“绩优成长日—舍我其谁II”课.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,大连 丛淑春,入司时间：,2003,年,7,月,目前职级：区域总监,九次,入围,TOP2000,2011,年达成,“,百件精英,”,2012,、,2013,年连续达成百万,2013,年,3,月个人,“,月度十佳,”,、,直辖部,“,十佳营业部,”,大连,丛淑春,二一三年六月,哈尔滨,“需求面谈”推动绩优成长,个人业绩展示,时间,2012,年,2013,年,1-5,月,标保,108,181,单位：万元,2013,年仅用,5,个月超越,2012,年全年业绩,月均万元人力同比增长,200%,直辖部绩优人员成长分布,2012,年,1-5,月,2013,年,1-5,月,100,万以上,0,2,50,万,-100,万,0,2,20,万,-50,万,2,3,10,万,-20,万,1,3,5,万,-10,万,2,5,合计,5,15,单位：人,抓住现有员工需求进行有效面谈,绩优人员的成长源于,根据,马斯洛需求原理,团队现有员工可以大致分为两类,精神性价值需求,物质性价值需求,物质性价值需求类,主要特征：,年龄范围：,30-45,岁,之间,家庭构成：,已婚,，上有老下有小,需求点：,衣食住行（买房、买车）、,子女教育、老人赡养,案例展示（李岩）（,1/3,）,年龄：,38,岁,家庭构成：,老公职员，儿子,6,岁，,双方老人均健在。,需求点：,学区房,需求面谈关键逻辑：,二八定律,：,时间和收入比,设定目标,：,学区房（展示、何时购买、,支付方式）,案例展示（李岩）（,2/3,）,过往业绩展示：,年份,09,年,10,年,11,年,12,年,13,年,1-5,月,业绩,15.8,万,20.2,万,28.6,万,69.3,万,72.2,万,2013,年,1,月,1,日晋升业务经理一级,案例展示（李岩）（,3/3,）,精神性价值需求类,主要特征：,年龄范围：,45,岁以上,家庭构成：,子女已成年，家庭生活较稳定,需求点：,尊重、认同、地位,案例展示（张秀云）（,1/3,）,年龄：,48,岁,家庭构成：,老公个体，孩子已成年,需求点：,团队成员成长空间，独立办公室,需求面谈关键逻辑：,人员分析,：,团队现有人员晋升空间,设定目标,：,晋升高经,案例展示（张秀云）（,2/3,）,过往业绩展示：,今年,3,月晋升为,高级经理,年份,09,年,10,年,11,年,12,年,13,年,1-5,月,个人业绩,32,万,34,万,41.8,万,64.8,万,35.5,万,时间,2012,年,1-5,月,2013,年,1-5,月,人力,6,人,17,人,团队业绩,66,万,219,万,案例展示（张秀云）（,3/3,）,需求面谈,对于一个员工来讲仅是,个人业绩的提升,，而对于一个团队长来讲则是团队,整体的突破,。,面谈成果展示,”,面谈,“,关键点,1,、理性分析,2,、感性憧憬,3,、适时面谈,成长感悟,只有激发和成就了员工的需求，才能成就我们的需求,实现绩优,人员的突破性成长。,年度目标,营业部,：,培养,6,位,百万,培养,25,位,万元,个 人,：,300,万,课件整理：大连分公司个人业务部 秦 霄 王健蓉,丁恩东,总公司个人业务部 陈云飞,目前职级：区域总监,入司时间：,2002,年,4,月入司,个人主要荣誉：,连续,13,次,入围,MDRT,连续,11,届,总公司高峰会会员,连续,9,次,入围,TOP2000,钻石班,连续,4,年,达成百万标保,连续,8,届,总公司优秀营业部经理,北京 林雪燕,“拇指运作”实现全天候团队管理,北京,林雪燕,二一三年六月,哈尔滨,2013,年,1-5,月雪燕区,累计标保：,3910,万,提前,8,个月,完成分公司下达年度任务,百万标保：,9,人,占北京分公司百万标保总人数的,32,%,直辖部及个人业绩展示,年度,直辖部人力,万元人力 占比,直辖部,标保,个人,标保,2010,51,69%,671,369,2011,36,100%,850,459,2012,34,74%,551,278,2013,年,1-5,月,36,53%,1148,692,单位：万元,绩优团队和绩优个人共同成长,姓名,入司时间,职级,标保,件数,林雪燕,2002-4-28,总监,692,75,何国楠,2004-4-15,业二,103,24,吉峰,2002-11-18,业一,95,44,何国屹,2007-5-1,业一,58,61,李艳红,2012-11-8,业一,57,41,罗立靖,2010-4-1,业一,45,34,扈春玲,2005-7-8,业一,12,22,王雪,2002-11-1,业一,12,35,单位：万元,直辖部主管业绩展示,注：数据为,2013,年,1-5,月累计标保,我对营销管理的认识：,营销团队的管理,=,非现场管理,有效管理：不仅是停留在职场内的 管理，,职场之外的管理也很重要,。,解读人性：没人愿意,”,被管理,“,，但没人会拒绝给他们提供帮助。,“,拇指运作,”,把管理,变,成帮助,全天候,带给团队,观念、习惯、技能,“,拇指运作,”,：,分层级建立微信群,信息透明,互相督促,辅导及时,与团队,“,时时见面,”,非现场管理变成现场管理,群内,不说与工作无关的话题,2.,每人每天,上传工作日志,3.,要求营业部经理建立本营业部群组,第,1,：定位,第,2,：要求,激励团队、解决问题、有效复制,关键点,第,3,：分组,1.,高经群组,2.,业经群组,3.,直辖部群组,4.1,年以内的新人群组,便于分层级管理；不同职级制定不同目标，不同的政策宣导和工作标准。,第,4,：信息投放,观念渗透,1.,资讯分享,（目标、成长、感恩、欣赏等）,关键：,想让组员具备什么样的观念，就去,筛,选与其匹配的话题,每分享一个观念，都附加自己的感悟,效果：,潜移默化建立团队文化,2.,基础管理,（,业绩目标、工作日志检查、访量追踪等）,关键：,每天分享,我的目标、工作日志及签单感悟,针对组员的工作日志,必须点评,效果：,随时掌握组员销售动作，提升有效访量,组员间相互监督，及时纠正销售错误,习惯渗透,我每天的工作日志分享,高经郭侠的工作日志分享,3.,销售辅导,（,解决问题、销售逻辑分享、签单感悟等）,关键：,针对热销险种,统一销售逻辑,，要求组员,100%,复制,发送给匹配客户,效果：,解决每一个问题，就是一次统一培训,现场指导，随时解决组员实战难题,随时鼓舞士气，并为热卖营造氛围,技能渗透,及时的销售指导和士气鼓励,主管是组员的镜子，组员就是你的影子；,微信平台，让我打破时间和空间的局限，随时随地带动团队。,运作心得,个 人：,115,件万元件,/,千万标保,直接育成,5,个营业组,营业部：,育成,6,名百万、育成一个营业部,营业区：,亿元标保、育成一个营业区,个人目标,课件采访及整理：北京分公司个人业务部,李智伟,总公司个人业务部 杨 阳,徐培华,复旦大学经济学院 教授,复旦大学保险研究所 副所长,复旦大学华商研究中心 主任,中国商业史学会 副会长,上海市保险发展规划研究室,高级研究员,实现“中国梦”,中国保险业的历史使命,一、保险行业在当今中国的使命,1,、中国梦与中国保险业的历史使命,2,、趋吉避凶是中国传统文化的特征,3,、保险业的发展与,周易,的精神,1,、中国梦与中国保险业的历史使命,习近平主席提出的,“,中国梦,”,，是中华民族伟大复兴之梦，就是要国家富强、民族振兴，人民幸福。它体现了当今中国人的理想，也反映了世世代代中国人不懈奋斗追求进步的光荣传统。,中国梦，包涵了实现全面建成小康社会、建成富强民主文明和谐的社会主义现代化国家的奋斗目标,!,在人类发展史上，在生老病死的人生道路上，始终充满了风险。保险业勇于为人类承担风险，主动防范、化解各种社会风险，让人类能不断实现梦想，让财产得以保障，生命得以长享，让世界和人类不断延长和增加美好、快乐与安康。,保险业，是一个,管理风险,的事业，是一个,伟大,的事业、,美好,的事业、,快乐,的事业、,功德无量,的事业,!,中国保险业的使命：,通过风险分散机制的设计，实现风险从个人或者企业到保险公司之间的转移，通过保险公司合理有效的管理降低风险发生概率和损失程度，从而,实现社会的稳定发展，为国家经济繁荣与人类文明安康保驾护航,!,社会失却保险功能，将不可能真正实现民富国强，国泰民安，人类也将实现不了伟大的梦想。,保险公司的使命,:,中国太平,国泰民安,太平人寿,社会和谐、国民长寿,太平人寿从事的是为人类谋安康、谋幸福的神圣而伟大的事业！,2,、趋吉避凶是中国传统文化的特征,中华文化之根的,周易,，就是讲,“,八卦定吉凶，吉凶生大业,”,，并由八卦相重而生出六十四卦三百八十四爻，以之断吉凶，分析人在天地之间的吉凶，趋吉避凶，把握好人类与自身的命运，就可以成就伟大的事业。,易,系辞上,：,“,易有太极，是生两,仪，两仪生四象，四,象生八卦，八卦定吉,凶，吉凶生大业。,”,“,是生两仪,”,，两仪即,天地，天为阳，地为阴。,浑然一体的元气，轻清者,上为天，浊重者下为地。,阴阳处于对立统一的矛盾,体中。,“,两仪生四象,”,，两仪生,成太阴,=,、少阳,-,、少阴,_,、太阳,=,。四象是在二仪的一奇一偶之上复生一奇一偶而产生的，它象征春夏秋冬这,“,四时,”,。,“,四象生八卦,”,，在四象之上再生一奇一偶，就产生了第三爻，以阴阳三爻错综排列，最终可以得到八种卦形：乾、兑、离、震、巽、坎、艮、坤。八卦象征世界形成了八种基本物质：天、泽、火、雷、风、水、山、地。,【,先天八卦次序,】,乾为天,兑为泽,离为火,震为雷,巽为风,坎为水,艮为山,坤为地,八卦成象,朱熹在,周易本义,中记载了一首歌诀：,“,乾三连，坤六断；震仰盂，艮覆碗；离中虚，坎中满；兑上缺，巽下断。,”,下,上,乾,兌,離,震,巺,坎,艮,坤,乾,兌,離,震,巺,坎,艮,坤,3,、保险业的发展与,周易,的精神,周易,是我国最古老的经典著作，被后世尊崇为众经之首、大道之源、三玄之冠。它作为中华民族传统文化的源头活水的巨大影响力，充分体现中华民族以及中国人的聪明智慧。,周易,中,“,一阴一阳之谓道,”,、,“,厚德载物,”,、,“,生生不息,”,、,”,天行健,”,、,“,自强不息,”,等的理念精髓，是中华民族延绵五千年不衰的精神支柱，是中华民族重新和平崛起、腾飞世界的核心竞争力，也是中国保险业发展的精神支柱。,乾坤，其易之门邪？乾，阳物也；坤，阴物也。,二、保险从业人员的历史使命,1,、,“,天降大任于斯人也,”,2,、保险从业人员的立业之本,3,、自身素质与行业发展相匹配,1,、,“,天降大任于斯人也,”,在我们投身中国保险业这一承载实现伟大中国梦的庄严时刻，可谓天降大任、千载难逢，时不我待。我们心怀拳拳之忱，义不容辞，责无旁贷，在推进中国保险业新一轮转型发展中，在实现中华民族伟大复兴、全面小康、国泰民安的事业中实现我们人生的梦想、价值和成功！,2,、保险从业人员的立业之本,（,1,）道家的,“,德,”,与,“,道法自然,”,“,道可道，非常道，,名可名，非常名。,”,道德经,“,道可道，非恒道，,名可名，非恒名。,”,道德经,道的核心是：,无,道由气成，气凝为水。,大象无形，大音希声。,举重若轻，以简驭繁。,无招胜有招，不战而胜。,柔弱胜刚强，滴水穿石。,（,2,）儒家的,“,善,”,与,“,仁,”,“,上善若水,”,“,人之初，性本善。,”,“,大学之道，在明明德，在亲,民，在止于至善。,”,儒家的核心是：,仁,（论语）,人,仁,伦,纶,轮,忍,（,3,）佛家的,“,容,”,与,“,空,”,佛：顺依自然,佛,伪（人为为伪，人弗为佛）,在佛学中，空是因缘，是般若，是不二法门。空就是放下。,人的心，是高山、海洋所不能比的，所谓,“,心如虚空,”,，就是放下顽强固执的己见，解除心中的框框，把心放空，让心柔软，这样才能包容万物、洞察世间，达到真正心中万有，有人有我、有事有物、有天有地、有是有非、有古有今，一切随心通达，运用自如。,虚空包容万有。因为,“,空,”,，大地任我们游走、空气给我们呼吸，万物供我们取用，假如没有,“,空,”,，人类就不知安住于何处。所以，,“,空,”,中才能生妙有。,佛的核心是：,空,空的真谛,包容的智慧,心胸有多大，事业有多大；,包容有多少，拥有就有多少；,心能虚空，包容一切,。,空,色,心,色就是空，空就是色！,（,1,）发现的眼光,3,、自身素质与行业发展相匹配,a,、善于发现,“,风险,”,b,、成功背后有陷阱,(2),不断地学习,a,、,“,得,”,与,“,失,”,b,、,“,利,”,与,“,害,”,(3),正确的理念,a,、,“,眼界,”,与,“,境界,”,b,、,“,角度,”,与,“,深度,”,c,、,“,胸怀,”,与,“,规模,”,1,、为天地立心,2,、为客户尽心,3,、为万世开太平,三、实现中国梦 为万世开太平,1,、为天地立心,“,为天地立心,”,“,诚意、正心、修身、齐家、治国、平天下。,”,儒家：立住心 积极进取 拿得起,道家：放低心 包容错误 想得开,佛家：不动心 坚忍不拔 放得下,2,、为客户尽心,太平人寿的事业和成功，是在客户的风险中、客户的担忧中、客户的麻烦中、客户的问题中、客户的抱怨中、客户的投诉中、客户的焦虑中、客户的绝望中、客户的拒绝中；客户的疑虑中、客户的期盼中、客户的求助中；客户的满意中、客户的微笑中、客户的梦想中、客户的心愿中、客户的事业中、客户的成功中、客户的快乐中、客户的幸福中,3,、为万世开太平,凭借有限的能力，作出有口皆碑的伟业。,最大限度开发、挖掘、利用、发挥我们的潜能。,（,1,）盘算一下我们的能力,自己有什么天赋？自己的强项有多少？自己的性格倾向是什么？怎么对待自己的能力？,成功需要远见和勤奋，需要思考和关注。,细致的准备，是我们发挥能力不可或缺的过程。,世界上尚未发现的最伟大的资源就在我们的帽子,底下，站在我们的鞋子里,那就是我们自己。,发挥自己的能力是我们的责任。,任何领域里的冠军都需要准备、训练和勤奋。,（,2,）让能力最大限度地利用和发挥（,1/2,）,最辉煌的成功是内心呼唤熊熊火焰的激情和一往无前的奋斗。,使命感能够集中我们的能力，而这种能力的集中又焕发和增添我们的力量。,我门的使命是拯救和规避人类的灾害与风险。,我们承担的是实践,周易,的使命。,（,2,）让能力最大限度地利用和发挥（,2/2,）,a,、不论干什么都干得出类拔萃,b,、不断努力地运用并扩展自己的才智,c,、时刻准备好，投身到更大的责任中，更宽广的机遇里。,（,3,）把握好现在的位置，做好手边的事。,“,上帝给我们的地方再小，也足够我们成长。,”,为现处的职位奉献最佳的能力，个人的进步肯定会出现。,一位爱尔兰老人对正要上船去寻找财富的年轻人提出忠告，要记住三根骨头：第一是胸骨，也叫渴望骨，让你去找寻；第二是下巴骨，让你不断问问题，去发现你想要的；第三是脊梁骨，是让你一直坚持，直到你取得成功。,坚持不懈的努力，往往是成功和失败之间的分界线！,有梦想，有机会，有奋斗，一切美好的东西都能够创造出来！,习近平,谢 谢,领导讲话,9.13,北 京,相约,