总经理赢销底牌(20130826).ppt
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1、世界在不断变化。“如果你不及时改变,别人就会改变你的命运!”-杰克.韦尔奇“世界上唯一不变的-就是变化!”-史蒂芬.谢夫曼我们在如何变化呢?价格战-价格越变越低!广告战-广告越做越滥!促销战-促销越做越烦!我们还在:“与天斗,与地斗,与人斗其乐无穷!”的年代吗?面临的挑战面对如此激烈的市场竞争,我们怎么办?要想站稳脚跟,并能持续发展,必须以市场为导向,以效益为核心,以质量为基础,以营销为“龙头”,抓好经营管理工作。我们面临着这样六个方面的挑战:国际竞争国内化国内市场国际化国际品牌扩张化企业管理现代化营销网络系统化中外企业利润反差扩大化总经理为什么要提升赢销运作力宏观经济环境要求机会市场向素质市
2、场转型国内经济拐点时期战略需要中国是没有高级销售人才的国度中观产业环境要求产能过剩导致竞争加剧产业升级需要销售驱动产业创新必须以销售为导向微观企业环境要求销售队伍的建设是公司的战略问题销售人的素质高低影响企业的存亡对销售人和销售模式迅速而高效的复制是企业的核心竞争力之一公司管理要不要提升?成本控制要不要加强?好的人才要不要留住?产品要不要卖的更好?赢销管理要走出误区惑惑困困企业赢销竞争力组成总总经理经理赢销力赢销力团队赢销力团队赢销力个人赢销力个人赢销力总经理赢销力总经理赢销力总经理赢销力总总经经理理赢赢销销之之 局局总经理赢销总经理赢销之之 道道总经理赢销总经理赢销之之 根根总总经经理理赢赢
3、销销之之 果果团队赢销力团队激励团队激励团队赢销力团队赢销力销售组织销售组织规规 划划销售文化销售文化建建 设设销售制度销售制度管管 理理销售流程销售流程控控 制制销售人才销售人才培育培育个人赢销力销售方法销售专业销售定位销售状态企业销售竞争方式转变地方性经营全球性竞争机会型增长能力型增长企业家素质企业素质企业竞争价值链竞争企业市场销售模式挑战信息化影响生产方式转变顾客分散化认识企业企业的使命、梦想、愿景企业的价值观企业价值企业资源企业与人企业与事企业与现金流认识营销营销迎销盈销赢销营销与产品营销与服务营销与广告营销与渠道营销与品牌认识销售全社会对销售岗位持有漠视态度中国高级销售人才匮乏销售队
4、伍建设已经是公司的战略问题打造全员销售力是企业发展的保证销售素养是综合素养的集合销售能力是立体能力的展现销售人员是企业的形象和品牌代言人认识客户希望拥有主动权专家心态浓厚不愿被改变期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值客户被服务的欲望是无止境的认识管理管理的最高境界管理工作与人的关系管理过程与管理结果管理思想与管理行为制度管理与人性管理管理层次与管理常识务虚管理与务实管理管理弹性与管理魅力企业销售理念的演变老观念以产品为组织单位关注盈利性交易仅仅考虑财务状况部分人从事销售通过广告打造品牌关注获取新客户无衡量客户满意度标准承诺大于实现企业销售理念的演变新观念以客户群为组织单位关注客户终身价值同时
5、关注对客户需求满足以公司整体从事销售通过公司业绩打造品牌关注挽留老客户衡量客户满意度和保持率现实大于承诺企业十大销售人力困局销售岗位全社会择业观念漠视销售人和企业双向信用度较低销售人员招募难/培养难流失易销售训练模式缺失既无系统又无层次销售技术性支持缺失自力更生挣扎成长渠道销售管理难控制更难销售团队斗志不高效率低销售沟通技巧弱效果差在市场竞争与产业变局中无法实现销售模式升级销售管理与销售激励导向错位与非销售部门关系不好协调如何提升团队销售管理力销售团队建设系列销售组织战略性、系统化销售团队经营系列销售文化针对性、细节化销售团队管理系列销售执行操作性、制度化销售团队教育系列销售保障实战性、专业化
6、销售团队经营管理力组成v销售团队建设系列v销售团队经营系列销售人才选、用、育、留销售制度建设六大要领销售团队文化建设模型销售干部培养销售辅导力打造卓越销售团队高效会议经营高效业务运营低成本激励卓越销售执行力团队销售策划销售团队精神v销售团队管理系列v销售团队教育训练系列团队管理通鉴团队情绪掌控高效时间管理报表管理与分析客户关系管理与运用个人活动管理销售经理教育训练能力销售系统指导训练力团队销售教练销售主管八项修炼销售培训模式建立销售经理魅力打造团队管理者的能力要求驾驭能力全局意识胸襟气度掌控真诚语言能力影响意识气势气氛气质气度沟通能力责任意识从头开始从心开始人际能力和谐意识坦坦荡荡取长补短观察
7、能力前瞻意识先知先觉后知后觉不知不觉策划能力创新意识创意经营竞争管理营销能力危机意识市场开拓整合谈判沟通公关计划能力时间意识计划时间计划事情有计划就是有管理无计划就是无责任心辅导能力传承意识心理辅导专业辅导能力辅导协调能力共识意识协上调下协左调右销售语言沟通中国式语言沟通特色销售语言有多种表达形式沟通是营造氛围实现多赢销售沟通目的是为了多层次交换利用“垫子”及时,经常赞扬客户的观点承认客户思考的问题的合理性重组客户的问题,明确解决方案对客户的意义重复对方的观点,强化沟通与理解团队目标管理系统a、目标订立的科学性b、目标细化与目标分解c、目标修订与分阶段运行d、确保目标实现的王牌团队情绪管理系统
8、情绪管理的周期性预防情绪管理的时间点控制情绪管理的阶段性策划情绪管理的人性化关怀销售团队能力建设销售思维能力建设销售心智模式建设心态建设销售观念建设面谈能力建设应变能力建设销售演绎能力建设职场氛围建设学习氛围(任何人都值得学习)竞争氛围(良性竞争胜于管理)求证氛围(任何事都有解决办法)快乐氛围(先处理心情再处理事情)合作氛围(孤独英雄就是短命英雄)销售团队文化的建设制度建设精神建设激励体系建设管理魅力塑造销售人才的素质结构n销售内驱力n人脉经营敏感度n销售逆商指数销售人才能力结构n销售心理能量度n销售沟通技术度n销售顾问专业度n销售定位气量度销售人能力本能意识学习意识(任何人都值得学习)竞争意
9、识(良性竞争胜于管理)求证意识(任何事都有解决办法)快乐意识(先处理心情再处理事情)合作意识(孤独英雄就是短命英雄)销售人能力层次沟通状态(热情、亲和力的修炼)沟通方法(幽默、欣赏力的修炼)沟通专业(本位、权威力的修炼)沟通气度(无为、平等力的修炼)个人销售实现力组成v销售人员成长系列v销售业务流程系列v客户购买流程系列初级销售人员特训中级销售人员特训高级销售人员特训资深销售人员特训顶尖销售高手特训销售准备八项注意销售接洽技巧应用产品演示展示效用客户异议处理技巧销售成交16项法则服务赢销之道如何引起客户兴趣客户购买动机分析激发购买四大步骤如何掌控客户心理变化商品比较策略销售危机感与快乐感成交时
10、机把握v销售专业素质系列v销售技能强化系列销售心理素质销售行为模式销售本能思维销售原理解析销售语言习惯销售沟通思维销售专业素养超级电话销售能力顾问式销售能力大客户销售能力销售谈判沟通能力幽默式销售能力老板式销售能力销售四大学问:问、听、答、转全脑销售能力如何量产销售精英销售人员的招募甄选面试体系构建销售培训训练系统化阶段化建设销售流程标准化精细化建设销售技术摸版化规范化操作销售管理效率化工具化督导销售过程控制与结果管理的科学化销售人才训练法则潜能法则(审视基础素养)自律法则(自我训练模型)本能法则(沟通思维方式)感受法则(感受力与洞察力)积极法则(转化心灵动力)吸引法则(说话艺术与交际)幽默法
11、则(化拒绝于无形)突破法则(回归单纯与原始)势能法则(提升心智高度)驾驭法则(把握客户需求)顶尖销售精英的特点疯狂的人博爱的人单纯的人疯狂销售精英的特点想到就付诸行动不在意别人眼里的自己不分昼夜,没有辛苦和劳累心中总是充满希望没有不敢,没有害怕始终相信自己的想法和信念自己身上时刻体现出别人不具备的优点这个世界上,坚信自己永远是最优秀的心里没有困难高效学习,快速成长笑傲一切对手销售沟通五种理念沟通过程就是说服别人同意自己想法过程沟通过程就是信息传递的过程沟通过程就是不断教育客户的过程沟通过程就是与客户间的心理博弈过程沟通过程就是与客户间的感情升华过程销售人沟通能力阶梯赢销沟通心理能力赢销沟通思维
12、能力赢销沟通专业能力赢销沟通气度能力赢销沟通成交能力赢销沟通幽默能力赢销沟通全脑能力赢销沟通本能能力赢销沟通江湖能力赢销的八种武器电话销售参观考察 礼物顾问服务 登门拜访 商务活动 技术交流 研讨会 论坛认识规范化销售流程流程“二分法”:电话销售流程面谈销售流程流程“四分法”:问听答转状态方法专业气度流程“八分法”:破冰探索需求产品陈述建立客户价值等式(销售主张)锁定成交异议处理破解残局服务问题处理流程环节解析解析“破冰”:a先处理心情,再处理事情b销售初期模糊销售目的,清晰客户想法c打破僵局,进入销售沟通频道d印象分e无声销售语言力量展现解析“探索需求”:a开放式询问b找到沟通切入点c从问题
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