组建商超渠道部门的计划方案.doc
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1、组建商超渠道部门的计划方案一、前言商超是公司品牌传播的主要途径之一,是形象、价格的标杆,很多采购都会问进商超没有,消费者大多则是通过商超渠道接触到公司产品及品牌,为了将公司产品的销售方式引入正规化、合理化的发展渠道,同时完成领导交付的品牌推广计划及销售任务,建立一个完善的、有章可循且高效率的商超渠道部门已经是工作的首要任务。为使产品顺利进入商超卖场,同时发挥着产品销售的组织、调度及管理作用,进而保证产品在商超卖场的正常销售顺利完成。本计划方案就是根据我司倍有滋实际情况,针对建立商超渠道部门的规划、执行计划、人员的配置、职权、考核、薪资方案等方面的计划与管理。其最终目的就为完成公司产品促销,增加
2、销售额、为公司创造最大利润。二、规划1、商超部门规划商超部总监1人北京办事处经理+主管 1人+1-2人广东办事处经理+主管 1人+1-2人成都办事处经理+主管 1人+1-2人上海办事处经理+主管 1人+1-2人2、商超部门五年计划建立商超渠道的主要盈利目标及原则:建立商超部门后,要求公司部门的产品销售在第一年保持收支持平,争取不亏本;第二年盈利10%以上;第三年盈利在20%以上;第四年要求在30%以上。五年利润计划:完成 的营销额;实现 净利润。(500万,800万,1050万,1250万,1500万.请结合贵公司实际情况确定利润目标)经过经验的积累和时间的沉淀,我部要在最短的时间内,完善一整
3、套的商超系统。树立我司品牌,打造优质产品形象,实现本区域内同行业的市场占有率第一的目标。三、执行计划:1、市场调研a、对该商场或超市(简称商超)的基本情况进行调查,包括了解该商超的发展历程,主要管理层人员构成、经营规模、商品结构、资信现状等方面进行调查。b、可通过一定渠道(例如固有的人脉关系),了解掌握进入该商超的大体入场费用、条件、合同款项等方面。c、对已入商超的竞争品牌进行调查研究,例如竞争对手的产品种类、价格、销售情况、促销渠道,在商超内的陈列布置、物流配送等等方面。2、资料评估,建立档案对所调研的材料整合归类,根据公司实际情况及当地商超的具体情况进行初步评估。再对不齐的材料进行补充说明
4、,此次由总经理、市场经理、销售经理等公司管理层人员进行最终评估。评估完成后,确定与之合作的商超卖场,建立该卖场的管理档案。档案内容应该包括1、对方经验能力;2、对方信誉能力;3、对方物流配送能力;4、合作预算;5、效益如何;6、合作风险评估。3、洽谈与合同签订确定卖场后,将进入最为艰难的部分即与卖场谈判。一些大型超市规范的管理及广泛的影响力,使得该卖场决定了大部分的话语权。但为了我司获取更大的利润,我经销商业务人员及我司商超人员必须具备专业谈判知识及技巧,且提前做好充分的准备工作和分工协作,才能高效的完成谈判。谈判过程中,要尽量实现对竞争品牌产品的拦截。谈判结束后,双方意见达成一致,要签订征税
5、的合同协议。4、产品进店a、我司产品进入市场后,要对每日各个单品的销售情况做统计,保证在柜台上的产品摆放合理、干净整结。可以对陈列的产品,可适当留出空隙,会给消费者一种销售良好的感觉,从而产生 “蜂群”消费效应;b、保证我司产品摆放位置的更新、生动,避免呆板、陈旧,时刻给消费者一种耳目一新的感觉,以促进销售额;c、在中国的各主要节假日时,充分利用商超的人流量,展开一系列的促销活动。d、商超部门要对经销商业务及卖场内的导购员进行管理培训。并协助搞好与卖场的关系。在销售的同时对竞争品牌做好调研工作,及时补充货源或各种销售情况反馈。四、 商超部门的组建1、商超办事处组织架构:商超部门经理1人商务助理
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