成功的特许加盟招商技巧.ppt
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1、李大志海纳百川,取则行远 加盟连锁培训系列课程目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如何开发客户资源四、如何进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招八、优秀员工的八个习惯九、成功招商九大步骤一、招商人员必备的职业素养 (一)、如何做一名成功的招商员作为一名招商员,在你的招商中,你需要动用你可以使用的一切,千方百计地把自已与商铺推销出去。发挥你自已的优势,克服顾客的顾虑,成功地把你自已与你的服务展示出来。你要想到,别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问,你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素
2、质:诚意 诚意是招商工作的最高美德。心存诚意,表现于外的是自然而然的语气,容易使客户了解你话语中的真实性。假如没有诚意,那么你为了招商所发表的美妙言辞,很容易让人觉得你在装腔作势,失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通,但是第二次起,对方会对你投一怀疑的目光。勇气 虽然有些客户自以为是,经常认为自己拥有正确的信念,因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当,但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙,如果你自己产生“不能成交”这种念头,它就会由于心理感应而传达给客户,使他说:“改天再说吧!”予以拒绝。招商知识 对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许
3、对商品的了解程度未及半数,当客户问你时,这个不知、哪个不晓,从而使客户对你丧失信心,他怎么能入住市场呢?在招商时,需要有克服客户异议的能力,在你的招商态度、服务、价钱、付款条件中,无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。(二)、招商人员应备的基本技能1.洞察能力 要提高洞察能力,必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础,招商人员所具有的知识越丰富、越精深,那么对客户的观察也就会越深入、越周全。2.社交能力待人热情诚恳,行为自然大方。能设身处地的站在客户的立场上考虑问题,体谅客户的难处。有自制能力,能控制自己的感情,能沉着、冷静的
4、处理问题。即有主见,又不刚愎自用。3.应变能力 在日常工作中,招商人员所接触的客户很复杂,很广泛,他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰,有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中,招商人员首先要认真观察对手的特点,了解社会各阶层的知识水准和涵养,以适应不同客户的具体要求。(三)、成功招商顾问的几个特点必须工作认真和勤劳必须工作认真和勤劳这个行业,要求招商顾问非常勤奋。贪图安逸和自由自在的人,决不适合。因为招商人员的娱乐,只是工作罢了,并非象一般人的享受。要自律要自律 招商人员中的成功人士,懂得自律,他们擅饮而不贪杯。在各种应酬中寻找客源,寻找商机。要有上进心要有上
5、进心招商顾问一定要有目标,有了目标之后,又要付出汗水却争取成果。要有自信心要有自信心对自己的才能,应充满希望和自信心。心理状态要平衡,切勿因挫折而半途而废。对于任何机会,都要争取而不放弃!要有斗志要有斗志斗志是内在的。只有自己在现实中不断磨练,才会有斗志!有了斗志之后,工作便自然积极和勤勉了。斗志在艰苦中才会激励出来。(四)、招商人员应有的职业道德不应为了业绩而不择手段正派公司才会有正派招商人员制定招商人员信条(五)、对招商新手有用的几个观念向内行请教。招商时勤奋是你的灵魂。如果你能对客户了解,那你付出的努力就有回报。真正接受的客户只有20%。永无机会改变自己的第一印象。成功的业务80%流和建
6、立感情,20%来自市场吸引力。招商从客户拒绝开始。80%的客户都会说你招商的价格高。只要决心成功,就会战胜失败。(六)、做出自己的特色专业化专业化顾问化顾问化人性化人性化二、招商人员的自我形象设计(一)、什么样的招商员不受欢迎死板、性格不开朗说话小声小气、口齿模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢见面熟言语不得体(二)、从里到外都要讲究1、在跟客户交谈的时候,你必须盯着对方看,寻找对方的反应,哪怕是一瞬间的反应2、必须记住一点,你自已的穿着打扮要同招商的工作相协调3、要注意你的声音,你的招商内容的介绍,你的魅力,皆始于声音4、要设身处地地为客户着想,客户想要什么,除此之外,还有什么要求5、在招
7、商过程中,最不容易做到的是忘掉自已6、针对客户的不同情况适时调整角色7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客(三)、赢得他人信赖的小招术1、放慢说话的速度,给人留下诚实的好印象2、打电话给别人时,先问一句:“你现在有空吗?”3、提前10分钟到达约会的地方4、直截了当地承认过错,可以表现自已的坦诚5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的认真态度6、满足对方不经意间流露出的愿望7、从容不迫地道别8、倾听失意者说话,可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关心,可以加强对方对我们的印象三、如何开发客户资源(一)、将客户编成一个网络1、将客户组织化 可利用一些时间,将所有客户集合组织起来,举办一些活动
8、,借此机会可以出动公司里的高级干部和客户联络感情。2、与客户成为知心朋友 如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至于让你去找他们或者帮你电话预约,这样你将又有新的客户出现。3、客户网要经常更新血液 客户网是经常变化的,所以必须不断更新,使这一网络始终保持一定的张力,这就需要我们做出合理的取舍。(二)、开发客户方法一:地毯式访问1、地毯式访问法的优点(1)、可以借机进行市场调查,能够比较客观和全面地了解客户需求情况。(2)、可以扩大招商市场的影响,使客户形成共同的市场影响(3)、可以积累招商工作经验,尤其是以新招商人员来说,这是必经
9、之路(4)、如果招商人员事先做了必要的选择和准备,招商技巧得法,则可以收到意想不到的新收获,争取更多的新客户2、地毯式访问的缺点(1)、最大缺点就在于它的相对盲目性(2)、在许多情况下,人们大多不欢迎不速之客(3)、由于招商工作和“地毯式访问”本身的有机联系和相互影响。如果招商工作一旦失误,就会影响整个招商计划。(三)、开发客户方法二:连锁介绍1、连锁介绍法的优点(1)、可以避免招商人员主观判断的盲目性(2)、可以赢得被介绍顾客的信任(3)、成功率一般都比较高2、连锁介绍法的缺点(1)、事先难以制定完整的推销访问计划(2)、推销员常常处于被动地位(四)、开发客户方法三:中心开花中心开花法,也叫
10、“有力人士利用法”,就是招商人员在某一特定的招商范围里发展一些具有影响力的中心人物,并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。(1)、虽然不需要招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商说服工作,却需要招商人员反复向中心人物做工作(2)、有时难以确定谁是真正的中心人物,有可能弄巧成拙,造成不利后果(五)、开发客户方法四:个人观察1、个人观察法的优点(1)、可以使招商人员直接面对现实,面对市场,排除中间性干扰(2)、可以使招商人员扩大视野,跳出原有招商区,发现新客户,创造新的招商业绩(3)、可以帮助招商人员培养洞察能力,积累招商经验,提高招商能力(4)、个人观察法是其他各种方
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