客群特点分析.ppt
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1、 客群特点分析分析(一)LessLess培培训师:lisalisaLess认识顾客消费心理目录1了解顾客消费心理的重要性2 顾客的消费心理历程3 顾客类型分类45女性顾客消费特征分析Less顾客的含义:顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。消费:是人们为了满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动 消费的含义:消费分为:生活消费和生产消费生活消费:是指人类为了自身的生存和发展,在衣、食、住、行等方面的消费。生产消费:是指人们使用和消耗各种生产要素、进 行物资资料和劳务生产的行为和过程。n消费心理 指顾客在购买、使用、消耗某种商品或服务时的内心活动。Less了解顾客消费心理的重要性L
2、ess重要性:顾客是上帝顾客是我们经济的来源顾客是我们的衣食父母顾客与我们是“鱼与水”的关系我们只有了解顾客的心理,满足他们的需求,为他们提供满意的服务。才能创造更多的经济效益像了解你的朋友一样去了解顾客,这样可以为你带来更多的收益。问卷调查:分享一下顾客在购物时会受哪些的因素影响?影响消费心理的因素:经济条件、消费习惯、社会角色 商品功能、款式、包装、价格、广告 宣传 购物场所布置、服务 习惯、喜好、性格、气质 对商品信息的认识、注意、用途联想等 社会因素:商品因素:购物环境:消费者个人:相关心理:那么顾客在进行购物时又会又怎样的一个心理变化过程呢?进入顾客的消费心理历程 顾客的消费心理历程
3、Less 需要的产生消费购买动机购买决策购买行为LessA:需要:当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法。这种客观需求的反应就是需要。消费心理历程:需求的分类:马马斯洛的需要斯洛的需要层层次次论论低层次需求低层次需求高层次需求高层次需求Less 消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。不同的消费主体有着不同的需要。同一个消费主体,因年龄阶段和生活范畴不同,表现出来的需要也会有所不同。该理论全面而客观的分析了:LessB:购买动机动 机:人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念。是消费者购买行为的直接出发点。Less 购买动机的分类:生理动机、心理动机生理动机:消费者为保持和
4、延续生存的需要所产生的购买心理动机。包括:生存性购买动机、享受性购买动机、发展性购买动机。心理动机:由消费者的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包括:情绪动机、感情动机、理智动机。两类动机是交织在一起,其中一类起主导作用。LessC:购买决策:消费者为了实现满足需求这一特定的目标在购买的过程中进行的评价,比较,选择,判断,决定购买等一系列的决策活动LessD:购买行为:概念:是消费者个人为满足自己物质和精神需要,在某种动机的驱使和支配下而发生购买行为 两个阶段:作出购买决定 实施购买决定 Less 认识 情绪意志实施购买行为的心理过程:Less三种心理过程间的关系:a:意志过程对购买行
5、为的成败起了关键作用 b:顾客购买行为的三种心理过程之间的相互转移,发 展,参透的变化是迅速的 c:消费者购买商品的心理过程是认识,情绪,意志三 个过程的统一 Less总之:了解到人们的购买行为后,每一个推销员就应该针对这样的心理进行策略性的进攻,把你好的产品带给每个顾客,满足他们的需求,给人们带来方便,让自己的业绩更上一层楼,抓紧自己的每一个客户,及时的发展潜在顾客。回顾:了解顾客消费心理的重要性顾客消费的心历路程Less顾客类型分类:根据购买动机的分类 根据购买行为分类 根据顾客性格分类 角色分配Less根据购买动机的分类:求美型 求名型 求实型 求新型 求廉型Less求美型顾客关注:穿着
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