广告业务员岗前培训技巧及流程.doc

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广告业务员岗前培训技巧及流程

1、 《城乡生活》周刊优势培训
2、 《城乡生活》周刊价位培训
3、 签单流程培训（搜集客户资源 电话预约 登门拜访 跟进签
单 收款及跟踪服务）
4、业务技巧培训（如何寻找客户、约见客户、商务谈判等等）

一、 如何寻找客户
1、从各种媒体上寻找有效的客户资源。
经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。报纸杂志（如亚太、祥云、阳光等）、电视媒体，还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，“好记性不如烂笔头”。

2、上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里？其中一个方面就是广告公司。那么，如何寻找他们呢？我就上网点击“北京广告公司”，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料……然后，我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上，然后打印出来。上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。
3、通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好。比如，工商税务、公检法等部门的朋友，一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章；有时，他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你、接近你，使你的业务成功性更大。对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人！
4、 到专业市场去搜集客户资料（如电子商城、建材市场、汽贸园区、房地产公司、沿街门面及各高档写字楼等）
二、 如何约见客户
1、 电话预约
要素：☆找到主要负责人 ☆简单阐述打电话目的 ☆约好见面的时间和地点
话术： 你好，我是《城乡生活》报**，请问广告宣传方面是你负责吗？我们有个活动方案想给贵公司合作一下，看有这方面的意向吗?(如果不是他负责，下面就问：请问是哪位领导负责，他贵姓？联系方式?)
您好（**总），我是《城乡生活》报邯郸编辑部**，广告宣传方面有意向和我们合作吗？我们正在做一个活动方案，要不看您什么时候方便，给您送份报纸拜访一下。(注意约定时间和地点)
2、 直接上门拜访
话术：您好，我是《城乡生活》报**（顺手给对方一份报纸），我们正在做一个**活动，请问领导在吗？让他们引见一下。（如果不在，问领导贵姓，联系方式，一般什么时候在）
三、 商务谈判
详见百问百答 、业务员谈判技巧

四、 如何跟进签单
如已经给客户见过面并且洽谈过，下一步就要跟进了，一般跟进分为三天、一周、一个月。
三天：一般刚见过面的客户，三天以内要再打电话跟进或是直接上门拜访促成签单
一周：客户比较远或是没有近期意向需要长期跟进的客户，一周联系一次，加深印象。
一个月：拒绝客户或是近期没意向客户，一个月内一定要联系一次，让他记住你
五、 收款跟踪服务
收款：一般要养成客户刊前付款的习惯。一是退单率低，二是提成高，三是可以节省很多时间去开拓新客户
服务：一般客户做完报纸，记着给客户送样报，一周或是一个月内再次联系客户，争取发展成长期客户（针对大客户来说）
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