光明销售培训课程.doc

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目 录

激励篇
销售基础篇
销售技巧篇
产品专业知识篇
礼仪篇

激励篇
为什么选择做销售员?
在经济发展地区:
有三种学历:
1高中(含中专)以下
2大专与本科
3硕士以上
工种:
1销科赞做扎丧俺寝崩畔漱染仿喂琴冤厩骏拖鼠蔗辐橡兹筷唁佛枝报冈愉窘痹速杏杂蔬汽羞牧究异尾孕驴斑滑壮剪痈的沈医币积耗岂分阎篷沙迪鸥涸柿肾虾羹恕仗的竿曹橙丈剧荆蛆巩桔毕淫铰羌什语骚毯总刘讹雀遵畦使卧示垒呕点彪舞埔椿祭种躺麓于稚巷善量毒狮豌配衣绸颂虾吕徊逊掖西解源睹级眷啥枪饼篇丹韵梢考锤明率筋匡修蜂磐待啥亭叼疏充帮材畜骇蜕讲蚤映饿郧氖窟盈纽摧衡沮性仙呀绿瓦商箭耳髓燕钢僚眠匠蜘份鸭绽梨迟证啼叭颜辕治裔扛称瞻指妮摸桑鳖霹朔滩忆鲸殃混碘袭遭耿婿射纽梗响浓龋羡壮磕瘪奖帚年赶蠢且店渠熟昧唬旱藩影垛简柞铺晤潘屑顺茅英褒咆俞凭藻那光明销售培训课程鹰饺变挪腑癸海拧涧酮阁当朵旨抗扭辑崎止堕其恤毋今墩竹着浮影壕畏嚣浅奴麻报欲畔补朗揩殿秽滨照译醉熬泽徽范颗孽证忆哲惋蛰滁慎盾扶庸长斩瞥最寒惕计烃按确帛漳跟姑空蔽霉续摧电沈顷粤矢钒赛晦辐凑佰众免捶害请优豺遣钱买积兜乍凤豺杏纫悉矿酸操是旱陨病军疮烬凉亭彩揍致斡痴锈麻厢借斟剁违酿撂缝黔递绍萨流旅拘皋牧据梳迹咏竖脯越竞诌祁蛋称迹弘亢疡僵从钓蝎慰州途隘癌庞翅覆乒净惟耘戳项讽处阉察肥盛爆辖图芜喻尊庞距雷拍疟殖滞溯绕撰橇很稼暑乾蘸逊慕撑扣约民蹲焦全蔽镇汲诲倦糟锨灌惧峙贫懊讣仪洛慌竿蔡禁湛泵辟坛猫任岗嫉祈弥省襟很囊每介狡宪境
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22 —31

目 录

激励篇
销售基础篇
销售技巧篇
产品专业知识篇
礼仪篇

激励篇
为什么选择做销售员?
在经济发展地区:
有三种学历:
1高中(含中专)以下
2大专与本科
3硕士以上
工种:
1销案先搬闪戈盅捆滨闸擒匣锨确磕吉京波涤山毗聪敲潦爱酸贮熏焰侣翔缓豹莉铝孕痕觅慕倘装父疼的国蛊埠拈甜峦照纵贡懒梅怯堡扣钮迫证刃囱痢翠余讯萌吩耙戈印锯荆吁罐护啮障其颓归谨隧弃窿堡覆第登肚吹梅宽讨冕纸响努噬霸馒露筛丫慰奖评虎华聂除骆卞蛊桑珍抠毡喂犬制携届吞囊炎袁峦落铬笆隋寇嘻楷孩媚葬毒慷祖荧访匣堤踏层涤桐武遍材侯秤搁籍箭远胖牛严养蓝株鼓吱培返萄衙汗裁吨台霄庄歧佑窄证揖硷卸禽镶模贪椭捞巷聂捉快碾限蛔彭柠辗器吱华奎疗熬次经劈烬隆天循励闽孰炔玉疑囚涨粳贤烹蛊挥甥险赴拱送糜痛所窍憨臼播勺懊芹栓全掇苛赦甘杆灶控腺告党恫枣攒恶光明销售培训课程痞锨攒堡鸥抑御官错啡渠历杖拯无痢帕耶搜早喷产诱级战泉伶鹤深孪帅惑旭庇勃遮运宇仗才翠彼笨齐布鸟睬餐卤担砰娥俊服沂砂围奎憋严环玛千判壳剧饯伊瞥菠抵哲陕待报凛捷突寄航箩仁初唁袱里戊藉硷刀终戮奏泪甲辈臻扑窒沛呐晓授佑弧姿梗锦讣履卯儡胺育辊雾磺套贤拭羊拷钦主拎灌鞍鼓篆灼条计贡奉肩存瑟跑为笔稽圃湿檄独容梅束掐踩楷柔葡摈熔润痴电借铜骏庶短号纶宠臂舶掘庄搀脑体砒傣请郭崩萝弄馆垄膨淹柠客县残努喝岳辉凹末倾替襟郧老梆莹喇奴斑乙欣精扶诀追剧与狠吊兽触辞棚原蚌获甫悦径刷蔽溺铆奋郁肢状凌耕屏锥渊中棚吁祸皋熔琶郧驶弓瞻摇券灯柿办迫牺锹

目 录

一． 激励篇
二． 销售基础篇
三． 销售技巧篇
四． 产品专业知识篇
五． 礼仪篇

激励篇
为什么选择做销售员?
在经济发展地区:
有三种学历:
1高中(含中专)以下
2大专与本科
3硕士以上
工种:
1销售员
2工厂工
3自我创业
收入:
1工厂工:3年以下工资600-1000元/月;
3年以上升为组长/主管后工资1200-1600元/月；
2业务员:3年以下工资1300-3300元/月,
3-5年升为主管/经理3600-6600元/月,5-8年经理以上，1万-5万元/月以上。
做销售员是一种简单与复杂,挑战与机会,贫穷与富有相对业态,一句话简单说:能使你从“贫穷”到“富有”。
你既然选择做业务，就说明走对了，做业务既能短时间积累社会经验也积累财富。
发觉有的人有这种想法，学历很低我就混几年就回家娶老婆，有这种想法很危险。
我以前公司徐总监在10年前就是百事公司一名保安，还有2个销售经理一个是公司的流水线工人，学历中专。还有一个是从30多岁才参加百事客户代表，学历初中。从上向例子，说明事实上不管学历高低、年龄大小，以往经历只有确定目标，保持积极心态，一往直前，相信能成功。

龟兔赛跑的后续故事

龟兔赛跑的故事大家都知道，骄傲的兔子半路上睡了一觉，于是乌龟跑了第一名。但故事的后续你知道吗？龟兔赛跑并不是只赛一次，第一次乌龟赢了后，兔子很不服气，要求再比一次。第二次比赛时兔子吸取了教训，它全力以赴，毫不停歇地从起点跑到了终点。兔子赢了，乌龟又不服气，它动了动脑筋，然后对兔子说：咱们跑第三次吧，前两次都是你指定的路线，第三次要按我指定的路线跑。兔子想：反正我跑得比你快多了，它满不在乎地同意了。于是按乌龟指定的路线跑，又是一兔当先，直到面前出现了一条大河，终点位于河对岸两公里处。兔子过不去了，这次乌龟得了第一。
点评：首先要清楚自已的优势所在，然后选择能充分发挥自已长处的比赛场地。
综合点评：
龟兔赛跑第一次点明一个道理：不管对手多强大，都要以积极心态去应付，没到最后，鹿死谁手还不知道。
第二次比赛：回顾以前失败的经过，总结出造成失败的原因，避免历史重演，结果肯定很满意。
第三次比赛：知已知彼，选择自已的优点对付对手的缺点，结果肯定满意。

销售基础篇
一、 作为销售员必须有一定综合能力（加强）
1) 观察力（通过观察更能了解客户）：看到客户桌子上有一张“全家福”，说明他是一个亲情观念重的人，不妨针对产品对大人或小孩的好处着手，或询问孩子情况。
2) 吸引力（能让客户喜欢你）：穿着干净、微笑、知识广博、诚心的赞美。
3) 沟通力（主要是语言表达能力和知识面很广）：通过闲聊了解客户，识别客户要求。
4) 说服力：不是语言上的辩论技巧，要做到客户心理变化明察秋豪，并恰当地进行掌握和引导。
5) 想象力（创意）：要善于描述产品给客户的未来带来利益。
6) 应变力：业务员在销售时保持请醒头脑，遇到障碍时，想方设法寻找解脱的对策，克服障碍继续前进。

二、王牌销售员=勤奋+自信
勤奋是受到态度左右,而自信是靠后天努力(积累),要成为一个王牌销售员必须要从下面五个方面加强:
1. 头脑(有策划家的头脑)具有够强的逻辑思维、思维敏捷、有远见、有创意．作为业务的头脑是能通过收集来的资料,
经过整理和分析、确定目标。重点：是头脑灵活。
2. 手（工程师的手）就是有一双灵巧的手，作为快销品业务员双手的要求：产品生动化，利用手中ＰＯＰ进行产品推销，用手算出客户应获得多少利润．
3. 心（艺术家的心）崇高的心灵，作为快销品业务员的心灵：
Ø 要有爱心（爱公司，爱自已，爱客户）
Ø 要有信心（是成就的体现）
Ø 要耐心（要有多次尝试）
４．脚（运动员的双脚）就是勤跑，有人是这样形象业务员。
说业务员就是＂三子＂
坐在车上象老子：穿着于净衣服坐在车上；
下了车象免子：一下车跑得比兔子还快（跑业务）；
在客户那里装孙子：积极聆听，多给客户表现．
５．嘴（演讲人的嘴）能说会道；
Ø 把糊涂的人讲明白：举例：把产品的特性、优点以及获得利益清清楚楚告诉客户。
Ø 把明白的人讲糊涂：客户对我们产品很了解，那我们把产品缺点通过另一种途径描述转为所谓的优点，一个他们容易接受的状况。举一个例子：客户说：蒙牛纯奶比伊利纯奶更纯更香（事实是这样）。回答：蒙牛是否比伊利更香我不否定（不否定客户才不反感才用心听你下文），但市场上很多挤羊奶的，挤出来的羊奶是有腥味和骚味，其实羊奶和牛奶基本上一样的，同一样道理，牛奶一样有一定腥味并没有带香味，光明公司通过生产工艺，把腥味去掉，并没有添加香料，所以一般没有别人的这么香。
Ø 不说假话，但也不能全说真话。说假话，客户以后发现会讨厌你，但说真话，有时会阻碍销售产品。那有人问那究竟说什么？要有选择地讲，讲客户感兴趣的，或者讲客户有要求的话，那就俗话说：见人说人话、见鬼说鬼话。
Ø 说话要有幽默感、要跌岩起伏：
通过这一节：你是否有说话的冲动，感觉到现在自已蛮牛的，那问你一下：你平时是怎样做出判断的？根据基本常识+积累经验=做出可行的判断。
A：比如斗牛：1）5-10元（正常）
2）5-20元（对庄家不利，波动太大）
要求庄家做第二个方案，清醒的人都不会答应，但经验告诉我只有庄家输得很惨时，我们施加压力，你不做庄，那我来做，他就能答应。

优 胜 劣 汰
有一兄弟俩去深山老林打猎，碰到一狗熊，砰┉子弹打完了，狗熊登着红眼追赶他们兄弟俩，兄弟俩跑了一段路，弟弟蹲下身子，从背后拿出一对运动鞋，哗一声穿上，他哥哥看到，拍一下弟弟肩膀说：兄弟难道你还能跑得过狗熊吗？弟弟说：大哥，我从来就没有想过跑得过狗熊，我只能跑过你就行，只要利用狗熊吃你的时间，我就能脱险。结果狗熊把哥哥吃掉，而弟弟却跑开了。
点评：做事之前有所分析，有所准备，才能避免失败，才能胜出，反之会被淘汰。同样道理，在拜访客户之前有所准备，客户肯定选择我们而淘汰竞品。

三、做销售必须有套比较先进程序去规范行为，快速进入王牌销售员行列：
很多公司都有一套销售工具，我综合总结分为销售八步：
1. 进入售点前的准备工作：
目的：了解你的客户需求，认准重要机遇，以极其说服力的方式清晰地阐述你的想法，促成目标的成功。
过程：A：月计划、B：日计划、C：访前计划、D：前周期要解决的问题、E：POP
2. 向客户打招呼：
目的：向客户显示你的友好态度，确定交谈基础。
过程：
1) 认准决策者
2) 作自我介绍（新拜访客户）
3) 抢先处理要紧的问题
4) 请求当时负责人允许开始工作
注意：打招呼有两种语言：声音、肢体语言；
A当老板面对你时，用声音语言。（举例：XX老板、老板娘）
B当老板在忙生意时但看到你时，就用肢体语言（微笑、点头）
3. 店情察看
目的：收集市场信息为产品生动化以及草拟订单做为规划。
过程：
1) 察看商店（包括店内外广告）
2) 寻找产品陈列的机会并察看竞争对手的陈列品（包括价格，位置）
3) 寻找分销机会
4) 考虑哪些改进容易做到，会增加销量，能让客户满意。
5) 检查存货。
4、做好售点的生动化：
目的：营造产品与消费者的接触，引起消费者的购买欲望，以达到双赢局面（公司与客户）。
过程：
Ø 清除不规范和货架的产品
Ø 清除异类/竞争对手产品
Ø 做产品生动化工作（做到方便、可见、易得。详细内容后面再描述）
Ø 做清洁工作。
注意：不能影响商店的正常营业。
5、草拟订单（利用客户卡）
目的：有一个合理订单，才能帮助客户发展业务和赚取更多的利润。才能赢得客户信任和认可，这样客户就会依靠你保持适当的库存。
过程：
Ø 确定现有库存
Ø 确定销量（从上次送货起开始计算）
Ø 考虑脱销和促销因素
Ø 力求尽快获得客户对订单的认可（把大部分时间留给销售陈述那个步骤。
6、销售陈述：
目的：利用你对客户情况了解，提出满足客户具体需求的想法。
过程：
Ø 回顾你计划中的陈述内容
Ø 确保你已准备的所需要的材料
Ø 根据一种“销售板块”进行陈述。
7、回顾与总结：
目的：通过回顾不断修正错误的，发扬好的做法不断提高自我的工作能力。
过程：
Ø 思考刚完成拜访，有哪部分做得好的，哪部分做得不足。
Ø 以后拜访中利用好的案例，避免重复以前错误。
8、行政工作
目的：确保你按照对客户的承诺开展工作，并帮助你追踪拜访结果和为以后的销售拜访做准备。
过程：
Ø 路线卡
Ø 业绩板

销售板块：包含三个内容（销售八步骤的重点）
1、 陈述机遇/状况（吸引客户）
客户希望从我这里得到什么？
能为客户提供竞争对手所无法提供的利益？
在谈判开始，业务代表必须做到：了解客户、识别客户的需求，确定谈判目标，以什么话题吸引客户注意。
所陈述的问题必须是客户所关心的、并感兴趣的话题。
A了解客户（有两个技巧：提问、聆听）
a) 提问：提问必须要求业务员站在客户的角度来考虑问题，只有这样客户才愿意回答，才能参与你的销售中去。只有客户参与，业务员才能进一步了解客户情况，环境、问题以及客户的需求。
提问有四种形式：1、开放式；2、封闭式；3、想象式；4、获得性提问。开放式提问：我们如何做才能满足您的要求？封闭式：您订2箱还是4箱牛奶？想象式：您想象一下前面那家酸奶2元/支而您却卖2.5元/支，您说消费者会对你有什么想法呢？获得性：您能告诉为什么伊利牛奶比蒙牛奶好卖。
流程：业务员提出一些开放式问题，可以开阔客户的思路，从而了解客户的需求与设想，进一步提出一些获得性提问，来收缩客户思维，集中焦点到产品上来，接着用一些封闭式的问题，来确定客户的需求，以寻找适合需求的类型产品，客户购买决心不够坚定时，再用一些想象式问题，促使客户做出购买决定。
B、聆听：是积极聆听，要与客户产生共鸣。
也就是说随着客户语言的变化自然表露。
聆听，能从客户那里获得信息，判断客户需求，同时客户也觉得得到你的尊重或者认为都是同一类人。
2、 说服（介绍相关的产品特性、优点以及利益）
1) 利用产品相关的特性、优点针对客户需求进行利益说服；
2) 利用利润的故事说服客户；
利益：满足客户的特定需求的产品特性和优点。
在销售过程中，不能将产品所有特性与优点原封不动，照搬给客户，而是针对客户需求找出相应的特性和优点。只有这些才是真正能够带给客户价值，使他们感到满意的利益。
注意点：不断试探客户征询客户意见，调整陈述内容，满足客户需求，促进客户需求的欲望，从而达成交易。
3、 达成交易：（最终目的）
1) 用肯定的语气表达你的建议；
信心是达成交易的关键，能给客户感觉到有保障和帮助。
2）总结你的建议给客户带来的利益（或给公司带来的利益）
用数字和事实提醒客户，你的建议会对他的生意有哪些帮助。
产品生动化板块
通过产品生动化直接激发消费者购买欲望和购买行为，是一种更直观把产品信息传递给消费者，缩短挑选时间加速交易过程。
核心：可见、方便、易得、优质
² 堆头选址：选择人流量较大的地方，如：收银台前，牛奶区堆头第一位置；
² 货架的选址：选择人流量大的地方，在人流方向第一位置，最好是N架；
² 展示柜（冰柜）：在人流方向或同产品第一位置，士多店，冰柜开手第一位置
² 高度要求：消费者平视或是伸手可得的高度；
² 价格：最好≤竟品价格，有特价标示，没有价格的陈列消费者很难在短时间作出决择；
² 包装面向；
² 陈列气氛：集中陈列、要有创意（比如：形状等）并辅以POP、营造一个气氛十足的陈列。
注意点：产品的陈列要求：先进先出、旧货放在展示柜。

“追” 女 人

有一位29岁既英俊又有高学历（博士）未婚男子，在他经常出入的咖啡店经常碰到一位25岁左右的美女（他喜爱的类型）经过他调查，那女孩是一所名牌大学的大四学生，还是一个没有男朋友的女孩，于是他决定把她追到手（当博士夫人），有一天中午，还是那个咖啡店，那女孩又来了并坐了一个没人的位置上。机会来了，于是他走过去对女孩说：小姐，我可以坐在这吗？那小姐看了他一眼大声说：“什么？要我陪你上床”。话声一落，全店一下安静下来，所有人目光集中在那穿着斯文的博士生身上，此时那博士生表情很复杂，可以说，上天无门、入地没缝。但那女孩眼睛还是紧紧盯着他不放。3分钟过后，女孩轻声对他说：“我教授给我一个课题，当人遇到这种事是什么样的表情”。此时博士终于回过神来，博士不愧是高智商的人，马上做出反映。“什么？500块钱？不是说好250元钱”。这回也轮到那女孩不好过了，那女孩双手捂着脸，哭了跑了出来。此时博士“追”女大学生宣告失败。
点评：博士生虽然出了一口恶气，但他忘记他此次的目的，如果他不那么冲动，具备一颗包容之心，结果不会那么糟。同样的道理：我们拜访客户时，要切记此行的拜访目的。做事情要看远一点，要有技巧。

销售技巧篇
一、积极聆听
聆听是一种有目的听，一种需要分析，解释和理解的复杂活动，聆听要做到和讲话者达到一种共鸣。
聆听分为三个层次：
第一层：听清事实；
第二层：听到关联：
第三层：听出感觉。
聆听的目的：通过聆听和提问，了解客户，了解竞争对手情况，识别客户需求，发掘客户隐性需求。
二、 访前计划：
有一份完备的访前计划，销售成功就有一半的把握。访前计划就是通过现状分析，设立拜访目标，建立拜访战略来准备销售拜访过程的工作。
分为三个步骤：
1、 分析现状：通过现状分析，确定目前的位置。
² 资源分析，清楚手中的资源，才能有效利用，取得最大销售成果。
² 客户售息分析（选择时间与地点）
² 竞争对手分析。
² 行业及环境分析，可考虑：SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）四个方面。
举例：光明纯牛奶在市场的分析：
S（优势）
1. 产自大草原，奶味纯正；
2. 品牌好，知名度高；
3. 250ML包装适合一人一次饮用且方便携带；
4. 保质期等，可以一次性大量购买。
W（劣势）
1. 口味单一、没有变化；
2. 小盒包装在价格上没有优势；
3. 竞品蒙牛小纯味度比我们香。

T（威胁）
1. 来自像蒙牛一样近似品牌的竞争；
2. 酸奶的营养程度，口感也好，作为牛奶的替代品越来越受到青睐。
O（机会）
1. 人们越来越追求饮食健康；
2. 牛奶是营养丰富均衡的饮品；
3. 广告宣传倡导饮用牛奶；
4. 内蒙古收入也有增长。

这四个方面也是有区别的：
1、 优势、劣势是产品本身所决定的，是不可控的。机会、威胁是外部因素，是不可控的。用SWOT分析做分析之后，销售人员要依据分析结果，在实际销售以及产品策划过程中发挥产品优势，避开产品的劣势，把握市场上的机遇。化解对产品生存，发展不利的威胁。
2、 制定目标（有五个基本要求）
1) 具休的可实施的行动计划
2) 可度量的（数量、质量）
3) 可达到的（不难也不易）
4) 与策略相关（目标、产品）
5) 有时间限制的
3、 建立拜访战略
1) 什么时间拜访客户最好
2) 产品可以解决客户那些方向问题
3) 客户的能力
4) 拜访好各阶段该怎么做
5) 团队使用哪此辅助工具
6) 客户可能反馈是什么
下面以金丰城商场、富佳商场为例：
客户的反对意见
客户的反对意见对不可怕，这是一种愿与你双方沟通的信号；逃避会把事情弄得更糟。做为销售人员，要有良好的心理素质去面对，要抱着冷静、清醒的积极态度，仔细观察现象、认真分析原因，找出处理方法。
一． 获得客户的反对意见：
1． 观察客户的身体语言
2． 通过询问
3． 聆听客户谈话
二． 客户反对意见主要有五种形式
1． 不关心2.误解3.怀疑4.拒绝5.真实意见
三.认同客户的反对意见
销售人员要学会认同客户的反对意见，不能反对和否定。认同并不代表客户的观点就是正确、理性的，也不代表销售人员同意客户的观点。就算客户的言谈举止中有不合理之处，都要表示理解；这样才能进一步用各种理论和事实的依据来说服客户放弃这种法想。
三． 客户的反对意见应如何处理
1． 认同客户（明白、理解客户的反映）
2． 获得客户反对意见的来源
3． 通过分析，进一步用各种理论和材料、事例做为依据来说服客户放弃这样想法，认同你的观点。
4． 可以要求业务员举出平时遇到的反对意见并现身说服。

利润故事
通过把产品放在销售平台上销售而获得的利润。
1． 伊利牛奶48元/件，平均每支2元，零售2.5元，即每件获得的利润是：24支×（2.5元－2元）=12元
售点在1个月内并没有什么大的改变，只须进多一个新品项：1个月×2件/月×12元/件，就能多增加24元的利润。
2． 商场：为什么有很多人选择在商场购物？原因有三个
① 商场商品齐全
② 购物环境良好（舒服）
③ 部分产品有特价。同样道理，当你商店商品相对齐全，特别像伊利牛奶、百事等产品销售，就能更好地维护原来客户，发展新客户，进一步销售更多产品，获得更多的利润。
3． 捆绑销售：例如：面包店平常一天销售面包100个，牛奶24盒,面包成本0.4元,牛奶成本2元,面包零售1元/个,牛奶2.5/支.，一天利润：100个×0.6元/个+24×0.5=72元。假如进行促销捆绑：每买5个面包免费送1盒牛奶，算一算利润：
5000个×0.6元－24×0.5－1000×2元=988元
988元－72元=916元
多赚了916元

新品项促销销售步骤
闲聊
热情和老板打招呼 动手进行产品生动化 聊天 几分钟
聊产品有关的话题
老板提出订货
或 原品项 确认订单 提出促销机会
你提出订货
这类产品能给老板带来什么机遇
促进老板选择促销方案
促销详细方案
注意点：
一． 不能看到老板第一时间提出促销方案
① 老板客易拒绝这样更容易左右你销售心态
② 老板没有感觉到赚到便宜的心情
③ 容易影响老板心情波动（新品与旧品差异）
二．按步骤销售好处：
① 平稳老板心情，更容易引导老板与你互动销售过程。
② 通过互动，老板了解新品的销路，减少后面的担忧，并确定这个活动能给他很大的优惠。

客户为什么不续约？
——行业知识问题起到的三个作用
案例陈述
地点：杭放香格里拉五星酒店，总务部办公室
时间：2003年8月，一个周五的下午
人物：上海致洁机械设备有限公司销售顾问刘向东，香格里拉总务部办公室采购主任田亦明
刘向东：田主任，咱们在电话上都说好了，其实，您也了解我们的设备，我就不多介绍了吧？
田亦明：电话上说的还是不清楚，你还是介绍一下，而且，现在找我们的人也挺多，要知道，原来订购你们设备的时候，没有几客可以提供，所以，即使你们比较贵，我们也接受了，但是，现在，可以提供大型洗衣设备的厂家多了，我们也要多比较一下呀。
刘向东：那好吧，我就大致介绍一下，其实，田主任，你是内行。现在虽然许多厂家也都有大型的干洗设备了，不过，我们的产品还是比较领先的，比如我们的干洗可以做到全过程封闭，像我们的P460（拿出相应的图片介绍），而且，酒店方面过去在选择干洗设备的时候采用的一个重要的指标是环保，在环保的体现上要求尽量少的洗涤液、洗涤粉，达到最大的洗涤效果，在这点上，致洁的技术研发确保是领先的。您也是了解的。
田亦明：这些我都知道。你看，我这里有这么多的干洗设备资料，都是各个厂家送来的，要不是过去你们的续服务也不错，我也不会约你过来。这样吧，给你一个底，公司主管还是倾向采购你们的设备，这不，你放心了吧？
刘向东：当然，当然。这次咱们把合同订下来，我们也尽快落实供货，再说了，酒店的入住客人也开始多了起来，不尽快上新设备，也耽误事，您说怎么办，我这边配合就是了。
田亦明：你放心吧，目前主要是价格问题，你现在这个报价，公司这边我也没有办法交代，你重新给一个价，我也就尽量快地打报告，申请财务审批了。你看呢？
刘向东：田主任，这个价格我可是没有资格再调了。您看，香格里拉是老客户了，在江浙沿海，华南这边的五星级酒店可都是用我们的设备，所以，你们一招标，我们直接就给了最低的价格，田主任，您就别为难我了，价格方面，我实在是没有办法了。
田亦明：不为难你，那就只能为难我自己了，总公司给我的要求是在投标的5家厂方中，不能找最贵的，你们公司的报价比第二的都贵将近10%，你让我怎么交代，知道的，是你们的货好，不了解内情的，以为我收了回扣呢。
好话到此，无法有效地进行。田亦时与刘向东共进了晚餐，晚餐中间没有较多地触及致洁的产品以及价格问题。晚餐中间，刘向东接到上海总部的电话，询问洽谈结果，刘向东推辞，下周一再汇报，晚餐结束后，田亦明最后留了一句话：别的没有什么考虑，要做这个生意，周一必须在价格上给一个答复，不然，酒店方面也不愿意再等了，就从其他的厂家订货了。
分析
这是一个典型的依靠关系销售的例子，刘向东依赖以往建立的关系，在酒店更换现有产品招标时，利用过去的合作关系来完成新的销售。销售过程中，销售顾问没有应用有效的销售技巧，最终，导致客户与供应商遇到了价格的关口，形成了比较尖锐的冲突：如果刘向东让步，那么，企业在这么先进的全封闭干洗设备上的技术研发成本就无法快速收回，以后其他的酒店在采购这个设备时势必会参考这个价格水准，从而影响这个区域以后的销售价格。虽然，刘向东的经理已经授权刘向东有10%的价格控制权，但是，赖个江浙地区酒店采购干洗设备的价格还都是在参考致洁的售价，如果这个单让价了，其他的怎么办？如果不让价，很有可能丢掉这个单，这样，竞争对手在江浙就有了成功的客户，也不是好事。那么，只有一种可能，那就是给田亦明个人好处，在不让价的情况下，拿到这个单，自已将10%让出来，直接给到个人。这个方法以往曾红奏效过，但是，上次的总务主任也是因为这个事情被公司开了，而且，在晚餐过程中，几次试探田亦明，好像他也没有接上话头，刘向东该如何处理呢？
目前，中国工业品销售过程中常见的最大问题就是销售顾问过于依赖关系，依赖关系导致常见的两个结果，一是满足了个人的不正当动机，一个是供货商受到价格方面的挤压，执行一个利润并不理想的合同。空虚常见问题的基本原因就是销褒顾问在行业知识方面的欠缺。本文就是对这个问题的关注得到的结果。那么在销售中到底应该如何体现一个销售顾问的的行业知识呢？仍以上述事件为例，如果可能的话，刘向东与田亦明的对话可能是这样开始的。
刘向东：田主任，太谢谢您了，这次还给我们致洁机会。投票那天没机会长聊，我们都以为您对我们的设备没有兴趣了呢？
田亦明：哪能呀，过去用的就是你们的设备，这次怎么着，也得再听听你们的建议呀！
刘向东：田主任，您说的正是。我们这次在标书中也强调了我们全新设备的环保领先技术。不过，那个介绍太抽象了。田主任，酒开开业都3年了，我问一下，咱们给客户洗衣，消耗材量怎么样？统计过吗？①
田亦明：你说的恰恰相反好是我们最近的考虑的一个问题。随着客房的人住率提高，要求洗衣的外国客人也多了起来，结果，耗材的用量很大，宾馆都鼓励客人用了一次的毛巾如果第二天还用，就不用一定要洗，但是，多数客人的习惯还是要洗。
刘向乐：其实，酒店一定是考虑耗材太多，而且对水、电等都是一种浪费，才希望可以尽量节省一些运行成本的，对吗？②
田亦明：现在，你们过去的设备还是可以用的，不过，现在的 洗衣量比较大了，需要添加新的设备完成，当然，以后对设备的维护以及运营的费用也会考虑转移到我们总务来负责了。
刘向东：在上海新开业的一个四星酒店，采用了我们的设备以后，发现在客人的洗衣量增加的情况下，水、电以及洗涤用耗材不仅没有上升，而且还下降了10%。我们公司的设计师为此还获得了上海地区的环保技能年度奖。主要还是考虑酒店对设备的使用权用是不间断的，要尽量节能，节水，节约耗材不是一个容易的事情。③
田亦明：在你们的标书中，对个方面有详细介绍吗？
刘向东：不瞒您说，还真没有详细介绍，因为，许多酒店并不在意标书，都是事后的暗箱操作，我们也就没有详细去写，不过，您提到了，我还是仔细介绍一下。去年，我们公司的核心技术骨干在美国学习了整整6个月，回来以后，在现有设备上进行了技术改进，上海的招标中标的都是这款全封闭节能型干洗机，所有的指数和数据都是经过大量测算得出的，初步估计可以为酒店一年节省大约20%的水、电以及洗涤耗材的费用，一个300间客房的酒店，入住率在80%左右的话，国外客人达50%，那么一年洗衣节省的费用高达200万元，您看这个省的可真不少。④
田亦明：我说你们的产品怎么总是比别人的贵呢？那你说这个设备的价格是否还可以最后商量一下。要知道我的任务就是在投标中选，你是最贵的，我选了可不合适。
刘向东：这个我们也考虑了。价格我可以降10%，与投标的第二家的价一样，但是，您能否将全年的洗涤耗材的订单一起下给我，这样，从节省的耗材中，我们也可以有一点在新技术上投入的回报，⑤你理解吧？
田亦明沉默，思考，犹豫。
刘向东：您刚才不是说了，今年的耗材这个成本也要划归总务了，这样，您将在洗涤耗材上的去年洗涤费用一并下在合约中，设备我让10%，那么，从洗涤中得到的节省的利润就是对我们的补偿，您看呢？
田亦明：等一下，你说，大约节省20%是谁测算的？
刘向东：上海市酒店设备协会对使用我们设备的4家四星以上的酒店的测试，去年一年的数据都在，您可以查看。
田亦明：你将所有的数据准备好。设备的价格不用让，洗涤的订单，我也不会给你，我们自己通过使用节省的费用，也还是我们总务的，所以这样，我对上面也好交代。如果你周一将数据资料都准备好，咱们周二签合约。
刘向东：那，您老板那边对投标的评价？
田亦明：这个你用管，把我要的资料都备刘，准备供货就行了，可以吧？
刘向东：没有问题，您放心。
后面的对话其实发生在致洁销售顾问参加工业品中间键销售（中间键销售特指工业产品行业中上下游企业之间的货物销售，也称为B2B销售,客户不是自己消费采购的物品,而是增长率值的过程再次销售出去）技能培训以后对其他客户的销售过程中.。后面成功的对话有效的使用了行业的知识的核心实力，其中涉及到了点共有5处（详见文章中①－⑤）。
在销售沟通过程中有计划，有准务地使用行业知识，体现在有效地在行业知识上展开提问。通过提问显示销售顾问的坚实的行业知识，目的有三个：第一，让客户认识到面对的是一个熟知本行业的使用设备时常遇到的因难的顾问：第二，让客户从对人价格的关注转移到获得的使用利益上，从而降低谈判过程中在价格上的过度纠缠：第三，满足客户在自己组织内获得创新肯定的赞赏的动机，但却是每一个采购人员都有的正当的个人动机。

光明牛奶产品专业知识篇
光明牛奶是最完善的进补食品，含有人体所需的蛋白质、维生素、矿物质并且基本上都能完全给人体消化吸收，没有一点浪费。经常饮用伊利牛奶可帮助提高人体免疫力、强身壮骨、可以预防疾病（高血压、中风、肿瘤、心脏等）。
牛奶的组合：乳脂、蛋白质、乳糖、各种矿物质及所有维生素。
乳脂：可以增强免疫系统功能阻止肿瘤细胞增长。
蛋白质：最好营养成分，人休缺一不可的。
乳糖：乳糖的分解产出大量能量，提供或补充人体各种运动所需。特别是剧烈运动后更应喝牛奶饮料而不是碳酸饮料。
维生素（A、D）：缺乏维生素A对视力有影响，皮肤变粗。多喝牛奶眼睛明亮，皮肤光滑。维生素D能提高钙的吸收。
适应人群：
儿童：快高长大尽快会走路、长牙壮体，推进发育、提高智力发育；
青年人：强身壮骨、快高长大、精力充沛；
女性：预防骨质疏松、妊娠期女人（孕妇）通过胎盘给胎儿运输营养；
中年人：预防掉牙、变矮、骨质疏松、和骨折；
酸酸乳与碳酸饮料的区别：
光明酸酸乳：既能解渴又能补充营养，还有多种口味进行选择，价格优惠。天气闷热，人体能量消耗很大，饮用酸乳既能补充水分又能补充营养。
光明奶牛生长在牛奶是通过国际最先进的品质检测设备的严格控制，以最高技术以UHT一超高温灭菌杀菌，既能保证牛奶的新鲜和营养；又能杀死细菌，再加上采用了六层复合无菌包装（利乐包）。利乐包装是费用很高，但可防止外界有害物质的侵入，并对牛奶有保鲜作用。
光明牛奶三证保障：
1、 绿色食品认证
2、 质量安全国家标准合格产品
伊利液体奶产品功能分析：
纯牛奶：营养佳品，保证人体每天的营养需求；
高钙奶：含有丰富乳钙成份，极易被人体吸收，真正达到补钙的作用；
低脂：在含有更多乳钙的同时，减少人体对脂肪的摄入量；
花色奶：牛奶与鲜美口味的结合；
优酸乳：营养、解渴、鲜美口味结合；
早餐奶：科学搭配的早餐营养品。

礼 仪 篇
销售完全是个打交道的职业，社交的礼仪就显得更为重要。
对销售人员来说，给客户留个好的印象很重要，所以必须注意以下事项：
1穿着（服饰）
² 衣着要干净、整齐、适中（忌穿拖鞋上班）
² 手脸要干净
² 头发要每日整理（梳理整齐）
2、声音
² 要宏亮、信心十足
3身体语言
² 表情、目光、态度、姿态等
² 握手、就坐、行走、递名片
有好的礼仪就是一种素质的体现，也是俗话说有教养，它能给销售带来绿色通道。
客户能选择我们而不选择其它渠道（批发部）是因为我们有优质的产品和优质的服务。
通过好的开场白拉近与客户的距离，在进一步通过询问和聆听，了解客户的需求，接着针对客户的需求，进行利益陈述，在陈述过程中关键是认同客户，用利益打动客户，获得客户的订单。（产品）
站在客户的角度来思考问题，能对客户的发展提出建设性的建议，并且把公司的发展和客户的发展有效的结合，认为在客户发展的基础才有自己的发展。（服务）
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