华为渠道案例分析.pptx
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1、华为渠道案例分析渠道案例分析 乘胜出击还是以退为进组员:陈学金严文斌目录一.企业概述二.渠道战略和设计三.渠道的选择四.渠道管理五.启示与建议案例回顾公司介绍公司介绍华为技术有限公司是一家总部位于中国广东省深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司,于1987年由任正非创建于中国深圳,是全球最大的电信网络解决方案提供商,全球第二大电信基站设备供应商。华为的主要营业范围是交换,传输,无线和数据通信类电信产品,在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。在2011年11月8日公布的2011年中国民营500强企业榜单中,华为技术有限公司名列第一。同时华为也是世界500强中唯一一家没
2、有上市的公司,也是全球第六大手机厂商。华为华为是全球领先的信息与通信解决方案供应商。公司围绕客户的需求持续创新,与合作伙伴开放合作,在电信网络、终端和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势。公司致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的综合解决方案和服务,持续提升客户体验,为客户创造最大价值。目前,华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家,服务全球1/3的人口。华为渠道战略华为渠道合作基本策略华为渠道合作基本策略“阳光、共赢、合作阳光、共赢、合作”华为的渠道战略1直刺竞争对手的心脏直刺竞争对手的心脏华为华为渠道争夺战渠道争夺战1 1;“农村包围城市农村包围城市”2 2;重点瞄准售前工
3、程师;重点瞄准售前工程师3 3;让渠道商更了解自己;让渠道商更了解自己4 4;从直销到分销;从直销到分销华为的渠道战略华为渠道设计渠道战略与设计华为渠道设计华为渠道设计渠道、市场与产品类别定义:渠道、市场与产品类别定义:1 1、渠道定义:渠道定义:一级渠道:包括产品总经销商、行业一级渠道:包括产品总经销商、行业/区域一区域一级经销商级经销商 (包括区域一级分销商)。(包括区域一级分销商)。二级渠道:金牌认证经销商、银牌认证经销二级渠道:金牌认证经销商、银牌认证经销商。商。2 2、市场范围定义市场范围定义 行业市场定义:华为公司数通产品行业市场行业市场定义:华为公司数通产品行业市场定义为运营商(
4、中国移动、中国电信、中国定义为运营商(中国移动、中国电信、中国联通)以外的市场,全部采用渠道销售。联通)以外的市场,全部采用渠道销售。华为渠道设计 产品类别定义产品类别定义 产品分类:分销产品、非分销产品产品分类:分销产品、非分销产品 分销产品:分销产品:Quidway S23Quidway S23、S33S33系列及系列及S5324TP-SI-ACS5324TP-SI-AC、S5348TP-SI-ACS5348TP-SI-AC、S5324TP-S5324TP-SI-DCSI-DC、S5348-SI-DC S5348-SI-DC 四款产品(可以根据四款产品(可以根据产品特性增减)产品特性增减)
5、非分销产品:除分销产品外,数通高端路由、非分销产品:除分销产品外,数通高端路由、交换产品,包括交换产品,包括Quidway Quidway 系列路由器产品、系列路由器产品、BASBAS、Quidway S53Quidway S53、S93S93系列交换机产品等系列交换机产品等数通产品数通产品 华为渠道设计二、数通产品渠道定位二、数通产品渠道定位 1 1、产品总经销商定位产品总经销商定位 2 2、行业行业/区域一级经销商定位区域一级经销商定位 3 3、区域一级分销商定位区域一级分销商定位 4 4、二级经销商定位(根据销售二级经销商定位(根据销售目标及公司实力分为:金牌、目标及公司实力分为:金牌、
6、银牌认证经销商)银牌认证经销商)华为渠道的选择华为渠道的选择 华为渠道的选择华为渠道的选择 “农村包围城市农村包围城市”华为是华为是1994年开始研发、年开始研发、1998年正式进入网络产品年正式进入网络产品市场的,尽管比其他国内品牌都要早一些,但是与市场的,尽管比其他国内品牌都要早一些,但是与Cisco、3Com、北电等国外厂商相比,华为仍然是网、北电等国外厂商相比,华为仍然是网络产品市场的后来者。在这种情况下,华为在建络产品市场的后来者。在这种情况下,华为在建设自己渠道队伍的初期,采用了设自己渠道队伍的初期,采用了“农村包围城市农村包围城市”的的做法,着重从区域突破,建立区域分销商和集成商
7、的做法,着重从区域突破,建立区域分销商和集成商的队伍。这种做法已经取得了一定的成功,它帮助华为队伍。这种做法已经取得了一定的成功,它帮助华为很快在网络市场立足,并向包括很快在网络市场立足,并向包括Cisco在内的竞争对在内的竞争对手发起了冲击。手发起了冲击。华为渠道的选择华为渠道的选择重点瞄准售前工程师在接触过程中,华为发现不少渠道商还是比在接触过程中,华为发现不少渠道商还是比较认可较认可CiscoCisco等国外品牌,而对华为的认可度等国外品牌,而对华为的认可度并不高。因此,华为就必须要采取措施来打并不高。因此,华为就必须要采取措施来打动他们,让他们增加对华为的了解。动他们,让他们增加对华为
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