如何跟进及快速促成客户[].ppt
《如何跟进及快速促成客户[].ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何跟进及快速促成客户[].ppt(45页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、1如何跟进已见过的意向客户并快速促成成交 2024/5/8 周三2前 言我们之所以能够约见客户,表示这个客户肯定是有意向的,但之所以客户还没和我们合作,表示客户肯定对我们在某一方面还不相信、还存在着怀疑的态度!每一个客户都有一个切入点,我们只要能够分析好这个客户是属于哪一种类型,然后再对症下药,就能够药到病除!2024/5/8 周三3主要分以下六点进行阐述:六大客户类型区分如何跟进客户如何准确判断客户的购买动机及消费类型15种成交法影响成交的因素2024/5/8 周三4六种客户类型区分和应对措施:行动型动作敏捷,性急,心直口快,浮躁,善于行动,常因性急判断错误而后悔。应对措施:不必介意其心浮气
2、躁的态度,要平心静气,在交谈时避免罗嗦的说话,要以简洁的语句说服!知识型这种性格的人事事考虑周全,小心求稳,心情平静,专心倾听说明。应对措施:自己对商品要有深刻的认识,并能合乎标准的答复各种角度的质疑。这类顾客并非优柔寡断而是谨慎周到,切勿催促,要耐心提供客观资料,以理智判断为易,一旦改变后决不改初衷。2024/5/8 周三5六种客户类型区分和应对措施:犹豫型精神和动作都飘忽不定,难以捉摸,往往在对商品彻底了解之后仍然疑念重重,拿不定主意。谈论的话题不断移动,提出质疑的问题内容也无秩序,往往在当面定货后通知取消。应对措施:这个类型的人难以吸收有秩序的商品知识,唯一的方法是在不损伤其自尊心的情况
3、下帮助其做出决定。果断型动作机警,果断麻利,充满自信,眼神直射有光,声音清晰,表情丰富。应对措施:此类型的人喜欢自己决定事情,因为他有强烈的自尊心,喜欢别人来对他说话,对这种人你必须成为一个善良的对手,等待机会将其注意力引入商品就可以收到满意的效果。2024/5/8 周三6六种客户类型区分和应对措施:社交型风度大方,神情愉快,时常满面笑容,彬彬有礼而善于发令,表面上好象很合作,对你很欢迎,但其圆滑玲珑的个性却往往令你攻守无招。应对措施:此类型的人老于世故,你应该以其人之道还治其人之身,要以亲切明朗的态度和气相处,不要中了他的拖延之计,寻找机会成交,最好是速战速决。排他型沉默寡言,态度冷淡,表情
4、单调,其内心所想令人难以揣测。应对措施:切勿因其态度冷淡而失望,对他不要说过多不必要的话,尽可能附和他,一旦令他信任你,他就会听凭你安排他的一切。2024/5/8 周三7如何跟进客户:我们每一次去见完客户,如果当天无法签单,就一定要为下次作好辅垫;要主动提出回去查一些资料来给客户,顺势约好下一次见面的时间;每一次电话跟进客户都要能够带给客户不同的新东西,比如做了一些好的效果图,申请有优惠、一些产品新套路上市、加深客户对我们的印象;2024/5/8 周三8周未可致电和通过短信的形式给客户问好,祝客户周未愉快;可通过问话了解客户的客户目前装修到了哪一块,比如要买瓷砖了,可提供一些品牌资料名片给客户
5、参考,如要买洁具的,可提供一些品牌资料给客户参考,这样子一件小事,客户不一定用的到,但可体现出我们的细心,我们是站在客户的角度为他着想的;可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些特产的形式去约见客户,这样子客户不好意思拒绝;2024/5/8 周三9一、请求成交法(直接成交法)定义:直接提出成交要求,要求客户购买商品的成交方法。注意:直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。最好时机以下五种情景:2024/5/8 周三10一、请求成交法(直接成交法)P-1 1、老客户:一般对产品认可,最多在价格上有异议。2、客户对产品有好感,流露出很强的购买意向,但又拿不定主意。3、客户对产品感兴趣,但是思想上还没
6、有成交的意识。4、当周围的人认同该产品,围观者有一股很强的力量,它能左右客户的购买行为;5、客户的主要疑义被消除,客户对产品的质疑 业务代表已做出满意的回答。2024/5/8 周三11二、假设成交法(假定成交法)P-1 定义:假设客户已经接受了销售建议,同意购买的基础上,提出一些具体的成交问题,直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜色等具体的事情进行讨论,完毕后直接要求客户签单付款。2024/5/8 周三12二、假设成交法(假定成交法)P-2 注意:时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。如果不能说服自己使用了该产品会带来很大利益的话,又怎么能指望他说服客户购买呢?应该具有充分的
7、想象能力,不仅能够想象成交一刻的情景,而且能够想象成交之后的客户满意。2024/5/8 周三13三、选择成交法 定义:通过向客户提出若干购买的方案,要求客户选择其中一种购买的方法。注意:在推销的过程中,选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围,不能问没有头脑的问题。要换位思考,考虑客户的实际情况。当和客户第一次接触时,客户要求是一定的,但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围,将范围限定在已有的产品上。2024/5/8 周三14四、避重就轻成交法(次要问题成交法或小点成交法)P-1定义:通过解决次要问题,减少客户对主要问题关注来实现交易。注意:在进行销售的
8、过程中,客户肯定会提出较多的问题来询问销售代表。在这些问题中,有三类问题应该提请销售代表注意(称为重要问题)。1、产品本身的缺陷:产品本身的缺陷是指产品无法满足客户的需求。2、销售代表不能解决的问题:销售代表知识水平的有限,很难给客房一个满意的回答。3、产品本身的性能问题:客户要求产品在安全和质量方面有保证2024/5/8 周三15五、优惠成交法(让步成交法)定义:通过提供优惠的条件促使客户立即作出购买决定2024/5/8 周三16六、从众成交法 P-1定义:从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象,通俗的讲:人云亦云。可收集其它他同行的资料来刺激客户!2024/5/8 周三17六、从众成交法
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 跟进 快速 促成 客户
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。