智慧星早会.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2020/8/9 Sunday,#,2026/11/9,智慧星早会,授课指引,授课目的：启动销售意愿，示范销售技巧,授课时间：三十分钟,授课方式：早会讲授、封闭培训,讲师要求：外勤导师、内勤讲师,课程内容：智富B产品魅力与热销情况回顾，智慧星产品,的优势与卖点、销售案例展示、销售话术示范、行销支持,介绍,2,一生规划 爱的礼物,顺应形势 把握机遇,目 录,智慧星,经典传承 完美突破,3,2012年中国平安国人健康调研报告数据显示，在已购买,保险的已婚已育家庭：子女未上学的家庭更青睐少儿健康险；,子女上学的家庭更青睐少儿教育险，另外过半父母倾向给自己,购买重大疾病及意外保险；,父母亲睐少儿教育与健康保险,摘自2012年中国平安国人健康调研报告,人群,少儿健康险,少儿教育险,意外险,重大疾病险,已婚已育,（孩子未上学）,17.0%,15.8%,54.1%,54.8%,已婚已育,（孩子上小学）,17.4%,21.7%,57.1%,62.0%,已婚已育,（孩子上中学）,15.4%,19.1%,56.2%,64.3%,已婚已育,（孩子上大学）,9.0%,14.3%,50.3%,61.4%,已婚已育,（孩子已工作）,8.7%,9.9%,50.1%,60.5%,离异,6.9%,5.4%,47.1%,59.4%,4,少儿保险 商家必争,据尚普咨询发布的2010年中国保险业发展现状及投资盈利预测报告显示，教育支出越来越多、医疗成本越来越贵、就业形势越来越严峻，这些是,促成儿童保险市场需求上升,的主要原因,据调查显示，,儿童保险已经成为仅次于健康险和养老险的第三大需求险种。,相对于国外市场，我国儿童保险投保率较低，市场潜力巨大，发展前景十分看好,5,市场产品同质化严重,市场以分红产品为主，2011年上半年分红险保费收入,占寿险保费收入比达91.6%,6,一生规划 爱的礼物,经典传承 完美突破,顺应形势 把握机遇,目 录,智慧星,7,智富B的五大经典,8,经典1：身故保额的设计魅力,身故保额=基本保额+帐户价值,概念简单易讲解，易理解,利益叠加彰显生命价值,9,少儿客户年龄小，保障成本低，帐户价值积累,快，帐户价值灵活领取，而且免费,客户自主决定教育金的领取时间和金额,经典2：适合作为教育金,有利于教育金的自主规划,10,教育金领取不影响主、附险基本保额,经典3：教育保障兼顾,教育保障两不误,11,经典4：危险保额计算简单,危险保额=基本保额,计算简单 好掌握,12,说明：以上为30岁男为0岁男宝宝投保，年交保险费5000元，连续交费10年利益演示；,吉星送宝生存总利益=累积生存金+现金价值+累积红利，身故总利益=身故给付+累积生存金+累积红利。,演示好易促成,经典5：演示利益好,13,13,13,演示利益好，保单易促成,中档演示利益好于分红险，保单更易促成,强大的销售基础,智富B在售期间累计销售少儿保费高达,35亿,元，年均9亿元,4600元,智富B当年起保点2000元，在售期间少儿保单件均卖到4600元,2007年智富B少儿活动率月均15%，高于目前在售任意一款少儿险,智富B在售期间累计销售少儿保单77万件，月均2万件。,35亿,15%,77万,14,保持优势 开拓创新,2012年7月1日,平安智慧星隆重上市,15,产品简介主险（1/3),交费,缓交,领取,附加,16,保险金额,投保年龄,保险期限,保险费,保险责任,万能型,少儿险,身故保险金=基本保额现金价值,终身,4000起保无小缴别,8-10万,0-17周岁,产品简介主险（2/3),17,初始,费用,佣金,折标,5000及以下:1,5000以上和追加：0.1,产品简介（主险3/3),首年佣金好,18,保险金额,投保年龄,保费,保险期限,保险责任,提前给付型,0-55周岁,扣保障成本,无需单独交费,终身,重疾保险金=重疾基本保险金额,重疾给付后，主险基本保额等额下降，账户价值不变。,主险基本保额降为0时，给付账户价值，合同终止。,5-10万,（减保不低于1万）,产品简介附加重疾险,19,产品简介附加豁免险（1/5),产品简称,无忧豁免A,无忧豁免B,无忧豁免C,保障对象,主险投保人,主险被保人,投保年龄,16-60岁,0-60岁,保障范围,身故、残疾,身故、残疾、重疾,重疾,保险期限,约定且不可调整，最低10年、最长30年，且不超过70周岁。,三款可供附加的豁免险,20,风险保额,附加,规则,A/B不可同时附加，A/C、B/C可以同时附加；,主险与重疾保额1：1时，不可附加无忧豁免C；,同时附加两个豁免险，其中一个发生责任，另一个终止。,豁免保费,豁免,主险保费；,不豁免保障成本、缓交保费和保证续保险种保费；,自身故日、残疾确定日、意外发生日或重疾确诊日起保险期间内剩余的各期保费。,同在售豁免险：豁免保费保险期限30%,无忧豁免A计寿险风险保额、无忧豁免B计寿险风险保额和重疾责任保额、无忧豁免C计重疾责任保额。,保障成本=危险保额年保障成本；,危险保额设有系数表，不同保单年度系数不同；,年保障成本与在售万能险类似。,保障成本,21,产品简介附加豁免险（2/5),附表：附加无忧豁免B危险保额系数表,公式:豁免险当年度保障成本=,1、确定所豁免的年交保险费金额,2、确定危险保额系数：详见举例,（目前智慧星只开放年交方式）,剩余保单年度：豁免险保险期间 保单年度后的数值,例：如约定交费期数是15年，则第1个保单年度的剩余保单年度=15-1=14,第4个保单年度的剩余保单年度=15-4=11,其余年度，以此类推,根据剩余保单年度数查表,查询系数表得第1个保单年度的系数11.69；第4个保单年度系数为9.51；其余年度，以此类推,一、危险保额计算,二、查阅保障成本表，确定每千元危险保额对应的年保障成本,危险保额,1000,每千元危险保额,年保障成本（查表）,危险保额=所豁免的年交保险费金额*危险保额系数,危险保额由,所豁免的年交保险费金额,和剩余保单年度决定,豁免险保障成本：,产品简介附加豁免险（3/5),22,保障成本计算：,以投保人30岁男性，智慧星主险保费5000元，豁免险约定保险期间15年，附加无忧豁免B为例：,所豁免的年交保险费金额：5000元,确定危险保额系数：第1保单年度是11.69，第4保单年度是9.51（方法详见上页）,确定年保障成本：查询保障成本表得千元首年（30周岁）保障成本是3.85元，第4保单年度初（33周岁）的成本是4.42元,1、确定关键数值：,2、年度保障成本计算：,第1保单年度保障成本=,5000元/1000,11.69,3.85 元,=225.03元,第4保单年度保障成本,=5000元/1000,9.51,4.42元,=210.17元,产品简介附加豁免险（4/5),豁免险保障成本：,23,1、主险保费：豁免余下第5-15年主险各期期交保费，合计55000元；追加保费2000元不豁免；如投保人在前4年有缓交的，缓交部分不豁免,2、不豁免保障成本：主险、附加重疾病保障成本不豁免,3、不豁免单独交费的保证续保医疗险保费：附加住院费用医疗（A）271元不豁免,案例：投保人30岁男性，被保人5岁男性，投保智慧星主险，附加智慧星重疾提前给付、附加无忧豁免B（豁免险约定保险期间15年）、附加住院费用医疗（A）1份,交费：主险年交保费5000元，计划交费15年，并每年追加2000元；单独交费的住院费用医疗保费（A）271元（基本部分责任）,若投保人在第4年发生合同约定重疾,豁免险豁免哪些保费呢？,产品简介附加豁免险（5/5),不,豁免保障成本、缓交保费、追加保费和单独交费的保证续保医疗险保费,豁免主险期交保费,24,附加重疾不受限,产品设计独具匠心,五大完美突破,25,初始费用降低，产品利益更好,期交保费,险种,1,2,3,4,5,6-10,11-15,0-5000,智慧星,50%,25%,15%,10%,10%,5%,5%,智富B,60%,40%,15%,10%,10%,3.5%,3.5%,5000以上及追加,智慧星,5%,5%,5%,5%,5%,5%,5%,智富B,10%,10%,10%,8%,8%,3.5%,2%,期交5000,交10年,交15年,智慧星,135%,160%,智富B,153%,170%,10年少18%,15年少10%,完美突破1：初始费用低,26,26,无忧豁免A,大人豁免：16-60岁投保,孩子豁免：0-60岁投保,无忧豁免B,无忧豁免C,身故,残疾,身故,残疾,重疾,重疾,完美突破2：豁免险大升级（1/2）,27,附加豁免对账户价值影响小,放心为客户附加豁免险,以30岁为0岁投保对中档账户价值影响为例：,附加无忧豁免B+C 约7%,附加无忧豁免A+C 约4%,附加无忧豁免C 约1%,金领中设置标准件：,智慧星10万,智慧星重疾8万,无忧医疗A,无忧豁免B,无忧豁免C,完美突破2：豁免险大升级（2/2）,28,智慧星附加重疾,期交,5000,及以上,且,首年扣除初始费用后的保险费大于主附险年保障成本的1.5倍。,智富B,无限制,完美突破3：附加重疾不受限制,29,完美突破4：附加险不用单独交费,无忧系列附加险，不用单独交费，只需扣保障成本,无忧意外医疗,无忧豁免A,无忧豁免B,无忧豁免C,交费省心 保障好,30,完美突破5：组合保障全面,多达10种附加险，组合保障更全面,31,一生规划 爱的礼物,顺应形势 把握机遇,目 录,智慧星,经典传承 完美突破,32,平安专为少儿客户开发的万能型少儿险，教育规划兼 顾保障，行业领先的双豁免保障，客户群体广泛。,产品定位,智慧星是送给孩子终身相伴的爱的礼物,33,一件新玩具，宝宝可以开心一星期、一个月,一件新衣服，宝宝可以高兴一个月、一整年,一件智慧星，宝宝可以教育无忧，终身保障相随,幸福一辈子,一生规划 爱的礼物,34,智慧星三大卖点,教育储备,灵活领取,多重保障,保额可调,保费豁免,交费无忧,两金双豁免,35,我叫果果（男），今年0岁。,在企业做行政经理的爸爸（30岁），为了庆祝我的诞生，让我无忧成长，给我精心挑选了平安智慧星教育金保险计划。,平安智慧星终身寿险（万能型）,基本保额10万，60岁起调整为1万,平安附加智慧星提前给付重大疾病保险,基本保额8万，60岁起调整为1万,平安附加无忧意外伤害医疗保险（A）,基本保额1万，连续续保至65岁,平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（B）,保险期间15年,平安附加无忧豁免保险费重大疾病保险（C）,保险期间15年,他选择了15年交费，年交保费5000元，总交费7.5万，投保明细如下,一生规划 爱的礼物,36,智慧星可以满足我成长过程中的个性化教育金需求,领取时间自主,领取金额自主,领取免费,爸爸为我规划,15-17岁：,每年4000元 合计12000元,18-21岁：,每年12000元 合计48000元,高中、大学共计领取6万元。,不仅如此，到宝宝60岁时，按中档,结算利益演示账户价值可达到171634元，低档结算利率演示时账户价值为,0，高档结算利率演示时账户价值551769元，80岁、90岁演示数据见P38,教育金：自主规划、灵活领取,37,智慧星还有保障功能，保障金具备三大优势：,保障全面：身故、重疾、意外医疗一个都不少,保额可调：根据人生不同阶段的需求调整保额,交费简单：无需单独交费，保障成本直接在主险帐户中扣除,保障金：保障全、保障活,爸爸为我选择了：,身故保障：10万+帐户价值,重疾保障：8万,意外医疗：1万（有100元免赔额）,他还告诉我，等以后我长大了，智慧星还可以调高保额，适应人生不同阶段的需求,38,不仅如此，智慧星还是平安首款投、被保险人都可附加豁免的主险，,投保人身故、或发生合同约定的残疾、重疾，或孩子发生合同约定的重疾，约定期内余下的各期保费将由保险公司代交，爸爸说这样就可以确保我的规划一定实现。无论他在与不在，爱的承诺永远不变。,豁免保障：投、被保人豁免保障,给孩子一个确定的美好未来,39,利益演示表,单位：元,40,1、该利益演示是基于公司的精算及其他假设，不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期，最低保证利率之上的投资收益是不确定的，实际保单账户利益可能低于中、高档利益演示水平；,2、如果保单账户价值不足以支付保障成本，合同效力将于60日的宽限期后中止，我们在合同失效期间不承担保险责任；如果上表的保单账户价值、保障成本和身故保险金显示为“-”，表示保单账户价值已不足以维持主险合同继续有效；,风险提示,41,3、期交保险费低于5000 元且未交满前10年应付期交保险费时，或者期交保险费不低于5000 元且累计已付期交保险费不足5万元时，如果应付期交保险费在约定支付日及其后2年内未予支付，则自约定支付日后2 年期满的次日零时起，主险合同效力中止，效力中止期间我们不承担保险责任。如果您和我们签订的保险合同中有附加豁免保险费保险合同且主险合同保险费已豁免，不受上述条件限制。,4、上表中的保单账户价值和保险金仅反映被保险人在合同有效期内没有发生重大疾病赔付同时也没有发生豁免险责任的情况。,风险提示,42,交费期：,部分领取：,投保年龄,交费期演示规则,0-3岁,最低交费15年,4-17岁,MAX(10年，交至18岁),被保险人实际年龄(age),部分领取演示规则,age12,不允许设置部分领取,12=age=25,领取金额不等于期交保费整数倍，不限次数,25age=55,不限次数，可连续或间隔,产品简介交费期及部分领取演示规则,43,销售流程,44,约 访,我们公司刚上市一款新颖的少儿万能保险，可以自主规划教育金，自主规划保障金，还有双豁免保障，明天上午还是下午有时间，我找您详细介绍下,45,成交面谈,我们公司新推出的智慧星教育金计划，该计划具有如下特点：,教育储备 灵活领取,家有智慧星，学费不操心。在果果15-17岁时每年领取4000元作为高中教育金、18-21岁每年领取1.2万元作为大学教育金。累计领取6万元，让果果轻松成才。果果毕业后保单收益仍然可观。,多重保障 保额可调,果果的人生精彩无限，智慧星的保障呵护相随，并可以根据人生阶段的不同风险调整保额，满足个性化的保障需求。投保时主险基本保额为10万元，重大疾病基本保额为8万元，成年后可以适当提高基本保额应对事业阶段的人身风险；60周岁时主险和附加重疾基本保额降低为1万元，积累更多的账户价值作为养老补充。,保费豁免 交费无忧,本计划既保障小孩的人身风险，又保障大人的交费能力。在约定豁免期15年内，当投保人不幸身故、残疾或合同约定的重疾，孩子不幸发生合同约定的重疾时，余下的保费由平安公司代交，确保孩子未来的实现。,46,王先生，这款产品可以说真的是为您的孩子量身定做的一款万能型教育金保险，它缴费不高，但集合了教育金规划及多种保障功能，还有双豁免保障功能，别犹豫了，我们现在先把投保书上传到公司进行核保吧,您有了这么好的产品，也让朋友一起分享了解下吧，您看身边有哪些朋友有小孩的介绍给我，我给他们介绍下智慧星。,促成和转介绍,47,新客户：,2011年全年出生人口1604万，2012年是龙年，出生人口,或现新高。（数据来源：统计局网站）,老客户：,寿险风险保额小于等于2万的少儿老客户有340万，其中，,没有万能险保单的客户有332万,340万,1604万,市场潜力大,48,宣传工具：报纸软文,/,客服报/,奇艺视频网植入广告,/,幼儿画报,产品宣传工具旨在帮助业务员完成专业化推销流程，在接触、说明、促成等销售环节，通过借助不同形式的内容，进行全面细致地理念引导、产品特色讲解，使其成为业务员与客户沟通的得力助手。,工具使用说明工具种类,用于布置职场、会场等，营造氛围、吸引客户了解产品。,用于营销员日常展业，帮助其全面、专业地介绍产品，降低销售难度。,外部媒体宣传，为销售造势,职场布置类：,海报,展业辅助类：彩页,/说明书/家庭杂志专刊/产品动画,本次产品宣传工具包括：,49,产品口号：七彩未来 自由塑造,产品广告词：,孩子的人生七彩绚丽，是一首诗，是一幅画，是一本小说平,安智慧星保险，将智慧融入期望，教育储备轻松达成，为您的宝,贝筑梦未来塑造无限可能。,七彩未来：,采用七种颜色寓意孩子的未来，灿烂绚丽、充满美好想象,自由塑造：,采用橡皮泥寓意孩子未来可以自由发挥才华，塑造精彩明天,同时寓意智慧星是万能型产品，具备自主规划、灵活可调,因需赋形特征，满足孩子个性化的教育金及保障需求规划,行销工具海报,50,50,行销工具彩页,完美少儿险的三大特点,教育保障并重,保障灵活可调,保费可以豁免,智慧星三大卖点,教育储备 灵活领取,多重保障 保额可调,保费豁免 交费无忧,51,设计思路,通过完美少儿险的三大特点导入到智慧星的卖点及案例介绍，帮助业务员对产品的讲解,行销工具家庭杂志（1/3),家庭杂志8月上旬刊（7月初上市），新增5P智慧星产品相关内容,内容规划：,产品硬广及产品卖点,主顾开拓活动,教育储备金故事,幼儿健康保障故事,保费豁免故事,52,理念导入好故事：三个生活故事，从教育金、健康、豁免三个角度导入产品,产品讲解好工具：产品硬广及软文帮助讲解产品,转介绍的好媒介：杂志具很强可读性，可直接用作转介绍赠送工具,借助工具，导入少儿教育金理念，引出智慧星产品优势与卖点,主顾开拓敲门砖：知名杂志，影响力大，赠送师出有名,性价比高：征订价是零售的1/3左右,零售价：4.5元 征订价：1.6元,征订截止时间：,6月15日,到达三级机构时间：,7月7日-10日,结算方式,总部结算，费用分摊到二级机构,工具目的：,53,行销工具家庭杂志（2/3),53,受众覆盖广、消费能力大、购买决策强,行销工具家庭杂志（3/3),54,行销工具产品动画,目 的：,以生动形式讲述产品特色，强化产品卖点,时 长：,4分钟,内容概要：,松鼠小动物寓意是智慧、聪明、有远见。故事通过大森林里面的动物对孩子教育金的态度与做法，揭示智慧星产品的优势与卖点。故事幽默、风趣,工具用途：,适用与产说会、少儿主顾开拓活动现场播放,55,21世纪经济报道软文介绍,主标题：智者之选 星耀未来,副标题：中国平安24周年华诞献给孩子的礼物,征订价格：1.15元,刊出时间：6月27日,送达机构时间,：,直辖市及省会城市可在3日内送达，二线城市可在7日内送达，黑龙江、新疆、内蒙古等较偏远省份城市可在10日内送达。,结算方式,总部结算，费用分摊到二级机构,56,其他媒体宣传,客服报：,版面：跨版（一整版产品+一整版主顾开拓内容）,产品内容：半版硬广+半版智慧星软文,主顾开拓内容：客服资源开发部同步刊登主顾开拓内容,客服节活动网络视频借力宣传：,奇艺视频网插入智慧星广告与动画片（链接官网的智慧星宣传）,客户资源开发部主顾开拓活动宣传：,在幼儿画报冠名刊登“十强智慧星”选举比赛优胜者信息,57,让我们荡起双浆,小船儿推开波浪,海面倒映着美丽的白塔,四周还绕着绿树红,小船儿轻轻飘荡在水中,迎面吹来凉爽的风,红领巾迎着太阳,阳光洒在海面上,水中鱼儿望着我们,悄悄地听我们愉快歌唱,小船儿轻轻飘荡在水中,迎面吹来凉爽的风,做完了一天的功课,我们来尽情欢乐,我问你,亲爱的伙伴 我问你，亲爱的伙伴,谁给安排下幸福的生活?,小船儿轻轻飘荡在水中,迎面吹来凉爽的风,让我们点亮智慧星,让平安伴我成长,智慧星抚平风浪,教育伴随着周全的保障,灵活因应人生路长,智慧星悄悄呵护着梦想,人生迎来绚烂的光,让保障伴我成长,重大疾病一扫光,意外伤害不会再侵袭,智慧星给我们健壮的臂膀,智慧星悄悄呵护着梦想,人生迎来绚烂的光,豁免升级变了模样,让关爱两代绽放,谁给安排下幸福的徜徉,智慧星悄悄呵护着梦想,人生迎来绚烂的光,归来,59,