厚德仁健康连锁机构营销策划案.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,*,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,厚德仁健康连锁机构营销策划方案,销售总监、讲师汪保林,10/20/2026,1,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第1页,各种销售模式利弊分析 当前国内流行消费品销售模式主要有四种：经销商代理制、大包制、人海战、专业化模式。这四种销售模式各有特点、各有利弊、各有风险，适合不一样类型企业和不一样发展阶段企业。,10/20/2026,2,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第2页,1经销商代理制（1）基本做法 生产厂家经过专业报刊广告或专业招商会等形式公开招商，以现款结算方式，将其产品以较大差价批发给各地经销商，由经销商经过自己网络再批发给分销商，或经过自己零售网络进行零售。,10/20/2026,3,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第3页,（2）利 无须投入市场开发资金；无风险；管理简单；（3）弊 销售规模做不大、做不长久；生产厂家利润低；市场轻易失控；做不知名牌产品；,10/20/2026,4,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第4页,（4）适应对象 适应于消费人群大、价差尤其大、经销商利润丰厚产品；适应于资金严重缺乏、没有管理能力企业；适应于资金、管理、销售经验等一切缺乏起步阶段企业。,10/20/2026,5,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第5页,2大包制（1）基本做法从某种意义上讲，大包制类似于经销商制。（2）利资金需要量极少；市场开启快；管理简单；,10/20/2026,6,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第6页,（3）弊 办事处经理短期行为；市场开发不足；新产品市场开发难度大；办事处经理不一定集中精力做好单一产品销售；货物与资金风险；居高不下价格扣率和低利润水平；企业实际上没有自己销售队伍和网络；无法成为长久发展大型企业。,10/20/2026,7,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第7页,（4）适应对象 适应于无资金企业；适应于缺乏销售经验和管理经验企业；适应于短期行为企业；适应于产品利润较高企业。,10/20/2026,8,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第8页,3.人海战（1）基本做法 厂家摆脱现有国有商业销售主渠道和大型私营销售渠道，在全国范围内自上而下成立自己独立销售体系，在全国各省、各自治区、各市、各地域、各县、各乡镇、村镇成立销售机构。,10/20/2026,9,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第9页,（2）利 能很快在短时期内将产品销售到全国各个角落，能将市场做细、做透、挖地三尺，不留余地，很快将销售规模做到极大程度。不需要投入很大市场开发资金。对销售人员素质要求低，只要是正常人，都能够从事销售工作。,10/20/2026,10,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第10页,（3）弊 无法处理管理问题；货物、资金、非法经营等风险防不胜防；短命产品和短命企业；不能培养出高美誉 度名牌产品；（4）适应对象 适应于期望一夜暴富企业；适应于人人都需要产品；适应于短期行为企业。,10/20/2026,11,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第11页,4专业化模式（1）基本做法 企业依据市场潜力大小，仅在大中型中心城市设置销售机构（办事处），再由中心城市将产品辐射销售到周围地域。,10/20/2026,12,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第12页,（2）利 可控性；专业化销售队伍；能创知名牌产品；高利润水平；长久稳定发展；（3）弊 资金投入大；市场开发速度较慢；对管理要求较高.,10/20/2026,13,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第13页,（4）适应对象 适应于含有久远发展思想企业；适应于资金实力雄厚企业；适应于大中型企业；适应于专业化较强企业；适应于不急于求成企业；,10/20/2026,14,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第14页,（5）防范办法 充分调动销售人员主动性，防止高薪养懒人和效率不高现象发生。,10/20/2026,15,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第15页,营销语录,营销无定式，只有适合你就是最好模式。,10/20/2026,16,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第16页,厚德仁健康连锁机构选择,将原有模式进行彻底改制？,维护原来模式，使其深入完善？,依据新产品建立新销售模式？,搭建营销平台，各种模式共存？,10/20/2026,17,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第17页,内容,销售模式选择,专业团体销售制度及管理文件,10/20/2026,18,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第18页,销 售 管 理,10/20/2026,19,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第19页,内容,销售队伍结构,销售管理,岗位职责,销售人员行为要求,销售费用管理,销售政策,推广策略,销售人员奖励制度,销售目标,费用预算,10/20/2026,20,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第20页,一、组织结构,10/20/2026,21,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第21页,地域,医药代表,经理,第一年,第二年,北京,1,2,6,哈尔滨,（大庆）,1,2,4,1,2,吉林,1,2,4,南京,（合肥）,1,2 南京,1（合肥）,2 南京,1（苏锡常）,1（合肥）,1,济南,（青岛）,1,1 济南,1（青岛）,2 济南,1（青岛）,1,销售人员配置计划,10/20/2026,22,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第22页,地域,医药代表,经理,第一年,第二年,辽宁,（大连）,1,2（沈阳）,1（大连）,3（沈阳）,1（大连）,1,武汉,（南昌）,1,2（武汉）,2（武汉）,1（南昌）,1,广州,（广西）,1,2（广州）,1（深圳）,2（广州）,1（南宁）,1（深圳）,销售人员配置计划,10/20/2026,23,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第23页,地域,医药代表,经理,第一年,第二年,杭州,（福州）,1,2（杭州）,1（福州）,2（杭州）,1（宁波）,1（福州）,成都（重庆、昆明）,1,1（成都）,1（重庆）,1（成都）,2（昆明）,2（重庆）,天津,1,1,2,山西,（石家庄）,1,1（山西）,1（石家庄）,2（山西）,2（石家庄）,销售人员配置计划,10/20/2026,24,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第24页,地域,医药代表,经理,第一年,第二年,西安（兰州、新疆）,1,1（西安）,2（西安）,1（兰州）,1（新疆）,长沙,1,1,2,累计,19,31,53,销售人员配置计划,10/20/2026,25,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第25页,销售管理岗位职责（略）,销售经理,大区经理,地域经理,代表,10/20/2026,26,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第26页,销售行为要求,（一）、销售人员文明守则：,员工文明守则 1.热爱企业，努力学习，认真工作，重视效率，遵纪遵法，服从管理，团结互助，为企业发展尽智尽力。2.严格恪守企业规章制度，按时上班，请假需事先办理手续，上班时应坚守岗位，专心致志地完成自己工作任务。,10/20/2026,27,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第27页,3.努力学习文化、技术、业务知识和技能，认真参加企业各类业务培训，不停提升本身涵养素质，坚持高效、严谨工作态度。4.严格恪守安全规程和保密要求，正确使用与保养各种设备、工具，按要求程序进行操作，节约各种原材料和能源，恪守企业各项保密要求。,10/20/2026,28,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第28页,5.自觉维护办公室卫生，创造整齐、舒适工作环境。6.衣着得体整齐，不穿奇装异服和凉鞋、牛仔裤等休闲服装。,10/20/2026,29,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第29页,7.注意个人卫生，常洗头发，保持手脸洁净并常修剪指甲。8.注意文明礼貌，不讲脏话，注意行为举止不侵犯或影响他人，注意不违反公共场所管理条例。,10/20/2026,30,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第30页,9.尊重客户意见，作客户朋友和参谋，不坑骗客户。10.经常与客户和潜在客户保持联络。,10/20/2026,31,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第31页,（二）、造访工作程序：,1.医药代表在地域经理指导下完成销售造访行程和计划。2.造访客户前要目标明确，按照计划准备需要工具和资料。3.了解医院方位和内部结构。,10/20/2026,32,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第32页,4.了解医院相关主要需造访人员：药房主任、采购和相关科室主任、院长及相关科室主要医生。5.对以上人员进行产品宣传或讲解，重视专业形象，做好造访日志。,10/20/2026,33,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第33页,6.汇报造访结果和对应工作策略及促销活动计划。7.上级主管同意后组织和执行工作计划。,10/20/2026,34,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第34页,销售费用管理,（一）、销售人员交际费用使用要求:,1.标准:强调医药代表努力提升专业销售能力,经过交际到达销售目标不是我们促销主要伎俩。,10/20/2026,35,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第35页,2.医药代表:每次200 元,每个月有不超出5 次机会使用交际费用,使用时应事先向地域经理口头汇报。使用方法:限于和医生或药房工作人员谈话到吃饭时间少数人一起用餐或关键人员生病住院需要探望,及意外情况下出现费用支付,如对方被罚款时。,10/20/2026,36,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第36页,3.地域经理:每次 350 元,每个月不超出6 次使用交际费,使用时应事先向上级主管口头汇报。使用方法:除与医药代表相同情况外还包含与代表协同造访时与代表一起午餐费用。,10/20/2026,37,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第37页,（二）、销售人员通讯费用使用和补助要求:,1.标准:通讯费用是为了加紧信息传递速度,提升工作效率而设,以节约为本。,10/20/2026,38,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第38页,2.医药代表:每个月300 元作为市内通讯费用随工资发给个人，企业不再报销市内通讯费用,此费用主要用途是方便大家与企业,同事和客户联络。3.地域经理:费用控制在500 元/月以内报销,超出部分由个人自理,报销时需持电信服务收费收据。,10/20/2026,39,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第39页,（三）、地域经理和医药代表交通费用补助暂行要求：,1.标准:设置交通费目标是为了方便销售人员开展工作，提升工作效率,请大家以节约为本，自觉恪守本要求。,10/20/2026,40,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第40页,2.使用范围：用于地域经理和医药代表日常交通费用(仅限于业务活动)3.使用限额:15元/天/人,10/20/2026,41,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第41页,4.报销要求:依据出勤情况报销交通费用，报销时间按每七天5天计算，星期六为例会 时间除外,每个月共计21天。地域经理及医药代表每个月25日前整理当月出租车及公共汽车票，填写报销单据凭票报销,超出部分由个人自理,未超出限额只报销实际费用。,10/20/2026,42,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第42页,销售政策,回款奖励,1.标准扣率：厂价扣,2.返款奖励：,1 30天奖励回款额3 31 60天奖励回款额2 61 90天奖励回款额1,3.备注：,回款时间以卖方出货日期顺延一周计算，以买方汇票或电汇凭证抵达卖方帐上日期为准。,10/20/2026,43,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第43页,卖方在收到买方回款后，再将奖励返回买方，买方不允许自行将现金折让冲抵货款。买方在提供收款发票和确认让利通知单后才能收到返款奖励。开票价低于厂价扣客户，不再享受商业回款奖励。,10/20/2026,44,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第44页,推广策略,1、推广方式：,专业学术推广为主.,2、推广策略：,以大中城市医院为中心首选公费医疗限制不严省会城市 为市场起动点,10/20/2026,45,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第45页,3、促销伎俩：,（一）专业推广：1）代表面对面造访；2）各种学术推广会议(科内会、院内会、全 市大会、教授座谈会)；3）商业合作订货会；4）临床观察；5）学术会议赞助(赞助个人、赞助学会)；6）专业杂志,10/20/2026,46,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第46页,4、各项费用标准：,1）科内会、院内会：大中城市误餐费100元/人 外围小城市(三类地域)30元/人,10/20/2026,47,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第47页,4）.教授座谈会：交通费 一类地域:300元/人 不用餐 二类地域:200元/人 不用餐,10/20/2026,48,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第48页,5）.教授讲课费：当地教授 500元/次 外地教授 1000元/次6）.临床观察：100200元/例(三个月)，选择大型医院,10/20/2026,49,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第49页,5、财务报销支持凭证：,1）各种推广会议交通费、误餐费：医生 签到表；2）宴请：用餐发票及医生签到表；3）临床观察费：医生或院方收据；,10/20/2026,50,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第50页,6、医院开发费发放程序：1）标准：大型医院5000元/家、中型医 院 3000元/家 2）开发前由医药代表填写开发费及 促销费申请表，经地域经理审核，销售经理核准 3）同意后，提请总部财务部下拨,10/20/2026,51,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第51页,4）教授讲课费：教授签字收据 5）赞助、送礼：礼品发票，赞助项目标 应收票据 6）现金支付，无收款签字(代表申明，验 证人签字)a 医院开户时药剂科主任、科主任送礼 b 促销费,10/20/2026,52,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第52页,7）其它报销支持凭证要求以财务部要求为准附：地域分类：一类地域：北京、上海、广州、深圳二类地域：各省省会城市、直辖市,10/20/2026,53,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第53页,7、促销费,坚持学术推广，不停以各种形式向医生介绍产品特点，在此基础上，采取临观，宴请康乐等各种形式灵活促销，增加医生处方量。灵活促销费使用细则及要求：,10/20/2026,54,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第54页,促销费使用是临床促销伎俩之一，各级销售人员必须严格执行要求，确保费用使用到位。1.促销费标准：不超出药品零售价20%，,10/20/2026,55,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第55页,2.代表、地域经理可依据医院规划、地域作调整，但总额不变。3.只有商业企业销往目标建档医院销量有促销费，销往非目标医院量无促销费。4.回款后依据数额申请促销费，每个月底申请一次，总额不能超标。,10/20/2026,56,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第56页,5.每个月底代表报销当月促销费用，以商业流向单为依据，确认无误后通知财务部方可报销。6.财务部直接将报销款打入代表帐户。7.销售服务部建立医生档案，每个月查对检验，而且建立医生咨询调查表与医生保持亲密联络。,10/20/2026,57,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第57页,8.促销形式：临观，宴请，康乐活动各种形式等。9.未回款地域代表用备用金支付，若不够可向财务部借款，最大数额不得超出3000元。,10/20/2026,58,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第58页,监控及处罚：1.对地域促销费支出方法，地域经理负有连带责任，地域经理有权指导检验、查对代表对促销费用支付情况。2.销售服务部每个月底查对，直接抽查各地域促销费用使用情况，并与下月4日前出汇报通知财务部。,10/20/2026,59,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第59页,4.对于谎报销量，不按时支付或少支付促销费等弄虚作假行为代表，首次发觉处以10倍未兑现款罚款，从分成、工资中扣除；第二次发觉者，除罚除外，给予解聘，并通报别制药企业。,10/20/2026,60,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第60页,市场开发费用使用程序 1.市场开发费实施与任务挂钩，限额分 地域使用。2.市场开发费用主要用于开户及学术推 广会。3.使用程序：*填写申请表；*销售经理及销售总经理审批；*同意后向财务借款；财务掌握费用总额，超额则不再借款。,10/20/2026,61,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第61页,*活动结束后，医院开户后方可报销，对使用费用后而没有开户，当事人负担全部费用，一位代表连续出现投入费用未开户情况三次或累计三次者视为有恶意支出费用嫌疑，同时解聘地域经理和代表，地域经理在三个不一样代表身上出现以上问题，也一样量化，从分成、工资中扣除。,10/20/2026,62,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第62页,*开发费用每季度财务结算一次。结余地域费用可转入下季度使用。,10/20/2026,63,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第63页,差旅费发放程序：1.按各企业医药部人力资源预算将差旅费核实至各地域（祥见附表）。2.各企业医药部按所核定费用标准，每个月用票报销。3.每个月底将已核定下月费用标准汇至各企业帐户内。,10/20/2026,64,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第64页,销售人员奖励制度,销售人员奖金制度,标准：,(1)以分成方式进行考评，勉励员工尽最大力度增加销售量，表达多劳多得。(2)以回款为基数进行考评。,细则：,10/20/2026,65,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第65页,1.医院销售奖：,以销往医院数量计算而取得分成。,分成百分比：,代表 3%地域经理1.5%,计算方法:,代表:,医院销售奖=(医院销量/当地医院销量总数)*(医院销售/回款额)*3%,地域经理:,医院销售奖=医院销量所占百分比*总回款额*1.5%,10/20/2026,66,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第66页,市场开发期奖金发放标准：三甲医院：床位 奖金 500 以上 1000 300-500 800 300以下 500,10/20/2026,67,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第67页,3.说明:,（1）完成低于70%,不享受任何奖金;任务完成在71%-85%之间,奖金扣除50%;任务完成在86%以上,享受100%奖金,企业严格按照结帐日为最终结算期限期间限财务部不再经予调帐处理。（2）奖金以季度核实,下季度中旬发放。（3）新进员工本季度不满45天不能享受本季度奖金;出勤超出45天能够享受全季度奖二分之一,工作超出60天能够享受全额本季度奖。,10/20/2026,68,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第68页,（4）季度工作未满而中途离职者,不论出勤天数多少,不再享受本季度奖金。（5）每个月销量报表中,若发觉有代表将报表弄虚作假者，虚报销量，一经发觉，扣除本季度代表、地域经理、全部奖金，地域经理和代表分别爱心捐款300、200。,10/20/2026,69,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第69页,（6）地域经理在推广预算费用内享受正常奖金；若超出预算，奖金扣除10%。（7）产品经理奖金分季度同销售部经理提议，销售总监评定决定。,10/20/2026,70,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第70页,销售部年底奖 年底，将销售部全体人员工作业绩进行评定，对于成绩优异员工将给予奖励，设以下几项奖：,10/20/2026,71,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第71页,1.优异经理奖：2名,评选内容：A.市场开发及销售回款业绩优异；,B.能力；C.下属培养。,10/20/2026,72,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第72页,2.明星奖：6名,评选内容：A.市场开发及回款量前6名；B.完成销售回款任务；评选 总奖励金额：0 元，详细形式待定。,10/20/2026,73,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第73页,年费用预算,工资差旅预算,市场费用,销售费用,10/20/2026,74,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第74页,各项费用标准,工资 医药代表 元,差旅费 医药代表 150元/天,部门差旅费 00,科内会 3*15*3000=135000元,临床观察费用 200*40*2*15=240000,元,10/20/2026,75,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第75页,办公费用,固定费用30000元,10/20/2026,76,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第76页,市场费用,礼品 30000元,彩页 0元,专业期刊发表费用 10000元,全国性会议赞助费 0元,培训费用 50000元,10/20/2026,77,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第77页,部门差旅费用,00万,10/20/2026,78,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第78页,医院开发计划,开发地域,广东（广州和深圳）、,山东（济南和青岛）、,江苏（南京和无锡）、,山西（太原和大同）、,辽宁（沈阳和大连）、,湖南、湖北、河北、北京、天津、,陕西、安徽、重庆、福建、四川、,10/20/2026,79,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第79页,医院开发数量,第一个新品计划共开发60家医院,伴随新品不停增加，第一年度结束时，开发医院达100家。,第二年300家,第三年500家,10/20/2026,80,厚德仁健康连锁机构营销策划案,第80页,