中国酒业营销人性策略.doc
《中国酒业营销人性策略.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《中国酒业营销人性策略.doc(16页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、中国酒业营销人性策略(客户篇上)营销人性不同于人性营销。营销人性是利用人性的弱点和启发人性的优点从而达到有效营销的目的;人性营销是人类个体顺乎潜在的自我需要,利用明显的或十分隐蔽的表象和手段从而达到获取的目的。人性营销是人性的两面性和综合性的社会性体现;营销人性是以商业经营为目的对人性的利用、疏导和控制。人性营销与营销人性是个体人性与社会性的概念性交叉。无论人性营销的核心是自我或是营销人性的核心是社会团体对人性的掌握和利用,都只不过是“小我”与“大我”的自私性追求。因为只是为了生存,无论是个体或是团体在追求手段和方式上都会显出动物性野蛮的一面;为了更好的生活,个体或团体又都会显示出社会性公益的
2、一面。在人类社会中,往往体现为人性社会化和社会人性化,否则怎么会叫“人类社会”性的社会性往往体现在对人性的平衡;而社会性的动物性又往往体现?!动物在竞争的残酷与互不相让。因此人性中最本质的东西就是自私。人性有善恶两类组成。当真善美一面的社会文化境界较高时,自私就上升到了一定的境界,为了真善美的最大社会化而忘我地奋斗,这时“小我”变成“大我”,就会收到一个付出后更加宏大整合性的回报,这本就体现着自私性的极大成功。无论是政治家、经济家、科学家或是艺术家,无“自私”变成了“人私”,忘我奋斗的贡献达到一定程度,已。无论什么事,一旦达到了无为而治的地步,也就莫大善焉论是为我的自私或是“博爱”的“自修”,
3、其区别在于境界的不同而亦。人性也不例外,宛如当前我们所处的知识经济时代,一切高科技高信息互联网或者 IT ,无一不是在拚命争夺人们资讯焦虑中的注意力,而注意力本身就是人们更加关心自我的自私性的社会化体现。那么,作为酒类行业,诸葛亮早就说过“醉之以酒而观其性”的动物性一面的试验绝招,而曹操又以“煮酒论英雄”道出了人性社会化的千古绝唱。作为新世纪新经济浪潮中的中国酒类行业,针对现存的诸多问题和机遇,展开行业人性的研究和规范性总结应该是一个比较核心的问免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附
4、带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台题吧!客户是上帝也是魔鬼,不是一种阴阳性的概念,而是质量的相对。上帝有魔鬼性的一面,魔鬼也有上帝性的一面,关健在于需求者如何选择、把握、针对和疏导“上帝性”的恒在。一、选择正性客户与把握客户正性 A.选择正性客户:正性客户与非正性客户的区别,在于与酒类企业商业合作后的动机。所谓非正性客户,就是经营主由于遗传、家庭背境以及个人成长过程中诸多不良因素影响所沉淀下来的人格变形。他们已经自我定位为:为了自我利
5、益的获得,只有靠坑蒙拐骗的方式才能达到目的。他掌握了酒类行业供大于求的于是成立了种种各样的们找到了一个更加光明磊落的发财舞台,市场现实,厂家找客户难且急于成功的心态,酒类经营公司或门市。他们已经设置好了陷阱,单等有眼无珠的酒类企业往里跳,表面上其表现得更现代、更懂市场、更能说会道、更会自我修饰和包装。总而言之,其从厂家掏金的方法不外乎:货到后款而后找出理由违背承诺不付少付或迟付货款;控制广告宣传费,从企业的广告宣传费中挖出一块可喜的蛋糕;将货串向企业优秀市场获得规模奖励。企业一旦选择了此类动机不纯人性败坏的客户,损失的将不只是人民币,更重大的损失是所在市场资源的浪费和单位时间内的占领机会。然而
6、此类客户也有尾巴可见,关健要知道在哪里露出:没有行业相关品牌的成功或较成功的代理历史;没有直销网络或不屑于直销经营; 只有华丽的办公地点,而且是刚刚租来的,包括装修也不是自己投资;没有仓库 只有与你一起谈判的夸夸其谈者,没有扎扎实实作工作的营销人员;免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台在货
7、到后款,全权代理广告发布方面豪不让步; 行动诡秘,联系困难,门市上下班不规范;对待有上述迹象的客户,只有以不变应万变,早早敬而远之。所谓正性客户,就是经营主自身的气质和谈吐带着实质性的真诚,其人格较健全,具有客观、公正的理解潜质和同情心。他们信奉在经营中靠科学规范的运营获得安心利益。其表现为: 有稳定经营酒类行业某一品牌的历史,无论是名牌或是非名牌; 在付款方式方面并不固执己见,关健在政策方面乐意协商; 对广告宣传有要求,但在控制权上不加以要求; 为了市场,不固守所谓的经验,发自内心的愿意与厂家共同研这样的客户才是厂家的究科学投入与产出问题;选准了以上正性客户就等于市场的一半,上帝,但也不是永
8、远不变的,为什么? B把握客户正性:人性在单位时间特定的背境下会发生变异,这就是所谓的人性的两面性。诸多酒类企业目前就遇到类似下面两种客户:一种是,在合作过程中本来很讲信誉的客户怎么慢慢变得尖酸刻薄且还要钻厂家政策的空子?第二种是,曾经作成功过名牌区域代理的(某种酒类如白酒,啤酒或葡萄酒)客户又为什么很难成功地代弹性较大的利益诱惑都会使人性躁动不安。第一类客户,由于经营管理不善造成了严重的财务亏损,为了生存,其就要想方设法找到自救理同类酒种中的另一个品牌?答案仍然出在人性上。面对财务困境和的措施。除了加强内部的科学管理外,人性底层阴暗的一面就会显现出来,死死拉紧救命稻草,钻企业返利政策的空子,
9、通过串市场获得更多的比率返利,或者通过拖欠企业货款的方式改善自己的财务平衡,或者钻广告宣传的空子从而获得暗箱利益等等。自我生存发生了危机,自私自利不择手段的动物性一面一般就会彰显。因此要时刻掌握好客户不同时期各种影响要素的变化情况,以便制订相应的对策,既要把握客户又要讲求商业规则,发现异常,及时调查,且不可用经免责声明:本站所有资源来源于互联网和会员交流,该资料版权为原作者所有,若作者有版权声明的或文章从其它站转载而附带有原所有站的版权声明者,其版权归属以附带声明为准。若侵犯到您的版权 , 请提出指正 , 我们将立即删除。请下载试用者二十四小时后删除,试用后请购买正版的资源。 无忧商务无忧商务
10、中国最大最全的下载资料库教育新天地中国最大学习培训咨询平台验来情绪化地放宽你的政策给所谓的好客户,那样企业会因为本是上帝的客户已变成了魔鬼而使你陷入温柔陷阱。第二类客户的答案仍在人性上:找一个谈恋爱很有经验的人作你的伴侣未必是件好事。一些酒类经销商作成功了一两个品牌,人性自满和自负的一面就会浮出水面。自以为很有经验,也掌握了些许与同类酒厂打交道的技巧,更懂得如何取得企业决策人欢心的同时获得特殊的关照!他们不是用真诚的爱与企业共同营造未来的世界,而是用经验和所谓的技巧在与企业周旋。这类客户的人性已变成经验主义的复杂,不是不能作成事,而是较难驾御和较难作成事!这就是目前为什么没有作过啤酒代理的白酒
11、经销商更能成功代理啤酒的深层原因!经验能使人成功但更能滋生惰性和狡诈。因此对这类客户,企业切不可被其所谓的名气和经验所迷惑,尤其当其已成为你的销售状元时,你要更加留意其急转而下的人性变异,否则你不仅宠坏了客户也即将失去你的优秀市场。切记:成功代理的经验有时往往是此类客户对将新代理品牌的钓饵,而且钓你是有商量的!因此要作到把握客户的正性就必须相信客户的人性在经营过程中的复杂性,认清其周围环境的变化,及时调整对策,以免造成不该二、人性赊销与赊销人性造成的损失!所谓人性赊销,就是在人的骨子里自始至终都存在着一种多吃多占,为了自己的安全会自觉不自觉地将风险尽最大限度地推向对方的人性的一面,从乡下小酒馆
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 中国 酒业 营销 人性 策略
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【ha****ot】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【ha****ot】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。