培训对象:--房地产营销员、营销经理.doc
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4、务机构培训对象: 房地产营销员、营销经理课程大纲一、如何进行规范化的市场调研、市场分析 (一)竞争跟踪调查(二)专题调查(三)调研结果分析(四)如何作规范的市场调查报告二、 职业素质训练(一) 优秀的销售人员的综合素质 (二)拾阶而上-销售过程中的九级台阶(三) 怎样做一名合格的地产销售员 (四)优秀行销人员应遵循的十大原则(五) 错误百出的销售方式 (六)点石成金:房地产成交的22种方法 (七)项目优劣势分析三、 现场实战训练(一) 思维训练 1. 汇报工作2. 沟通解决问题3. 逻辑思维4. 系统思维 5. 锁定法:销售实战的法宝 (二) 行为训练 1. 如何设定自己的个人形象:仪表、仪容
5、、着装十要素2. 最珍贵的第一次接触3. 如何接听客户电话、打销售电话 4. 销售员行为设计 5. 客户实际谈判模拟 6. 有趣的训练室:微笑之镜、奉现之室、承诺之屋、浪漫样板间 (三) 语言训练 1. 口头交流 2. 感情词语3. 使用描述性语言4. 肢体语言5. 如何使用术语 6.(语言训练)示范四、 顾客操纵学(一) 北京房地产市场上八大主流客户群描述(二) 销售行为心理学(二) 客户购房行为模式:顾客类型、顾客需要、顾客心理、顾客情绪 (三) 客户心理知识:用感情购买,用理性评判购买得失 (四) 如何星链钩谈判成交(五) 如何处理三十六种异议 (六) 如何操纵客户情绪 (七) 如何处理
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