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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,学习改变命运,知识创造未来,学习成就理想知识创造未来,04 十一月 2026,万科地产新项目营销策划解决方案73页,产品,回顾集团目前的操作思路Pulte模式,土地,客户,1,Yeah！,客户细分,七对眼睛,七对眼睛,产品图书馆,城市地图,Yeah！,以了解客户为市场工作的起点,客户贯穿营销始终,强大有效的“系统”工具箱,3,2,万科地产新项目营销策划解决方案73页,美国住宅市场的客户细分。,TCG 5,TCG 4,TCG 3,TCG 2,TCG 1,活跃长者,老年回归型,多次置业,二次置业,首次置业,1,客户细分,为了能够将客户细分改变了什么说清楚，我们用,Pulte homes,在,Los Angeles,东部的,Dlamond Bar（钻石吧）,小区为例，来说明从,土地,取得，到,产品,设计，以及到最终的,客户,检验全过程中客户细分的价值是如何体现的。,04年我们基本上完成了全国范畴内的客户细份标准，并开始在各个区域作本地化的细份标准,标准语言已经建立，但客户细分的深化和应用尚在进行,万科地产新项目营销策划解决方案73页,2,客户土地,为中国家庭寻找 合适的土地。,土地属性需求清单,Diamond Bar XX年X月X日,目标客户：,中国家庭,生意人,最关心土地价值属性：,临近高速公路的入口或出口,非常关心孩子教育，临近学校,喜欢买位置高的房子,喜欢水，水对于中国人有特殊的意义,重风水,05年我们已经完成了从客户到土地从土地返回客户的工作体系,受客户细分深度的影响，我们目前从客户到土地的描述上处于起步阶段，对客户的土地价值需求理解不及,Pulte的标准,万科地产新项目营销策划解决方案73页,因为竞争，需要精准的、针对客户需求的产品设计。,3,客户产品,产品需求清单,Diamond Bar XX年X月X日,目标客户：,中国家庭,生意人,三代人家庭,两代人文化共存,红线内建造,地理位置,周边配套,小区,产品,两层楼房子作为产品的主要特征之一；,二代生活需要29003400平方英尺之间；,喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型；,喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水；,不太爱炫耀，低调，喜欢私密性的；,通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了；,不喜欢楼梯对门，风水不好，楼梯都是开在旁边的；,屋子里住两代人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单独做第二个厨房，湿性厨房，用煤气灶，用油烟机；,老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，靠楼梯有一个私密性很好的卧室和洗手间，是专门给她一个人用的；,老人房光线非常的好，非常的通透，有很多自然光线进入进来，而且景观很美；,客厅里看到外面很美的景观，也可通过适当的门窗看到；,目前集团尚未打通从客户到产品的研究通路，阶段来看我们很难描述到,Pulte的标准,通过竞争关系找到客户，通过对手描述客户需求成为目前的重要手段,通过针对性的客户价值排序研究，判断客户的核心成本需求,在者，本土住宅市场竞争激烈，需要在前期重点解决竞争关系,万科地产新项目营销策划解决方案73页,关注内容,从客户到土地,通过土地指标对不同属性客户的影响，建立客户与土地的关系，初步判断客户,通过城市关系与城市角色判断客户来源以及竞争范围,理解土地的价值，寻求土地价值最大化的产品解决方案,理解土地自身以及周边状况，判断规划景观单体的影响,土地控规对单体选型的影响,判断土地与产品的关系确立开发思路,了解土地周边配套以及资源，寻求土地属性的改善机会,万科地产新项目营销策划解决方案73页,关注内容,从市场（客户）到产品机会,了解区域的市场成长过程以及发展趋势,判断竞争范围，锁定主要竞争板块,在各个竞争环境中寻找机会,判断项目在不同机会条件下，不同产品类型的量能价格的接受能力,针对不同客户审视不同产品的竞争压力以及机会,判断远期压力及主要对手板块的成长性,重点解决内容是,市场机会,规划单体建议,万科地产新项目营销策划解决方案73页,关注内容,静态理解产品角色,对应市场机会做产品选型,判断不同产品的盈利能力初步,明确不同产品类型的项目角色（哪怕不盈利也可以考虑）,万科地产新项目营销策划解决方案73页,关注内容,动态理解产品角色,管理项目核心成本,主观上通过不同产品类型的比例关系，动态观察不同产品类型的盈利能力,多种产品组合分析，寻求项目满足公司战略的最佳组合方案（可以是现金流/利润/量）,通过关注规划管理项目核心成本容积率的价值以及效率（把容积率给到价值最大化的产品中去）,对应竞争关系，在产品库中寻找产品,进一步审视开发思路和开发节奏的组合关系,万科地产新项目营销策划解决方案73页,关注内容,从客户到成本控制,客户价值排序,重点关注会所、车位、地下室、人防、景观、结构价值、立面、门窗等客户关注成本的结构,安排开发节奏，研讨不同开发节奏对项目盈利能力的影响,万科地产新项目营销策划解决方案73页,关注内容,开发节奏确定,确定最终开发节奏,确定一期开发范围，示范区范围,万科地产新项目营销策划解决方案73页,案例：旗忠项目定位报告,土地属性分析,客户对土地属性的需求分析,市场机会判断与客户定位,土地价值分析,万科地产新项目营销策划解决方案73页,浦东机场,虹桥机场,人民广场,宗地,颛桥老闵行板块,1、在城市中的位置,外环外，黄浦江以西、以北,闵行区西南，中心城区外西南方向,2、片区范围,银都路以南、黄浦江以西以北闵行区域,包含马桥镇、江川路街道、吴泾镇、颛桥镇、梅陇镇少量地区，面积约147平方公里。,万科地产新项目营销策划解决方案73页,旗忠属于城市卫星镇定位，宗地属于万科传统的城市花园系列土地价值，因此，我们此次除了标准的土地的基本价值了解外，还有一些特殊的土地关注点,城市角色以及同等类型卫星镇的关系,除本区域外，宗地可辐射的能力及范围,同等级区域的判断和了解,周边区域人口构成以及导入人口的特征及他们对市政配套的需求,寻求土地价值改善的必要条件及支持,完成客户的初步选择判断,在寻找市场机会后，判断各类客户市场的竞争压力,万科地产新项目营销策划解决方案73页,1、城镇布局规划,上海“十一五”规划提出城镇发展的“1966”体系，即1个中心城、9个新城、600个左右中心镇和6000个左右中心村。,9个新城中嘉定、松江和临港为重点。,本片区处“9城”中的闵行新城范围，是上海市城镇发展的重点方向之一。,2、区域功能定位,本片区在城市中的功能是为提升经济实力做贡献，发展先进制造业和新城镇体系。,3、结论,本片区是上海新城镇建设的重点之一、是城市重点产业发展的方向和集中区域之一，是人口流入的重要区域之一,4、远期规划,“十一五”期间，预计闵行区可建成商品房面积达到,1500万平米,“十一五”期间，闵行区年均GDP增长达到,15%,预计到2010年，闵行区常住总人口数达到,200万,，其中户籍人口数100万,土地属性分析,片区自身以及在上海发展中的角色,万科地产新项目营销策划解决方案73页,紫竹园区,莘庄工业区,闵行经济技术开发区,旗忠森林体育城,航天新区,宗地,吴泾老工业基地,江川综合性商业中心,片区内开发区,1、国家级开发区：,闵行经济技术开发区,2、市级开发区：,紫竹开发园区；,莘庄工业区,航天科技产业研发基地,土地属性分析,宗地片区现有状况,1986年8月经国务院批准设立，总面积3.5平方公里。,2005年园区实现工业总产值277.32亿元，销售收入294.41亿元，利润29.92亿元，出口交货值57.52亿元。,目前有三菱电梯、可口可乐、富士施乐、强生、百事可乐、中美施贵宝、博朗、不凡帝等国际著名跨国公司在开发区投资。,2001年9月12日由上海市人民政府批准建立。一期规划面积13平方公里，分大学园区、研发基地及产业孵化基地。,科学园区内规划有7000亩的大学园区，上海交通大学、华东师范大学和台湾新竹交大上海工业研究院等理工科大学保证了强大的科研开发能力。,中国网通南方总部、汉芯半导体、意法半导体研发中心、美国微软MSN公司、国家动物医学研究中心等近200家知名企业签约入驻。,1995年8月经市政府批准设立的市级工业区，规划面积17.88平方公里，目前，第一、二期9.5平方公里已开发完成。,2005年莘庄工业区引进外资项目56个，项目总投资3.24亿美元，至2005年底有264个中外企业落户，出口总额为7.37亿美元。,园区以信息产业、生物医药产业、汽车配件和机电工业、新材料为四大主导产业。目前拥有迪比特、奥特斯、上广电NEC等知名企业。,万科地产新项目营销策划解决方案73页,土地属性分析,宗地片区现有状况,大项,小项,名称,商业配套,大型超市/卖场,欧尚超市(位于轻轨东川路站),便利型商业圈/街,东川路站商圈，吴泾镇商圈，景谷路商圈,教育文化,初中、小学、幼儿园,闵行中学(市重点)，交大二附中(区重点)，马桥强恕学校(9年一贯制)，北桥中学、北桥小学,高校,华师大闵行校区，交大闵行校区，东海学院(民办学院),医疗,医院,吴泾医院(二级医院),景观环境,江河湖海等稀缺自然景观,旗忠高尔夫，森林体育城,公园绿地,闵行公园，吴泾公园,运动休闲,高级运动休闲场所,旗忠高尔夫，森林体育城,片区内配套,商业配套多集中在地铁沿线和老闵行板块内；,中小学教育配套也都在距离宗地2-3公里以上；,距离最近的第五医院处于老闵行，直线距离大约2.5公里,万科地产新项目营销策划解决方案73页,土地属性分析,宗地片区与城市关系,公路交通和轨道交通是重要的人口导入途径，宗地周边的主要公路干道系统是沪闵路和A4，连接延安路高架和A20（外环线）。,莘庄,沪闵路,A4,外滩,沪闵高架,延安高架,A20,内环高架,公路交通,宗地,万科地产新项目营销策划解决方案73页,土地属性分析,宗地片区与城市关系,现状：,目前距离宗地最近的轨道线是5号线，在莘庄连接1号线，通往市区。,规划：,一号线延伸段预计于2010年通车，站点距离宗地大约1公里。,外滩,轨道交通,宗地,5号线,1号线,1号线延伸段,万科地产新项目营销策划解决方案73页,土地属性分析,宗地土地属性综合评定,土地属性因子,评级,区位,环线范围,四,交通条件,公交站点,五,轨道交通站点,四,快速道路,三,配套设施,商业配套,四,休闲运动,三,医疗配套,四,教育配套,四,景观环境,二,城市角色,产业发展趋势,三,历史接受度,四,万科地产新项目营销策划解决方案73页,客户对土地属性的需求分析,2.1 从土地到客户的需求判断,2.2 从上海客户细分看需求判断,客户对土地属性的需求分析,万科地产新项目营销策划解决方案73页,客户对土地属性的需求分析,从土地到客户的需求判断,需求,配套设施,交通,环境景观,城市角色,生活配套,文脉属性,教育配套,医疗配套,休闲配套,公共交通便利,私家车交通便利,交通拥堵,交通噪音,可视距离,距离景观区距离,空气质量,产业发展趋势,历史接受度,D,D,D,D,C,C,B,B,A,A,B,B,C,D,社会新锐,青年之家,a,c,d,c,b,a,d,d,d,c,c,c,b,c,青年持家,a,c,b,b,b,a,c,c,c,c,c,c,b,c,望子成龙,小太阳,b,c,a,c,c,b,b,c,c,b,c,b,c,c,后小太阳,b,c,c,c,c,b,b,c,c,b,c,b,c,c,孩子三代,a,c,a,b,c,b,b,c,c,b,c,b,c,c,健康养老,老人123代,a,b,d,a,c,b,c,c,c,a,b,a,c,a,富贵之家,富贵之家1,c,b,c,c,a,d,a,a,b,a,a,a,b,b,富贵之家2,c,b,c,c,b,d,a,b,b,a,b,a,b,b,经济务实,中年之家,a,d,c,b,d,a,d,d,d,c,d,c,c,c,投资者,投资者,a,c,b,b,c,b,b,b,b,b,b,b,a,c,从集团客户细分手册出发，结合上海本地客户情况，给出了各类人群对于房屋的价值排序。可以看出，由于宗地的土地属性比较特殊，与之基本相符的仅有青年之家、健康养老和富贵之家2。,万科地产新项目营销策划解决方案73页,客户对土地属性的需求分析,从上海客户细分看需求判断,区位,交通条件,配套设施,景观环境,城市角色,匹配度,环线范围,权重,公交站点,权重,轨道交通站点,权重,快速道路,权重,商业配套,权重,休闲运动,权重,医疗配套,权重,教育配套,权重,景观环境,权重,产业发展趋势,权重,4,5,4,3,4,3,4,4,2,3,社会新锐,青年之家（新上海人）,3,7%,1,21%,3,8%,5,2%,1,25%,4,3%,3,12%,3,10%,4,7%,4,5%,-1.718,青年之家（老上海人）,3,10%,1,24%,2,12%,3,7%,3,9%,4,2%,1,15%,2,11%,3,8%,5,2%,-1.924,青年持家,3,9%,1,28%,1,17%,3,7%,2,13%,5,2%,3,8%,4,3%,3,11%,4,3%,-1.870,两代情深,3,8%,1,19%,2,10%,4,4%,1,16%,3,8%,2,11%,2,12%,4,5%,3,7%,-1.831,望子成龙,3,8%,1,20%,2,11%,3,8%,1,13%,4,4%,2,12%,1,13%,4,5%,3,6%,-2.008,老人三代,3,8%,1,26%,3,10%,3,7%,1,19%,4,5%,2,14%,5,2%,3,7%,5,2%,-1.886,富贵之家,青年富贵之家,2,11%,1,22%,3,9%,4,4%,1,13%,3,2%,1,15%,1,15%,5,2%,3,9%,-2.348,中年富贵之家,2,12%,1,18%,2,12%,3,7%,2,12%,3,4%,2,12%,3,10%,4,3%,3,10%,-1.738,务实之家,3,8%,1,23%,2,11%,3,7%,1,15%,4,5%,1,15%,3,6%,3,6%,4,4%,-2.051,万科地产新项目营销策划解决方案73页,旗忠占地规模较大，地价一次性付款，需要快速回流资金，销售量是旗忠项目操作的关键,除了本区域市场外，我们同样关注区域外的市场机会，来保证量能的稳定,同时在土地属性的研究中发现，本区域受近城市板块的分流非常严重，因此，在此竞争环境中，重点判断竞争关系以及竞争压力是项目定位、未来发展的关键,同时，关注并判断远期各个板块的成长性带给项目的压力也更为重要,因此，判断宗地的市场机会要扩大范围,万科地产新项目营销策划解决方案73页,本项目位于闵行区马桥镇，南靠铁路，东邻华宁路，地块距离老闵行核心区域约有3公里。从房地产市场的发展关系来看本案可以归入老闵行板块。,老闵行位于闵行区西南部，是闵行区的前身，然而偏远、落后的印象让人们始终难以接受老闵行地区，除了消化当地的人群，很少有外来人口到老闵行来购房。,但是随着交大、华师大闵行校区的逐步落成，紫竹科学园区的正式启动，大批高素质人口的导入为板块内的房地产市场的发展带来了较为持久的利好。,地块描述,板块描述,区域在售项目的客源，主要包括两部分，一部分为老闵行本区域客户，一部分为市区客户主要来自闵行、徐汇、长宁等地，其中公寓项目的主力客户为本区域客户，别墅的客户主要为市区客户。,外滩,宗地,5号线,1号线,市场机会寻找,宗地区域市场,老闵行板块,万科地产新项目营销策划解决方案73页,南洋瑞都,合生城邦,君临六六,复地北桥城,夏朵小城,金铭福邸,5号线,区域在售项目的客源，主要包括两部分，一部分为老闵行本区域客户，一部分为市区客户主要来自闵行、徐汇、长宁等地，,其中公寓项目的主力客户为本区域客户，别墅的客户主要为市区客户。,90%:10%,80%:20%,别墅类产品客户来源比例,市区客户:本区域客户,10%:90%,20%:80%,10%:90%,40%:60%,20%:80%,公寓类产品客户来源比例,目前区域内在售个案的基本都为小高层和多层的公寓，以及联排别墅，,公寓主力面积为2房90-105平方米,，面积偏小；而联排别墅也主要以经济型别墅为主,，面积主要集中在165-185平方米之间,。,市场机会寻找,宗地区域市场,万科地产新项目营销策划解决方案73页,面积,80-120,120-140,140-160,160-170,170-180,180-190,190-210,210以上,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,4500-5000,3050,3050,246,246,140,140,5000-5500,33352,21174,9331,5151,1738,738,468,168,5500-6000,28436,16586,11067,5950,5991,2629,835,166,2292,696,760,6000-6500,17919,10924,16421,11421,2579,1579,364,164,3319,1215,4941,4410,4998,4263,6500-7000,2564,958,3010,482,1800,1644,1678,1678,1398,1398,8247,6890,7153,6341,220,220,7000-7500,874,874,726,426,4640,3476,2294,2294,9844,6578,7500-8000,304,304,368,368,141,141,9268,9104,15431,9895,10324,8444,1821,584,8000-8500,656,656,519,519,381,381,220,220,8500-9000,163,163,537,537,1273,919,1771,1392,220,220,9000-9500,365,365,4227,2507,9500-10000,178,178,1872,1296,2750,1820,5518,1507,10000-10500,178,178,184,184,435,220,10500-11000,736,552,899,209,11000-11500,1118,755,11500以上,1299,924,805,599,合计,86499,53870,40442,23617,13115,7297,18071,15574,26145,16909,39839,30953,21703,15954,10840,4894,单价和面积关系,销售率：68%,市场机会寻找,宗地区域市场,万科地产新项目营销策划解决方案73页,总结,区域内别墅市场表现不错，公寓市场方面去化情况较差，整体消化率不高,目前本区域内,160-210,平方米的联排别墅去化情况最好，去化率基本都在70%左右，由于有大量的市区客户购买，对区域内的别墅市场形成了强有力的支撑。面积段在,210平方米以上的别墅去化情况不太理想,，主要是由于区域内的大环境档次不高，高端的客源对本区域的环境存在一定的抗性。,公寓市场主要本地客源量，,产品力不强,，很难吸引市区客户，另一方面在老闵行和市区中间的春申，颛桥以及周边的九亭和新桥板块也大量拦截和分流了市区客户，导致,本区域受到较大的外来竞争压力,。,区域内远期供应量稳定，竞争会在阶段内存在,宗地距离轨道交通较远，宗地较区域内其他项目的地理位置劣势明显，本区域竞争优势不明显,市场机会寻找,宗地区域市场,万科地产新项目营销策划解决方案73页,市场机会寻找,其他板块分析判断市区竞争机会,宗地,依据轨道交通线的分布以及客户导入的原理，宗地区域的竞争对手分布如图所示。,九亭,新桥,莘庄,春申,颛桥,5号线,9号线,竞争板块分布,万科地产新项目营销策划解决方案73页,市场机会寻找,同级别竞争板块分析-,颛桥,交通出行,颛桥板块位于闵行的南部地区，与梅陇镇相邻，距徐家汇大致16公里的距离，通过外环线、沪闵路、莘奉金高速以及轨道交通5号线，可以到达市区各区域。,区域描述,目前本区域内在售的个案有6个基本也都分布在5号线颛桥站附近。,外区域客户成为颛桥的主要支持,宗地,颛桥,5号线,9号线,商业配套,区域内的商业主要集中在颛桥老镇和都市路附近，周边国际,保龄球馆、好爱广场、都市阳光商业广场。目前已投入运营的好爱广场内设有华联吉买盛、上岛咖啡、海鲜酒楼、浴场、多家美食餐馆。板块同时距离春申板块的春申购物中心，易买得、欧倍德、九百家居各大商场都较近。,A4,A20,市区客户:本区域客户,80%:20%,万科地产新项目营销策划解决方案73页,面积,80-100,100-120,120-140,140-160,160-170,170-210,210以上,合计,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,4000-4500,539,539,1084,1084,243,243,157,157,850,850,386,386,3260,3260,4500-5000,4150,4150,2293,2293,1955,1955,1536,1536,482,482,1589,459,12005,10875,5000-5500,3283,3111,2192,2192,2803,2545,2585,1810,338,1150,12748,9659,5500-6000,8929,8929,3501,3501,3032,2758,2573,2573,235,235,18790,18516,6000-6500,11464,6844,13658,9347,7069,3288,4254,1204,2123,653,811,180,7155,3588,48554,26074,6500-7000,5180,3859,18139,13594,12005,8135,604,140,663,331,210,210,37735,27203,7000-7500,2367,1876,3710,3233,7075,4679,3973,912,427,215,17990,11353,7500-8000,364,364,2755,2755,1865,1741,165,165,553,553,5777,5653,8000-8500,230,230,886,694,1116,924,8500-9000,1141,2681,1759,210,210,4033,1970,9000-9500,9500-10000,182,182,182,182,37688,29943,50244,39989,36048,25345,11709,7420,4622,2482,6819,2936,10767,4708,162278,115757,公寓是本版块的主要产品,销售率：72%,市场机会寻找,同级别竞争板块分析-,颛桥,万科地产新项目营销策划解决方案73页,小结,颛桥板块整体去化情况都较好，,去化率为71%,，成交的主力价格段为6000-7000元/平方米，主力面积段为80-120元/平方米，总价段为60-80万,颛桥片区是,宗地区域公寓市场的一级对手,，别墅类联排市场则相对没有压力,轨道交通是外区域客户购买的主要考虑因素，同时也拦截了市区客源向老闵行板块的流入,区域远期轨道交通线沿线的土地非常少，,但在,售项目的未来推案量为52.2万平方米,，其中07年公寓供应有,10万,平方米，别墅有,8万,平方米；08年公寓供应有9.5万平方米；08年以后公寓供应有24.7万平方米。可见未来颛桥板块对本案有一定的竞争威胁。,市场机会寻找,同级别竞争板块分析-,颛桥,万科地产新项目营销策划解决方案73页,宗地,5号线,9号线,九亭,泗泾,市场机会寻找,同级别竞争板块分析-,九亭,区域概况,九亭板块位于松江区内，和七宝古镇仅一桥之隔。板块的开发周期很短，区域的开发是从2000年才开始起步的，主要是受到了周边七宝板块的带动。,交通出行,目前区域出行主要通过沪松公路转漕宝路，公交线路众多，但是 道路较为拥堵，出行时间较长，而且自驾车出行也比较不便，但是区域内的轨道9号线正在施工中，预计07年开通，届时区域的交通状况将会有较大的改观。,商业配套,目前区域内的商业配套主要集中在九亭大街附近，区域整体配套较少，主要依靠东面的七宝古镇，但是由于目前区域内人口的大量导入，所以未来区域内的商业规划较好，主要集中在地铁沿线。,客源分析,九亭板块是一个以公寓产品为主的板块，由于板块内轨道9号线即将建成，吸引了大量的徐汇、长宁两区的客户。同时该板块和七宝只有一桥之隔，来往十分方便，而且目前两个板块之间的差价相当悬殊，所以也有很大一部分的七宝客户选择在九亭购房。由于单价较低，而且未来区域内由较好的交通预期，所以目前区域内客户类型主要为新锐型客户，其中还有部分的健康养老型客户。,竞争分析,由于未来九亭板块在拥有轨道交通的同时还具备离市区更近的优势，且区域内客户主要以市区新锐型客户为主，同时板块内单价也主要集中在55006000元/平方米，基本和本案单价一致，所以九亭是未来本案公寓型产品的主要竞争对手。,万科地产新项目营销策划解决方案73页,单价和面积关系,面积,80-100,100-120,120-130,130-140,140-160,160-180,180以上,合计,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,4500-5000,11393,11393,6557,6557,5315,5315,1258,1258,1026,1026,230,230,25930,25848,5000-5500,43109,30212,37824,28721,13135,9132,5618,2432,3977,1421,514,514,2166,2166,107419,75548,5500-6000,21191,9859,73412,51361,15040,8755,9034,2840,12067,1303,1493,521,925,262,136054,76036,6000-6500,15133,4671,33792,22945,10620,5407,7047,1027,3390,1460,2897,2346,73716,38623,6500-7000,2430,2430,8869,2234,7567,4558,3607,937,3820,734,162,162,940,940,27466,12066,7000-7500,7552,7552,3400,3291,5279,4425,1563,406,4255,2454,2376,1872,721,721,27259,22834,7500-8000,7401,7401,3452,3226,5683,3955,4781,1699,1892,1604,4942,1864,382,382,29341,20938,8000-8500,169,169,250,250,417,417,136,136,443,443,1390,1390,427,427,3232,3232,8500-9000,142,142,344,344,217,217,703,703,9000-9500,138,138,10000-10500,4335,211,4335,211,11000-11500,633,633,633,633,11500以上,518,518,954,954,1472,1472,108378,73687,167558,118587,63057,41964,33044,10734,31011,10586,11739,7185,14826,9488,437699,278283,销售率：80%,市场机会寻找,同级别竞争板块分析-,九亭,万科地产新项目营销策划解决方案73页,小结,目前,九亭板块主力去化面积段为80130平方米，整体去化率为基本在70左右,除了本地客户外，区域还吸引了大量的城市中心客户，是宗地区域,公寓的一级竞争对手,目前面积在130平方米以上的房源去化情况则相对较差，去化率在30左右，主要是由于九亭板块的通往市区道路状况较差，交通拥堵，出行十分不便,9号线07年底通车，轨道线优势明显，会进一步带动来自徐汇和长宁的客源,远期，9号线沿线的泗泾的供应量，都会对宗地区域造成一定的压力,130平米以上中大面积产品以及特色产品机会明显,将来九亭板块的总的推案量仍然相当惊人，是未来本案公寓产品的主要竞争对手。其中07年推量达到,70.14万,平方米，08年推量40.9万平方米，08年以后推量还有12万平方米,市场机会寻找,同级别竞争板块分析-,九亭,万科地产新项目营销策划解决方案73页,宗地,5号线,9号线,新桥,莘松路,区域概况,新桥板块位于松江与闵行交界，是上海房地产市场传统的成熟别墅社区，目前区内有近30个已建成和在建楼盘，其中大部分为别墅社区，区域整体别墅氛围浓厚,交通出行,目前主要依赖于地铁一号线、莘松线、各小区班车，班次很少，莘松路道路拥堵，交通出行十分不便,商业配套,生活配套方面尽管已建成了乐购、巴比伦生活广场等商业设施，但由于人口密度低，商业发展缓慢，还是,难以完全满足区内居民,的需求。,市场机会寻找,同级别竞争板块分析-,新桥,产品分析,目前区内有近30个已建成和在建楼盘，其中大部分为别墅社区，目前区域内在售的项目约有4个，基本都为别墅和公寓的混合社区其中公寓占有较大的比例，目前区域内公寓的售价主要集中在55007000元/平方米,客源分析,新桥距离莘庄很近，一直以来新桥都定位为莘庄的别墅区，所以区域内莘庄的客户比例很大约占5060，其余的客户主要为来自徐汇区的客户。由于新桥是一个别墅型板块，别墅氛围浓厚，环境较好，所以区域内别墅的客户主要以富贵1和富贵2为主，而公寓的客户类型主要为社会新锐。,万科地产新项目营销策划解决方案73页,单价和面积关系,面积,60-100,100-120,120-140,140-180,180-190,190-210,210以上,合计,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,4000-4500,0,0,4500-5000,92,92,207,207,750,750,1048,1048,5000-5500,5615,184,23416,3665,3445,1048,32476,4897,5500-6000,13418,640,24979,6683,13096,2582,1447,312,3829,194,636,651,58056,10411,6000-6500,1545,1545,453,347,2774,2642,321,817,5911,4535,6500-7000,4751,3516,2172,1337,4432,760,1420,12776,5614,7000-7500,559,559,1224,1224,948,948,429,429,369,369,1774,982,212,212,5515,4723,7500-8000,283,283,268,268,747,747,1421,600,881,881,3599,2778,8000-8500,138,138,1363,520,3144,738,2575,199,212,212,7432,1807,8500-9000,175,175,440,212,615,387,9000-9500,99,99,123,123,189,189,411,411,9500-10000,98,98,189,189,287,287,10000-10500,90,90,219,219,309,309,10500-11000,0,0,11000-11500,438,438,438,438,11500以上,0,0,26550,7106,52450,13462,25975,9260,5155,1436,8467,2426,7222,1780,3054,2175,128873,37645,销售率：90%,市场机会寻找,同级别竞争板块分析-,新桥,万科地产新项目营销策划解决方案73页,小结,目前该区域整体去化情况不佳，,板块总去化率为29%别墅成交情况基本好于公寓成交情况,其中面积在210平方米以上的别墅去化情况最好，去化率为71，,主要是由于新桥板块是一个传统的成熟别墅板块，别墅氛围浓厚，高端客户接受度高,公寓的去化基本在25以下，主要是由于区域内没有轨道交通，公交线路不发达，商业配套也不成熟，缺乏公寓客户购买的环境,别墅类产品对宗地区域项目有一定的压力，公寓类产品则基本没有竞争,未来新桥板块整体供应量都较大，尤其是公寓产品（上海康城）。但是由于该板块的交通不便，配套较差，以及产品力不强，所以在公寓市场上该板块对本案的竞争压力有限，竞争压力主要集中在别墅市场。其中07年别墅7万平方米，08年别墅13万平方米，08年以后别墅15万平方米。,市场机会寻找,同级别竞争板块分析-,新桥,万科地产新项目营销策划解决方案73页,市场机会寻找,同级别竞争板块分析-,莘庄/春申,宗地,5号线,9号线,春申,红梅路,莲花路,1号线,莘庄,区域概况,春申示范居住区规划总建筑面积170万平方米，可以容纳10万以上人口的高绿化、现代化居住社区，整体环境较好，区域属性定位比较高档，目前开发接近尾声。莘庄开发的时间很早，由于有地铁一号线的带动莘庄地区成为上海人口导入的主要地区之一。便捷的交通使它成为就职于市中心大多数上班族的首选。现在的莘庄基本上已经成为上海西南部楼最多、居住最集中的区域，是闵行区内最大的人口聚集区，目前开发量有限,配套系统,轨道交通公交系统快速路非常发达，商业配套生活配套完善,产品分析,目前板块内基本全部都是公寓型产品，以小高层为主，板块内没有在售的别墅项目。区域内中心区的公寓售价主要集中在8000元/平方米左右,客源分析,客源主要以本地和周边徐汇区的客户为主，随着板块的不断开发，以及影响力的不断扩大，快速路轨道交通1号线吸引了来自全市各区域的客户，其中仍然以徐汇和长宁为主。目前该区域的房价水平较高，购买客户和本案客户不存在直接竞争,万科地产新项目营销策划解决方案73页,单价和面积关系,面积,40-80,80-100,100-120,120-140,140-160,160-210,210以上,合计,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,供应,需求,6000-6500,1011,1011,1374,1374,2385,2385,6500-7000,1297,1297,4854,4854,923,923,7074,7074,7000-7500,284,284,4652,4652,12687,12574,925,795,574,192,447,19569,18497,7500-8000,1012,1012,19259,18659,19176,18676,2633,2633,186,186,676,676,42915,41843,8000-8500,759,28733,28479,19700,19589,9192,9192,469,469,439,439,59292,58168,8500-9000,446,446,6026,6026,2213,2213,1932,1796,609,453,241,11467,10934,9000-9500,1453,1453,1882,1882,1769,1769,5105,5105,9500-10000,576,782,782,4067,327,5763,2559,141,141,11329,3809,10000-10500,1708,580,2106,236,16444,9372,2126,2126,1590,401,23975,12716,10500-11000,222,222,11332,802,1515,1515,2340,440,15410,3080,1