开展社区超市.doc

一、社区超市特点案例
最有名的的当属阿里和永辉了。阿里的盒马鲜生是一家专注于“吃”的全品类新零售电商平台。和市场上的其他传统连锁卖场、精品超市、生鲜电商等不同，盒马鲜生构建了“生鲜食品超市＋餐饮＋电商＋物流配送”多业态融合体，自 2016 年 1 月在上海推出首家门店后，颇受业内的关注与好评。而永辉对标推出的超级物种则是永辉继红标店、绿标店、精标店、会员店之后的第五个业态，依托其生鲜优势，主打未来超市+餐饮，让消费者能够体味未来生活。此外，永辉的 24 小时便利店永辉生活的未来业务发展方向可能是“社区便利店+同城配”，以生鲜为维度整合，打通整链路。
二、开店策略
1. 分析市场机会——波特五力模型分析
（1）替代品：社区超市的周边替代品，其一是主要实体的不同也业态下的超市，如：大型的商超，小型的夫妻店、购物中心、菜市场、百果园等水果店、私营杂货店。其二是主要专攻网上的超市，如：京东、天猫超市、网易考拉等，其三是网上线下同时进行的O2O超市，如;顺丰优选、盒马鲜等。
分析：
天猫等网上超市的优势是商品种类多、可比价、价格低、不受时间场地的限制。商品管理方便，货损率低；劣势：货物的时效性不及实体店，顾客体验度差、顾客无议价能力、退换货速度慢。实体店的优势：顾客体验度高、现付现取、有一定的议价能力、退换货速度快；劣势：商品价格高、商品种类受限、商品管理复杂，货损率高。O2O超市，集合实体店和网上超市的优点，但是因为网上和现在同时进行需要大量的人力、资金和先进的供应链技术进行管理。
绿城可以通过“绿城APP内模块+线下门店”的形式，成为O2O超市。
（2）购买者：绿城社区超市主要是针对自己楼盘内的客户。
分析：
绿城主要需要根据客户年龄结构、收入情况等进行分析，设计适合社区超市内客户人群的产品种类和客户体验。同时可以提供其他增值服务来增加客户粘度和业务拓展。
（3）供应商：如我们优杰这样的供应商，也可能是和某网上超市合作，网上超市提供货源，货物的配送到店，绿城提供线下的渠道销售。
分析：
主要是选择自己有有较强议价能力、品质保障的产品供应商或物流配商。
（4）行业内竞争者： 天猫、京东等网络品牌；高鑫零售等实体商超；不知名的夫妻店。
分析：
绿城应该主要从产品差异化和客户体验角度来加强自己的竞争，切勿长期打价格战。
（5）潜在竞争者：打算在自己楼盘内开社区超市的房地产开发商。
分析：
绿城可以针对潜在竞争者设置进入障碍，主要包括规模经济、客户粘度、产品差异、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策、地理环境等方面。绿城主要的优势强大资金支持和楼盘物业的主动权。

2. 选址布局及设施设备选用
因为绿城打算是在自己楼盘内建立O2O超市，所以选址方面主要是对配送中心的选址。考虑因素：如果是农超对接的话是考虑农产品产地距离、配送中心的地价、配送中心面积大小和内部设施设备选用、载重车辆选择。建议这部分不擅长还是让第三方物流公司来做。
3. 及时调整商品结构，品牌定位精准
在商品种类选择上，首先要对社区居民进行深入细致地了解，从家庭结构、消费习惯和消费偏好等方面调查分析。根据调查的结果，采购他们所需要的应急性商品。在此基础上，可以根据社区居民情况进行附加，例如对儿童和中青年人来讲，休闲食品与生活必需品地位同样重要。依据社区这类人群人数、消费次数、消费量进行估计采购；对于中老年人来讲，商品采购时适当的增加一些果蔬类和一些五谷类商品，满足当下人们养生健康的追求。以客人需求较大的季节性商品为主打商品。随着社区居民的消费习惯的变化，进行商品更替，毕竟面积小，陈列有限，适时调整才能贴近居民的现实性需求获得生存空间，融入时代才能获得发展。在商品品牌选择上，社区便利店自身因素决定了商品品牌需要适当的少而精，选择让消费者记忆深刻、知名度高的商品，易获得社区居民的认同感，同时大型超市利用其自有品牌的优势，使其在社区便利店中得到发展。
4. 根据社区便利店经营特色，不断改善顾客体验
我国的主流消费人群发生了较大的变化，８０、９０后已经成为消费的主流群体，老龄人口也在不断增加，要重视社区居民结构及其消费心理和消费习惯。在店铺设计上根据社区居民的结构，选择主流人群的喜好进行装饰。在商品上，根据主流人群的偏好进行选择和陈列。同时，店铺面积上符合便利店的要求，使面积利用达到最大化。在价格上，社区便利店与超市不同，超市讲求的是薄利多销，而社区便利店讲求的是应急与便利。因此，商品定价可以按照市场价格制定，虽然没有价格优势，但不会因价格稍高使社区居民反感，更不会因价格偏低损害自身利益。也可以使用招徕定价，会更容易吸引社区居民。在使用招徕定价时可以按商品或按时段进行定价，但是使用这些定价的前提是要贴近社区居民生活。
5. 关注生鲜经营
随着人们生活水平的提高，人们开始注重生活质量，对食品的要求有所提高，既要求健康又要安全，并且超市这一行业竞争越来越激烈，生鲜经营已成为社区超市的核心竞争力，所以北京市社区超市的发展应以生鲜经营为主，解决社区居民的一日三餐问题。北京市社区超市应建立自己的农产品自采基地，实行农超对接，减少中间环节，保证果菜的品质。
6. 加强员工专业化培训，健全评价监督机制
企业收益的高低会受到员工工作的优劣程度的影响。一个优秀的、素质高的员工可以做好自己的业务、与顾客搞好关系，弥补因企业的不足而使顾客产生的不满意。一个素质低的员工不能发挥企业的优势资源，也可能会使顾客产生不满情绪。在社区中，员工与社区居民的关系直接影响到企业的经营效益。社区居民更愿意与自己熟识度高的员工那里进行商品交易。因此，需要对员工进行岗前培训和在职培训，不断增强员工对已学知识的巩固以及加强对新知识的学习，使其工作能力与企业发展要求相适应，在提高客单价的同时，提高社区便利店的人效和平效。健全评价和监督机制，不仅是对员工工作的肯定与监督，更是为薪酬评价提供了依据。有利于激发在职员工的积极性，同时也有利于为企业吸引人才。
7. 根据社区的消费需求，提供差异化增值服务
对于零售业而言，服务创新已成为一种新的发展方向。而增加服务类商品主要是为了提高社区居民的满意度，增进社区便利店与居民之间的亲密度，同时社区居民进入商店的频率提高，辅之购买其他商品，使销售量增加，这也是一种间接招徕顾客的方式。时代在发展，服务类商品形式多种多样，社区便利店在发展服务类商品时把自身情况与消费者需求密切结合，增设目前消费量相对较多。较急需的服务类商品。例如在社区中，对年轻人占主流的消费群体，可以增加代收快递业务、代缴水电费，公交卡充值、销售旅游产品、代缴车辆罚款、医疗服务。对老年人占主流的消费群体，增设话费充值、代缴水电费等必需的商品。除此之外，可以提供一些免费服务，例如免费饮水等。这些服务类商品增进社区居民的信任感以及与社区便利店的熟知度和亲密度，提高企业的美誉度，从而提高社区居民对企业的粘合度，增强社区便利店的盈利能力，促进其长足发展。
8. 完善信息系统，及时准确传播经营信息
社区便利店需要完善企业对智能设备的使用，完善信息技术的投入，使社区便利店在发展过程中减少资源的浪费和使用。一方面可以精准的掌握产品进货、销售、库存等数据，调整产品品牌构成，及时更换产品种类，向社区居民提供第一时间提供产品变更的信息和企业的经营活动，增加顾客体验，使社区居民的生活更加便利，提高顾客的满意度和企业的美誉度；另一方面，可以通过大数据分析及时了解社区居民进入店铺的到访频次和停留时长等重要信息，企业据此进一步调整店铺的布局，使其更加人性化、合理化和个性化，以便符合社区居民的消费习惯，增加社区居民的到访率，使企业效益不断提升。

三、总的思路：划区域，先试行，选优品，亮品牌，重数据。
1. 划区域。通过市场调研查找一个区域，选择几处不同顾客结构（客户年龄、收入情况、楼盘价格、家庭人员结构等）的楼盘，方便后期的数据对比分析。
2. 选优品。根据28法则，选择20%高利润商品和80%普通商品的产品组合。日后可以根据销售数据，调整产品结构比例。
3. 先试行。找到合适物流公司，在选定的楼盘内进行社区超市选点开业，同时在原有绿城客户端中加入社区超市购物和配送的模块。
4. 亮品牌。做好品牌建设，突出绿城独特（独特可以从三个角度：产品突出、物流突出、体验突出）的社区超市品牌。
5. 重数据。注重数据分析和问题反馈，在关注超市利润增长的同时，更需要注重一方面超市的销售数据和物流成本数据，及时调整产品品类策略、物流配送策略、和营销策略，做到社区超市的良性发展。

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