导购员必备.ppt
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1、导购人员岗位培训 山东山东理工职业学院理工职业学院 国凤菊国凤菊 请对以下观点发表你的看法一、你认为你的主要任务是什么?二、你是如何看待你的现有顾客及潜在顾客的?三、你销售的是什么产品?你对自己所销售的产品非常了解吗?四、购买者=使用者吗?五、消费者=购买者吗?六、消费行为到购买结束即告结束吗?七、卖方与买方是两极对立的角色,对吗?八、只要掌握语言艺术和推销技巧,就可以说服消费者购买产品。九、你是本着什么样的态度去从事你的工作的。十、人们购买产品是因为产品的质量好而且价格低。十一、如何当好一名称职的导购员?应怎样塑造自己良好的形象。第一讲第一讲 认识导购认识导购项目一 导购员的职责与素质 项目
2、二 导购员的具体工作事项导 购?购买引导导购?导购?导购的含义:“导购”从字面上看就是“引导”和“购买”,而其工作的核心就是引导并帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的。一、为什么需要导购?一、为什么需要导购?1、企业需要导购:国外统计分析显示:28%的顾客是计划性购买即购买前主意已定;72%的顾客是随意性购买即受现场导购的影响.丰富的产品时代,要吸引顾客眼球需要导购员。一、为什么需要导购?一、为什么需要导购?2、从消费者角度:导购能帮助消费者选购,顾客不是专家,不了解产品,拿不定主意。导购可以克服顾客初次购买时的心理障碍。二、导购员的角色是?二、导购员的角色是?、导购员是:企业形象“代言人”
3、产品与消费者的“媒人”为顾客服务的“大使”销售法则:1:8:25二、导购员的角色是?二、导购员的角色是?、导购必须明白:少卖一个产品只是少了一只金蛋,得罪一个顾客等于杀死一只会下金蛋的鸡。(1)掌握销售真谛 自己自己观观念念感感觉觉好好处处追求快追求快乐乐 逃避痛苦逃避痛苦方案方案 2、售的是什么?、售的是什么?3、买买的是什么?的是什么?4、卖卖的是什么的是什么?5、销销售成功的售成功的动动力源是什么?力源是什么?6、客、客户户真正要的是什么?真正要的是什么?1、销销的是什么?的是什么?(2)准确自我定位 告知型告知型 顾问顾问型型不管你有没有需求,只不管你有没有需求,只负责负责告知告知询问
4、询问、诊诊断、开断、开处处方方以以销销售人售人员员的身份出的身份出现现以行以行业专业专家家顾问顾问身份出身份出现现以以卖卖你你产产品品为为目的目的以以协协助你解决助你解决问题为问题为目的目的我要我要卖卖你你产产品、服品、服务务是你要是你要买买、我公司有、我公司有说说明解明解释为释为主主建立信建立信赖赖、引、引导为导为主主量大量大寻寻找人代替找人代替说说服人服人成交率高、重点突破成交率高、重点突破3 3、思考:、思考:我在卖什么?我在卖什么?谁是我的顾客?谁是我的顾客?他们为什么会买?他们为什么会买?我的顾客哪些会不买?我的顾客哪些会不买?谁是我的竞争者?谁是我的竞争者?我与竞争对手的对比性是什
5、么?我与竞争对手的对比性是什么?我如何能够运用自己独特的优势吸引客户我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入?又能防止竞争对手的介入?三、导购员的职责是?三、导购员的职责是?1.宣传品牌,树立形象;2.销售产品,开拓市场;3.陈列产品,寻找顾客;4.收集资料,传递信息,;“给我一条信息,还你一发炮弹”导购员即推销员:“推”就是推广品牌,“销”才是销售产品,二者是统一的。5.传播沟通;塑造产品价值;6.跟踪顾客,提供服务;信息收集、上报、扩散 市场大小(潜在需要)公司地位 市场特性 面临的困难三、导购的职责之三、导购的职责之相关链接相关链接市场信息三、导购的职责三、导购的职责商
6、品信息:顾客对产品的期望和建议,包括:产品适应性、顾客意见、购买动机。卖场情况:卖场销量、上柜、库存。竞品信息:价格动态、新品动向、销售量塑造产品价值六步骤第一个步骤:USP 第二个步骤:利益第三个步骤:快乐 第四个步骤:痛苦第五个步骤:理由第六个步骤:价值 就是一个产品最独特的卖点,你要抓住这个产品最独特的卖点,朝这个卖点去塑造。你的产品有没有一点是只有你能提供别人无法提供的?竞争对手提供不了的好处,如果有的话那就是你独特的卖点。产品的品质最高,所以它贵得不得了,也可以是独特的卖点。产品的服务最好,最长久的服务、完整的全世界的保修服务也可以是你独特的卖点,就塑造这一点。还是产品品种最齐全,还
7、是产品的功能最齐全,还是产品的价格最便宜。你有没有用过关健词“最”和“唯一”?如果你有的话那就是你独特的卖点。你强调这一点,就等于在塑造产品价值了。第一个是第一个是USP什么叫利益?你别老讲商品的成分,要多讲商品带给顾客的好处利益。我们的电脑是多大内存,我们的电脑是什么处理器的,那些东西都是专业名词。这样讲是不对的,你要讲我们的电脑因为它是什么处理器所以它能为你降低多少的维修成本,提升多少的办事效率,它能为你节省多少人力成本,加快多少办事速度?因为它能为你降低成本提升利润,这才是老板爱听的,卖就要卖好处,不要卖成分。第二个是利益第二个是利益当您在使用我们的产品时,您的皮肤变的细嫩光滑美丽动人!
8、当您在使用我们的产品时,您的皮肤变得细嫩光滑美丽动人,您周围的朋友同事会对您尊重羡慕!当您在使用我们的产品时,您的男朋友(老公)会倍加爱您和呵护您!当您在使用我们的产品时,您会变得更加自信迷人!第三个是快乐想象一下您的皮肤不保养将越来越粗糙,那你要损失多少面子?您因为没有使用正确的美容护理品而皮肤不够细嫩光滑失去自信多久了?您因为皮肤不如别人好看丢了多少面子了?你因为皮肤不够光滑细嫩流失多少交友的机会了?你因为没有选择最棒的护理品多花了多少钱了?继续这样下去1年会多花多少钱?继续这样下去3年会多花多少钱?继续这样下去5年会多花多少钱?继续下去这样10年会多花多少钱?这是你要的吗?如果不是的话现
9、在做一个正确的选择,使用我们的商品吧。这叫做痛苦第四个是痛苦第四个是痛苦这位先生你知道吗?买我们这条领带才几百块钱,但是你同一套西服同一件衬衫换不同的领带,整个人感觉都不一样了,如果你要去买一套西服要好几千块钱甚至上万块钱,所以还不如买一条领带才几百元。而穿同一套西服衬衫减低成本,天天换领带天天有不同的感觉对不对?所以多买几条。你给他一个合理的理由,他领带再多可还是可以再买一条的,人是因为情感而做决定,但需要理由来合理化,人不希望他自己显得很冲动,所以人需要理由来合理化。你的车子虽然还是能开,但是耗油多少你知道吗?算一算,维修费多少你算一算,现在只要每年的维修费和耗油加在一起买一台新车再贴一点
10、钱就够了你知道吗?所以为什么不开好一点的车子,你不用多花多少钱,何况因为面子提升带来的生意有多好,因为客户看你形象而带来的生意有多好使你能多赚多少钱。一个人不买新车不买衣服也是一样,他舍不得买却给自己一个理由,旧车虽然费油,虽然旧车要维修,但是分次付啊,新车一次就要给下去,虽然新车好像面子好看一点,但是你知道吗?开新车危险,开旧车也是能开,我还不如把钱省下来投资在别的项目上面。你知道吗他也可以找这些理由,什么事都有理由的,塑造产品价值就是,你要给对方合理的理由。第五个是理由第五个是理由您知道这一瓶原液护肤品要经过多少工序吗?88道工序。你知道这88道工序要费多少时间吗?999个小时。我们现在的
11、时代经典原液是与澳洲伊斯佳联手研发和实验的,如果您要亲自去澳洲,亲自研发和实验,要经过88道工序,同时还要费999个小时的时间,还要费多少成本。这就叫做价值。您只要投资几百元就可以拥有细嫩光滑而美丽动人的皮肤,您只要投资几百元就可以让您的皮肤脱胎换骨的改变,让您自信迷人更有魅力您不想要吗?这就是价值法塑造产品的价值。第六个是价第六个是价值值四、导购员基本素质四、导购员基本素质1、思想素质:正确的经营思想、良好的职业道德、高度的责任感、强烈的事业心。2、业务素质:企业知识、商品知识、顾客知识、市场知识、法律知识、美学知识。3、文化素质:文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语、礼仪
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