房地产销售培训测试卷.doc
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4、销售人员对销售客户抗拒的分析应变能力;二、考试内容1.房地产销售技巧的综合运用;2.房地产理论基础知识;3.房地产销售业务的熟练程度;三、考试要求1.时间:10分钟/人;2.考试形式:现场模拟应答,现场点评;四、考试问卷问卷包含8个实际销售中遇到的案例情景,需要销售人员在10分钟内解决销售抗拒点;五、评判标准情景模拟考试总计设10个销售知识及能力考察点,每个案例均有不同的侧重,具体为考察参见表格:评分标准考察点 优(5分) 良(4分) 一般(3分) 差02分 基础知识掌握 准确无误 基本准确无误 只能表述出大概含义 概念混淆、错误 产品掌握情况 产品卖点把握准确 产品卖点掌握较好 产品卖点把握
5、一般 不知道产品的卖点 沟通谈判能力 流畅清晰 比较流畅 不流畅 前言不搭后语 销售亲和力 亲和力高 有一定的亲和力 亲和力一般 无亲和力 需求分析能力 客户需求识别准确 客户需求识别较准确 客户需求识别一般 把握不住客户真正的需求 逻辑分析能力 逻辑性极严谨 有一定的逻辑性 逻辑性一般 无逻辑性 技巧运用能力 技巧运用娴熟、准确、有效 技巧运用准确、有效 技巧运用较准确 不会运用技巧进行销售 应变反应能力 现场应变反应能力快 现场应变反应能力较快 现场应变反应能力一般 现场应变反应能力差 置业分析能力 置业计划合理 置业计划有一定说服力 置业计划一般 置业计划不合理 客户跟踪服务 客户跟踪服
6、务到位 有一定的客户服务意识 客户意识一般 客户服务意识差 优(45分以上)良(35分以上)一般(25分以上)差(25分以下)情景一一对夫妻来小区看房,对小区非常喜欢,销售人员与这对夫妻深入交谈后,发现这对夫妻只有丈夫在政府机关里上班,妻子在家暂时无工作,收入有限,所以对房价特别敏感,对付款方式、比例、银行按揭利率、利息等都非常在乎,而且这次买房主要是为了照顾妻子的年迈的母亲,让老人家能够安享晚年。请问您如果是这个销售人员,如何给这对夫妻提供一个最合理的购房置业计划?主要考察知识点:1.考察销售人员就客户对价格及付款方式抗拒点的解除技巧;2.考察销售人员就客户“需求按钮”的挖掘及其在销售过程中
7、的利用;3.考察销售人员置业计划分析能力;考察评分参考标准销售抗拒点:价格销售技巧:生命周期拆;截法,及“投资”概念(置业计划)运用;需求按钮:为老人购房;情景二又到月底考核的时候了,小吴的大定金销售任务还差一套才能完成,小吴必须在今天签下一单定金可行。所以一大早,小吴约好了客户王先生一起去看房。在看房的一路上,小吴在客户的车上给客户详细介绍了项目的主要卖点,客户对小吴的介绍非常感兴趣,进了小区后,客户非常认真地将小区详细看了又看,并向小吴提问了很多问题。“你们小区的阳台不让封,这样太不安全了,你看那个围墙钢筋护栏都坏了,你刚才还说你们有周界防范系统呢,我看那也是个就是个摆设吧?”待进了房子后
8、,客户用手东敲敲、西敲敲,最后将眼光落在地暖地面上,看到地暖管材从混凝土里裸露出来,没有再说什么。临走时对小吴说,你们房子的质量我不太满意,房子还那么贵,我回家后,和家里人商量商量再给你电话吧,然后就准备开车要走了。请问如果你是小吴,你如何才能在今天顺利签下这个客户,完成这个月的销售任务。主要考察知识点:1.考察销售人员就客户对产品质量抗拒点、价格抗拒点的解除技巧;2.考察销售人员实际应变能力;3.考察销售人员谈判签约能力;情景三客户马女士在和销售人员小李看完房子后,比较满意,然后让小李给她详细地算一份购房置业计划书。因为马女士是中学教师,给公积金,在小李给算完置业计划书后,马女士对置业计划书
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