首都经济贸易大学研究生企管班-市场营销与企业发展.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,首都经济贸易大学研究生企管班 市场营销与企业发展 张梦霞院长课件,首都经济贸易大学研究生企管班 市场营销与企业发展 张梦霞院长课件首都经济贸易大学研究生企管班 市场营销与企业发展 张梦霞院长课件GE 赢在中国的5大战略CEO Jeffrey R.Immelt 在2010年6月2日在上海美国商会的演讲本土化和整合,继续加大对生产、研发和工程人才的投入，在中国建立客户创新中心，加强生产和采购的本地化和创新,变成一个开放的平台式公司，被认可的好的合作伙伴,通过反创新将一些在中国摸索出的全新业务模式和技术创新移植到发达国家,清楚在中国哪些是我们避免要做的,2,GE,赢在中国的,5,大战略,CEO Jeffrey R.Immelt,在,2010,年,6,月,2,日在上海美国商会的演讲,本土化和整合,继续加大对生产、研发和工程人才的投入，在中国建立客户创新中心，加强生产和采购的本地化和创新,变成一个开放的平台式公司，被认可的好的合作伙伴,通过反创新将一些在中国摸索出的全新业务模式和技术创新移植到发达国家,清楚在中国哪些是我们避免要做的,2,大纲,营销与盈利,市场营销理念,SBU,与营销管理战略,环境与竞争,在盈利性市场中发展企业,建立竞争优势,3,营销与盈利,盈利模式,企业成功的,DNA,则在于拥有独特的盈利模式,!,科学投资,2005,年对创业企业案例库中的数百家企业进行统计，得到以下数据：在创业企业中，,因为,战略原因,而失败的有,23%,，,因为,执行原因,而夭折的是,28%,，,因为,没有找到盈利模式,而走上绝路的高达,49%,。,脑白金,Melatonin,：很少的启动资金，年时间，年销售额 亿元,创新差异化,集中优势兵力,低成本快速扩张,4,电子商务创造奇迹,5,电子商务创造奇迹,自,2009,年，阿里集团每年的,11,月,11,日举行大规模的促销活动。五年间，这一天从一个普通的日子逐渐成为中国电子商务行业乃至全社会关注的年度盛事。,2009,年，淘宝的“品牌商品五折”活动，当天销售额,1,亿元；,2010,年，销售额翻了,9,倍，增至,9.36,亿元；,2011,年，成交额飙升至,52,亿元；,2012,年，阿里双十一实现,191,亿成交额，仅天猫就达成了,132,亿元,2013,年，天猫成交,350,亿,信息显示，过去的,5,年，中国社会零售总额涨了,1.8,倍，而网络零售总额则飙涨了,19,倍。,6,亿元,中国移动,1206.68,国家电网,1116.42,CCTV,824.25,海尔,801.31,中国人寿,668.72,7,定义：,赢利模式,是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以盈利的商务结构及其对应的业务结构。,企业的商务结构,主要指企业,外部,所选择的交易对象、交易内容、交易规模、交易方式、交易渠道、交易环境、交易对手等商务内容及其时空结构。商务结构反映的是企业内部资源整合的对象及其目的，直接反映企业资源配置的,效益,。,企业的业务结构,主要指满足商务结构需要的企业内部从事的包括科研、采购、生产、储运、营销等业务内容及其时空结构。业务结构反映的是企业内部资源配置情况，直接反映企业资源配置的,效率,。,1,界定盈利模式,8,盈利模式的特点与市场营销,美国埃森哲咨询公司对若干家企业的盈利模式所做的研究分析中，,发现,成功的盈利模式具有几个特点,：,提供独特价值,。,美大型连锁家用器具商场,Home Depot,模式,:,低价格,+,品种齐全,+,只有在高价专业商店才能得到的专业咨询服务,难以模仿。,DELL,直销模式,:,对客户的悉心照顾,+,无与伦比的实施能力等,脚踏实地,。,盈利模式设计的,5,要素,（,1,）,：,利润源,购买者和使用者群体,利润点,获取利润的产品或服务（产出）,利润杠杆,为吸引客户所展开的业务活动（投入）,利润屏障,保护“奶酪”不为他人所动（竞争优势）,利润家,企业家或职业经理人,9,市场营销理念,10,为什么要学习市场营销管理理论？,在全球经济中开展业务,市场全球化,国际加工厂,全球战略联盟,环境要求和社会责任营销,环保运动不可妥协,企业承担社会责任,技术进步,/,电子商务,技术进步引发的个体生活方式,AIO,、行为方式（消 费习惯）的变化；技术进步为企业创造着机会,/,风险,强有力的顾客,顾客,更聪明、理智，其需求更富个性化、隐蔽化；,企业,以顾客导向和驱使的可持续发展,其他问题,老龄化；妇女就业增加；婚姻态度等,11,市场营销发展趋势,趋势,1,：企业需要建立客户驱动型的组织管理和支持结构,趋势,2,：传统的营销沟通方式将面临挑战,趋势,3,：营销者的角色从企业向客户转移,趋势,4,：营销绩效基于营销投资回报财务模型进行度量,趋势,5,：战略措施与现代信息和通信技术的结合是企业竞争优势的源泉,趋势,6,：企业品牌化和品牌联想在客户的判断和决策中扮演非常重要的角色,12,2014BrandZ,全球最有价值品牌排行榜揭示：,奢侈品已经回暖，消费热情提升，奢侈品行业总体品牌价值提升了,16%,，而去年只提升了,6%,。,经济危机后的消费者的奢侈品态度正从,“,炫耀型消费,”,向,“,彰显个性,”,转变,奢侈品的消费者更加年轻化，对,Niche Brands(,利基品牌个性品牌,),的需求更加分散和多样。,随着经济复苏，一些奢侈品牌开始调整在经济不景气期间比较大众化的产品定位，向更高端转移，,Louis Vuitton,Gucci,Fendi,和,Burberry,品牌都在削减入门级产品。,男士奢侈品，正从传统的手表汽车，向服装配饰扩展。,Gucci,Prada,和,Burberry,已开设男士专门店。,其他行业趋势包括：,*横向兼并收购以大型奢侈品集团,LVMH,，,Kering,为代表,;,*,纵向产业链整合收购供应商，控制生产流程，保证品质，提高效率,;,*,品牌体验创新包括各类新颖的品牌主题活动，深化品牌体验,13,营销是价值导向下的,动态性循环,需要,欲望,产品需求,生产,成交，关系,市场,营,销,主要过程,价值，满意,良值产品,14,市场营销价值导向图,价值,界定,价值,监控,价值,提升,价值,主张,价值,传递,15,市场营销的定义,市场营销,：,市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。,（该定义于,2007,年,10,月通过美国市场营销协会董事会一致审核）,市场营销研究,：,市场营销研究是指将消费者、顾客和公众通过信息与市场营销人员联系起来的一种职能。这些信息能够用来识别和定义市场营销的机会和问题，产生、改善和评估市场营销活动，监控市场营销绩效，并提升对市场营销过程的理解力。市场营销研究指明了解决这些问题需用的信息，设计了收集信息的方法，管理并执行数据收集过程，分析得出结论，并对研究结论进行了进一步解读。,（该定义于,2004,年,10,月通过美国市场营销协会董事会一致审核）,16,市场营销战略与战术规划,营销环境,企 业,顾客,市场细分,差异优势,竞争,选 择,战略定位,公司实力,经营目标,目标市场,市场定位,战术方案,4PS,组合,资源配置,时间进程,环境分析,目标市,场选择,营销战略设计,营销战术设计,17,18,SBU,与营销管理战略,何谓,SBU?,挑选质优,SBU,的方法,-BOSTON,咨询公司模型,-GE,公司模型,企业发展战略与市场营销管理战略,19,战略业务单位的评价方法,:,BOSTON,咨询公司模型,明星业务 问题业务,金牛业务 瘦狗业务,6,4,5,1,2,7,8,3,市场增长率,%,相对市场占有率,=,本企业某业务市场占有率,/,同行业领导者市场占有率,圆圈的面积,=,本企业某战略业务单位的销售额,10 1 0.1,22,10,0,20,GE,公司模型,强,小,中,大,弱,中,行业竞争能力,市场吸引力,圆圈大小表示某单位所在行业市场的大小,阴影面积表示某单位的市场占有率,21,GE,公司模型（度量）,行业竞争能力,：,市场占有率,市场占有率增长,产品质量,品牌信誉,商业网,促销力,生产能力,生产效率,单位成本,原料供应,研发成绩,管理能力等,市场吸引力,市场大小,市场年增长率,历史利润率,技术要求,竞争强度,通货膨胀脆弱性,能源要求,环境要求,环境影响,社会、政治、法律因素等。,22,GE,公司模型,操作,权数,评分（,1-5,）,数值,行业竞争优势,1,市场占有率,2,产品质量,n,w,1,w,2,w,n,w,i,=1,x,1,x,2,x,n,w,1,x,1,w,2,x,2,w,n,x,n,w,i,x,i,=,市场吸引力,23,环境与竞争,1,企业面临的市场环境,2,不规范市场环境下的企业生存与发展,3,知识经济下的市场竞争的特点,4.SWOT,分析与机遇和优势,24,企业市场营销环境,公众,经济,人口,竞争者,自,然,技,术,政治,法律,社会,文化,供应商,企业,营销中介,顾客,微观环境,宏观环境,市场营销环境,：,影响企业经营活动及其目标实现的各种因,素和动向，包括宏观环境和微观环境。,公众,PEST,分析,25,营 销 环 境 分 析 图,环 境 变 化,人口环境,社会文化环境,经济环境,变化,影响,变化,影响,变化,影响,思考：请对一个奶制品企业进行环境分析。,26,在盈利性市场中发展企业,1,盈利性市场的特点,2,如何寻找盈利性市场,3,STP,与差异化战略,4.4P,S,战略的基石与策划,27,盈利性市场,营销的重点：,吸引和保持有利可图的客户。,有利可图的客户,profitable customer,：能不断为企业,创造收,入流,的客户，其,购买力,应,超过,企业吸引、销售和服务于该顾客所付出的,成本,20%/80%,法则；客户满意,/,客户忠诚,目标客户群,=,高盈利性客户群,盈利性市场反映企业的盈利能力,28,客户背叛率降低（客户保持率提高）对企业的影响,行 业,利润增长（,%,）,邮 购,20,汽车维修连锁店,30,软 件,35,保 险 经 纪,50,信 用 卡,125,倍恩公司的雷切德和哈佛商学院的萨塞尔所做的关于客户维系的研究，计算了,在客户背叛率降低,5%,的情况下,，,平均客户生命周期内给公司带来的利润流量的,净现值,，两者比较，得出客户背叛率对公司利润的影响,29,基于顾客分类的,销售额,统计 单位：万元、人,表,4-4,金字塔,层级,销售额,销售额占比,顾客数,顾客数,占比,销售额,区间,毛利额,合计,毛利率,铂金层,2791.20,80%,17523,28.25%,484,元,371.27,13.30%,黄金层,174.44,5%,4115,6.64%,369484,元,23.21,13.31%,钢铁,1,层,174.45,5%,5600,9.03%,261369,元,23.26,13.33%,钢铁,2,层,174.46,5%,8575,13.83%,154261,元,22.92,13.14%,重铅层,175.16,5%,26208,42.26%,154,元,22.29,12.73%,合计,3489.71,100%,62021,100.00%,462.95,13.27%,顾客分类标准按,80%,销售额和,80%,利润额为铂金顾客层级的划分，将销售额和利润额后,20%,按占比平均划分为四个层级，分别是黄金层，钢铁,1,层，钢铁,2,层和重铅层，,30,基于顾客分类的,周销售额,统计 单位：万元、人,金字塔,层级,每个顾客每周,销售额,每个顾客周末,购买金额,周末购买,金额占比,每个顾客每周,购买频次,每个顾客周末购买频次,周末购买,频次占比,铂金层,122.53,元,60.09,元,49.04%,1.22,0.57,46.91%,黄金层,32.61,元,17.09,元,52.40%,0.49,0.24,48.79%,钢铁,1,层,23.96,元,12.41,元,51.78%,0.37,0.18,48.38%,钢铁,2,层,15.65,元,8.06,元,51.50%,0.26,0.13,48.58%,重铅层,5.14,元,2.52,元,49.05%,0.13,0.06,46.67%,合计,43.28,元,21.41,元,49.47%,0.50,0.24,47.22%,31,（,1,）客户流失分析指标：,流失变动率,流失顾客成本,各层级顾客保持率变化,顾客保持率与价值变化的关系,流失顾客状态、去向,本公司行业保持率标准,同行中谁保持顾客时间最长？为什么？,（,2,）关系营销,吸引一个新顾客的支出,=,5,保持一个顾客的支出,吸引与保持盈利性顾客,32,客户盈利率分析方法,客户,1,客户,2,客户,3,产品,1,+,+,高盈利产品,产品,2,+,+,盈利产品,产品,3,-,-,亏损产品,产品,4,+,-,无利润产品,高盈利客户,无利润客户,亏损,客户,+,：一个盈利产品；,-,：一个非盈利产品,33,如何寻找盈利性市场,S T P,34,为什么做,STP,？,因为有竞争对手！,资源有限，学会放弃,供求变化，审时度势,竞争加剧，强我弱敌,需求差异，差异营销,35,STP,的,3,个步骤,1,、确定细分变,量和细分市,场,2,、描绘细分市,场轮廓,1,、评估各个细,分市场的吸,引力,2,、选择目标市,场,1,、为每个目标,细分市场确,定可能的定,位观念,2,、选择、发展,和沟通所挑,选的定位观,念,市场细分,S,目标市场选定,T,市场定位,P,决定,因素,加权,优先级,A,市场得分,B,市场,得分,1,规模,2,竞争,3,资源,实力,机会,细分市场的重要考虑,可,界定,需求,市场,可度量,足,够,大的市场,消费者的,同质性,消费者的,异质性,可配合组织目标,市场的,稳,定性,36,竞争角色定位战略,市场领先者,市场挑战者,市场跟随者,市场补缺者,“,跟进”哲学是一种应变哲学，,绝不是懦夫哲学！,37,建立竞争优势,1,识别竞争对手,2,竞争优势的建立与保持,3,竞争态势分析,4.,在竞争中求生存求发展,5.,品牌优势,38,识别竞争对手,市场,*目标客户群选择谁？,行业,*争夺相同的顾客群,国有,/,私有等测绘公司,谁能帮助我解决,测绘问题呢,C,F,E,D,A,B,下意识行为是信念导向的；,促销的作用往往表现在客户抉择的瞬间。,39,竞争优势的形成,企业的资源,企业的能力,企业的竞争优势,优势,=,是企业长期积累的独特专长,=,是基于个人智慧的集体智慧,40,品牌优势,41,2014,年度,BrandZ,全球最有价值品牌排行榜,(,WPP,集团旗下的市场咨询机构,Millward Brown,发布,),1588,亿美元,42,2013,品牌价值增幅最大的,20,个品牌,43,2013,品牌价值增幅最大的,20,个品牌,44,2014BrandZ,全球最有价值品牌排行榜揭示：,中国腾讯公司今年的品牌价值,536,亿美元（全球第,14,名），比去年增长,97%,，增幅全球第一，腾讯首次超越中国移动，成为中国最有价值的品牌。,全球品牌前,100,大中，奢侈品占有四席，,Louis Vuitton,全球排名第,30,（去年是,29,），,Herms,全球排名第,41,（去年是,40,），,Gucci,全球排名第,60,（去年是,68,），,Prada,全球排名第,96,（去年是,95,）。,45,2014,最有价值的奢侈品牌,TOP10,奢侈品前十大品牌的排序和,2013,年基本一致，除,Coach,和,Fendi,外，前八名的品牌价值都有不同程度的提高，其中,Burberry,和,Cartier,品牌增值最快，分别增加了,42%,和,40%,。,Coach,由于北美业绩不佳，品牌价值下跌,4%,，但由于,Fendi,的跌幅更大（,17%,），,Coach,反倒超越,Fendi,排名提高了一位到第九名。,46,2014BrandZ,全球最有价值品牌排行榜揭示：,奢侈品已经回暖，消费热情提升，奢侈品行业总体品牌价值提升了,16%,，而去年只提升了,6%,。,经济危机后的消费者的奢侈品态度正从,“,炫耀型消费,”,向,“,彰显个性,”,转变,奢侈品的消费者更加年轻化，对,Niche Brands(,利基品牌个性品牌,),的需求更加分散和多样。,随着经济复苏，一些奢侈品牌开始调整在经济不景气期间比较大众化的产品定位，向更高端转移，,Louis Vuitton,Gucci,Fendi,和,Burberry,品牌都在削减入门级产品。,男士奢侈品，正从传统的手表汽车，向服装配饰扩展。,Gucci,Prada,和,Burberry,已开设男士专门店。,其他行业趋势包括：,*横向兼并收购以大型奢侈品集团,LVMH,，,Kering,为代表,;,*,纵向产业链整合收购供应商，控制生产流程，保证品质，提高效率,;,*,品牌体验创新包括各类新颖的品牌主题活动，深化品牌体验,47,品牌排名与价值,2009,年世界品牌,500,强排行榜,(1-20),世界品牌实验室（,World Brand Lab,）按照品牌影响力,(Brand Influence),的三项关键指标：市场占有率,(Share of Market),、品牌忠诚度,(Brand Loyalty),和全球领导力,(Global Leadership),对世界级品牌进行了评分，,1,分表示一般，,5,分表示极强。,品牌影响力,Brand Influence:,市场占有率,Share of Market,品牌忠诚度,Brand Loyalty,全球领导力,Global Leadership,世界品牌实验室（,World Brand Lab,）,1,分,=,一般，,5,分,=,极强。,48,49,50,51,52,53,品牌优势与国家优势,54,品牌知名度,品牌美誉度,品牌联想度,品牌忠诚度,其他资产,(,含市场影响,),是指消费者在想到某一种类别的产品时脑海中能想起或辨识某一种品牌的程度。,品牌知名度的价值,:,熟悉引发好感,;,知名度是一种承诺,;,品牌占优,品牌美誉度涉及,：,功能与特点,;,可信赖度,;,耐用度,;,服务度,;,外观,与包装,.,特别地，产品质量,企业形象,公共关系,符号意义,.,品牌美誉度的价值：,提供购买理由；,差异化定位的基础；,高价位的基础；,受到通路的欢迎；,品牌延伸性,品牌联想,:,对品牌的所有联想，会组合为有意义的印象，即品牌形象。,品牌,联想,的价值,：,差异化；提供购买的理由；创造正面的态度及情感；品牌延伸的依据,消费者偏爱并持续购买同一个品牌所表现出来的高满意度的心理状态和态度,品牌忠诚度的价值,:,降低营销成本,;,易于铺货,;,易于吸引新的消费者,;,面对竞争有较大的弹性,涉及一些归类上不明确的资产，例如著作权、专利、商标权等,因为法令等其他因素的影响而产生的资产,55,世界品牌实验室,INTERBRAND,的价值评估模型,INTERBRAND,采用的品牌评估方法是,“,经济适用法,”,（,Economic Use Method,）,即通过对企业的,销售收入、利润,等数据的综合分析，判断企业,目前的盈利状况,，运用,“,经济附加值法,”,(EVA),确定企业的盈利水平,运用,“,品牌附加值工具箱,”,(BVA Tools),计算,品牌对收益的贡献率,，通过数理分析方法预测企业未来一段时间内的盈利趋势以及品牌贡献在未来收入中的比例,最后，,通过对市场、行业竞争环境的风险分析,，计算出,品牌的当前价值,56,品牌价值计算公式,公式为：品牌价值,E*BI*S,E:,调整后的年业务收益额,通过对,包括当年在内的,前三年,的营业收益及,今后两年,的预测收益加以不同权重后，得出的,平均业务收益,。,BI,：品牌附加值指数,运用,“,品牌附加值工具箱,”,(BVA Tools),计算出品牌对目前收入的贡献程度，表现为,品牌附加值占业务收益的比例,，这其中包含了对品牌附加值在经济附加值中的比例的计算。,S,：品牌强度系数,(,见下页）,57,品牌强度系数的,8,个要素,在中国，,品牌强度系数的,9,个要素,：,行业性质、外部支持、品牌认知度、品牌忠诚度、领导地位、品牌管理、扩张能力、品牌创新和延伸能力,说明：,这是对品牌从外部宏观环境和微观环境两个方面做的一个定性分析，可以通过市场调查和财务分析获得，反映了品牌的未来收益,以行业性质为例，在我国，不同行业的特性决定了行业竞争的差异性较大，行业壁垒的差异性也不尽相同，如通信类垄断性行业；家电类竞争性行业。因而有必要根据不同的行业特性建立行业性质权重，对品牌强度系数予以调整,延伸能力，是指在强势品牌的基础上，将原有品牌发展到新的产品或服务上，甚至延伸到其他产业中。,58,Y&R,品牌资产评估模型,关注消费者对品牌的信念和态度,信念有,4,个维度：,市场的差异度感知,与消费者生活方式的相关度,品牌消费者的受尊重度,消费者对所拥有品牌的认知度,研究结果：,信念,4,维度有助于评估品牌的优势和发展态势,强势品牌在,4,维度上均有较高得分,成长品牌的差异度和相关度得分高,衰退品牌的受尊重度和认知度得分高,59,David Aaker,的品牌资产,11,要素,11,要素作为未加权的跟踪指标用于诊断品牌优势,差异性,满意度,/,忠诚度,感知质量,领导力,/,流行度,感知价值,品牌个性,企业形象,品牌知名度,市场份额,市场价格,分销覆盖率,60,Moran,的品牌资产方法论,品牌资产指数,=,有效的市场份额（,%,）,X,相对价格比,X,持久度（或忠诚度）,说明：,有效的市场份额与通过品牌销售比例来加权的细分市场份额相同。,市场份额越高，则认为品牌越强势。,相对价格比，或称溢价比，是一件产品的价格,市场中的平均价格。,相对价格,1,代表溢价销售、强势品牌；,1,代表低价销售、弱势品牌。,持久度或忠诚度代表消费者在下一年重复购买率,持久度,=1,代表所有的消费者都会重购，即高忠诚度,根据品牌资产指数，营销经理可以使用与一个自有品牌商品的价格相比较的市场大小或品牌价格，来评估品牌价值。,61,例子：,ILLI,保健饮料的品牌资产指数计算,ILLI,是一种保健饮料，关注美国首都东部和西部的两个细分市场。在西部市场，,ILLI,的销量占,60%,，其市场份额为,30%,。在东部市场，,ILLI,的市场份额为,50%,。当年购买,ILLI,的消费者有一半会在下一年重复购买。市场上保健饮料的平均价格为,2.00,美元，,ILLI,的售价是,2.50,美元。试计算,ILLI,的品牌资产指数。,公式：品牌资产指数,=,有效的市场份额,X,相对价格比,X,持久度或忠诚度,有效的市场份额,：,西部：,30%60%=0.18,；东部：,50%X40%=0.20,有效市场份额,=0.38,相对价格比,：,2.502.00=1.25,持久度或忠诚度,：,0.50,品牌资产指数,=0.38X1.25X 0.50=0.2375,62,建立基于客户的品牌资产,品牌建立工具和目标 消费者知识效应 品牌利益,选择品牌元素,Brand nameMemorability,LogoMeaningfulness,SymbolAppeal,可爱,CharacterTransferability,PackagingAdaptability,SloganProtectability,发展营销计划,ProductTangible and intangible benefits,PriceValue perceptions,Distribution channelsIntegrate”push”and“pull”,CommunicationsMix and match,匹配,options,次级品牌杠杆,Company,Country of origin,Channel of distribution,Other brands,Endorsor,背书,Event,Awareness,Meaningfulness,Transferability,可能的产出,Greater loyalty,Less vulnerability,脆弱性,to competitive marketing actions and crises,Larger margins,More elastic response to price decreases,More inelastic response to price increases,Greater trade cooperation and support,Increased marketing communication efficiency and effectiveness,Possible licensing,特许,opportunities,More favorable brand extension evaluations,品牌认知,Depth,Breadth,Recall,回忆,Recognition,识别,Purchase,Consumption,品牌联想,Strong,Favorable,Unique,Relevance,Consistency,Desirable,Deliverable,Point-of-parity,Point-of-difference,63,总结：,4PCVR,产品,(Production),价格,(Price),渠道,(Place),促销手段,(Promotion),顾客的需求和期望,(Customer),顾客成本,(Cost),顾客购买的便利性,(Convenience),顾客与企业的沟通,(Communication),差异化,(Variation),附加价值,(Value),功能化,Versatility),共鸣,(Vibration),与顾客建立关联,(Relate),运用关系营销,(Relationship),提高市场反应速度,(Response),回报是营销的结果,(Reward),4Ps,4Cs,4Vs,4Rs,一流企业做规则,二流企业做品牌,三流企业做产品,64,市场营销研究,著名期刊介绍,65,Journal of Marketing,七十余年以来，本刊作为美国市场营销协会的代表刊物，在市场营销领域里一直是个让理念和思想领导力彼此交融的活跃平台，它弥合了理论与实践应用间的隔阂。通过提供涉及市场营销各重要领域的深度文章来激发思维，本刊无论是对学术研究者，还是实践领域的营销人员而言，都是份首屈一指的刊物，其每一期都包含营销领域的诸多原创研究内容,。,Established in 1936,Journal of Marketing,has been the recognized leader in its field for more than seven decades.,JM,is positioned as the premier,broad-based,scholarly journal of the marketing discipline that focuses on substantive issues in marketing and marketing management.,Bimonthly,66,Volume 78,Issue 1,(January 2014),Not All Fun and Games:Viral Marketing for Utilitarian Products,Service Quality:The Impact of Frequency,Timing,Proximity,and Sequence of Failures and Delights,Effects of Relationship Managers Social Networks on Sales Performance,Making Choices While Smelling,Tasting,and Listening:The Role of Sensory(Dis)similarity When Sequentially Sampling Products,67,Journal of Marketing Research,本刊从哲学和理论到方法和技术，深入探究了市场营销研究的最新思想。它面向技术导向的研究分析员、教授学者和统计学家，覆盖了广泛意义上的市场营销研究理念、方法和应用。您可从中获取新的研究技术、基于实验方法的知识体系、以及市场营销研究相关领域的最新进展,It concentrateson the subject of marketing research,from itsphilosophy,concepts,and theories to itsmethods,techniques,and applications.This bimonthly,peer-reviewed journal is published for technically oriented research analysts,educators,and statisticians.,Bimonthly,68,Journal of International Marketing,本刊同时面向国际市场营销人员、商学院教授、以及中高层营销管 理者，读者可通过本刊获取全球营销话题的最新资讯。本刊内容包含最新的营销理论分析、深度评论、新方法论报道，还包括了国际 营销市场方面的学术、及管理类相关文章，以及高管们对新趋势和 新战略的深入解读。它能提供关于当今国际营销市场环境的一流资 源。,JIM presentsscholarly,managerially relevant articles on international marketing,bridging the gap between theory and practice.JIM is geared toward international marketing/business scholars and marketersat senior-and mid-level positions.,Quarterly,69,Journal of Consumer Research,Founded in 1974,the,Journal of Consumer Research,publishes scholarly research that describes and explains consumer behavior.Empirical,theoretical,and methodological articles spanning fields such as psychology,marketing,sociology,economics,and anthropology are featured in this interdisciplinary journal.The primary thrust of,JCR,is academic,rather than managerial,with topics ranging from micro-level processes(e.g.,brand choice)to more macro-level issues(e.g.,the development of materialistic values).,Bimonthly,70,谢谢参与！,71,谢谢！,