商业业态采购.pptx
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1、第六章第六章商品采购商品采购 2024/4/19 周五6-采购管理2学习目标了解零售商商品采购管理的环节;了解零售商商品采购管理的环节;了解不同采购制度的优劣及采购考核办了解不同采购制度的优劣及采购考核办法;法;掌握商品采购过程中一些业务决策方法掌握商品采购过程中一些业务决策方法的运用。的运用。2024/4/19 周五4-超级市场业态3第一节第一节 商品采购流程商品采购流程建立采购组织建立采购组织 制定采购计划制定采购计划确定供应商及货源确定供应商及货源谈判及签约谈判及签约商品导入作业商品导入作业定期的评估与改进定期的评估与改进供应商的评估考核;供应商的评估考核;与供应商关系的改进与供应商关系
2、的改进采购流程是零售商从建采购流程是零售商从建立采购组织开始到商品立采购组织开始到商品引入商场并进行定期检引入商场并进行定期检查评估的一系列整合而查评估的一系列整合而系统的步骤。系统的步骤。一、一、建立采购组织建立采购组织内部采购组织内部采购组织外部采购组织外部采购组织联合采购组织联合采购组织采采购购组组织织正式采购组织正式采购组织非正式采购组织非正式采购组织二、制定采购计划二、制定采购计划零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多零售商在商品采购上需要对采购什么、采购多少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进少、从哪里采购、什么时候采购等一系列问题进行抉择,并以此制定采购计划,以便加强采购管
3、行抉择,并以此制定采购计划,以便加强采购管理。理。采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部采购计划是企业经营计划中的一个重要组成部分,一般包括年度采购计划和分月计划,采购员分,一般包括年度采购计划和分月计划,采购员在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行在掌握年度采购计划的基础上根据月度计划执行采购任务。采购任务。三、确定供应商及货源三、确定供应商及货源零售商的进货来源零售商的进货来源 制造商制造商 当地批发商当地批发商 外地批发商外地批发商 代理商和经纪人代理商和经纪人 批发交易市场批发交易市场 附属加工企业附属加工企业 选择供应商的标准选择供应商的标准 信用情况信用情况 价格价格 品质保
4、证品质保证 时间时间 费用费用 服务情况服务情况 管理规范制度管理规范制度 2024/4/19 周五6-采购管理7 讨论讨论 大家如何看待大家如何看待 进场费进场费的问题?的问题?四、谈判及签约四、谈判及签约采购谈判的内容采购谈判的内容 采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等;采购商品。包括商品质量、品种、规格、包装等;采购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订货量和最高采购数量。包括采购总量、采购批量、单次采购的最低订货量和最高订货量等;订货量等;送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、送货。包括交货期、频率、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式、交货
5、应配合事项等;验收方式、交货应配合事项等;退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退换货方式、退换货。包括退换货条件、退换货时间、退换货地点、退换货方式、退换货数量、退换货费用分摊等;退换货数量、退换货费用分摊等;价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数价格及折扣。包括新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底进货奖励、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等;量折扣、年底进货奖励、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等;售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等;售后服务保证。包括是否负责保换、保退、保修、安装等;付款。包括付款天数(帐期)、付
6、款方式等;付款。包括付款天数(帐期)、付款方式等;促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组促销。包括促销保证、广告赞助、各种节庆赞助、促销组 织配合、促销费用承担等。织配合、促销费用承担等。2024/4/19 周五6-采购管理9五、五、商品导入作业商品导入作业 1、进货验收作业、进货验收作业 2、退换货作业、退换货作业 3、存货作业、存货作业 4 4、标价作业、标价作业、标价作业、标价作业 5 5、补货上架作业、补货上架作业、补货上架作业、补货上架作业2024/4/19 周五4-超级市场业态10#订货作业流程订货作业流程连锁分支机构连锁分支机构 总部总部 物流中心物流中心提出要求商品
7、需求单 商品需求单 需求汇整 总商品需求单 总商品需求单 提货单 送货单2024/4/19 周五4-超级市场业态11#进货流程进货流程物流中心物流中心商品采购商品采购商品采购商品采购核对订货记录核对订货记录品质种类检验品质种类检验填制入库单填制入库单运输运输订货订货单单签收签收六、定期的评估与改进六、定期的评估与改进p 对供应商的评估对供应商的评估 对供应商的考核内容:商品质量和创新情况、商品销售情对供应商的考核内容:商品质量和创新情况、商品销售情况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促况、商品价格竞争力和毛利率、供应商的配送能力、供应商促销配合情况、供应商的发展潜力等。根据考核
8、结果,一般可以销配合情况、供应商的发展潜力等。根据考核结果,一般可以将供应商分为三个等级:考核优秀、考核合格、考核不合格。将供应商分为三个等级:考核优秀、考核合格、考核不合格。p 零售商与供应商关系的改进零售商与供应商关系的改进 案例:西尔斯表扬供应商案例:西尔斯表扬供应商 西尔斯每年都要表扬西尔斯每年都要表扬150150名最好的供应商,是他们坚持不懈地支名最好的供应商,是他们坚持不懈地支持了西尔斯的成功:持了西尔斯的成功:“那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。那些自高自大的供应商不会出现在我们前进中的伙伴名单中。西尔斯持续获得成功,满意的消费者一次又一次地回头购买我们独西尔
9、斯持续获得成功,满意的消费者一次又一次地回头购买我们独特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的特的产品和服务。为了赞扬供应商们对西尔斯整体顾客满意承诺的突出贡献,西尔斯授予优秀供应商突出贡献,西尔斯授予优秀供应商前进的伙伴前进的伙伴的荣誉。这些入的荣誉。这些入选者从选者从1000010000多家供应商中选出,他们在产品创新、质量和服务方面多家供应商中选出,他们在产品创新、质量和服务方面处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数处于领先地位。他们帮助西尔斯将其自有品牌带给了全国范围内数以百万计的西尔斯顾客。对这个非凡的群体,我们怀着十分特别和以百万计的西尔斯顾客
10、。对这个非凡的群体,我们怀着十分特别和感激的心情向他们道一声感激的心情向他们道一声谢谢谢谢。”案例:两个强硬的公司学会共舞案例:两个强硬的公司学会共舞过去的十年里,宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系,过去的十年里,宝洁和沃尔玛这两个巨人发展出了一种伙伴关系,这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系这种关系现在已成为制造商与零售商关系的基准。他们的这种伙伴关系建立在相互依赖的基础上:沃尔玛公司需要宝洁公司的产品,而宝洁公建立在相互依赖的基础上:沃尔玛公司需要宝洁公司的产品,而宝洁公司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。司则需要沃尔玛公司帮助它销售产品。为获得合作带来的好
11、处,沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任,以为获得合作带来的好处,沃尔玛公司必须对宝洁公司足够信任,以便共享销售额和价格方面的数据,并把订货的控制权和存货的管理权交便共享销售额和价格方面的数据,并把订货的控制权和存货的管理权交给宝洁公司;而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任,它向沃尔玛公给宝洁公司;而宝洁公司也必须对沃尔玛公司足够信任,它向沃尔玛公司派驻了一个多功能小组,实施每日低价策略,并投资于定制的信息连司派驻了一个多功能小组,实施每日低价策略,并投资于定制的信息连接系统。通过相互合作,过去这两个公司不顾及对方的成本,而尽力减接系统。通过相互合作,过去这两个公司不顾及对方的成本,而尽力减少自己
12、的成本的非输即赢局面,已经变成了双方成本下降,收益增加的少自己的成本的非输即赢局面,已经变成了双方成本下降,收益增加的双赢情况。现在,沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户,它销售的宝洁产双赢情况。现在,沃尔玛公司是宝洁公司最大的客户,它销售的宝洁产品超过品超过3030亿美元,占到了宝洁公司总收益的亿美元,占到了宝洁公司总收益的10%10%。2024/4/19 周五6-采购管理16采购品种采购品种(ABC分类法)分类法)采购数量(采购数量(EOQ 经济订购批量经济订购批量)采购预算采购预算订购时间(定量订购和定期订购)订购时间(定量订购和定期订购)第二节第二节 采购决策的内容采购决策的内容2024/4
13、/19 周五6-采购管理17一、采购品种的确定一、采购品种的确定商品采购目录的确定商品采购目录的确定重点原则重点原则100%90%70%A商品商品B商品商品C商品商品10%30%品种比重品种比重销销售售额额比比重重2024/4/19 周五4-超级市场业态18二、采购数量的确定二、采购数量的确定1.大量采购大量采购2.适量采购(适量采购(EOQ)主要参数:(主要参数:(3 个常量参数)个常量参数)单位保管费:单位保管费:c1 每次采购费:每次采购费:c3 需求率(年采购总量):需求率(年采购总量):d(D)新兴的大量采购新兴的大量采购新兴的大量采购新兴的大量采购采购招标制采购招标制采购招标制采购
14、招标制2024/4/19 周五4-超级市场业态19每年采购采购成本每年采购次数采购次数 采购采购成本TSC每年持有成本每年订购订购成本总总成本最小总库存总库存成本持有成本订购订购成本Q*=(2 DC3/C1)1/22024/4/19 周五4-超级市场业态20三、采购预算的确定三、采购预算的确定采购预算以销售预算为基础采购预算以销售预算为基础 1.公式:销售成本预算公式:销售成本预算=销售预算销售预算(1平均利润率)平均利润率)Ex:某零售商店某月的销售额达到200万元,假定商店的平均利润率为15%,那么商店的采购目标是:200 (115%)=170(万元)2.年采购目标:采购预算年采购目标:采
15、购预算=销售成本预算销售成本预算+期末库存计划额期末库存计划额期初库存额期初库存额Ex:某商店一年的销售目标为2000 万元,假定商店的平均利润率为15%,期末库存计划额为200万元,期初库存为180万元,则全年的采购预算是:2000(115%)+200180=1720(万元)2024/4/19 周五4-超级市场业态21QQ/20TTT123时间时间数量数量四、采购时间的确定四、采购时间的确定(1)定期采购)定期采购 特点:采购周期固定,采购批量不固定特点:采购周期固定,采购批量不固定(2)定量采购)定量采购 特点:采购批量和订货点固定,采购时间不固定特点:采购批量和订货点固定,采购时间不固定
16、订货点订货点备运时间2024/4/19 周五6-采购管理22第三节第三节 采购制度及人员采购制度及人员u分散采购分散采购(Decentralized Purchasing)u集中采购集中采购(Centralized Purchasing)u分散与集中采购相结合分散与集中采购相结合思考:各种制度分别有什么优缺点?思考:各种制度分别有什么优缺点?一、采购制度一、采购制度优点:(优点:(1 1)能适应不同地区市场环境变化,商品采购灵活;)能适应不同地区市场环境变化,商品采购灵活;(2 2)对市场反映灵敏,补货及时,购销迅速;)对市场反映灵敏,补货及时,购销迅速;(3 3)可以提高一线部门的积极性,提
17、高其士气;)可以提高一线部门的积极性,提高其士气;(4 4)便于分部考核。)便于分部考核。缺点:(缺点:(1 1)易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大;)易出现交叉采购、各自为政、人员费用较大;(2 2)采购控制较难,采购过程中易出现舞弊现象;)采购控制较难,采购过程中易出现舞弊现象;(3 3)计划不连贯,形象不统一,难以实施统一促销)计划不连贯,形象不统一,难以实施统一促销 活动,商店整体利益控制较难;活动,商店整体利益控制较难;(4 4)难以获得大量采购的价格优惠。)难以获得大量采购的价格优惠。1 1、分散采购分散采购优点:(优点:(1 1)可提高零售商在采购谈判中的议价能力;)可提高零
18、售商在采购谈判中的议价能力;(2 2)可以降低采购费用;)可以降低采购费用;(3 3)保持企业统一形象,易策划实施整体营销活动;)保持企业统一形象,易策划实施整体营销活动;(4 4)提高采购效率和店铺的营运效率;)提高采购效率和店铺的营运效率;(5 5)配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用;)配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用;(6 6)可以规范采购行为。)可以规范采购行为。2 2、集中采购集中采购缺点:(缺点:(1 1)购销容易脱节;)购销容易脱节;(2 2)采购人员与销售人员合作困难,销售人员积极)采购人员与销售人员合作困难,销售人员积极 性难以充分发挥,较难维持销售组织的活力;
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