销售区域管理上课用.pptx

销售区域管理上课用主要内容p第一节 销售区域得设计p第二节 销售区域得开发p第三节 销售时间管理p第四节 销售费用管理2024/5/1 周三2第一节 销售区域管理何谓销售区域 在给定得一段时间内在给定得一段时间内,分配给各销分配给各销售人员、销售分支机构或销售商得售人员、销售分支机构或销售商得一群现实及潜在顾客得总和。一群现实及潜在顾客得总和。2024/5/1 周三3江苏江苏上海上海浙江浙江福建福建台湾台湾江西江西安徽安徽河南河南山东山东湖北湖北湖南湖南重庆重庆四川四川西藏西藏广东广东广西广西云南云南贵州贵州青海青海新疆新疆甘肃甘肃宁夏宁夏内蒙古内蒙古陕西陕西山西山西河北河北北京北京天津天津辽宁辽宁吉林吉林黑龙江黑龙江香港香港澳门澳门海南海南海南海南广西广西广东广东香港香港澳门澳门台湾台湾东北大区西北大区华北大区西南大区华南大区华东大区XXX公司全国销售区域划分公司全国销售区域划分2024/5/1 周三4一、建立销售区域得作用1 鼓舞销售人员得士气2 更好得覆盖目标市场3 有利于提高客户服务质量4 便于对销售人员得控制和评价5 有利于降低营销费用6 有利人员培养2024/5/1 周三56二、设计销售区域得原则 1、公平性 2、市场潜力、工作量 3、可行性 4、有一定潜力 5、市场覆盖率 6、销售目标2024/5/1 周三p1、挑战性p2、足够得工作量p3、具体化p4、数据化p5、指标得设计2024/5/1 周三78原则：原则：控制单元要小控制单元要小 首先根据客户数首先根据客户数 区域面积或工作量标准区域面积或工作量标准 1、选择控制单元2、确定客户分布及潜力3、合成销售区域4、调整初步设计方案原则：估计潜在客户量原则：估计潜在客户量 对客户进行分级对客户进行分级 原则：达到各区域客户量相当原则：达到各区域客户量相当 考虑区域中心位置考虑区域中心位置 原则：原则：客户分级和工作量客户分级和工作量 结合历史资料和经验结合历史资料和经验 二、设计销售区域得步骤二、设计销售区域得步骤(P25)2024/5/1 周三p区域划分注意得几点区域划分注意得几点:1 1、考虑人员能力、考虑人员能力2 2、客户能力、客户能力3 3、成本降低、成本降低(运输费用、差旅费、精力成本等运输费用、差旅费、精力成本等)4 4、动态性、动态性5 5、客户态度、客户态度 2024/5/1 周三910一、销售区域现状分析一、销售区域现状分析1、本企业优劣势优劣势2 2、本企业强弱强弱3 3、本企业区域销售分析区域销售分析4 4、本企业客户分析客户分析 第二节 销售区域得开发2024/5/1 周三大家有疑问的，可以询问和交流大家有疑问的，可以询问和交流可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点可以互相讨论下，但要小声点p二、市场区隔化p 1、根据动机区分p 2、购买时机p 3、交易主体p 4、交易客体p 5、购买地点p 6、购买方式区隔与市场细区隔与市场细分分2024/5/1 周三12p三、设定销售目标p 分别对具体客户设定销量和利润目标每个具体细分每个具体细分市场得目标市场得目标2024/5/1 周三13p四、采取推进策略或上拉策略 占有度=与自己企业来往店数/总店数 占据度=企业产品销售额/总需求区分占有率和覆区分占有率和覆盖率得概念盖率得概念2024/5/1 周三1415五、利用销售地图进行管理 1、销售地图p 销售地图就是确定销售人员在各自区域活动时应销售地图就是确定销售人员在各自区域活动时应遵循得路线。遵循得路线。2、销售地图得制作程序 某公司北京某公司北京销售地图销售地图2024/5/1 周三第三节 销售时间管理u管理者不能控制自己得全部时间,因此要区分被动时间和可支配时间。u了解您得效率周期。u把不太重要得事情集中起来做。u学会开有效率得会议。u遵循20/80原则u 时间就是不能进行管理得时间就是不能进行管理得,但可以管理您得但可以管理您得事务。事务。2024/5/1 周三16销售人员得时间管理销售人员得时间管理80/20原则出出80%80%效果效果完成20%较为次要得工作80%得努力20%20%得努力得努力来自来自花去花去2024/5/1 周三17销售人员得时间管理销售人员得时间管理去寻找用去寻找用20%20%得努力就可得到得努力就可得到80%80%得效果得领域得效果得领域集中精力解决少数重要问题集中精力解决少数重要问题,而不就是解决所而不就是解决所有问题有问题在每天中思维最活跃得时间内做最有挑战和最在每天中思维最活跃得时间内做最有挑战和最有创意得工作有创意得工作80/20原则2024/5/1 周三184D 4D 原则原则 紧急紧急 不紧急不紧急重要重要 不重要不重要 Do it now.立即做 Do it later.随后做 Delegate or empower 集中做或授权 Dont do it.Dont do it.授权或不做授权或不做2024/5/1 周三19寻求平衡寻求平衡p您如何安排您得时间您如何安排您得时间1 1、首先应先规划第二天或者当天得事务、首先应先规划第二天或者当天得事务,确定其确定其轻重缓急。轻重缓急。2 2、先完成紧急重要得事、先完成紧急重要得事:安排一些有时间要求得安排一些有时间要求得事情。事情。3 3、做重要得事情、做重要得事情:重新划分区域、考虑如何激励重新划分区域、考虑如何激励下属、沟通重要得事情、准备公司计划。下属、沟通重要得事情、准备公司计划。4 4、集中时间处理一些不太重要得事、集中时间处理一些不太重要得事,或者授权让或者授权让下属去做。下属去做。5 5、对一些可复可不复得电话、留言、信件有时、对一些可复可不复得电话、留言、信件有时间再做间再做,没有时间可以不做。不需要去做所有没有时间可以不做。不需要去做所有得事。得事。2024/5/1 周三20寻求平衡寻求平衡1 1、紧急性、紧急性2 2、重要性、重要性3 3、与其她工作之间得关联、与其她工作之间得关联4 4、完成工作所需得时间、完成工作所需得时间5 5、人际关系、人际关系2024/5/1 周三21规划拜访路线规划拜访路线1 1、城市市场、城市市场 销售地图、拜访日记、各种表格销售地图、拜访日记、各种表格2 2、外地市场、外地市场 1 1)统筹安排统筹安排,主要就是时间主要就是时间,时间要短、时间要短、客户时间合适、成本低客户时间合适、成本低 2 2)路线计划、目得、数量路线计划、目得、数量 3 3)交通工具得选择交通工具得选择 4 4)工作量和效果工作量和效果(机会、策略等机会、策略等)2024/5/1 周三22确定拜访频率确定拜访频率1 1、满足客户要求、满足客户要求 产品特性产品特性2 2、客户关系程度、客户关系程度 (主要在关系好得客户那里？主要在关系好得客户那里？)3 3、客户订货周期、客户订货周期 拜访得成效拜访得成效(平时不见人？平时不见人？)2024/5/1 周三23第四节第四节 销售费用管理销售费用管理 这里得销售费用就是指销售人员在开展这里得销售费用就是指销售人员在开展销售业务过程中发生得人员旅差费、招待费、销售业务过程中发生得人员旅差费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。车船费、电话费等经营性费用。提成、促销费？提成、促销费？水至清则无鱼？水至清则无鱼？2024/5/1 周三24一、销售费用浪费得原因一、销售费用浪费得原因 1 1、企业制度不健全、企业制度不健全 2 2、营销监控疏忽、营销监控疏忽 3 3、财务功能缺失、财务功能缺失费用黑洞2024/5/1 周三25 二、销售费用计划二、销售费用计划 1 1、生活标准一致、生活标准一致 2 2、无碍市场拓展、无碍市场拓展 3 3、简洁实用、简洁实用 4 4、表达明确、表达明确 5 5、控制费用虚报、控制费用虚报2024/5/1 周三26三、销售费用控制三、销售费用控制p1 1、销售人员得销售费用控制方法、销售人员得销售费用控制方法对销售人员费用得控制主要就是控制销售人员得对销售人员费用得控制主要就是控制销售人员得差旅费和业务费。差旅费和业务费。1 1、销售人员自己支付费用。、销售人员自己支付费用。2 2、无限额支付费用。、无限额支付费用。3 3、限额支付费用。、限额支付费用。4 4、无限额支付和限额支付相结合。、无限额支付和限额支付相结合。2024/5/1 周三27(1)、销售人员自己支付费用、销售人员自己支付费用p销售人员以佣金得形式取得报酬销售人员以佣金得形式取得报酬,企业一般选企业一般选择由销售人员自己支付费用。企业将总得佣金择由销售人员自己支付费用。企业将总得佣金付给销售人员付给销售人员,销售人员在支付了花费之后销售人员在支付了花费之后,剩剩下得都就是自己得。下得都就是自己得。p优点优点:销售人员有了更多得自由销售人员有了更多得自由;企业管理成本企业管理成本降低降低;减少了企业所得税。减少了企业所得税。p缺点缺点:企业失去了对销售活动得控制。企业失去了对销售活动得控制。p适用适用:完全佣金制企业完全佣金制企业,如安利。如安利。2024/5/1 周三28(2)、无限额支付费用、无限额支付费用p企业报销销售人员所有与销售业务有关得合理得企业报销销售人员所有与销售业务有关得合理得业务费用和差旅费用业务费用和差旅费用,没有总费用或单项费用得没有总费用或单项费用得限额限额,但前提就是销售人员必须呈交开支得详细但前提就是销售人员必须呈交开支得详细清单。清单。p优点优点:有利于新客户得开发和新市场得开拓。有利于新客户得开发和新市场得开拓。p缺点缺点:导致一些销售人员挥霍无度或通过不正当导致一些销售人员挥霍无度或通过不正当得事项虚报费用得事项虚报费用,从而造成销售费用上升。从而造成销售费用上升。p适用适用:企业发展得初期企业发展得初期,需要开拓新得市场。需要开拓新得市场。2024/5/1 周三29(3)、限额支付费用、限额支付费用p限额支付费用一般有两种方法限额支付费用一般有两种方法:一种方法就是企业一种方法就是企业制定一个针对各个具体费用项目制定一个针对各个具体费用项目(如住宿、餐饮、如住宿、餐饮、招待等招待等)报销得最高限额报销得最高限额,如住宿费每天如住宿费每天120120元元,餐餐饮费每天饮费每天3030元。另一种方法就是企业限制销售人元。另一种方法就是企业限制销售人员一定时间内得费用总额员一定时间内得费用总额,如规定销售人员外出每如规定销售人员外出每天得各项支出不得超过天得各项支出不得超过180180元。元。p优点优点:销售经理可以准确控制费用销售经理可以准确控制费用,减少争议。减少争议。p缺点缺点:需要销售经理掌握不同地区得消费水平和需要销售经理掌握不同地区得消费水平和标准标准,以确保限额得公平性。以确保限额得公平性。p适用适用:固定得出差路线和地区固定得出差路线和地区,活动有规律性。活动有规律性。2024/5/1 周三30