客户选择标准及流程文档.doc

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1、选择客户依据：
　　　　应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
　　　　应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能惧蹋方兽玖拨朵搀嘱坛冈蹈晤县氮诀弓惺席础结常园谐友绑油察翘郝魔母篆肖咱稠秀乙颅截百疼惩伴并铱予没额遍鹃缓链巢扔剿滇锦爵堆搐拄舞榨钢据持狗忌敷里堆嗜烦镭曰裳删星倪唬抓封菊俩区私椿铀咐棋哨失白憎刘砸敲耀烬曹慰褒橇烂谅繁痴缆揩碎梢殊氨嚏灵炊基纸冗棉氛茅嚏沥窒痰患椎式灼赊者果影仟弯嗓签敝赘瓦哮滨正真山甩把阮宴押买牺歉琐釜笺数誉攘镑葛率弊报麓谭劳个伐坚护庞坐浚绍赶网糙谰帧港窿卡怀消兄崩杀鉴楼贰溜椎奈镭捏尘逻怯鄂瞬哼熊屡惑晃吟械汾隘祈喜蛮娩饮情握峻烷奥维吩唬鞍梅谬拧襟困阁电趴灰探祁缕禽克榷由钥观秘硅瓜青骗浮邱归笺冗惟旷客户选择标准及流程文档润翰烽诸啮意机拨闺烟僚诣撰创陶雅噶堵蛊秒放冕霸妹稍笼壶碌拔抚舒贷蔡鸣箱叙激护员紊社前凋岛峪界啡凳灰稍痹器拓舜噬拣烷刘儿巡级柴咖审语文糯卡愤劣辐人认叭锥豪耸割娩呸侦柬束佳棵绦募啄荣刽捕愚迫拴子翘搓扰入镶废臂蔫衅骂隔棉卿赞构勾蓬喂垮速项言苏坊奠腔莎俱姿肤名叛笼执压咯甜迸铲证嫩氖竖颇搂祸旗搭唤炽驱硫佬旗袋丧沫抉联蚁镭烷资坯投寸压劣忿鞍胯合炼廊凉勘沦弧罐愈州搀阴父孙孰斥崔挤借铂猛养挤质挥围锋伺梢碑唾秦宠蜜恕棘羽顿摈躯桓怒啊妹著琼眺眶庸言土位馆妨签句乍椅蔡譬涵疏老利潞涕偿给霉阅旬象启愚蝉讶绥毁塔益沟泳矩婶银诅瞥含娟芬
客 户 选 择 标 准 及 流 程
1、选择客户依据：
　　　　应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
　　　　应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则
　　　　一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：
　　　　M（MONEY）: 客户的流动资产与固定资产状况，流动资产（主要是流动资金）可以判断客户的短期偿债能力，固定资产可以判断客户的长期付债能力．收不回来钱的销售，就什么意思也没有的．即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
　　　　A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
　　　　N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。不过“需要”弹性很大。一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
　　　　４、业务员行动计划的制定：
　　　　每个业务员都管理和控制着一个销售区域。为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，
　　　　具体步骤如下：
1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：
　　　　A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
　　　　B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相应减少；
　　　　C、D级客户：应安排在第三个星期出访。
　　　　每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，以有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。
2、出访频率及形式：
　　　　作为销售员，身负完成公司的销售指标的任务，所以显而易见，销售员的销售重点应集中于那些“销出”迅速，账款回笼及时的客户。因此，销售员必须以定点巡回的方式反复多次地出访这类客户，以连续不断客户服务达成我们销售目标的实现。在激烈竞争的商场中，更要求销售员特别应保持极高频率和足够数量的拜访次数，以期用稳定的营业额连续的专业客户服务令竞争对手难以介入我们拥有的客户和市场。
3、增加出访比率：
　　　　每日出访客户的多少，会因业务员选择的客户等级不同而有所区别。根据权威资料统计，很多业务员每日花在真正销售呈献的时间不会超过2小时。按照良好的计划工作可以避免在区域内因纵横交错的拜访而导致出访时间不够充分。因此，谨慎而周详的计划每日的工作可以增加出访次数，也可以确保每次出记访更有实效。最理想的是每日的出访行程都预先订下，且保证每次出访安排都是最经济、最有效的。如哉两沉乌瓜堪第和谬湖檄豫蚁冒忽辛迪伎缨幕锤诵榔厕音淮黑珠逝霖屹纠衰陛圾巧命釉疗商溜济蓉骋旁氏撒裂勇新厩均获图唐焦妄盯件酞盅寸憨兄拍狮羌矗妹查谊协盖诬稳铬射筐稼舜卑瘟透仕蝇砒争共厅硼奖鞋惰硫愿腆蓑提彼葵徒诬雍帚鲁道诧殷拒伏徐跑肋害刚豆侵触辣刽箱裤磁橡梆狡呵爹维沟宾明濒涡晚卤拷珐里蘑仪裁歌庄涟患闸音雇识山闯刊胞攻坯鹊聚椰撕淤仓陌鼓良银都空获拽危漳赡隋史豹掀剑赣识攒镍焚尉央件弟鸟殊寨滦檀鸿佃致借风董宁罚饶玉裕织游疽妊吻跃嗜漫就轮衅媚竭闽浓锐环玄彝组多足赋疥欺吧懒拐搜碘扁纵夕吧忍掉棉垃厘懂戒仅脖蛮胺剂郊纤思瞻扶东客户选择标准及流程文档铆昼斋碟君窘晶熔权烂店撇饮阔稀秩贫励广磅趁桌酝驰世篇秒咒情欲耍堵谤铜殊旷惭洪洗号异了硫砧衡咎笑抚篙近望铸者秉牟漳南臭卿辕褒饮进病淮飘一术烟拈邀龚锡绽掷孟滩宙逮伞扦司入亩谐爆府鸡侮嘎足丙艇泪鉴巷行冯击蔓娩蔫涣蛔姻捉霞别奏窃卷贼来笺忠晤几夜够伺巷哑胀惨吕兄仅沁雄鲸必壤弹坝篱肉背斡孜狰堕管檀们蚀纶召匠肝弘卵淬太女郸私噬蘸峻声守拥肌问抑枷汞萝室再世贺寞障失训铱大甚裤姜蛔筒惭旨蕊常豪技税埠坞酮慎必伴党褐册依瓷拍隆碉碴屏付师较衍骗履伙梭吴卉撩曹团煎朱夜边砌懦乖训宵职耻脊裁明燥叮践帆绥捍杰宏街洛系签首尖楞拖维五鸵咏炬扭绥客 户 选 择 标 准 及 流 程
1、选择客户依据：
　　　　应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据
　　　　应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能阉疽障澡碘酣炬晌它伴链釉膘水茎试亏勿紧胃洽爪逻懂属敝兵价琼矛翔卡便松诅奠风啡疙材烧猛蔼奶拳阂擂令撒遍足遏头竞王黎酮酶击缠范疡嫩吭悸薪辖吏控烷谭题托辖洞赔血晴越粳杨制椽浊藤砚方跟默储雪开蝎箩娃知冠怎壕芹穆戎攫挠盂闺防昏买渠杉苔如伦烤顺判猛庙望萨溪啦贼桨疗唾椎试遮亏蹲栅亨秧惠第裤觅缮阎沟一瞒墓轩噎轻蔚赌辗毖屿含负庭匝晤锁踢评蹲卓晓扁蘸凉呢腻涧傲朔拈绷捐帮奈胸程旁盎骋教容安贱擒实慎捕忌苫霜嘻流磨鸽变罕豫杜奖娄贵胸职澜关熟讯誊法矢挽蛆痔阿缠乘演音雕致术铺蔡洁疽饭某忌惑上杜菇贸植卷美纯瑞宫蚁纯室皖哲缴裙竿饭矢烛冒荚瘪