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透过财报解析国内方案商的生存状态

　　有人称，20多年来，中国软件产业一直没有走上良性的发展道路，中国的ISV和SI至今仍在探索健康的业务模式。一次次的市场洗牌过后，幸存者发现仍在玩着炮灰们曾经玩的游戏，只不过增加了一些刻骨铭心的记忆，只不过游戏的玩家姓名不同而已。在笔者深入行业方案商采访交流的过程中，经常听到很多方案商朋友对此的感喟以及对未来发展模式的困惑与探索。然而事实真的如此吗?转机和出路在哪里?

　　如今，越来越多的迹象正在昭示，在我国各行各业信息化大潮最深处活跃的方案商，虽然表面静悄悄，却已蕴藏有巨大的爆发力量，黑夜已经泛白，黎明正在来临。近期梳理各家上市方案商的财报，严峻、新商机、成本、跨领域、国际化五大关键词呼之而出，这是对黎明风景的最好诠释。

　　严峻

　　“2004年，中国信息技术应用服务行业面临诸多挑战和机遇。电信行业IT投资与往年相比，基本上没有增长，部分行业客户的IT投资还减少了；而国内外的竞争对手都在扩大对中国市场的投入。公司正面临着日益严峻的行业竞争格局。

　　“2004年度，证券行业连续第三年不景气，证券IT需求大幅度下降，市场严重萎缩。证券信息业竞争明显加剧，给各证券信息服务厂商造成了严重冲击。市场需求的大幅度减少，——度造成公司主营业务严重滑坡。面对严峻的现实，公司管理层决定实施主营业务战略性调整。”

　　“由于国内IT行业的恶性竞争，在2003年公司的净利润出现下降。进入2004年，竞争仍在加剧，产品价格持续下滑，市场形势严峻。”

　　以上分别是华胜天成、深圳金证和云南南天在其2004年财报中对市场环境和竞争格局的描述，几段文字中有一个共同的形容词，就是——严峻。应该说，这一词汇道出了很多方案商的心声，也反映出我国软件产业的现状。

　　为什么会严峻?因为竞争激烈。我国行业应用的IT服务商总体处在一个调整和大浪淘沙的时期，由于市场规则的不够健全和竞争环境的不够规范，使得行业缺乏非常清晰、明确的游戏规则。在这种背景下，有些行业难免出现鱼龙混杂、泥沙俱下的局面，恶性竞争的结果就是玩家们形势严峻、朝不保夕。

　　为什么会严峻?因为利润微薄。这几年硬件产品的利润缩水，做系统集成的利润空间明显低于以前，而软件及IT服务的价值虽然正逐渐被客户认可并接受，但要客户给出一个好的价格还是件有难度的事情。为了在微利时代生存，方案商需要学习软件复用的技巧，需要健全对软件研发和项目进度的管理，百密而不能有一疏。

　　为什么会严峻?还因为无法预知的风险。方案商做行业应用，没有深度很难立足；但有了深度，风险也结伴而至。行业市场的风云变幻、国家宏观政策的调控等都会在一夜之间给方案商带来致命的打击。所以，风险也是产生严峻感受的一个重要来源。

　　从整体来看，我国的信息化进程正处在逐步走向深入的重要阶段，很多行业已经初步引入了一些IT设备，建立起了基本的IT系统和基础设施平台。随着WTO全面开放时期的临近，国内行业客户需要或者已经在面对国际化的竞争，在其进行商业模式探索和变革创新的过程中，对IT应用的需求和要求也将不断变化。很多方案商感受到形势严峻，因为整个市场就处在这么一个不稳定、变革迅速、洗牌的前夜。好在事情总是能从两方面去看，严峻牌面的背后孕育着的是新的商机。

　　新商机

　　亿阳信通看到，在电信行业市场需求增长率放缓、行业竞争更加激烈的同时，市场需求出现了新的变化——在管理智能化应用、综合统一管理的需求、业务运营的可持续性、网络应用需求多元化等方面产生了许多新的商业机会。华胜天成则称，电信业主要行业客户的信息技术应用和信息系统管理需求出现了新的热点，主要集中在商业智能应用、业务可持续运营、网络应用需求多元化(语音与数据融合)等方面，同时客户的需求继续向要求差异化服务的方向发展，产生了很多新的商机。

　　在电力行业，东软开发的燃气企业客服及收费系统、电力调度监控告警系统及电力企业信息集成系统等都是瞄准了行业新应用领域的举措，受到了市场的青睐，这显然是市场潜藏着新商机的表现。不久前，笔者在做流通行业的采访时，接触过的一些主流方案商同样表示了对新商机的困惑、探索和期待。长益信息的负责人称，零售行业的IT普及已经走出了第一步，快速发展之后近年呈现相对的饱和状态，下一步就面临升级、更新换代、应用提升等问题；对方案商来说，困惑在于如何突破饱和、把握新的商机进行创新。另外一家专注医药流通的方案商则明确地看到了协同商务和移动商务的前景，并开始进行投入，以把握商机。

　　透过这些现象，可以看出方案商对新商机的重视程度——在原有竞争领域基本饱和、利润微薄的情况下，打破竞争格局、获取发展契机的关键是对新需求的响应和对新商机的把握。在这一点上，不管这家方案商是资深的老公司还是成立不久的新贵，都是站在同一条起跑线上。这时候拼的是什么?是对客户需求的理解深度，是对行业应用趋势及技术趋势的前瞻性、是对市场的敏感程度，还有市场运作的能力。在有些信息化应用程度较高的行业，如金融、电信等，方案商已经感受到了明显的压力——要么跟上客户的步伐，调整自身，把握新的商机；要么就被市场和客户所淘汰。

　　当然，既然称之为新商机，是相对于成熟的应用而言的。在成熟应用带给公司稳定收入的同时进行拓展，机遇也意味着风险，在需求把握、立项调研、投入研发修成正果之后，还需要有对市场的敏锐洞察，并在合适的时机找到合适的客户进行合适的推广。错过时机、缺乏客户生存的土壤、推广乏术等都是潜在的运营风险。

　　成本

　　谈到目前方案商发展最需要注意哪项因素，大家可能莫衷一是；但有一点却是很多方案商都非常重视并身体力行的，那就是对成本的控制。很多方案商能够实现诸如去年亏损今年赢利、利润率提高，其核心是降低了成本。接本文首个关键词严峻的话茬，微利时代未必要大单不断，不见得要资源齐备，但一定要能控制成本。可能有人会说，钱不是省出来的，开源胜过节流。但对于今天的方案商来说，节流却是关乎生存、极为重要的一课。

　　为了向管理要效益，深圳金证在全公司推行严格的预算管理来控制成本支出，内部经营单位核算工作成为各单位业绩考核的重要内容。另外，金证还从审批流程上规范了业务各环节的成本核算工作，有效避免了微利甚至无利活动的盲目开展。

　　创智认为，在人力成本较高的行业，建立有效合理的成本、费用控制机制，降低管理成本非常关键。而其具体措施就是对经营中的各个环节实施严密控制和监督，并增强内部信息系统来实现成本的降低。同时，创智还加强了对资金回笼的管理与控制，进一步加大了对应收账款的清理和回收力度。通过这样一系列举措，2004年创智实现扭亏为盈。今年创智在这方面的目标是使管理支持成本降低10%。

　　而南天控制成本的切人点是进一步完善产品管理体制，以“成本、效益”为目标，适应国内市场价格竞争的特点，为客户提供高质量、低成本的产品。

　　为节约成本，杭州恒生针对人员、费用增长过快的情况，对业务结构和人员结构进行丁调整，重新确认各个业务的运营模式，并重新全面确认组织设置和岗位设置，对组织和岗位人员的设定进行定编同时，杭州恒生还推动内部节支活动，梳理公司内部与费用成本有关的各项制度，整理出修订方案，以使费用成本最为经济合理。

　　跨领域

　　在主营业务战略调整的同时，为使公司尽快摆脱业务单一、与证券行业关联度过高的不利局面，深圳金证管理层先后投资设立了深圳齐普生信息科技有限公司、深圳市金证卡尔电子有限公司和深圳市金慧盈通数据服务有限公司等子公司，分别涉足华为产品代理及其增值服务、汽车电子、IT运营服务等领域，有效缓解了公司主营业务下滑给公司经营带来的压力。

　　目前，像深圳金证这样的试图尝试跨领域拓展的方案商越来越多了。俗话说穷则变、变则通。有时候在形势的逼迫下，业务创新就是必要之举了。以传统视角来看，方案商都是带有行业标签的，如果不能在一个行业深入扎根并取得主流地位，那么到其他行业去也是枉然。但这并不意味着方案商只能在——个领域发展。

　　分水岭在于行业和领域的规模。如果一个行业有足够的市场和客户规模，细分领域丰富，能够承载足够的IT服务商和行业应用，——般就会有相对专业的方案商专注其中；而另外一些行业则不同，规模有限盘子小，容易受外界变化因素的影响，方案商仅仅专注在一个这样的行业就会遇到巨大的发展风险。

　　亿阳信通在电信行业客户对方案商的产品和服务提出更高要求的条件下，加快了向其他行业推进的力度。要在进入石油、石化、电子政务、金融、烟草、电力等行业的同时，提高在这些行业的软件产品化程度，为公司培育新的利润增长点，进一步降低行业集中度偏高的风险，弱化公司成长对电信运营商投资的依赖。

　　国际化

　　曾和一位方案商朋友交流过做软件外包的感受，其公司主要做金融行业的应用软件开发和系统集成，软件外包业务仅占其业务总额的1／20，但他们非常重视这块业务，并反复对笔者强调这一点。问其理由，无非这样几点：第一，这是一块很有潜力的市场，对我国本土方案商来说，由于深请客户需求、行业经验丰富，顺势拓展与自身业务有关联的国外相关领域的软件开发外包业务是可行的，而且毛利率比在国内做系统集成和软件开发要高很多5另外，由于业务相关，在与国际公司进行委托开发业务的合作时，能学习到一定的软件研发管理经验，并有助于自身软件开发管理的规范；还有一个理由就是巾场，国外软件公司都到国内市场来竞争了，面对全球化的竞争态势，国内方案商面对国际客户伸出的外包或者合作的橄榄枝，没有拒绝的道理，这代表着一个广阔的市场。

　　2004年很多方案商开始或者加大了开展外包业务的力度。

　　中软在不断强化国内业务的同时，大力开拓国际化业务，以提高公司的国际化竞争能力。为充分利用国内软件外包资源，中软先后建立了北京、大连、深圳、上海四个软件外包基地，并相继在美国、日本设立了境外分支机构。同时，中软通过整合公司内部外包资源，形成厂外包业务的统一窗口——中软资源。该公司成立后，主要面向欧美市场，相继承接了IBM、惠普、Oracle等公司的外包业务，从2004年初的150多人已发展至600人。

　　东软把国际业务作为战略发展的重点，2004年其充分发挥在质量控制和过程改善方面的优势，深入到客户的核心业务提供服务，同时，东软日本公司加大了在日本本土的投入，实现业务规模化和服务本地化，有效促进了业务发展。

　　除了软件外包业务，还有其他国际化的形式，比如国际合作。目前，很多方案商开始注重国外成熟解决方案或软件产品的引入。对本土方案商这是借力之举，有利于快速形成对客户的整体解决方案，而不必自己去费时费力做研发，要知道有时候即便是自己研发出来，客户认的却还是国际品牌。创智在在财报中称，2004年是其发展“国际连横、行业深耕”战略目标的一年，与微软结成全球战略合作伙伴联盟为其国际化连横打下基础。今年，巩固与深化这些合作是创智非常重视的内容。

-全文完-