专业拜访技巧-整理版本.ppt
《专业拜访技巧-整理版本.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《专业拜访技巧-整理版本.ppt(91页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、专业销售拜访技巧培训课程专业销售拜访技巧培训课程2011年年9月月8日日课程主旨课程主旨掌握规范拜访流程掌握规范拜访流程掌握销售技巧的步骤掌握销售技巧的步骤准确把握销售机会准确把握销售机会自我介绍自我介绍l姓名姓名:孙晓东孙晓东l电话电话:lEmail:S培训成功的核心和关键培训成功的核心和关键l积极参与培训的各种活动积极参与培训的各种活动l畅所欲言,没有对与错,只有好和更好畅所欲言,没有对与错,只有好和更好l积极接受包容不同意见积极接受包容不同意见消极心态积极心态课程大纲课程大纲l引言引言l拜访前准备拜访前准备 1、收集信息、收集信息 2、设定目标、设定目标 3、访前计划、访前计划l拜访步骤
2、拜访步骤 1、建立信誉、建立信誉 2、探询聆听、探询聆听 3、特性利益、特性利益 4、处理异议、处理异议 5、主动成交、主动成交l访后跟进访后跟进引言引言l什么是销售?什么是销售?他们在销售吗?他们在销售吗?l陈景润陈景润 国王国王l奥巴马奥巴马 乞丐乞丐l葛优葛优 婴儿婴儿l杨利伟杨利伟 神父神父什么是销售?什么是销售?每每个个人人都都是是或或多多或或少少地地依依靠靠推推销销某某种种东西来谋生。东西来谋生。世界上每个人都在做销售!世界上每个人都在做销售!什么是销售?什么是销售?l卖方卖方 买方买方A.卖什么?卖什么?买什么?买什么?B.对方为什么要买?对方为什么要买?为什么要买?为什么要买?
3、C.通过什么手段卖?通过什么手段卖?通过什么手段买?通过什么手段买?D.得到什么利益?得到什么利益?获利是什么?付出是什么?获利是什么?付出是什么?E.买主是谁?买主是谁?卖主是谁?卖主是谁?销售就是。销售就是。l识别有潜力的买主;识别有潜力的买主;l向这些人推销自己和公司的有形产品或无形向这些人推销自己和公司的有形产品或无形产品;产品;l通过识别和激发需求达成一个双赢的购买方通过识别和激发需求达成一个双赢的购买方案。案。销售工作充满挑战性。销售工作充满挑战性。充满危机!。充满危机!处理销售关系的误区:处理销售关系的误区:1、以为销售关系就是人际关系。以为销售关系就是人际关系。2、销售关系承诺
4、与实际供应不匹配。销售关系承诺与实际供应不匹配。3、短期利益与长期发展战略的冲突。短期利益与长期发展战略的冲突。4、制度与人情的矛盾。制度与人情的矛盾。5、关系资源的利用度。关系资源的利用度。6、公司关系被个人关系所替代。、公司关系被个人关系所替代。销量?销量?l以合适的频率以合适的频率l向正确的目标客户向正确的目标客户l传递产品信息传递产品信息 销售是极具挑战性的职业销售是极具挑战性的职业销售人员应具备积极正面的心态销售人员应具备积极正面的心态能成为专业的销售人员是很值得骄傲能成为专业的销售人员是很值得骄傲的一件事!的一件事!是很值得骄傲的一件事!是很值得骄傲的一件事!Be proud of
5、 your ProfessionAs a salesperson!课后思考课后思考为什么需要专业化的销售拜访?为什么需要专业化的销售拜访?专业销售的全过程专业销售的全过程拜访之后拜访之后拜访拜访拜访之前拜访之前CYCLECYCLECYCLECYCLE拜访前准备拜访前准备l自身准备自身准备l收集信息收集信息l设立目标设立目标l拜访前拜访前/后计划后计划访前准备访前准备l自身要做哪些准备自身要做哪些准备?产品宣传资料产品宣传资料 赠礼品赠礼品 名片名片 检查携带的促销工具检查携带的促销工具 话题话题为什么要收集信息为什么要收集信息v使你能够准确地了解到顾客的需求与顾虑,以便帮助使你能够准确地了解到
6、顾客的需求与顾虑,以便帮助顾客解除顾虑,并满足他们的需求。顾客解除顾虑,并满足他们的需求。v掌握市场信息会给予你以自信:你知道你在与顾客讨掌握市场信息会给予你以自信:你知道你在与顾客讨论他所需要的信息。论他所需要的信息。v使你的拜访前计划有的放矢,也更容易一些。使你的拜访前计划有的放矢,也更容易一些。v使你能够预见到顾客潜在的异议,以便事先准备好恰使你能够预见到顾客潜在的异议,以便事先准备好恰当的回答。当的回答。收集信息的途径收集信息的途径l 医生、药剂师、护士、病人医生、药剂师、护士、病人l 医务处、药剂科医务处、药剂科l 代理商、国家统计资料代理商、国家统计资料l 书刊、内部资料、广告书刊
7、、内部资料、广告l 竞争对手竞争对手l 收集信息准则收集信息准则E你在拜访过程中的所见所闻均属你在拜访过程中的所见所闻均属“自由自由”资料,不受资料,不受约束。约束。E医生与病人之间的关系是保密的。因此,医院代表统医生与病人之间的关系是保密的。因此,医院代表统计处方时也应对病人情况保密。计处方时也应对病人情况保密。E医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关行销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你有关行销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做不能从市场上的任何地方取得竞争厂商的价格以及做法。准
8、确地说,你不能将本公司的一切做法与竞争厂法。准确地说,你不能将本公司的一切做法与竞争厂家进行讨论。家进行讨论。设立目标的设立目标的SMART原则原则lS Specific pecific 具体的具体的lM Measurable easurable 可衡量的可衡量的lA Achievable chievable 可达到的可达到的lR Realistic ealistic 有意义的有意义的lT Timely imely 有时间性的有时间性的有计划,有目的,才有希望有计划,有目的,才有希望计划:对活动事先进行周密的思考并做出相应计划:对活动事先进行周密的思考并做出相应的安排和准备。的安排和准备。计划
9、生产率计划生产率 有效的资源管理有效的资源管理 实现最大的利润实现最大的利润有计划,有目的,才有希望有计划,有目的,才有希望lIt Shows:计划表明:计划表明:l “Where we are”“我们的现状如何我们的现状如何”l “Where we want to go”“我们想达到什么我们想达到什么”l “How to get there”“我们如何实现目标我们如何实现目标”lIt Builds:计划有助于:计划有助于:l Efficiency 提高工作效率提高工作效率l Avoid mistakes 避免不必要的错误避免不必要的错误l Helps Us Compete 增强竞争力增强竞争
10、力 有计划,有目的,才有希望有计划,有目的,才有希望 小结:拜访前准备小结:拜访前准备 必定会有何种结果必定会有何种结果 付诸实施付诸实施 收集信息收集信息 情况分析情况分析 设立目标设立目标 整合资源整合资源 行动计划行动计划 YES,I AM READY!专业拜访技巧专业拜访技巧建立信誉建立信誉第一印象很重要第一印象很重要l做回自己:自然、友善l注意着装l握手、递名片l语调、速度、风格l一开始就从客户的需求考虑l微笑很重要建立信誉建立信誉 你不会有第二次机会建立你的第一印象你不会有第二次机会建立你的第一印象l礼节(衣着/举止得体)l技能 全身心关注客户,避免分身 让客户觉得受重视,与你相处
11、很舒服 让客户谈他/她自己的事 有目光交流,并耐心聆听客户的感受l平易性l诚挚(良好的意愿)客服陌生恐惧客服陌生恐惧精神上的演习,排练正面积极的态度精神上的演习,排练正面积极的态度目的性开场白目的性开场白l自我介绍l寒暄,营造气氛l说明拜访来意l过渡到产品讲开场白的技巧讲开场白的技巧称赞称赞:开门见山地称赞对方开门见山地称赞对方,使对方舒服使对方舒服,气氛融气氛融洽洽.称赞要以发自内心的口气说出称赞要以发自内心的口气说出.探寻探寻:以客户需求有关系的话题来开始发问以客户需求有关系的话题来开始发问,态态度要认真度要认真,确实让人觉得你很想知道确实让人觉得你很想知道.报告报告惊人的叙述惊人的叙述:
12、以惊人的消息引发医生的注意力以惊人的消息引发医生的注意力讲开场白的技巧讲开场白的技巧引发好奇心引发好奇心:利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题利用医生对新鲜事物的好奇心来引发话题,如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更如果能够以与产品有关的话题引出会使谈话更容易切入正题容易切入正题.第三者影响第三者影响:将第三者的实例提出来证实将第三者的实例提出来证实 例如例如:使用产品的统计资料或临床治疗实验使用产品的统计资料或临床治疗实验.目的性开场白目的性开场白l拜访的目的拜访的目的l让客户尽量多说话让客户尽量多说话l避免文化和宗教的讨论避免文化和宗教的讨论l快速进入主题快速进入主题探寻与聆听探寻与聆
13、听为什么要聆听?为什么要聆听?聆听很重要聆听很重要为什么销售人员总忽略聆听?l时间紧张,需要赶快结束讨论。l担心如果停止讲话会失去客户的注意力。l心里只想着如何把产品信息好好的说出来。l不停地说话让我感觉上控制了整个讨论。l客户希望我来讲信息。l光讲自己想讲的话需要较少的准备工作。l有些时候怕听到客户的提问和回答。以开放的头脑聆听,了解客户当前的想法!以开放的头脑聆听,了解客户当前的想法!聆听的技巧聆听的技巧 据统计显示据统计显示:人际沟通中仅有十人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行,分之一透过语句来进行,三成取决于语调和语气,三成取决于语调和语气,其余六成靠肢其余六成靠肢 体语言。体语言。切
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 专业 拜访 技巧 整理 版本
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【a199****6536】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【a199****6536】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。