9小交会的操作.ppt
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1、依托小交会成就大事业 你不来公司,我就到你家里去!社区内也能开,到处都有我们的身影!*营业部小交会行事历 16号(周三)17号(周四)18号(周五)19号(周六)上午旗舰部*上午河间旗舰部*上午社区洪缘部*上午南桃杏虎跃部*上午中建洪缘部*上午官庄村中午旗舰部*中午社区客户家旗舰部*中午客户家下午璀璨部*下午家里虎跃部王*下午供电局洪缘部*下午电信璀璨部*下午小区璀璨部*下午门市里虎跃部*下午晚上虎跃部*晚上家里旗舰部*晚上风化店璀璨部*晚上洪缘部*举下午前进小学旗舰部*晚上小区里虎跃部*晚上家里璀璨部*干休所旗舰部*晚上小区里20号(周日)22号(周二)23号(周三)24号(周四)上午洪缘部
2、*上午新开路虎跃部*上午璀璨部*上午家里中午旗舰部*中午客户家下午璀璨部*下午社区虎跃部*下午家里晚上旗舰部*晚上明珠社区旗舰部*晚上忤龙堂旗舰部*晚上别克4S店虎跃部*晚上家里25号(周五)26号(周六)27号(周日)28日(周一)上午旗舰部*上午小区洪缘部*上午官庄洪缘部*上午新开路中午下午旗舰部*下午河间洪缘部*下午小区晚上旗舰部*晚上风化店旗舰部*晚上小区旗舰部*晚上忤龙堂洪缘部*举晚上茶楼29号(周二)30号(周三)晚上虎跃部*晚上家里旗舰部*晚上白云桥社区大 纲小交会的定义及优势小交会的形式及流程小交会相关话术参考123万一网制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究万一万一保险
3、网保险网 中中国最大的国最大的 保险资料下载网保险资料下载网 小型客户交流会小规模小,易于邀约交主题明确重在交流 会聚会、会议交流平台 小交会即小型客户交流联谊会。他是以小组或个人为组织者,通过正式或非正式形式,以轻松、实用为原则,对各类人群进行因人制宜的联谊活动,最终实现提供附加值服务、成交业绩、增加人力、积累准客户和培养影响力中心等多重效果。以小交会模式整合运作团队小交会运作留存增员晋升日常管理训练中/高级专员差勤管理;业务活动量管理腾龙计划晋升推动;培养准主任经营管理能力.技能培养;活动管理;模式拓展。销售技能提升;从业信心提升;发展意愿提升。销售技能提升;业务活动管理;业务模式拓展。销
4、售技能提升;现场式、实战式训练。小交会的优势(一)提升日常管理业务员拜访小交会运作小组主顾开拓,运作易监督,可高频次举办。个人派单产说会、酒会主顾方向不明确计划性差;惰性大、难监督;操作难度大,频次较低;技能弱、签单低。完全依赖队员的勤奋度成本加剧信心衰减可控的活动量;较高的产能。小交会的优势(二)提升训练效果促进留存新人发展大团队小交会1对多辅导团队有掌控技能有提升时间有宽裕有效辅导训练新人自由生长主任轮番陪同团队低产能新人不感恩意愿易丧失时间成本高;新人依赖性陪同公平性小团队、老业务员疲惫之师新人技能提升持续发展小交会的优势(三)提升钻石及团度收入签单率和绩优小交会运作客户压力较小;主管帮
5、助促成;有签单氛围;个人派单产说会、酒会技能要求高;缺少氛围;客户压力较大;主顾消耗大。签单难;签大单靠碰而非靠经营客户所得。签单率较低邀约难度递增签单相对容易;业务员技能提升快。可以经营客户小交会的优势(四)提升经营管理能力促进增员团队管理能力小交会运作有模仿;有实战;有传承;可谈增员。个人派单产说会、酒会无模仿;只有勤奋;训练少。时间紧、压力大;不可谈增员。技能提升慢;个人成长慢。效率递减易提升技能和管理能力;易培养准主任。以营业组、个人为单位以理财观念为载体以同类客户为目标客户人数在6-10人签单率较高的小型客户交流促成会小交会就是:主任与准主任团队的核心技能未来人力业务发展的主要媒介每
6、一位主任及准主任需高效运作小交会1、小交会必须是以小组模式的增员开拓和业务开拓为基础,由主任或准主任牵头组织。6人以下小组以小组运作,6人以上组按每6人一组运作(组长为主任或准主任)。6人小组便于管理,而且每场小交会需要成员之间互相合作;2、主持人、主讲人的培养,每一小组至少有两套成熟的班子,争取全员皆能讲;3、营业组投影仪提前准备到位;4、每场“小交会”最好是3-4位队员各带客户2人参与,因为参会人数较少,会议基调以座谈,交流,聊天为主,不宜太过正式;会议操作者(主管或准主管)注意业务员与来宾的问答互动,引导发言,区别以往的单纯讲解。如果是为新人单独举办的见证会,则客户人数不限,但每2-3客
7、户需要1名促成人员。小交会注意事项小交会注意事项5、参会的员工本人最好要有一份自己的合同,是建立客户信任最 好的证明,最好的促成工具。“己所不欲,勿施于人”,“行销”与“行骗”区别在于:“行销”是销售自己相信且拥有的商品,“行 骗”是销售自己不信而不买的商品;6、要把客户类型抓准,才能在“小交会”上作出针对性讲解.“全裸客 户”无存款无理财,“贫穷客户”有存款无理财,“富裕客户”有存 款有理财;7、小交会必须要有理财观念沟通和家庭理财调查的环节;8、小交会必须要有会前的准备及会后的追踪和持续推进;9.小交会所得到的是合同,预约到公司的时间,转介绍名单和增加感 情.大 纲小交会的定义及优势小交会
8、的形式及流程小交会相关话术参考123小交会的形式水果宴酒楼宴家庭宴咖啡厅/茶楼聚会同学会同事会社区小交会村委小交会品酒会小交会是现有模式的升级版咨询点咨询点/C C类店类店邀约到邀约到公司公司举办举办小交会小交会社区社区/单位单位/渠道渠道签单签单转介绍转介绍增员增员培养培养顾问顾问培养培养感情感情小交会操作流程TEXT以小组为单位的业务开拓模式,是提升小组日常管理的基础,也是小交会顺利召开的基础。荣誉表彰个人答谢美容讲座理财讲座主顾活动客户服务TEXTTEXT小组业务开拓模式为基础邀约邀约理由理由会前会前准备准备会议会议流程流程会后会后追踪追踪电脑、投影个人自购产品合同销售工具合同书转介绍彩
9、页家庭理财调查问卷增员彩页暖场开场活动衔接主题理财观念产品导入销售促成转介绍增员会后会成交服务签单回收意向跟踪转介绍拜访增员拜访整体总结小组增员开拓业务开拓模式:小组小交会运作的前提条件!拥有以小组为单位的业务拓展和增员模式:主管能够掌握团队的活动量;小交会的运作过程可以掌控;小交会能够持续的运作;能逐步提升小组成员的经营管理能力。同学同学求学、进修时认求学、进修时认识的识的同宗同宗家族、亲戚家族、亲戚朋友朋友认识且有交情认识且有交情者者同事同事工作或当兵时认工作或当兵时认识的识的我我同乡同乡邻居或同乡邻居或同乡社团社团有组织之团体有组织之团体消费消费业务或生意往来之业务或生意往来之对象对象同
10、好同好休闲、旅游之休闲、旅游之伙伴伙伴小交会会前邀约名单梳理(亲友)居民居民商贩商贩物业物业同事同事工作或当兵时认工作或当兵时认识的识的社区社区老客户老客户(要求带要求带新客户新客户)社团社团有组织之团体有组织之团体消费消费业务或生意往来之业务或生意往来之对象对象自己的朋友自己的朋友小交会会前邀约名单梳理(社区)本人大爷叔姑哥姐弟妹哥/弟姐/妹子女子女子女子女子女子女配偶配偶配偶配偶配偶配偶举例:名单梳理之父亲家族大娘家婶家姑夫家整理名单路线图电话邀约图日期电话顺序姓名关系住址电话电话时间参会公司参会不用参会第一天12345678910荣誉表彰感恩答谢美容讲座理财讲座主顾活动客户服务 邀约理由
11、会前准备工作内容操作方式责任人1、小交会流程预演(1)主持、主讲人熟悉各个环节(2)要求全员能主持、主讲(3)配备相关“破冰游戏”(4)小交会前3天,开始集中邀约客户同时准备小交会相关工具(5)召开前1-2天,所有人员再次确认邀约客户情况,预演小交会的各 个环节牵头人2、会中氛围 的凝造及配合主讲人向业务员明确会中的配合点:(1)点头:与客户一起对主讲人的观点进行认同(2)微笑:在会议过程中保持微笑,让客户感受你的真诚(3)鼓掌:讲到精彩处或有客户签单时一定要带头鼓掌,让客户充分 感受现场的气氛(4)记录:边听边记录,让那个客户感受到你的重视和认真(5)互动:在主讲人互动时,要鼓励客户积极参与
12、,让客户融入其中全员3、对业务员的要求(1)确定邀约(2)现场配合(3)销售促成(4)互相帮助(5)学习成长全员“小交会”会务详单序号物品名称分数作用其他1X展架-签到处1签到2X展架-个人(简介/荣誉)1会场门前布置3电脑1报告/音乐4投影1播放报告/5会议报告1主讲内容6公司简介短片1会前放映7横幅1民投金融*客户感恩回馈8产品彩页1/人提前放在客户座位上9礼品进门小礼品、抽奖礼品10签到簿1签到登记会前准备:物品详单电脑、投影个人合同销售工具产品建议书合同书转介绍预售单增员彩页POS机会场布简单温馨,若为吃饭、喝茶形式可以不用布置但注意销售工具会场布简单温馨,若为吃饭、喝茶形式可以不用布
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