泉州中骏广场年度营销方案0118.ppt
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1、专筑您的感动福建区域中骏广场项目年度营销方案中骏广场项目组上年营销回顾本年营销方案一季度营销方案0102目录目录03指标回顾指标回顾营销费用营销费用01PART ONE上年营销回顾上年营销回顾销售团队能力销售团队能力指标回顾指标回顾指标分解指标分解计划完成签约计划完成签约实际完成签约实际完成签约签约签约完成率完成率计划完成回款计划完成回款实际完成回款实际完成回款回款回款完成率完成率备注备注本年度本年度KPIKPI30000万22658.68万75.53%21000万18326.68万87.27%KPIKPI完成情况小结完成情况小结01PART ONE目标构成及分类完成情况目标构成及分类完成情况
2、完成货量类型完成货量类型长期库存长期库存(20152015年及以前拿预证)年及以前拿预证)一般库存一般库存(20162016年拿预证)年拿预证)计划完成签约计划完成签约实际完成实际完成签约签约签约完成率签约完成率计划完成签约计划完成签约实际完成实际完成签约签约签约完成率签约完成率店面店面16830万17231万102%SOHOSOHO6300万5428万86%写字楼写字楼3870万00%车位车位3000万00%合计合计30000万22659万76%完成情况小结完成情况小结KPIKPI未完成外部因素未完成外部因素:1.整体经济下行、电商冲击、实体商铺生存困难;2.SOHO存量大、竞争激励KPIK
3、PI未完成内部因素未完成内部因素:1.招商进度缓慢;2.SOHO产品缺乏竞争力;3.前期项目定位偏差;4.销售人员不足率化指标分析率化指标分析数据数据分类分类来电来电来访来访认购认购签约签约回款回款老带新老带新数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率数据数据完成完成率率年初年初目标目标150030%450038%46051%45050%35655%5032%实际实际完成完成504170323422319516来电来电/来访:来访:30%30%来访来访/认购:认购:7:27:2认购认购/签约:签约:95%95%签约签约/回款:回款:87
4、%87%老带新套数占比:老带新套数占比:7%7%01PART ONE指标回顾指标回顾营销费用营销费用上年营销费率分析上年营销费率分析01PART ONE分类分类投放投放细项细项投放金投放金额(万)额(万)导入来电导入来电导入来访导入来访单组来客成单组来客成本(万)本(万)实现签约实现签约套数套数单套签约单套签约成本(万)成本(万)实现签约金额(万)实现签约金额(万)费效比费效比投放比例投放比例目标目标实际实际目标目标实际实际企划类企划类网络180375090.1000%自媒体0209506000活动202200328002510.80032%户外、广播1964001786001021.9292
5、1.743844.77%30%电梯广告95014100100.951.88821.02%1%阵地包装15530013915008490.18483.250853.0%16%短信9100305042.25001%报纸6550161004160011%社区巡展2502100120.17000%企划代理59渠道类渠道类外拓展点155010150390.38353494.29%3%小蜜蜂工资2020037200670.2512518883.18%6%派单物料40朋友介绍0300177778568合伙人合伙人1341344001730.77691.9454492.46%2.46%合计合计77377315
6、00150050450445004500170317030.370.372232233.53.522658226583.4%3.4%100%100%全案营销费用(万)全案营销费用(万)13471347累计投放费用(万)累计投放费用(万)773773剩余营销费用(万)剩余营销费用(万)574574上年销售总结上年销售总结销售团队情况评估销售团队情况评估01PART ONE自售团队自售团队姓名姓名职级职级司龄司龄本年累计来访本年累计来访本年累计认购本年累计认购本年本年认购认购/来访来访备注备注许端文 大客户经理5个月87343:1林凤清 大客户经理1年202544:1陈岳芬 大客户经理2个月541
7、34:1蒋雅茹 普通置业顾问1年4个月244386:1贾志江 普通置业顾问2年5个月1881910:1陈赐强 普通置业顾问4个月84810:1陈茈璇 普通置业顾问6个月1371211:1合计-99617817.87%团队评估:团队评估:1.1.现场通过各种现场通过各种绩效考核及末位淘汰制绩效考核及末位淘汰制,目前团队工作积极度以及执行力均保持较好,目前团队工作积极度以及执行力均保持较好,2.2.现有团队分为大客户经理和普通置业顾问,大客户经理团队无论业绩亦或来访转化比均明显高于业绩亦或来访转化比均明显高于普 通置业顾问。调整建议调整建议:因项目客户群主力为企业主或个体户,均属于高收入群体,知识
8、面广,主见强,不易引导,故而对现场销售人员整体素质以及销售技能具有更高要求,建议2017年,项目销售团队主力以大客户经理组成主力以大客户经理组成,提高项目转化率。上年销售总结上年销售总结01PART ONE大客户成交盘点大客户成交盘点序号序号姓名姓名购买产品购买产品签约金额签约金额认知途径认知途径来访次数来访次数首次到访时间首次到访时间认购时间认购时间1黄锦恋SOHO12间543万朋友介绍26.166.172许培连店面3间1950万卢总推荐多次 4.98.213吴玲玲店面8间2971万CALL电多次 5.1710.274陈培星SOHO12间1552万合伙人多次 11.1211.14 店面4间合
9、计合计SOHO24SOHO24间间70167016万万店面店面1515间间大客户成交效果显著大客户成交效果显著 上年销售总结上年销售总结01PART ONE合伙人开发及成交盘点合伙人开发及成交盘点时间段时间段开发数量开发数量推荐客户数量推荐客户数量推荐到访客户推荐到访客户数量数量推荐成交套数推荐成交套数项目总成交套数项目总成交套数 (不含(不含3#7#8#3#7#8#大客户)大客户)成交占比成交占比SOHO商铺SOHO商铺SOHO商铺4-6月1769524104472721%15%7-9月6693228236722%29%10-12月633504127378661956%42%合计合计8758
10、7569269217317355551414149149535340%26%合伙人性质合伙人性质同行同行业主业主内部员工内部员工地产相关行业地产相关行业其它其它推荐数量推荐数量3131161613132 27 7合伙人政策取得一定成效合伙人政策取得一定成效1010www.Lyour company/logo/date市场情况市场情况本年本年KPIKPI指标指标营销策略营销策略和执行和执行本年营销方案本年营销方案02PART TWO02PART TWO近两年泉州三区商业市场量价近两年泉州三区商业市场量价2015年泉州三区商铺累计新增供应23.30万,累计成交4.59万,供销比达5.07,月均去化
11、仅0.38万;2016年泉州三区商铺累计新增供应19.15万,同比下跌17.79%;累计成交7.47万,同比上涨62.67%,供销比下滑至2.56,月均去化0.62万;2016年泉州三区商铺累计成交均价21294元/,同比上涨19.09%;2015年商铺整体市场低迷,供应远超过去化量,2016年供应减少,随中骏广场、浦西万达二期及东海泰禾广场商铺相继入市,整体成交量上扬,成交均价小幅上涨,但2016年商铺市场容量仍处于低位,商铺库存量仍为严峻。02PART TWO截止2016年12月底泉州三区商业物业累计库存82.36万,库存周期132个月;序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成交
12、本年成交金额(万)金额(万)本年成交面本年成交面积(万)积(万)成交均价成交均价(元(元/)套均面积套均面积()()套均总价套均总价(万)(万)1中骏广场丰泽区83172310.7722303932082浦西万达广场丰泽区4696920.4123397902113中润嘉园丰泽区1896690.39244882195374海峡国际广场丰泽区5256510.3814957731095香缤国际丰泽区4042130.1234081311056开元盛世广场鲤城区3640320.1428000401127滨海华庭丰泽区2130810.1718184811478东海泰禾广场丰泽区1430300.130281
13、712169福新商厦丰泽区629370.083704313248902PART TWO全市商业年度成交全市商业年度成交TOP9TOP9市场情况市场情况2016年泉州商业项目按金额排名,位居前3名的分别为:中骏广场、浦西万达广场、中润嘉园。中骏广场商业成交一枝独秀;浦西万达二期商业开盘加之其地段、品牌因素成交位列第二;中润嘉园小区较为成熟、入住率高,商业成交位列第三。02PART TWO市场情况市场情况最近两年东海板块商业市场量价最近两年东海板块商业市场量价2015年东海板块商铺累计新增供应4.81万,累计成交0.41万,月均去化仅0.03万;2016年东海板块商铺累计新增供应6.45万(主要为
14、东海泰禾及中骏广场),同比上涨34.53%;累计成交1.12万,同比上涨17.32%,月均去化0.09万;2016年东海板块商铺累计成交均价25230元/,同比下跌9.20%;2015年东海板块商铺成交量少,主力去化集中为香缤国际,2016年供应加大,片区在多个项目集中入市(中骏广场、东海泰禾)以及香缤国际(片区商铺市场空白、昭示性好、商铺赠送面积)带动下,成交量明显上涨;序号序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成交本年成交金额(万)金额(万)本年成交面本年成交面积(万)积(万)成交均价成交均价(元(元/)套均面积套均面积()()套均总价套均总价(万)(万)1中骏广场东海板块831
15、72310.7722303932082香缤国际东海板块4042130.1234081311053东海泰禾广场东海板块1430300.130281712164东海湾东海板块39120.0336332843045中骏天峰东海板块37600.05148791702536国华海悦府东海板块47550.03252427518902PART TWO项目所在区域商业年度成交项目所在区域商业年度成交TOP6TOP6市场情况市场情况注:区域排名仅1-6名,无更多项目。2016年东海板块累计成交147套,其中排行前三名(按成交金额排名)项目分别为:“中骏广场”成交套数、成交金额均位于排行第一;“香缤国际”排行第二
16、;“东海泰禾广场”排行第三。02PART TWO市场情况市场情况2015年泉州三区SOHO累计新增供应27.45万,累计成交9.99万,年均去化率仅36%,月均去化0.83万;2016年泉州三区SOHO累计新增供应12.68万,同比下跌52.82%;累计成交14.98万,同比上涨49.94%,月均去化1.24万;2015年-2016年泉州整体SOHO库存量大,去化慢,16年9月开始,成交相对上升上扬,11月到达峰值,主要因为部分项目引入二三级联动、促进阶段性的去化量上涨。02PART TWO市场情况市场情况截止2016年12月底泉州三区办公物业累计库存41.99万,按近一年去化量,库存周期34
17、个月;序号序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成本年成交金额交金额(万)(万)本年成交本年成交面积(万面积(万)层高(米)层高(米)成交均价成交均价(元(元/)套均面套均面积()积()套均总套均总价(万)价(万)1东海泰禾广场丰泽区470317162.6251210056672星光耀广场丰泽区410209282.385878658513浦西万达广场丰泽区237133241.024.51300143564泉州中骏商城鲤城区443126691.843.2687742295南益鲤景湾鲤城区31587861.583/4.8 555650286润柏大都会丰泽区12171420.5951209
18、449597淘宝城鲤城区14164820.815795958468鼎盛大观鲤城区20258551.073.5547253299中骏广场丰泽区14054280.53.1511471343910建发珑璟湾鲤城区2442860.653661927017902PART TWO全市全市SOHOSOHO年度成交年度成交TOP10TOP10统一按同类项目的销售金额由高到低排序市场情况市场情况2016年泉州SOHO项目按金额排名,位居前3名的分别为:东海泰禾广场、星光耀广场及浦西万达广场。东海泰禾广场位居第一主要为项目在11月大客户(中国人寿)购买5层近1亿;星光耀广场主要为以价换量同时增加教育配套以及万达商
19、业;浦西万达广场则以优越的地段及配套,抢占市场份额。02PART TWO市场情况市场情况最近两年东海板块最近两年东海板块SOHOSOHO市场量价市场量价2015年东海板块SOHO累计新增供应10.67万(主要为东海泰禾广场),累计成交1.24万,月均去化0.10万;2016年东海SOHO累计新增供应12.28万(主要为东海泰禾广场、中骏广场及东海大厦),同比下跌78.67%;累计成交3.73万,同比上涨199.14%,月均去化0.31万;2016年东海SOHO累计成交均价11892元/,同比上涨1.27%;片区在售项目少,但体量较为庞大(主要为东海泰禾广场),2016年受东海泰禾大客户(人寿,
20、购买5层)购买影响,成交大幅上涨,近两年价格平稳;序号序号项目项目区域区域本年成本年成交套数交套数本年成本年成交金额交金额(万)(万)本年成交本年成交面积(万面积(万)层高(米)层高(米)成交均价成交均价(元(元/)套均面套均面积()积()套均总套均总价(万)价(万)1东海泰禾广场东海板块470317162.6251210055.76815672中骏广场东海板块14054280.53.151147134393东海大厦东海板块11970.02411002179.5919702PART TWO项目所在区域项目所在区域SOHOSOHO年度成交年度成交TOP3TOP3市场情况市场情况2016年东海板块
21、仅有三个项目放量,按成交金额排名依次为:东海泰禾广场、中骏广场、东海大厦(仅售出一套)注:区域排名仅1-3名,无更多项目。02PART TWO市场情况市场情况区域竞品年度销售情况(商铺)区域竞品年度销售情况(商铺)项目项目区域区域板块板块1616年成交年成交套数套数1616年成交年成交金(万)金(万)1616年成交面积年成交面积(万)(万)成交均价成交均价(元(元/)主力产品主力产品套均总价套均总价(万)(万)剩余货量剩余货量(万)(万)预计上市预计上市时间时间直接直接竞品竞品东海泰禾广场东海1430300.1030281底商+步行街2163.98续销开元盛世市中心3640320.182800
22、0商场1124.14续销浦西万达广场市中心4696920.4123397底商2110.83续销间接间接竞品竞品恒大御景湾桥南8770820.947530底商810.06续销竞品竞品销售销售情况情况小结小结东海泰禾:大商业,五年返祖,首年投资回报4%,随后以每年1%逐年增,直至5年返租协议结束,第5年租金回报率为8%,前三年租金直接房价扣减,后两年租金15%,按季度转款支付给客户。开元盛世:老城区地段+10年返租,投资回报率8%,每半年领取一次租金;因品牌小,招商缓慢,销售情况不乐观浦西万达:品牌+万达广场;恒大御景湾:性价比02PART TWO市场情况市场情况区域竞品年度销售情况(区域竞品年度
23、销售情况(SOHOSOHO)项目项目区域区域板块板块1616年成交年成交套数套数1616年成交年成交金(万)金(万)1616年成交面积年成交面积(万)(万)成交均价成交均价(元(元/)主力产品主力产品套均总价套均总价(万)(万)剩余货量剩余货量()()预计上市预计上市时间时间直接直接竞品竞品东海泰禾广场东海470317162.6212100挑高SOHO6712.40续销星光耀广场城东410209282.388786挑高SOHO5110.28续销间接间接竞品竞品中骏商城江南443126691.846877平层SOHO296.13续销淘宝城江南14164820.817959挑高SOHO469.76
24、续销竞品竞品销售销售情况情况小结小结东海泰禾:依托大商业+一线江景+产品挑高优势星光耀:增加教育配套+万达入驻中骏商城:二三级联动淘宝城:品牌小02PART TWO市场情况市场情况重点竞品个案分析(东海泰禾)重点竞品个案分析(东海泰禾)物业类型物业类型综合体综合体均价均价住宅住宅1050010500SOHO12000SOHO12000建筑类别建筑类别住宅、住宅、SOHOSOHO、写字楼、商业、写字楼、商业装修状况装修状况毛坯毛坯容积率容积率3.73.7绿化率绿化率2020%开盘时间开盘时间2014.8.302014.8.30交房时间交房时间20162016年年1010月月物业费物业费商业:商业
25、:3.9 3.9 SOHOSOHO:2.52.5产权年限产权年限住宅住宅7070年年SOHO50SOHO50年年开发商开发商泰禾集团泰禾集团投资商投资商连捷地产连捷地产物业地址物业地址福建福州福建福州物业公司物业公司 福州泰禾物业有限公司福州泰禾物业有限公司占地面积占地面积12.612.6万万地下停车位地下停车位14171417建筑面积建筑面积46.846.8万万此次开盘此次开盘商铺商铺项目简介项目简介备注:目前主要推售产品为备注:目前主要推售产品为SOHOSOHO及商业,住宅基本售完及商业,住宅基本售完02PART TWO市场情况市场情况重点竞品个案分析(东海泰禾)重点竞品个案分析(东海泰禾
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