交易磋商.ppt
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1、国际贸易实务国际贸易实务国际贸易的流程国际贸易的流程交易磋商交易磋商交易磋商:交易磋商:买卖双方采用函电或者口头商买卖双方采用函电或者口头商洽方式,对某种商品涉及的主要交易条件洽方式,对某种商品涉及的主要交易条件进行讨价还价,最后取得一致,达成交易进行讨价还价,最后取得一致,达成交易的过程的过程磋商的步骤:磋商的步骤:询盘、询盘、发盘发盘、还盘、还盘、接受接受磋商的内容:磋商的内容:商品的品名规格、数量、包商品的品名规格、数量、包装、装、价格价格、交货期、交货地点、支付方式、交货期、交货地点、支付方式、风险划分、办理保险等风险划分、办理保险等一、询盘一、询盘(Inquiry)(Inquiry)
2、1 1、定义:准备购买或出售商品的人向潜在的供货、定义:准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为的业务行为2 2、内容:多数是询问成交价格,又叫询价、内容:多数是询问成交价格,又叫询价3 3、买方询盘:买方询盘:邀请卖方发盘报价邀请卖方发盘报价“中国松香中国松香WWWW级级100100公吨,公吨,8 8月份装船,请报月份装船,请报CIFCIF安特卫普价。安特卫普价。”卖方询盘:卖方询盘:邀请买方购买邀请买方购买“可供中国松香可供中国松香WWWW级级250250公吨,公吨,8 8、9 9月份装船,月份装船,请
3、递实盘。请递实盘。”注意:注意:询盘不是交易磋商的必需环节,不具有询盘不是交易磋商的必需环节,不具有法律上的约束力法律上的约束力二、发盘二、发盘(Offer)(Offer)(一)含义:又称报价,法律上称为(一)含义:又称报价,法律上称为“要约要约”公约公约:凡向一个或一个以上的特定的人提出:凡向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议,如果其内容十分确定并且表的订立合同的建议,如果其内容十分确定并且表明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的明发盘人有在其发盘一旦得到接受就受其约束的意思,即构成发盘意思,即构成发盘买方发盘买方发盘(购货发盘、递盘(购货发盘、递盘 Buying offer)
4、卖方发盘卖方发盘(售货发盘、报盘(售货发盘、报盘 Selling offer)WE OFFER FIRM FOR REPLY HERE BY JANUARY 16WE OFFER FIRM FOR REPLY HERE BY JANUARY 16,500 CASES SALTED EGGS,20 DOZEN TO 500 CASES SALTED EGGS,20 DOZEN TO CASE,EACH HKD 72.00 FOB HONG KONG,SHIPMENT CASE,EACH HKD 72.00 FOB HONG KONG,SHIPMENT DURING FEBRUARY,IRREVO
5、CABLE SIGHT CREDIT.DURING FEBRUARY,IRREVOCABLE SIGHT CREDIT.兹确定报价,咸蛋兹确定报价,咸蛋500500箱,每箱箱,每箱2020打,打,FOBFOB香港每香港每箱港币箱港币7272元,二月装运,不可撤销即期信用证,元,二月装运,不可撤销即期信用证,1 1月月1616日复到我方有效。日复到我方有效。We are pleased to bid your firmWe are pleased to bid your firm我公司乐意向你方递实盘我公司乐意向你方递实盘(二)构成发盘的要件(二)构成发盘的要件1 1、向一个或一个以上的、向一个
6、或一个以上的特定特定的人提出的人提出思考:广告是发盘吗?思考:广告是发盘吗?不是,因为没有特定的接受对象。不是,因为没有特定的接受对象。商业广告被认定为发盘商业广告被认定为发盘如果提出建议的人在广告上提出特定的条如果提出建议的人在广告上提出特定的条件,表示自己愿意受约束,则这就是一项件,表示自己愿意受约束,则这就是一项有效的发盘。有效的发盘。在国外,一家百货商店在报纸上刊登了一项广在国外,一家百货商店在报纸上刊登了一项广告,出售某种商品。广告中说明愿意按照广告告,出售某种商品。广告中说明愿意按照广告中所列的价格出售给第二天来到商店的第一位中所列的价格出售给第二天来到商店的第一位顾客。第二天,一
7、位妇女很早就等在商店门口,顾客。第二天,一位妇女很早就等在商店门口,第一个进入商店,要求按照广告中所列的条件第一个进入商店,要求按照广告中所列的条件购买该商品。商店的营业员称该商品价格上涨,购买该商品。商店的营业员称该商品价格上涨,拒绝愿意按照广告中所列的价格将商品出售给拒绝愿意按照广告中所列的价格将商品出售给该顾客,并声称广告不是一项发盘,对商店没该顾客,并声称广告不是一项发盘,对商店没有约束力。该妇女不服,向法院起诉。有约束力。该妇女不服,向法院起诉。2 2、发盘内容必须十分确定、发盘内容必须十分确定(1 1)表明货物的)表明货物的名称名称(2 2)明示或默示地规定货物的)明示或默示地规定
8、货物的数量数量或规定数量的或规定数量的方法方法(3 3)明示或默示地规定货物的)明示或默示地规定货物的价格价格或规定价格的或规定价格的方法方法公约公约:只要列明货物的品名及品质、数量、:只要列明货物的品名及品质、数量、价格,即可构成一项有效的发盘。但实际业务中,价格,即可构成一项有效的发盘。但实际业务中,为了避免争议的发生,最好列明货物的为了避免争议的发生,最好列明货物的品名及品品名及品质、数量、价格、包装、交货时间和地点、支付质、数量、价格、包装、交货时间和地点、支付方式方式3 3、表明经受盘人接受,发盘人即受约束的意思、表明经受盘人接受,发盘人即受约束的意思发盘具有法律效力发盘具有法律效力
9、注意:注意:发盘不能有保留条件,否则只是邀请对方发盘不能有保留条件,否则只是邀请对方发盘发盘(三)(三)“实盘实盘”和和“虚盘虚盘”1 1、实盘:严格意义上的、具备各要件的发盘、实盘:严格意义上的、具备各要件的发盘(1 1)在发盘有效期内,发盘人只能向)在发盘有效期内,发盘人只能向一个受盘人一个受盘人发盘发盘(2 2)发盘一经接受,发盘人)发盘一经接受,发盘人即受约束即受约束2 2、虚盘:含有保留条件或主要交易条件不完备、虚盘:含有保留条件或主要交易条件不完备、没有约束力的发盘没有约束力的发盘虚盘与实盘的区别:虚盘与实盘的区别:虚盘意思表示一般很含糊,没有一个肯定的表虚盘意思表示一般很含糊,没
10、有一个肯定的表示,如示,如“中间价格中间价格”、“数量可能不会太多数量可能不会太多”等等虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货虚盘的合同要件包括商品的品质、数量、交货期、价格条款及支付方式等一般不齐全期、价格条款及支付方式等一般不齐全有些报盘虽然意思明确,要件齐全,但带有一有些报盘虽然意思明确,要件齐全,但带有一定的保留条件,也属于虚盘,如定的保留条件,也属于虚盘,如“以我方最后以我方最后确认为准确认为准”、“以我货未先售出为准以我货未先售出为准”及及“仅仅供参考供参考”等等(四)发盘有效期(四)发盘有效期实盘应规定有效期,虚盘则无需规定实盘应规定有效期,虚盘则无需规定1 1、规定最迟接受的
11、期限、规定最迟接受的期限例:限例:限6 6月月6 6日复日复2 2、规定一段接受的期限、规定一段接受的期限例:发盘有效期为例:发盘有效期为6 6天,或发盘限天,或发盘限8 8日内复日内复(五)发盘的生效(五)发盘的生效口头发盘:受盘人听清全部发盘内容时,发盘即口头发盘:受盘人听清全部发盘内容时,发盘即生效生效书面发盘:发盘到达受盘人时生效书面发盘:发盘到达受盘人时生效案例:我某进出口公司向国外某客商询售某商品,案例:我某进出口公司向国外某客商询售某商品,不久我方接到外商发盘,有效期至不久我方接到外商发盘,有效期至7 7月月2222日。我方日。我方于于7 7月月2424日用电传表示接受对方发盘,
12、对方一直没日用电传表示接受对方发盘,对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化,市价上涨,有音讯。因该商品供求关系发生变化,市价上涨,8 8月月2626日对方突然来电要求我方必须在日对方突然来电要求我方必须在8 8月月2828日前日前将货发出,否则,我方将要承担违约的法律责任。将货发出,否则,我方将要承担违约的法律责任。问:我方是否应该发货?为什么?问:我方是否应该发货?为什么?分析:我方不应发货。分析:我方不应发货。因为我方因为我方7 7月月2424日用电传表示的接受,已超过了发日用电传表示的接受,已超过了发盘规定的有效期,不具有接受的效力,仅相当于盘规定的有效期,不具有接受的效力,仅相当于
13、一项新的发盘,买卖双方之间无合同关系,所以,一项新的发盘,买卖双方之间无合同关系,所以,我方不应发货。因该商品的市场行情上涨,我方我方不应发货。因该商品的市场行情上涨,我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。应寻找出价较高的买方将货物销售出去。THANK YOUSUCCESS2024/5/8 周三19可编辑(六)发盘的撤销与撤回(六)发盘的撤销与撤回1 1、发盘的撤销、发盘的撤销在发盘已送达受盘人,即在发盘已送达受盘人,即发盘已经生效,但受盘发盘已经生效,但受盘人尚未表示接受之前人尚未表示接受之前这一段时间内,只要发盘人这一段时间内,只要发盘人及时将撤销通知及时将撤销通知送达送达受盘人,仍可将
14、发盘撤销。受盘人,仍可将发盘撤销。如一旦受盘人如一旦受盘人发出发出受盘通知,则发盘人无权撤销受盘通知,则发盘人无权撤销该发盘该发盘下列两种情况下的发盘,一旦生效不得撤销下列两种情况下的发盘,一旦生效不得撤销在发盘中规定了有效期,或以其他方式表示该发盘是不可在发盘中规定了有效期,或以其他方式表示该发盘是不可撤销的撤销的受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的,并本着对该发盘受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的,并本着对该发盘的信赖采取了行动的信赖采取了行动2 2、发盘的撤回、发盘的撤回一项发盘(包括注明是不可撤销的发盘),只要一项发盘(包括注明是不可撤销的发盘),只要在其尚未生效以前在其尚未生效以前,都
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