公司营销部组织构架及营销方案.doc
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1、公司组织架构及营销方案第一部分: 组织架构及岗位职责销售系统组织构架及岗位职责一 组织构架营销中心运营区试点区 二人员架构总经理销售部市场部(暂时空缺)部门经理助理/文员区域/业务设计文员(空)三 岗位职责 总经理 对销售系统工作监督和商议,统筹安排,参与各项决策制定。销售经理职责(1)参与销售策略制定:建立全面的销售战略,研究、制定国内市场整体销售策略和实施方式,制定并组织实施完整的销售方案(2)销售管理:全面统筹部门的运营,组织和领导国内市场的销售工作;制定部门发展规划、管理方案以及操作流程并负责实施,有效地管理全国的经销商;主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;(3)渠道政策执行:根据公
2、司的渠道规划与渠道政策,开拓、扩大和维护销售网络,建立及完善公司的分销体系,强化渠道质量,努力提高单店流量(4)销售目标达成:制定全年销售计划和销售政策,并对销售目标进行分解;组建、补充、发展、培养销售队伍,指导销售团队制定各区域年度销售计划、开发多种销售手段,引导和控制各区域市场销售工作的方向和进度;对各大区销售进行跟踪、评估及管理;按时按量完成月度和年度经营目标(5)促销活动实施:根据公司年度渠道、消费者促销策略,系统的组织、实施公司的促销计划,从而提升品牌的市场占有率和市场份额(6)销售费用控制:制订年度销售费用预算,严格管理各项营销费用,将费用总额控制在公司预算内,从而完成公司利润目标
3、(7)销售督导:监督各区域销售工作、促销活动、终端建设和广告宣传的落实(8)销售队伍建设:建设有执行力、凝聚力的销售队伍,从而完成公司的经营目标市场部经理(1)负责市场部的部门建设与业务管理。(2)重点负责公司市场推广的研究、策划、组织与实施管理,对公司营销战略和策略进行调整,提出有价值的建议。(3)编制、提交部门行为管理方案。(4)负责研究制定公司品牌规划方案,并根据上级决策组织资源投入及品牌管理。(5)负责制定本部门工作计划,并对各项业务进行工作指导与业务报批。(6)负责本部门人员的工作协调与业绩考评。(7)完成公司交办的其他任务。设计文员职责(1)配合市场部经理,负责公司广告方案的策划和
4、建议、实施与业务管理。(2)负责编制公司年度广告预算,编制、提交年度广告方案,制定具体类别及分配比例。(3)负责与广告委托方(广告公司、媒体)的业务联络,起草广告文案与广告策划方案,制作与管理广告品,评估广告效果,提出改进与调整建议。(4)负责各区域广告事务的工作指导与审批管理,对各项广告投入进行备案,提交季度广告分析报告。(5) 负责公司企业形象的策划与实施,负责公司产品商标管理。(6) 负责公司产品包装、广宣品及企业刊物的策划与制作。(7) 完成上级交办的其他任务。区域/业务经理(1) 全面统筹运营区的工作(2) 传达、分解、落实销售部下达的任务与政策(3) 根据公司年度销售任务,合理制定
5、各运营商、代理商年度销售目标(4) 根据公司整体目标,有效控制运营区年度广告、促销等费用(5) 指导并协同员工完成区域分销渠道开发的宽度和深度;直接参与、组织重要客户的业务谈判;定期拜访区域核心客户(6) 协调与运营商、代理商的客情关系,使运营商、代理商与公司合作良性,共生共荣(7) 总部下达的其他工作 第二部分:销售管理制度一、行动管理:(一)固定拜访计划定义1、固定拜访计划是一个销售人员的最基本单位。2、是为销售人员事先制定的固定网点拜访计划。3、每条固定拜访路线由同一地方的一系列网点组成。4、每条固定拜访路线可包括一个县/镇或以上的县/镇级市场。5、固定拜访计划中网点的拜访时间是固定的,
6、店主将在固定时间间隔的同一时间被拜访。6、固定拜访计划应显著地张贴在客户办公室内,如有变更应及时更新。7、在销售人员常驻城市内,建议A类客户每周巡访两次,B类客户每周巡访一次,C类客户每月巡访一次。(二)如何确定固定拜访计划1、绘制城镇里的网点图,通过市场实地拜访来制定出的拜访路线计划。2、利用网点位置和类型图来安排成本最优化的拜访路线。3、所遵循的基本原则应是低成本分销。因此销售人员的日拜访时间只要达到其工作时数,他也可以将AB网点和CD网点放在同一天的拜访路线中。 (三)销售人员固定拜访的工作目的:1、终端整理:(1)最好的展示效果与导购促销,达到有效出货;(2)更合理的库存数量,以降低资
7、金占用和经营风险;(3)样品更换和问题的及时解决。2、理念传达:宣讲公司理念,解释公司的经营政策,让经销商对公司的经营意图更加理解和支持,使经销商能不断地跟上公司的发展。3、渠道管理: 维护区域价格秩序,做好渠道管理工作,保持公司对渠道的掌控与领导力。4、卖场整理:开动脑筋,不断改善现场展示形象,一定要亲自动手,通过自身表率对经销商及其员工起到潜移默化的作用。5、经营指导:通过不断地巡访,交流和传授从好的经销商处学习来的经营方法和经验,针对经销商所存在问题,适时进行经营指导。6、监督返利:对公司给予的渠道激励,及时地检查落实发放情况。7、信息收集:收集行业信息、了解经销商群体及竞争对手的动向。
8、8、技巧培训:帮助导购员开展工作,馈赠小礼品,与之搞好关系。有针对性地通过培训,使导购员在店面管理、库存管理、产品知识、销售技巧、老板意识等方面的能力得到加强。(四)销售人员固定拜访的结果:在日常业务中,销售人员在拜访经销商时应检查经销商工作的主要运作状况,并制定必要的改进计划帮助经销商优化运作。以下列举了重点检查事项,销售队伍应就此进行管理并制定改善计划。1、库存水平:是否有1-1.5月销售额的库存?2、仓库:是否有足够的面积?3、送货工具:车辆的数量是否变动?4、记录维护:(1)是否所有数据及时更新并有序维护?(2)数据是否准确? 5、固定拜访计划:(1)经销商是否执行分销客户拜访计划?(
9、2)是否需要修改计划?(3)是否需要增加固定拜访计划来提高覆盖率?6、经销商销售队伍:(1)销售队伍是否合格且受过全面培训?(2)是否完成销售目标?(3)是否维持店内陈列并达标?7、产品系列:产品是否全系列销售?8、退货及破损品:(1)是否有破损品等待处理?(2)是否定期处理此类产品?9、费用申请:(1)是否及时申请?(2)是否审核所有配合申请的支持文件?10、促销: (1)经销商是否及时收到促销通知?(2)经销商是否按时执行促销?(3)经销商是否在通路完全执行促销?11、竞争:(1)经销商是否经营竞争对手的产品? (2)经销商是否愿意成为ZL专营分销商?12、销售趋势:(1)哪个品牌增长,萎
10、缩?(2)产品包装或客户是否存在任何问题?13、库存发运:经销商是否按计划发运产品? 14、市场价格:(1)经销区内的市场价格是否稳定?(2)经销商是否按公司建议价售卖产品? 二、日常管理制度1作息时间:根据工作需要,销售人员要保持随时随地的上岗状态.2考勤管理: 不外出的情况下,以身作则,严格要求和约束自己,按照公司规定的作息时间上下班。3请 假:三天(含)以上的事假报销售总经理批准;4上班时间,手机关机;不在服务区;显示总部电话号码不接听亦不回复(负激励100元)。5任何的会议场合,迟到,早退;会间手机铃声爆响(负激励100元)6任何人未经授权不得查阅职权之外的销售数据,当事人也应进行保密
11、工作;7禁止讨论或传播公司员工的工资、奖金及待遇等相关问题,一经发现予以辞退。三、销售管理制度1周/月报表审阅制度: 区域/业务经理每周固定次向总经理递交月工作总结和月出差记录; 总经理对月总结进行批复;对周总结电话批复。 总部保留随时抽查和监督的权力 ,特此说明。 对于工作计划与实际工作相差超过30%者,直接上级应予以纠正,对严重无计划或计划不执行者,直接上级应提出公司辞退该员工之要求。 第三部分:销售政策(此部分为公司销售返利、定价指导)一、渠道构建模式代理商+经销商+直供商:三者根据区域实际情况由公司平行设置,以扁平迅捷的原则为指导。 公司总部代理商直供商经销商二、渠道价格设置1运营商价
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