X超市春节市场营销要点.doc

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1月是全年重要的月份，主要有以下特点:
A、 今年离春节时间较短，只有20多天，从筹备春节促销的角度来看也好，或者说从拉销售的时间安排也好，都能起到承前启后的作用。春节促销的成败能起到关健的作用。
B、   元旦一开始，就真正到了年终了，外来人口也要开始考虑返乡事宜，计划自已的消费方案，加上工厂倒闭，裁员，经济不景气，国家对农业的扶持力度等，返乡人会较多。从2008年春节促销等几个大节日促销来分析，大卖场对顾客来我店（中小卖场）消费的消费意识里影响很大。
因此，上面谈到本月的几个特点，本月的目标就很清楚，一是要抓住节日进行促销，营造节日气氛，加大促销力度，增长销售，提升人气，在做好节日促销的基础上为春节促销打好基础，二是要重视生鲜经营，随着食品准入与检查力度的加大，消防控管严查的越来越严格，工厂倒闭，裁员。很多小店不得不关门，给我们留下了很大的想像空间，整合门店资源，进行目的性强，见效快的商品促销拉动，发挥我店的地理优势、灵活经营优势。

    元旦节，大都数企业开始放假，也是09年的第一个月份，本月是腊月，是结婚的高峰月份；
大多数消费者会前来消费，其中外来打工群体占比较大，消费会集中在特色商品、箱包、服装、手机、首饰等旅行商品方面；

季节性过季商品开始大力度清仓：

散干清仓商品：主要是腊味腊肉、散装干货、海味咸鱼以及一些库存较高的商品，春节过后很快天气回暖，这些商品很容易受潮变质，使我们的商场利益受损。在其他的商品特别是水果和肉类需做出有力的促销。
食品清仓商品：针对一些高库存、过季商品和一些离过期时间还有一定距离的商品进行清仓处理，如保质期时间较短的商品在清仓处理时价格可适当调低，突出“清仓”这个主题；同时在粮油商品方面选择部分特价商品进行特价销售，
非食品清仓商品：过季商品和高库存商品进行清仓处理，非食品的清仓商品主要在家电的电磁炉、电嗳器、VCD、DVD等（电磁炉等应该不算过季商品，但我们可借清仓的名义对这些商品进行促销，清洁用品类的护肤品、护手霜等，配合清仓促销，选日常销售中销量较大、毛利较高的商品进行促销。
门店要应组织过季清仓商品，统一陈列统一促销，丰富活动内容。
年货开始上架销售，各门店应当首先在选择生鲜拉动的前提下，还需要联系各专柜，并要求专柜开展元旦、春节促销活动，门店组织买就送、抽奖等活动，刺激消费，从而带动人流，提高顾客对我店年货的注意。

春节商品类
据往年春节商品部组织来看,每年的商品销售变化都比较大,销售排名集中在生鲜商品,干性杂货（家庭油盐米类），节庆散装食品,节庆饮料烟酒,礼盒等. 应季推出各种年货、烟酒、礼品、礼篮、南北干货、茶叶、糖果、饼干、保健品等。
商品定位
今年春节可能不同于往年,消费群对商品需求发生了较大变化,在商品定位上一定要准确,组织年货一条街,主力商品有:（以下商品为本科室参考往年畅销商品而定，仅供参考）
今年春节零售界将掀起大幅度的降价风暴,而二三流超市类要想保持站稳脚跟,应主抓生鲜和散干,扩大生鲜和散干经营品项,完善生鲜和散干的经营细节,主抓源头采购.

1)休闲食品:糖果,糕点,煎堆,奇曲,蛋卷,饼干,瓜子,果仁等
主要代表商品及品牌:趣园曲奇,丹麦曲奇,广州酒家系列,嘉顿系列,亿丰系列,伟文系列，日威系列,庆联糖果,元朗蛋卷,旺旺系列,徐福记系列,果冻系列 散装系列(果仁,黑瓜籽,红瓜籽,腰果,松子,美国开心果,提子,多味花生,五香花生,红泥花生,咸味花生,怪味豆,酥角,糖果,巧克力,等)，凉果,葡萄干系列
建议：礼盒主要以家庭和送礼两大块来组织商品，散装和包装散干系列重点是以糖果，开心果，瓜籽，花生为主（注意：去年的散装瓜籽花生由于质量较差，影响了我们的销售。）

2)生鲜类:水果,蔬菜,水产,肉食品，冷冻冷藏, 熟食,配菜,煲汤
接近新年了，顾客每天对生鲜商品的需求都不一样，我们主要抓住顾客在临近春节期间在生鲜这一块需要备什么货，一般会在肉类、水产类、干货类商品等，比如：一般家庭都会买几十斤的肉做红烧肉、炸鱼、备一些粉丝、腐竹拜神、选购一些鱿鱼干煲汤等情况。
主要代表商品有:金桔,生菜,水晶富士，橙、新西兰果、青苹果、梨、黑美人西瓜、香蕉,大红桔,鲤鱼,鲩鱼,福寿鱼, ,肉制品,火腿肠,腊肉,腊鸭,童子鸡,鸡腿 ,烧鸡,火鸡,竹丝鸡, 火锅料，火锅料,涮羊肉类,羊肉、狗肉、粉丝粉条等商品，
建议：重点是以苹果，桔子，沙田柚，烧肉，烧鸭，鱼，火锅料为主（今年桔子有虫，要注意质量和产地）
节节高升，甘庶比蜜甜全市价最低（甘蔗不要去头去尾，好意头，新年好开始，生鲜基地到源产地，采购甘庶，采购最低价，以整数1元/1.5元每条，惊爆价售出。本商品必须陈列在显眼位置或转角处，现场有固定人员促销，拉动卖场人流。）
商品来源：由生鲜基地负责采购配送。

3) 烟酒饮料:白酒,礼盒酒,啤酒,红酒,洋酒,饮料,牛奶等
干性杂货:调味品,保健品礼盒,粮油米类,南北干货,海产,茶叶，婴儿用品奶粉
春节销售的冲刺阶段显得非常重要，采用以往一般的促销手段是起不了太大作用的，因为在年货的销售高峰期顾客们所需要的商品与平时不一样，购物的方式也不一样，我们需换一种思维和角度去考虑这项工作，应该以以往一些畅销的商品和敏感性的商品作为龙头，带动年货的销售，建议商品：件装牛奶、组装牛奶、家庭装果汁饮料、碳酸饮料超低价抢购、罐装王老吉凉茶、桶装食用油、包装米、散装米等商品超低价抢购，目的就是要达到顾客的抢购效果。
主要代表商品有:皖酒王,剑南春,小糊涂仙,五粮液,泸州酒,茅台酒,诸葛酿,古棉纯,金六福酒,珠江啤酒,生力啤酒,长城红酒,烟台红酒,威龙红酒.百事可乐,可口可乐系列
建议：白酒,礼盒酒根据今年广告推广来定，礼盒酒要加大量，啤酒，红牛，牛奶，王老吉，饮料
主要代表商品及品牌: 李锦记生抽,海天系列，味事达系列，家乐系列,红碗系列,康富来,万基,人字牌, 金龙鱼,花旗,粤皇（引进有价格优势的新品）,富锦系列,(茶树菇,剑花干,桂圆肉,干贝,)铁观音,礼盒茶叶,泰国香米,皇上皇腊肉系列, 广州酒家系列,沧州系列,八百载腊肉系列，婴儿用品奶粉
重点组织南北干货商品，引进有价格优势的粮，油，米类新品

4)清洁用品:洗衣用品,洗发用品,口腔清洁用品,沐浴水，卷纸，卫生巾，纸尿裤等
家庭休闲用品:,厨房用品,糖果盒储钱罐，餐具, 清洁工具, 一次性用品，家私，玩具公仔，储藏物用品。
年前许多家庭对家居卫生清洁、大扫除需使用大量的清洁用品、洗涤剂、洗衣粉；在亲朋好友欢聚一堂，喝酒庆祝使用的一次性用品、胶杯胶碗；装糖果用的糖果盒、糖果盘；擦手擦脸用的纸巾等等；电磁炉、电饭煲、洗衣机等电器给市民提供了方便，在打火锅、搞大清洁的时候这些商品就能大显身手了，因此销量会有较大的提升；在春节前大家都有换新碗筷、盘碟的习惯，家庭用品区域对商品的组织进行详细分析。
主要代表商品及品牌:省略
建议：重点以重点以除臭除厕，除污清洁用品为主
陶瓷碗，糖果盒，清洁工具, 一次性用品，地垫为主

5)纺织服饰鞋帽类:毛巾,床上用品,男女内衣, 服饰鞋帽，
主要代表商品及品牌:省略
建议：重点以男女内衣，纺织商品为主，服饰鞋帽以专柜为主。

6)家电类:大家电,小家电，电暧器，电火锅
主要代表商品:,电饭煲,电磁炉,热水器,洗衣机等
常规年货商品要保证组织到位,
7) 礼篮要求：门店自行设定（指定礼篮数10种左右）好名称和品项组合的捆绑式礼篮包装，并重点陈列。

特色商品与陈列
l         部分商品必须到源产地进货,保持价格优势,强硬推出生鲜,散装,米油等惊爆价商品或供货商促销商品,从价格,选品，陈列上与大卖场错位经营,形成我们的特色.做到个别商品别人没有我们有.
l         年货商品组织丰富,基本上能满足大多数消费者的需求,做到别人有的我也有.
l        错位关联性陈列,各店自行有计划,组织关联性商品错位陈列,价格要有一定的优势,达到让顾客走到那个角落都有低价商品,都有想购卖的冲动性.

对春节年货销售趋向的分析：
l         春节商品结构整体上是针对不同区域 环境，消费群体而确定外，还要根据不同时期的消费趋势而定。
l         春节年货(除专柜外)销售的趋向根据数据显示：其基本先后顺序为：①休闲食品为主导商品，而饼干、糖果、果仁等又是休闲食品里面的主导食品。②饮料烟酒是次要带动消费商品，而酒类是为其主要销售商品。③生鲜④冷藏冷冻家庭用品⑤干性杂货⑥家电：家电中是以小家电为主要销售商品(如电磁炉、电饭煲、电暖器等)。⑦清洁用品⑧休闲用品⑨⑩纺织品。
l         春节年货的包装、内容趋向于质量可靠、份量足、外观大方得体，带有节日气氛的中档品牌礼盒。
l         春节年货的价格趋向于实惠大方的中低价位。
l         春节年货的主要销售商品大部分趋向于有广告宣传、特价让利的商品。
l         春节年货部分销售商品也趋向于陈列方式突出、有特色的陈列能吸引到顾客的购买欲的商品。

对春节期营销工作方面的建议：
l         提前做好各项工作计划，目标明确。
l         根据以往经验或集思广义听取大众意见，按小分类、品牌、厂商等制订年货目录表。
l         选择年货商品结构要合理、齐全，要根据各卖场的条件适当引进。
l         提前为春节年货做足各类宣传活动，加强卖场的销售气氛。
l         年货商品价格订位要不断对周边市场，同行竞争对手作市场调查后进行调整。
l         年货商品陈列位置要合理、有气势、商品陈列要突出、有特色。
l         各单位之间要密切配合工作，保持不断的沟通。
l         商品备货必须根据实际销售情况及合理预估量来补货，不能盲目补货，以减少库存积压及影响资金周转问题。
l         下级单位要随时向上级反馈销售情况。
l         要求年货供应商引进促销员，加大促销力度及及时补充商品。

预测春节期间要注意的几大问题点：
l         商品同质化严重,无特色,商品开发不到位。季节性,主打商品价格无优势.
l         店内超低价,生鲜特价,民生必需品,敏感性商品,节庆商品会是支撑春节吸引顾客的重点.
l         商品的关联性陈列,现场促销将会是今年春节的亮点,必须重视.
l         畅销商品有可能会断货,门店年货调拨必须及时,部分商品下单不合理会造成高库存.
l         由于客流量大，春节整体服务水平会下降,服务可能达不到顾客的要求.
l         价格战可能会更激烈,相比下来我们有生鲜和自购会有优势,但必须突出整体经营效果.
l         春节购物环境要求更传统,风俗,卫生质量状况要求更严格.
l         人力方面,基层新员工较多,在实际工作中会有些操作不合理,造成营运工作困难.
l         大宗采购业务会很少,急需开发.
l        防盗,防火安全意识会有所放松，必须加强
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