中国销售管理专业水平证书考试证书实践课程考核细则1.doc
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4、程教学体系有机结合、互相渗透,使学生在掌握销售管理基本理论、方法和策略的基础上,进一步提高实践技能和综合素质,成为理论知识够用、职业技能实用的销售管理应用型人才。 通过实践课程考核的考生,可以在高等教育销售管理专业(专科、独立本科段)中获得相应课程的学分,并可获得由中国市场学会颁发的岗位实习合格证书。 二、考核方式 中国销售管理专业水平证书考试实践课程考核分为课程实践过程考核和提交课程实践报告,具体要求包括:一、课程实践过程考核要求:1、学员填写实践过程考核表,简述实践过程及从事的主要工作有哪些收获和体会;2、实践指导老师对学员参与实践的评定;3、实践单位(企业)对学员的鉴定;4、实践单位(企
5、业)、学会二级分会、实践指导教师、实践专家组部分成员综合评定实践过程考核成绩。二、课程实践报告考核要求:1、选题 正确选择与论证实践报告课题。须从理论需要和实际需要来出发,突出课题选择的应用性与实践性原则; 结合理论知识与工作实践,确定研究方式和搜集资料的方法,并综合运用定性分析和定量分析方法,对所搜集到的资料进行分析论证。2、撰写报告总结所从事的有关课程实践,以及得出的相关结论,并将这一研究过程和结论以文字、图表等方式组织到实践报告之中,形成完整的报告内容。内容应达到四条标准:1)、内容围绕主题,主题突出;2)、论点鲜明、得出的结论正确,有创新;3)、论证过程逻辑严谨,数据准确,阐述完整;4
6、)、课程实践报告的文字通顺流畅,表述恰当。3、格式规范 课程实践书面报告应用A4 纸打印,正文使用五号宋体,字数不得少于2000 字。4、独立完成 在指导教师的指导下独立完成;坚决杜绝一切抄袭、剽窃行为;不得请人代笔。三、考核内容及要求中国销售管理专业水平证书考试共设置六门实践课程,包括: 销售管理学(实践) , 零售管理(实践) 、 网络销售(实践) 、 销售客户管理(实践) 、 组织间销售(实践) 、 销售风险管理(实践) 。实践课程考核的内容和水平应当与相同名称的理论课程考核内容相一致,紧密结合职业特点和岗位特点,体现实践课程考核的特点。(一) 销售管理学(实践) 销售管理学(实践) 是
7、中国销售管理专业水平(经理助理)证书考试的必修课程。 本课程主要考核内容包括:拟定年度销售计划,设计或改进销售区域,改进渠道现状,设计促销组合方案,销售团队规划,诊断销售人员薪酬体系,寻找销售机会,确定目标客户,改善客户关系。 通过本实践课程考核,要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上,能够做到理论联系实践,掌握销售管理活动中的分析、设计与规划能力,培养对市场机会的洞察能力,培养对销售组织的管理能力和竞争能力 。参考选题:(不可以把下面的选题直接作为题目使用)1、通过销售预测或预算,确定销售目标,为企业拟定年度销售计划;2、通过设计或开发销售区域,加强销售时间或费用管理;策划或改进适合
8、某个企业实际的销售组织;3、帮助企业改进渠道现状,实施渠道整合的举措;4、对企业的促销组合进行设计和完善;5、结合企业实际,帮助企业拟一份销售团队招聘、培训或管理的规划;6、为企业寻找销售机会,确定目标客户,改善客户关系,合理灵活地处理客户异议和促成交易的具体办法;7、如何为企业进一步提升终端管理水平,有效防止恶性窜货;8、通过销售活动分析,销售业绩考核,诊断销售人员薪酬体系的有效性,从而帮助企业撰写一份销售总结报告。(二) 零售管理(实践) 零售管理(实践) 是中国销售管理专业水平(经理助理)证书考试的必修课程。本课程主要考核内容包括:分析零售业态的不同发展趋势,无店铺零售的拓展,零售企业组
9、织结构的改进,零售企业商圈的选择,商品的组合优化,商品采购规划,商品价格系统的规划与调整,促销活动的策划,零售人员的激励与管理,服务质量管理的规划与提升。 通过本实践课程考核,要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上,能够做到理论联系实践,掌握零售业态管理过程中的分析与规划能力,培养解决问题的创新能力,零售商品管理与推广的策划能力和对零售人员的组织管理能力。参考选题:(不可以把下面的选题直接作为题目使用)1、通过分析不同业态零售企业的不同发展趋势,帮助零售企业建立未来应对模式;2、有店铺零售企业如何拓展无店铺零售;3、如何进一步为百货商店突破目前存在的困境;4、怎样为购物中心突破目前存在
10、的困境;5、通过市场考察确定目标客户的真正需求,提出勾起顾客的购买欲望的举措,从而帮助零售企业改进组织结构设计;6、如何帮助零售企业选商圈,进行资本决策;7、怎样进行商品组合优化等多种方式,塑造零售企业的良好形象;8、如何为零售企业分析和识别商品采购中的欺诈和漏洞;9、零售企业怎样进行商品的橱窗展示,营造好的展示环境;10、为零售企业进行商品定价系统筹划,对商品价格进行有效调整;11、为零售企业策划促销活动,拟定实施销售促销的具体计划;12、如何激励零售人员,妥善处理团队冲突,提高服务质量与管理水平。(三) 网络销售(实践) 网络销售(实践)是中国销售管理专业水平(经理助理)证书考试的必修课程
11、。 本课程主要考核内容包括:建立有效的网络销售模式,网络销售产品进行合理定价,网络销售渠道冲突的管理,策划新型网络促销组合,基于企业网站的网络销售,企业进行网络销售的有效措施,设计网络广告策略,网络销售综合效果评估,网络销售客户关系管理等。 通过本实践课程考核,要求考生在理解课程实践报告撰写的具体要求基础上,能够做到理论联系实践,能够理解与掌握网络销售活动的常用工具和常用方法,培养网络环境的分析能力,建立企业销售网站的规划能力、网络销售客户关系的管理能力与网站推广的策划与执行能力。参考选题:(不可以把下面的选题直接作为题目使用)1、结合企业实际,运用网络销售的方法有效推广销售网站,处理网络销售
12、问题,帮助企业建立网络销售与传统销售的整合模式;2、对网络销售宏微观环境和网络销售竞争对手的综合分析,为企业提出正确的网络销售办法;3、根据企业现状,探索网络销售的定价方法,或为企业正确运用网上定价拍卖方法,对网络销售产品进行合理定价;4、通过分析网络分销渠道冲突产生的机理,为企业筹划网络销售渠道冲突的管理策略;5、结合企业实际分析网络促销和传统促销的区别,为企业策划新型网络促销系列活动;6、企划应用相关方法为企业进行信息发布、分析企业电子商务盈利模式的利弊;7、给企业拓展无站点网络销售,尝试进行基于企业网站的网络销售或网上开店的有效办法;8、通过分析企业网站,提出如何优化才能促进网络销售,为
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