多比较一下,几款给您,您可以再多看看,多比较一下,这样考虑起来才会更加全面一些。我给您这样考虑起来才会更加全面一些。我给您拿一个我非常喜欢的款给您看看好吗?拿一个我非常喜欢的款给您看看好
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