超市卖场数据和报表管理及其分析与应用.ppt
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1、2010年4月1超市超市销售销售数据分析数据分析与与实用实用报表管理报表管理主讲主讲老师老师:赵鸿敏赵鸿敏2010年4月2一、一、超市经营决策的依据超市经营决策的依据是什么?是什么?二、超市经营决策二、超市经营决策销售销售数据分析数据分析三、库存分析三、库存分析破解破解“安全存量安全存量”难题难题四、损耗控制之防损秘笈四、损耗控制之防损秘笈五、数据分析与人员管理五、数据分析与人员管理六、六、合同合同管理管理与与供应商管理供应商管理2010年4月3超市经营管理决策依据超市经营管理决策依据数据化管理数据化管理第一节:第一节:2010年4月4 超市的管理核心技术是数据化管理,一品一码单品超市的管理核
2、心技术是数据化管理,一品一码单品进销存核算进销存核算,对超市电脑管理系统相关数据的有效分析,对超市电脑管理系统相关数据的有效分析,成为超市管理决策的核心,是采购成为超市管理决策的核心,是采购和门店管理和门店管理的重要环的重要环节。节。数据是怎样抽取出来的呢?数据是怎样抽取出来的呢?数据的采集,报表是数据分析数据的采集,报表是数据分析的重要工具的重要工具1、信息系统权限查询;信息系统权限查询;2、电脑中心提供、电脑中心提供。注意:注意:2010年4月5数据化管理数据化管理数据是怎样抽取出来的呢?数据是怎样抽取出来的呢?数据的分类数据的分类 1、直接数据、直接数据=商品进、销、存等实际数据商品进、
3、销、存等实际数据 2、间接数据、间接数据=客流量、客流量、客单价、来客数、周转率、毛利率、客单价、来客数、周转率、毛利率、营业外营业外收入、销售排行榜、收入、销售排行榜、费用成本、单品费用成本、单品适销适销率等率等2010年4月6l营运部门重点查询及分析的报表营运部门重点查询及分析的报表日销售报表日销售报表月销售报表月销售报表销售明细报表销售明细报表未销售商品报表未销售商品报表商品排行榜商品排行榜前前、后、后5050名销售报表名销售报表商品大中小商品大中小类别排行榜类别排行榜贡献率报表贡献率报表:类:类同同单品销售单品销售排行榜,但增加了百分比排行榜,但增加了百分比变价报表变价报表:对应变价商
4、品,检查是否已更换标签和对应变价商品,检查是否已更换标签和POPPOP缺货缺货/补货补货报报表表收货收货/退货退货/调拨报表调拨报表1414天无销售报告天无销售报告存货大于存货大于6060天报告天报告负库存报告负库存报告单品进销存报表等单品进销存报表等数据化管理数据化管理重点分析门店重点分析门店A类、类、C类商品、类商品、销售前销售前50名后名后50名及连续名及连续4周无销周无销售的商品,并取售的商品,并取相应措施。相应措施。2010年4月7l采购部门需查询采购部门需查询和和分析的报表分析的报表供应商变动报表供应商变动报表:新增、终止交易的供应商新增、终止交易的供应商和和单品促销单品促销按主供
5、应商汇总每天的销售金额按主供应商汇总每天的销售金额单品进销存单品进销存含含应应付款的供应商进销存报表付款的供应商进销存报表结算汇总报表结算汇总报表日销售报表日销售报表月销售报表,促销月销售报表,促销商品销售商品销售报表报表销售明细报表销售明细报表未销售商品报表未销售商品报表:标准时段:标准时段积压商品积压商品库存清单库存清单商品排行榜商品排行榜前前、后、后5050名名单品单品销售报表销售报表商品大中小商品大中小类别排行榜类别排行榜贡献率报表贡献率报表缺货报告缺货报告:包含:包含即将缺货即将缺货的的单品单品报表报表一个月无销售一个月无销售单品单品报告报告负库存负库存单品单品报告报告数据化管理数据
6、化管理学会看报表,举例如下学会看报表,举例如下2010年4月8超市采超市采购购部部业绩业绩分析表分析表柜柜组组名名预预定定收入收入实际实际收入收入达成率达成率()()预预定定促促销销业绩业绩达成率达成率()()促促销销毛利毛利占占比比引引进进新品新品比率比率淘汰淘汰商品商品比率比率各各项项开开支及支及费费用用库库存商存商品占用品占用资资金情金情况况其他其他综综合合评评估估得分得分总总评评估估数据与业绩分析数据与业绩分析2010年4月91、销售分析、销售分析2、促销分析、促销分析3、适销率分析、适销率分析4、毛利分析、毛利分析、盈亏平衡分析盈亏平衡分析5、预算管理、预算管理6、交叉比率分析、交叉
7、比率分析7、周转率分析、周转率分析超市经营决策方法超市经营决策方法数据分析数据分析第二节:第二节:2010年4月10库存周转率库存周转率库存库存/负库存负库存/零库存零库存员工贡献效益(人均劳效)员工贡献效益(人均劳效)销售额销售额/毛利毛利空间效益(坪效)空间效益(坪效)毛利率毛利率来客数来客数/客单价客单价交叉比率交叉比率动销率动销率单品单品/促销品促销品/组合品组合品/时时时时 间间间间供应商供应商大中小类大中小类 品牌品牌顾客顾客每天的某个时段,每周的某一星期每周,每月每季,每年促销期间同期/环期 分分分分析析析析指指指指标标标标三维数学模型三维数学模型三维数学模型三维数学模型分析项目
8、分析项目分析项目分析项目空间面积空间面积/员工人数员工人数分析方法分析方法分析方法分析方法 表达方式表达方式表达方式表达方式:-直方图直方图直方图直方图/圆饼图圆饼图圆饼图圆饼图/曲线图曲线图曲线图曲线图 -排行榜排行榜排行榜排行榜 -ABC-ABC预警预警预警预警2010年4月11 门店经营的各项数据要求门店经营的各项数据要求 销售指标:销售额销售指标:销售额 =销售量销售量商品单价商品单价 =来客数来客数客单价客单价毛利:毛利润毛利:毛利润 =总销售额总销售额总成本总成本 =销售额销售额销售销售平平均毛利率均毛利率补充概念:补充概念:总成本包括总成本包括固定成本固定成本与与变动成本变动成本
9、,固定成本不随销售量,固定成本不随销售量增加或减少而变动的费用。如:折旧费、租赁费、管理费、员工基本增加或减少而变动的费用。如:折旧费、租赁费、管理费、员工基本工资等;变动成本随销售量的增加或减少而成正比例变动的费用。工资等;变动成本随销售量的增加或减少而成正比例变动的费用。如:促销费、商品损耗、运输费、如:促销费、商品损耗、运输费、税费、奖金、税费、奖金、客服包装费等。客服包装费等。毛利率:毛利率:理论毛利率理论毛利率:理论销售毛利理论销售毛利售价售价100%100%成本毛利率成本毛利率:毛利:毛利进价进价100%100%销售毛利率:毛利销售毛利率:毛利售售价价100%100%2010年4月
10、12周转率,是反映存货周转速度的比率,周转率,是反映存货周转速度的比率,有两种方法表示有两种方法表示:周转次数周转次数 =累计累计销售成本销售成本平均存货;平均存货;平均存货平均存货=(期初库存(期初库存+期末库存)期末库存)2 周转天数周转天数:365365天天(年)年)/季度季度/月月周转次数周转次数(大于(大于1 1)交叉比率交叉比率=商品周转次数商品周转次数毛利率毛利率 适销率:动销品种数适销率:动销品种数总库存品种数,检验商品适销、滞销情况总库存品种数,检验商品适销、滞销情况来客数,来客数,门店每天门店每天的实际交易的实际交易次次数;数;客流量客流量:每天每天进入进入门店门店的人数;
11、的人数;部门支持率:部门来客数部门支持率:部门来客数全店来客数全店来客数 品类支持率:品类来客数品类支持率:品类来客数部门来客数部门来客数 单品支持率:单品购买数单品支持率:单品购买数(全店来客数(全店来客数购买此单品的顾客数)购买此单品的顾客数)客单价,门店每次交易所发生的平均金额,销售额客单价,门店每次交易所发生的平均金额,销售额来客数来客数坪效坪效:超市每平米超市每平米产生产生的销售金额,总销售额的销售金额,总销售额实际实际经营经营总总面积面积 实际实际经营面积计算方法:总经营面积经营面积计算方法:总经营面积(陈列设备)落地面积占比(陈列设备)落地面积占比2010年4月13销售分析 类别
12、销售占比2010年4月14万万根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标根据月销售额、日销售额报表综合分析业绩指标单位:万元单位:万元2010年4月15类别商品的销售业绩占比占比2010年4月16影响销售额的因素:影响销售额的因素:商品商品采购采购的优选、的优选、制制定定合理的价格带合理的价格带,促销促销虽然虽然是提升是提升“客单价客单价”和和“来客数来客数”的关键环节,的关键环节,但是但是“客单价客单价”和和“来来客数客数”却能够却能够直接影响直接影响门店的门店的销售额。销售额。销售分析销售分析以下详解:客流量、以下详解:客流量、客单价、来客数与客单价、来客数与商品优选及销售额商品优选及销售
13、额的关系的关系。2010年4月17 灵活运用数据分析灵活运用数据分析是是促进有效采购商促进有效采购商品,优化商品品,优化商品陈列陈列组合组合,最终,最终实现经营实现经营绩效,即如何通过对绩效,即如何通过对“客流量客流量”、“来来客数客数”、“客单价客单价”等等对比对比“销售额销售额”数据曲线数据曲线,在,在商品各小类销售量中的升商品各小类销售量中的升降关系,降关系,分分析析其其与商品采购优化与商品采购优化、商品商品陈列陈列组合组合之间之间的关系的关系。销售分析销售分析2010年4月182010年4月19商品促销与销售额分析商品促销与销售额分析促销是提高销售的最直接、最简单、最有效促销是提高销售
14、的最直接、最简单、最有效的方式之一。的方式之一。促销是提高客单价、来客数最有效途径之一促销是提高客单价、来客数最有效途径之一。制定制定商品商品促销计划的数据依据:促销计划的数据依据:销售报告销售报告:包括类别商品销售包括类别商品销售数数量、金额排行榜量、金额排行榜评价评价商品价格商品价格带定位和单品带定位和单品毛利毛利额之关联度额之关联度该该商品库存商品库存总量和总量和平均销售趋势平均销售趋势分析分析2010年4月20促销数据分析策略促销数据分析策略促销效果促销效果:其:其评估的标准是对评估的标准是对该该促销促销单品单品销量的对比、毛利对比销量的对比、毛利对比,以带动同以带动同类别类别商品商品
15、的销量。的销量。商品经促销后商品经促销后,业绩业绩能能否否得到得到提升?包括销售量、总金额、毛利等。提升?包括销售量、总金额、毛利等。商品促销后,对本部门商品促销后,对本部门商品销售,能否商品销售,能否提高提高其其贡献度贡献度?促销商品促销商品在在恢复原价后,恢复原价后,对对该商品该商品的的正常销售有无受到影响正常销售有无受到影响?货号品名原价促销价销售数量销售金额毛利额大类销售增长%销售占比促销前一周促销本周促销商品评估表促销商品评估表2010年4月21促销促销点点与销售额分析与销售额分析2010年4月22优化商品组合应考虑的因素:优化商品组合应考虑的因素:顾客的需求决定了超市商品的选择,决
16、定了超市价格带顾客的需求决定了超市商品的选择,决定了超市价格带的确定,商品优化程度、价格带的合理的确定,商品优化程度、价格带的合理定位,定位,共同影响着适共同影响着适销率销率数据数据的高低,反的高低,反之之通过对通过对单品单品适销率的分析,促进商品适销率的分析,促进商品采购优化,采购优化,加强卖场布局调整,加强卖场布局调整,最终提高经营绩效。最终提高经营绩效。2010年4月23 顾客所需的商品很多顾客所需的商品很多,我们为了满足顾客的需求,我们为了满足顾客的需求,科学地科学地设设立商品立商品配制配制表表,在表中以在表中以商品的商品的小分类来满足顾客的需求。小分类来满足顾客的需求。每一个每一个商
17、品商品小分类都是由许多个供应商小分类都是由许多个供应商,分别,分别提供提供的的不同单不同单品组成的,品组成的,因此因此,我们会我们会依照商品依照商品配制配制表来挑选最好的单品表来挑选最好的单品来来进行销售进行销售。设置设置商品商品配制配制表表,它是它是反映反映该该商品组合的宽度和深度商品组合的宽度和深度,大、,大、中、小类商品覆盖面越大,说明商品组合宽度越宽;各个中、小类商品覆盖面越大,说明商品组合宽度越宽;各个类别的类别的单单品品数的数的多多与与少,则说明了该类别商品组合少,则说明了该类别商品组合的的深度。深度。2010年4月24饮料类品项数动销数适销率%碳酸饮料656193.85果汁饮料4
18、53782.22奶饮料423276.19图例:商品适销率分析图例:商品适销率分析通过对适销率通过对适销率数据数据的分析,的分析,能够能够加强加强对对零销售零销售、滞滞销商品销商品、畅销商品、新品引进畅销商品、新品引进等操作程序的等操作程序的监监控控。2010年4月25u是否是否属属当令商品当令商品?u定价是否合理定价是否合理?u促销促销、企划是否实施到位企划是否实施到位?uTG台、端架、地堆、专柜陈列是否规范台、端架、地堆、专柜陈列是否规范?u是否是否极极限限对其对其功能、功能、食用食疗做足了食用食疗做足了宣传宣传?2010年4月26新品引进与新品引进与滞销单滞销单品淘汰品淘汰:新品采购时新品
19、采购时,应先做竞争对手应先做竞争对手同同类价格带分析类价格带分析:【遵循遵循】进价进价 =预定售价预定售价-预定毛利的法则预定毛利的法则,确,确保证保证单品单品毛利空间,毛利空间,可杜绝成可杜绝成为供应商新品为供应商新品销售销售的的试验场试验场,按,按市场需求市场需求主动主动调整商品构成。调整商品构成。滞销单滞销单品淘汰应充分理解品淘汰应充分理解和执行销售和执行销售的高周转理的高周转理念,否则会导致念,否则会导致C C类商品一大堆,销售类商品一大堆,销售点点分散,供分散,供应商支持变弱。应商支持变弱。灵活运用灵活运用交叉比率交叉比率分析手段作为核心的淘汰体系,分析手段作为核心的淘汰体系,并建立
20、定时定期清除制度。并建立定时定期清除制度。2010年4月27新品引进的五种方法:新品引进的五种方法:按按顾客需求顾客需求、属新特优产品身份作为尝试性引进、属新特优产品身份作为尝试性引进按其按其品类品类短缺属性短缺属性进行新品进行新品补充补充按其按其价格带价格带优势优势进行新品选择进行新品选择按按高周转高周转销售特点销售特点进行新品选择进行新品选择按其按其产品市场表现产品市场表现抢眼抢眼进行新品选择进行新品选择2010年4月28同同分类商品分类商品处于处于最高价格线与最低价最高价格线与最低价格线所圈定的价位范围格线所圈定的价位范围,即为价格带即为价格带。在价格带中,在价格带中,究竟究竟需需要要多
21、少个单品?多少个单品?单品数量必单品数量必须须依照商品依照商品配制配制表表需求需求例如:如何得知?向供应商询问向供应商询问调查竞争者调查竞争者2010年4月29 范范 例:例:色拉油色拉油 市场市场 低价位低价位 中价位中价位 高价位高价位 占有率占有率 20%50%30%20%50%30%选择的选择的 单品数量单品数量 2 2 3 3 2 2 1 1 11 1 1 0 400 40 50 70 80 100 110 120 50 70 80 100 110 120 140 150140 150 价格价格/¥在在同品同品类商品中至少要有几个超低价格的单类商品中至少要有几个超低价格的单品品,其其
22、品质品质优优良良,通常有较高的库存周转率和销售量,但其毛利,通常有较高的库存周转率和销售量,但其毛利却却不高不高;还还要有几个高价位的单品,多为名牌,通常要有几个高价位的单品,多为名牌,通常拥拥有高毛利额有高毛利额;而而中间价位的商品数量中间价位的商品数量应应占占其其50%50%以上,是贡献销售额及毛利以上,是贡献销售额及毛利率的支柱商品率的支柱商品群体群体。2010年4月30选择商品种类选择商品种类进行进行陈列陈列,如果如果其其销销量量低于预期,可根低于预期,可根据据小小分类分类/单品单品高中低销高中低销售售量选择量选择来来优化同类优化同类商品的商品的组合。组合。高销售中间销售低销售单品的单
23、价(¥)单品的单价(¥)数量2010年4月31 高 销 售配合配合做何种决定?做何种决定?检查商品检查商品库存和陈列面库存和陈列面是否是否充充足足?是否是否经常性经常性、针对性、针对性安排促销活动安排促销活动?高销售高销售中销售中销售低销售低销售单品的单价(¥)单品的单价(¥)1243数量2010年4月32中中 销销 售售按按市调的结果来调整店内的售价市调的结果来调整店内的售价定期定期与厂商与厂商再议价,获得更低再议价,获得更低进价进价的商品的商品加强加强促销来提高促销来提高处于处于“中销售中销售”商品的销量商品的销量尽量获得高尽量获得高毛利毛利率,确保销售支柱地位率,确保销售支柱地位若若以以
24、上上方方式式你你都都无无法法改改善善,考考虑虑是是否否有有更更优优势势的的同同类类产产品品,将将处处于于较弱较弱地位的地位的单品单品替代掉替代掉。单品的单价(¥)单品的单价(¥)中销售中销售低销售低销售高销售高销售数量数量2010年4月33600600 低低 销销 售售检视下列各点:检视下列各点:不符合市场需求不符合市场需求质量质量较较差差价格价格莫名地奇高莫名地奇高商品商品陈列陈列排面不够排面不够大,或者大,或者 是否陈列位置处于是否陈列位置处于“Z”形的两端形的两端商品陈列在错误的分类里商品陈列在错误的分类里单品的单价(¥)单品的单价(¥)0 01001002002003003004004
25、00500500101015151717191923232525292932323838中销售中销售低销售低销售高销售高销售数量数量整改左整改左列列要要点点,用,用来提来提升销售,如果升销售,如果仍仍不能,不能,则则撤柜撤柜此项商品此项商品!2010年4月34 即价格横向比较,衡量本店与竞争店的价即价格横向比较,衡量本店与竞争店的价 格水平。格水平。价格竞争指数价格竞争指数 =本店平均价格本店平均价格 竞争店平均价格竞争店平均价格 指数指数1,则本店的该类商品售价,则本店的该类商品售价偏偏高高 指数指数1,则本店的该类商品售价,则本店的该类商品售价较较低低 指数指数=1,则本店与竞争店价格水平
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