如何提升网点客户金融资产量.pptx
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1、如何提升网点客如何提升网点客户金融金融资产量量1.2网点基本情况网点基本情况 该网点年初总资产。,目前网点总资产。2.3网点金融网点金融资产量流失原因量流失原因 团队培培训管理管理各岗位间业务衔接配合能力不够,造成客户满意度下降;产品知识和办理流程没有达到网点全员覆盖,客户的多个问题需多人回答,降低客户服务体验;营销岗位占网点岗位比例较小;转型型产产品品维护维护网点现有经营模式无法跟上客户金融意识的转变,;缺乏将产品营销给不同类型客户的方法与能力,以至于产品营销的成功率不高,尤其是复杂与风险性产品。网点缺乏系统性与目标性的客户维护,以致于对大部分的客户影响力不够。绩效效现有考核办法无法提高员工
2、营销维护积极性;3.如何改如何改变现状状?501团队管理5.6团队管理管理确定目标,业务培训人员管理岗位调整团队建设,增强凝聚力绩效考核任务导向6.7团队管理管理确定目标,业务培训建立培训制度定期对员工进行业务培训确保全员懂业务、知业务7.8角色需求角色位置和责任贡献的方式根据营销需求调整营销岗位占比人员管理岗位调整团队管理管理8.9如果成如果成员员之之间间能能够够充分地互相理解,就会有效地共同工作。充分地互相理解,就会有效地共同工作。1.1.坦坦诚诚公开地公开地讨论讨论内部关系,会形成相互信内部关系,会形成相互信赖赖的气氛,建立的气氛,建立团队团队凝聚能力凝聚能力;2.2.组织团队组织团队拓
3、展活拓展活动动,也能,也能够够在活在活动动中增中增强团队强团队凝聚力。凝聚力。团队建设 增强凝聚力团队管理管理9.10团队管理管理绩效考核绩效考核按业绩到人制度执行,才能够提升员工营销积极性。共识个人行为VS10.1102产品营销11.代发工资客户资金流向分析第三方支付公司交易资金流向分析商友会员养老金客户高校教师群体年轻客户群体保险销售渠道统计理财产品购买渠道分析联名借记卡发卡分析客户分析资金分析产品分析个人客户跨境消费行为分析汇款套餐签约及交易统计交易分析12.可以通可以通过数据分析做得更多:数据分析做得更多:精准营销名册可以与PBMS系统进行结合,通过更深入的数据分析,围绕零售业务重点工
4、作,对特定客户、资金、产品、服务、渠道的行为偏好与金融需求持续开展需求挖掘,进行精准营销基础上的延伸延伸营销和隐性需求性需求的挖掘。数据分析13.PBMS大额交易查询销售人员业绩台账主要系统主要系统网点客户识别体系码上赢客户经理移动助手辅助工具辅助工具Notes/业绩数据/精准营销数据/融e联、微信群培训、会议软性工具软性工具数据分析数据分析14.客客户分群管理分群管理15.客客户分群管理分群管理细分管理分管理-群群组客客户20个个维度的客度的客户筛选,便于,便于对客客户进行行细分管理分管理基本基本筛选(6 6)产品品维度度(9 9)客客户特征特征(5 5)资产信用卡信用卡性性别负债理理财产品
5、品年年龄星星级基金基金职业是否理是否理财金金保保险文化程度文化程度新增客新增客户三管三管爱好好融融e e联电子子银行行贵金属金属产品到期品到期贷款款16.大数据挖掘大数据挖掘客客户经理自主开展管理自主开展管户精准精准筛选路径:路径:PBMS-营销管理管理精准精准营销助手助手营销活活动名名单筛选客客户精准挖掘精准挖掘分类内容分类内容客户基本信息年龄、联系方式、证件、风险评估级别、性别等投资类产品情况交易信息代发工资、理财、基金、保险、三管、贵金属、债券等产品持有情况账户余额存款、金融资产、各类产品余额、各渠道交易情况柜面、网银、手机银行等近1个月/3个月/6个月/1年交易次数、或特定交易交易次数
6、持有存贷产品年龄分段、年收入、住房、消费、经营贷款银证交易信息近1个月/3个月/6个月/12个月,银证交易次数、金额、余额等电子银行产品网银、手机银行、U盾开户情况客户外汇交易信息近1个月/3个月/6个月/12个月结售汇、外汇交易笔数、金额银行卡情况灵通卡、芯片卡、贷记卡、国际卡等情况代发工资信息代发工资单位行业、单位属性、代发额等17.以保本基金为目标,开展管户客户精准营销,进行深度筛选,提高营销成功率和精准度。条件设置:1、风险等级保守型、稳健型、平衡型;2、季日均资产大于20万;3、近半年银证交易大于3次客客户精准挖掘案例精准挖掘案例新建营新建营销活动销活动设置筛设置筛选指标选指标填写筛
7、填写筛选条件选条件发布营发布营销活动销活动筛选营筛选营销活动销活动名单名单根据名根据名单进行单进行营销营销18.PBMS工作提醒PBMS工作提醒客户账户大额变动明细生日慰问产品到期提醒账户协议到期/失败客户资产变动客户星级变动基金风险预警客户来访风险评估到期商友客户级别调整手工登记的提醒事项大堂经理/柜员客户推荐.寻找找营销切入点切入点通通过营销提醒提醒:寻找客找客户接触、接触、营销切入点切入点19.寻找找营销切入点切入点通通过营销提醒提醒:寻找客找客户接触、接触、营销切入点切入点项目分类系统功能时效资金变动监测资金转出变动综合信息系统-大额跨行交易查询展示20万以上跨行资金变动T+1资金变动
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