国内医院市场销售培训课件.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,*,*,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,国内医院市场销售,王 彤,国内医院市场销售培训课件,第1页,一,国内医药市场现实状况：,制药企业：,全国制药企业,4500,家,医药企业：,全国医药企业数量,8118,家,国内医院市场销售培训课件,第2页,一,国内医药市场现实状况：,医 院：,三甲,627,家,二甲,3913,家,全国医院数量,17769,余家,全国有,230,万有处方权医生,国内医院市场销售培训课件,第3页,二,国内药品销售：,药品流通基本模式：,99%,药品生产企业,药品商业企业,医 院,第三终端,药 店,患 者,国内医院市场销售培训课件,第4页,二,国内药品销售：,扣率,药品生产企业,药品商业企业,医 院,第三终端,药 店,患 者,药品销售各阶段基本价：,中标价,8090%,批发价,80%90%,折扣价,中标价,零售价,国内医院市场销售培训课件,第5页,二,国内药品销售：,医 改,药品生产企业,药品商业企业,医 院,第三终端,药 店,患 者,药品销售各阶段基本价：,中标价,8090%,批发价,80%90%,折扣价,中标价,中标价,国内医院市场销售培训课件,第6页,二,国内药品销售：,国内药品销售模式：,代理、自营、流通,药品生产企业,药品商业企业,医 院,第三终端,药 店,患 者,依据促销、服务、支持责任者不一样可分为自营、代理、流通等三种模式。,国内医院市场销售培训课件,第7页,三,.,销售模式优劣分析：,自营,、代理、,流通,药品生产厂家,药品商业企业,医 院,药 店,患 者,法人,代理,个人,代理,90%,国内药品销售模式：,8,国内医院市场销售培训课件,第8页,二,国内药品销售：,我们当前运作销售模式：,掌控商业、学术外包,自 营,代 理,我们准备运作销售模式：,掌控商业、学术推广,自 营,国内医院市场销售培训课件,第9页,二,国内药品销售：,为何要建立自营队伍：,掌控商业、学术外包,自 营,代 理,构建关键竞争力,国内医院市场销售培训课件,第10页,二,国内药品销售：,我们关键竞争力：,硬实力：,有型和详细,厂房设备、产品功效、资金资源,硬实力、软实力,国内医院市场销售培训课件,第11页,二,国内药品销售：,我们关键竞争力：,软实力：,无型和抽象,硬实力、软实力,服务心态、掌控能力、展现能力,国内医院市场销售培训课件,第12页,二,国内药品销售：,我们关键竞争力：,软实力：,服务心态,硬实力、软实力,服务：不可模仿竞争力！,国内医院市场销售培训课件,第13页,二,国内药品销售：,我们关键竞争力：,软实力：,掌控能力,硬实力、软实力,商业企业、关键医院！,国内医院市场销售培训课件,第14页,二,国内药品销售：,我们关键竞争力：,软实力：,展现能力,硬实力、软实力,追求完美、重视细节、及时准确,国内医院市场销售培训课件,第15页,二,国内药品销售：,我们关键竞争力：,软实力：,追求完美,硬实力、软实力,拜糖平,显效标志,国内医院市场销售培训课件,第16页,二,国内药品销售：,我们关键竞争力：,软实力：,重视细节,硬实力、软实力,适合恰当,医院用药流程,国内医院市场销售培训课件,第17页,二,国内药品销售：,我们关键竞争力：,软实力：,及时准确,硬实力、软实力,医生在有问题时,最先想到你来帮助处理问题,国内医院市场销售培训课件,第18页,二,国内药品销售：,我们关键竞争力：,硬实力：,软实力：,我 们,我们爱民每一名员工！,资金资源、厂房设备、产品研发,国内医院市场销售培训课件,第19页,二,国内药品销售：,我们怎样才能含有软实力？,恪守规则,了解市场,执行管理,国内医院市场销售培训课件,第20页,三,医院药品销售：,医院药品销售工作重点：,恪守规则,了解市场,执行管理,医院开发,医院开发基本流程和关键点,临床上量,确保通路流畅和临床目标准确,建立稳定目标群,学术推广和规范化服务,国内医院市场销售培训课件,第21页,三,医院药品销售：,了解市场,医院进药主要原因：,关键人物调研,药委会组成和开会周期,药品通路建立，掌控,对于进药主要影响人员,医院基本情况调研,对于新药主要提倡者和反对者,国内医院市场销售培训课件,第22页,三,医院药品销售：,了解市场,药委会开会周期和申请程序,进药程序和关键点,进药主要原因,医院普通情况调研：,采购量、床位数、门诊数、用药百分比、处方限制,主要人员调研,目标科室主任、药剂科主任、药委会组成及关键人物,相关产品,医院用药水平和相关产品情况,国内医院市场销售培训课件,第23页,三,医院药品销售：,了解市场,医 院,分级,分类,隶属,国内医院市场销售培训课件,第24页,医院,组织结构,院长,副院长,副院长,副院长,医务科,护理部,护士,药剂科,医生,后勤,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第25页,临床科室,组织结构,科主任,护士长,主任,护士,护理员,主治医生,住院医生,进修医生,实习医生,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第26页,药剂科,组织结构,药剂科主任,采购,库房,中心药房主任,门诊药房主任,药师,药师,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第27页,产 品 进 院,形式,销售形式,代理选择商业企业,代理代表,厂家掌控商业企业,商业企业,厂家代表,商业过票,学术外包,代理代表,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第28页,药品进院,药品,临床科室,药剂科,副院长,药事委员会,医院药库,药房,临床科室,病人,申请购药,接收申请,审核,评审,进药,发药,使用,程序,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第29页,新药引进流程,：,新药引进需求,相关科室和药剂科,初步讨论,新药进药申请,新药申请文件,药事会全体 会议讨论,相关科室主任或授权人员,生产商或商业企业,相关科室药事会组员、药剂科、采购科、分管院长,药事会非正式会议讨论,提出进药申请,提供相关文件,厂家三证、产品三证,药品临床汇报,药检汇报,当地准销证实文件,等等,筛选名单,经过部分提案,否决部分提案,全体药事会组员,分组讨论,投票表决,记票,药事会开会后决议,药剂科、采购科、分管院长,记票,讨论决议,进行品种调整,出据相关文件,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第30页,三,医院药品销售：,了解市场,临床进药申请：,临床科室主任,行政主任,国内医院市场销售培训课件,第31页,三,医院药品销售：,了解市场,临床进药申请：,行政主任,能否不经过临床申请？,普 药,可 以,新 药,难！而且副作用大！,经过勾标配送等方式！,国内医院市场销售培训课件,第32页,三,医院药品销售：,了解市场,科主任首先会要求科室使用其提单药品！,国内医院市场销售培训课件,第33页,三,医院药品销售：,了解市场,临床进药申请：,药剂科主任,粗 暴 型,亲 和 型,国内医院市场销售培训课件,第34页,三,医院药品销售：,了解市场,药剂科主任：,粗 暴 型,会对于你造访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，他在单位里会有一定威望，普通来说这种人说话是很有份量，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好；假如搞不定那你可能就死定了，你别指望跳过他来点别路径，,他要是不认同你产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来。,他要是不认同你填单医生，他也有可能会把单子压下来。,国内医院市场销售培训课件,第35页,三,医院药品销售：,了解市场,药剂科主任：,亲 和 型,温和、客气、做事优柔寡断，思绪也不太清爽，在单位里说话份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事。,千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑,搞定他也不见得一切,OK,。,国内医院市场销售培训课件,第36页,1,，分管药事会工作，对新药进入和新户有决,定权。定时主持药事会。,2,，抓药剂科权力，有些审批月采购计划,3,，与药剂科主任即配合又制约,特点：,1,，有利益要求，但重视关系、程序和礼仪,2,，工作忙，要抓准造访时间,3,，必要时要预约，预防贸然造访和不礼貌,4,，易建立长久关系，利用教授、政治影响,三,医院药品销售：,了解市场,关键人物工作,：,分管院长,国内医院市场销售培训课件,第37页,分管院长,(,决议者,),：,A,、顺水推舟,(,务必将前面步骤做好,让其感觉你已经考虑很周到,),B,、进药后,加强造访,.,维护好关系,分管院长问：,你们品种做不做临床,给不给费用啊？,三,医院药品销售：,了解市场,关键人物工作,：,国内医院市场销售培训课件,第38页,关键人物工作,：,药事会组成：,药事会组织结构,召开药事会关键条件和决定人物,相关（目标）科室关键人物：,进药申请提出者,参加药事会人员,药事会中关键人物：,对于新药主要提倡者和反对者,经过半数或要求票数人员组成,情报沟通者,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第39页,进药中可能碰到主要问题：,同类品种太多，引进困难,尽可能区分产品特异点,强调产品,FAB,提供企业有利证实：新产品证书、,GMP,提供适合服务,产品价格过分敏感,提供性能价格比资料,进行客户赢利分析,有效利用价格杠杆,从份利用招标机会,参考竞争产品价格,策略,人事关系复杂，难于平衡,理清人事关系，找到,关键人物,提供对多方有利产品陈说,处理,“,问题人,”,，并充分利用,“,支持人,”,提出,“,平衡,”,处理方案,等候时机,对新产品缺乏兴趣,找到得力代言人,了解医院用药水平，提出处理提议,充分提出产品优异功效性,参考同类医院案例,国内医院市场销售培训课件,第40页,药事会讨论几个结果和处理方式,非正式会议或正式会议经过：,药品含有不可替换功效性,客户关系良好,进行产品置换,建立供货渠道,建立进药统计和档案,枪手医生紧急动员,非正式会议要求提供补充材料：,医院有进药意向，但对于药品功效仍有疑问,推托一个方式,竞争激烈，医院难以取舍,确定医院主要意向,一次性提供充分资料,寻找主要,“,代言人,”,公关最终时机,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第41页,药事会讨论几个结果和处理方式,非正式会议否决：,产品功效和服务无竞争力,交易条件不足,“,代言人,”,工作不利,竞争产品,“,捣乱,”,提升服务承诺,强化交易条件,“,代言人,”,工作至关主要,还未彻底失败，仍可起死回生,正式会议否决：,产品功效和服务无竞争力,竞争产品交易条件很好或交易条件无法满足,“,代言人,”,工作不利或无能为力,客户关系,明确失败原因,寻找补救办法,迂回路径,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第42页,药事会讨论几个结果和处理方式,正式会议无法做出结论：,竞争激烈，院方难以取舍,双方,“,代言人,”,僵持,市场和交易条件改变猛烈（招标、降价）,新强有力竞争者加入,外界原因干扰（人事变动、上级干涉）,明确了解问题细节，,强化交易条件和服务承诺,提出折衷方案,加紧活动，争取会外处理，预防长久悬而不决,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第43页,影响医院进药不利原因,招标,行政,医保,竞争产品,临床,价格,国内医院市场销售培训课件,第44页,1,医院临床科室提出用药申请并写申购单；,2,医院药剂科对临床科室用药申请进行复核同意；,3,主管进药院长,(,普通是副院长,),对申请进行审核；,4,医院药事委员会对欲购药品进行讨论经过；,5,企业产品进入医院药库；,6,企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房,(,门诊部、住院部,),；,7,医院临床科室开始临床用药。,产品进入医院使用普通程序,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第45页,医院开发进院工作内容,步骤,项 目,内,容,责任者,时,/次,1,医院调查,了解目标医院进药程序，进药关键人物，尤其是目标教授学术观点和影响力，了解药委会组成，人员性格、兴趣等，了解竞品当前基本情况，进药企业和代表等基本情况。,代表,2,3次,见附表一,2,科室主任提,单,确定基本目标后，了解科室用药基本情况，了解其进药周期，了解科室主任学术观点，有针对性地进行宣传，争取在,3,5次后让其签字提单。,代表和主任,主任代表企业支付提单费用,3,5次/,见附表二,3,药剂科签署意见,了解药剂科主任喜好，确定工作重点，支付相关费用。争取,2,3次完成任务。,办事处主任,2,3次,见附表三,4,院药委会,了解药委会组成和话语权次序，掌握其开会周期，有针对性地进行工作，支付费用，确保会上有提议者，有支持者，无反对者。,办事处主任和商业企业经理,5,8次,见附表二,5,确定商业公,司,造访商业企业，从回款、覆盖率、服务等方面进行筛选，初步确定三家后，进行下一步商谈，从而选定一家签署协议并发货和开票进院。,办事处主任,2,3次,见附表四,6,召开科会,药品进院后，及时召开科会以上量，,主任和代表,见附表五,国内医院市场销售培训课件,第46页,相 关 点 滴,1,、关于提单人选：,A,、院内有分量主任,.,原因：,A,、有利于经过审批,B,、一样投入产出更多,(,如针剂找负责病房主任提单比找门诊部主任更适当,或许一样沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接,),尤其提醒,:,加强与提单人沟通,会有意外收获！,三,医院药品销售：,了解市场,国内医院市场销售培训课件,第47页,三,医院药品销售：,恪守规则,新药同意进院后跟进,：,院内相关部门：,医保科,医务科,国内医院市场销售培训课件,第48页,三,医院药品销售：,恪守规则,新药同意进院后跟进,：,药剂科：,提供必定能够接收供货渠道,建立一系列药库和药房统计和档案：手工、微机、画价、领货目录等,药库新药通知发放,各药库、药房领货工作,二次进货准备,预防出现断货一切伎俩,国内医院市场销售培训课件,第49页,三,医院药品销售：,恪守规则,新药同意进院后跟进,：,药剂科：,建立与药剂科全方位关系：,药剂科主任,药库保管和采购,各药房组长、统方、领药人员,国内医院市场销售培训课件,第50页,采购：,1,，掌握商业单位进药路径和直销路径,2,，每个月进药金额和时间,3,，企业产品月采购量,4,，阻止竞争产品,特点：,1,，商业气息太浓，利欲熏心。,2,，维持关系，取得好感。,三,医院药品销售：,恪守规则,新药同意进院后跟进,：,药剂科：,国内医院市场销售培训课件,第51页,库房保管,1,，每个月进药调查：,企业产品品种、规格及月进、销、存,主要竞争产品品种、规格及月进、销、存,2,，产品详细分发部门、数量、和时间,3,，门诊、住院药房详细领药时间、方式、数量,特点：,1,，位置举足轻重，需给予尤其重视。,2,，相对好靠近,3,，搞好关系，辅以利害，事半功倍,三,医院药品销售：,恪守规则,新药同意进院后跟进,：,药剂科：,国内医院市场销售培训课件,第52页,三,医院药品销售：,恪守规则,新药同意进院后跟进,：,药剂科：,与经销商紧密配合,商业企业分管业务员,商业企业供货时间和服务优化,商业企业产品流向,国内医院市场销售培训课件,第53页,三,医院药品销售：,恪守规则,产品临床促销,：,对目标（提单）科室主任,国内医院市场销售培训课件,第54页,三,医院药品销售：,恪守规则,产品临床促销,：,对目标（提单）科室科会促销,国内医院市场销售培训课件,第55页,三,医院药品销售：,恪守规则,产品临床促销,：,对目标（提单）科室个人促销,国内医院市场销售培训课件,第56页,三,医院药品销售：,恪守规则,产品临床促销,：,WHO:,找谁用我药呢,?,WHY:,医生为何用我药呢,?,WHAT:,医生会给病人用什么药呢,?,WHEN:,医生什么时候处方我药呢,?,HOW MANY:,到底有多少病人能用我药？,临床医师促销,：,国内医院市场销售培训课件,第57页,WHO:,找谁用我药呢,?,A:,提单主任,科室学术带头人为突破点,B:,小型科室宣传会,(,快速有效告之目标人群,),三,医院药品销售：,恪守规则,国内医院市场销售培训课件,第58页,WHY:,医生为何用我药呢,?,先给个理由,!,“,我产品或服务好,”,?,时至今日,可供医生选择余地已大大增加,医生处方产品动机也变愈加多元化,而不但仅局限于药品单一疗效上,因为我产品能满足医生需求,医生需要是其使用产品推进力,要达成我目标,就必须了解医生用药原因,三,医院药品销售：,恪守规则,国内医院市场销售培训课件,第59页,第一是喜欢：,医生对已建立产品,-,医药代表,-,企业关系感到珍惜，每个医生都有个人偏好和用药习惯。,第二是钱：,医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量，而当前医生工资不高,对钱需求比较普遍。,第三是方便：,这个方便有两个含义：,1,、是医生开处方方便,2,、是病人使用用药方便,WHY:,医生为何用我药呢,?,三,医院药品销售：,恪守规则,国内医院市场销售培训课件,第60页,第四是新鲜感：,医生也希望是医学发展先锋,多数医生,尤其是中青年医生,对新药,新使用方法,新用途有强烈偿试欲。,第五是自尊心：,医生经过处方去满足他自尊心,人人都想做一个受人尊重好医生,这就要求你产品帮他病人治好病,而且比其它药品优异,同时也需要你和你企业帮助他取得同行尊重,得到主要地位。,第六是安全感：,医生都不愿意尝试太大风险,医生最怕就是医疗事故,因为他会所以身败名裂,所以医生用药首先考虑安全,是否会出现不良反应,而对疗效是放在第二位,安全感另首先是你可信度与你交往是否安全。,WHY:,医生为何用我药呢,?,三,医院药品销售：,恪守规则,国内医院市场销售培训课件,第61页,安全感,：,医生工作重点！,三,医院药品销售：,恪守规则,自尊心,：,新鲜感：,钱,喜欢：,国内医院市场销售培训课件,第62页,WHAT:,医生会给病人用什么药呢,?,大多数医生天天看到很多人（包含病人、家眷、同事、医药代表等），他们连续不段地被各种信息包围着。那么，怎样激发医生兴趣呢？,（,1,）先让医生了解企业。医生对企业熟悉程度决定了对产品印象。（,2,）尽可能了解医生现实状况。了解医生坐诊时间、家庭组员、生日、业余兴趣、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握。,（,3,）让医生了解自己。你企业实力、信誉，产品价格等，都是医生考虑原因。要把握自己说话方法、访问态度。二是创造再访机会。即使初访没有深谈，调研也不全方面，但如能，也要创造一个再访借口。,三,医院药品销售：,恪守规则,国内医院市场销售培训课件,第63页,建立稳定目标群,三,医院药品销售：,执行管理,学术推广和规范化服务,国内医院市场销售培训课件,第64页,成长久医院销售,目标医生从主任、主治医生扩展到住院医生，,工作重点放在改变医生用药习惯上,进行目标科室定时专业研讨会，建立其对企业产品信心,坚持专业推广，附以感情投入,与药剂科主任、保管、采购保持亲密关系,与销售通路保持亲密联络，确保供货通畅。预防断货,产品从目标科室扩展到相关科室,三,医院药品销售：,执行管理,国内医院市场销售培训课件,第65页,适应症选择是决定医生处方时机,我们工作,:,A,、不一样科室推不一样适应症,B,、让医生了解更多适应症,C,、搞定处方率高及处方量大医生,三,医院药品销售：,执行管理,成长久医院销售,国内医院市场销售培训课件,第66页,1,、增加重点医生数目,2,、增加重点医生在现有适应症中用企业药品次数,3,、在其它适应症中推广用药,4,、经常造访医生，维持正面关系,5,、及时适当服务，赢得尊重,三,医院药品销售：,执行管理,成长久医院销售,国内医院市场销售培训课件,第67页,造访面应到达相当广度和深度，使全院范围内使用企业产品。,以感情投入为主，形式可多样化。,聘请教授进行多层次专业推广交流，强化医生对企业认识，阻止埋怨形成。,亲密注视竞争产品活动，适时进行强有力还击，巩固现有市场。,三,医院药品销售：,执行管理,成长久医院销售,国内医院市场销售培训课件,第68页,了解重点客户和其价值观,心理原因：个人地位、协调合作、职位安全感、个人声望、声誉、恐惧、形象、信任度、职业品质,产品功效影响：产品可靠、临床实用性、销售服务水准、销售人员表现、使用方便、疗效确切、起效快速,经济性：价格原因、性能价格比、临床疗效、,情感价值,+,理性价值,=,最有力营销策略,三,医院药品销售：,执行管理,国内医院市场销售培训课件,第69页,1.,医院分等,A,B,C,2.,客户分类,学术领袖，决议人,高中低潜力处方者,3.,客户分级,非常支持,中等支持,不支持,4,客户现实状况,a,没听说过或非处方者,b,听说过,c,有兴趣,1,还有一步即会处方,2,还有两步即会处方,3,还有三步才会处方,d,非常规处方者,e,常规处方仿制品者,f,常规处方企业产品者,剖析你客户,开发一个新客户成本,=,维持现有客户,5,倍,国内医院市场销售培训课件,第70页,三,医院药品销售：,执行管理,A,类教授：含有学术领袖地位教授,B,类教授：做案例,C,类教授：执行,国内医院市场销售培训课件,第71页,A.,临床应用性课题,有兴趣、有活力、有动力,三,医院药品销售：,执行管理,B.,新知识、新方法、新理论,用知识赢得尊重,C.,教授网络,请得动、请得起,国内医院市场销售培训课件,第72页,科主任：,1,，科室普通情况，人员组成，床位数,2,，门诊、病房轮换时间和人数,3,，用药习惯和对产品看法,4,，有没有上级,/,下级医院,5,，竞争产品行销伎俩,6,，科内科研课题，教授门诊时间,特点：,1,，用药关键人物，影响大,2,，平时应给予尤其重视,3,，注意树立专业形象,4,，不详细管床位，处方量少，但有扩展功效,三,医院药品销售：,执行管理,目标关键科室,国内医院市场销售培训课件,第73页,主治医生：,1,，了解主任用药习惯和背景资料。,2,，含有个人用药习惯。,3,，有专科门诊时间,特点：,1,，为技术骨干，影响较大,往往有一个小团体,2,，有固定用药习惯，,3,，需求较多，难以靠近,4,，以专业交流为主，加强利益诱导,三,医院药品销售：,执行管理,目标关键科室,国内医院市场销售培训课件,第74页,住院总医生,1,，了解主任、主治医生背景和习惯,2,，科内人员详细工作安排,3,，竞争产品行销伎俩,4,，科内每个月行政活动和学术安排,5,，付作用发生情况,特点：,1,，科主任得力助手，负责实际工作,2,，可作为基本力量，配合产品推销,3,，,24,小时值班，轻易造访,4,，负责科内排班，可提前取得有时排班表,5,，负责医院内会诊,三,医院药品销售：,执行管理,目标关键科室,国内医院市场销售培训课件,第75页,住院医生,1,，产品销售情况搜集和反馈：病人反应、产品疗效,和付反应等,.,2,，竞争产品行销伎俩。,3,，科内动态，科内人事关系和派别。,预防涉入医生派别,特点,1,，主要用药者，工作主要对象,2,，大量感情投入，利益联络，雇员关系,3,，易靠近，需紧密维持,三,医院药品销售：,执行管理,目标关键科室,国内医院市场销售培训课件,第76页,“,朋友,”,型：,特点,:,1,，态度友 善，易于靠近，,2,，能够向你透露许多医院、科室信息。,3,，可能是您处方医生，需花精力勉励和培养。,注意事项：,1,，对其它厂家代表也一样是,“,朋友,”,。开始投入时要慎重。,2,，往往是有特殊欲求间接表现。,3,，经过一段时间造访后，仍无处方，应按,“,特殊类型,”,“,困难型医,生,”,处理。,医生类型,三,医院药品销售：,执行管理,国内医院市场销售培训课件,第77页,“,创新型,/,有影响,”,型：,科内主治医生和年轻主任医生,特点,:,1,年轻医生，有事业心，对新事物感兴趣。,2,，他要求更多临床支持、产品 展示、和经验交 流。需要良好售后服务。,3,，在医生中有威信，并有一定影响力。,注意事项：,1,，要有良好销售 技 巧，他们普通不与,“,庸人,”,打交道。,2,，除非建立良好朋友式关系，否 着 他将难以成为您 长 期用 户,三,医院药品销售：,执行管理,医生类型,国内医院市场销售培训课件,第78页,“,困难,”,型,是科内高 龄，且没有行政职务医生特点：,1,，年 龄 较大，不友好，爱挑剔。,2,，,“,学 术 性,”,较强，习惯极难改变。,3,，往往有很多处方量。,注意事项：,1,，保持良好专业 形 象，使他了解你和喜欢你。,2,，提 供最多和最好服务。,3,，牢牢抓住他们，使他对你轻易，对他人困难,三,医院药品销售：,执行管理,医生类型,国内医院市场销售培训课件,第79页,“,太忙不会见、不聆听,”,型,往往是院长、科主任和住院总医师。,特点：,1,，行政事物多，社会工作多，,2,，往往有很强影响力和产品 扩散能力。,3,，多以受其它 社 会关系影响。,注意事项：,1,，邀请他参加企业企业活动，尤 其 是 社交活动。,2,，针对他进行专案处理，进行人格化宣传。,3,，重 视时间观念，按时、按时、预约。,三,医院药品销售：,执行管理,医生类型,国内医院市场销售培训课件,第80页,认可,金钱 信任,时间 尊重,知识 感动,真心,医生和代表,三,医院药品销售：,执行管理,国内医院市场销售培训课件,第81页,竞争产品相关信息：,1,，竞争产品品种、规格、销量。,2,，了解市场潜力，找准市场定位。,3,，主要竞争产品月 进、销、存量。,4,，主要竞争产品销售策略及行销方式。,搜集与产品销售间接相关信息,国内医院市场销售培训课件,第82页,谁是主要竞争对手？,他投资规模、推广力度怎样？,客户怎样对待竞争者？,他营销策略、推广重点、代表能动性、与医院关系等？,本阶段他主要推广活动？,搜集与产品销售间接相关信息,国内医院市场销售培训课件,第83页,怎样面对市场竞争,不做对手对手,!,只做对手标准,!,国内医院市场销售培训课件,第84页,我们提供什么服务,?,我们怎样提供服务,?,我们怎样把服务转化为竞争力,?,我们怎样提升服务利润,?,我们怎样创新服务,?,我们软实力,服务,国内医院市场销售培训课件,第85页,当他人还没想到时，你已经想到,当他人已经想到时，你已经在做,当他人在做时，你已经做得不错,当他人做得不错时，你已经做得很好,当他人做得跟你一样好时，你已经换跑道了,我们软实力,服务,国内医院市场销售培训课件,第86页,我们关键竞争力！,我们每一名销售人员,关键竞争力！,我们软实力,!,国内医院市场销售培训课件,第87页,我们关键竞争力！,我们每一个人员都有,自己软实力！,软实力随时间环境对像而改变！,国内医院市场销售培训课件,第88页,我们关键竞争力,不变是,诚 信,未了解清楚该科室费用分配方法之前,能够跟任何医生谈产品,谈企业,谈一切,但不可盲目谈费用。,不要轻易给医生承诺,国内医院市场销售培训课件,第89页,我们关键竞争力,不变是,素 质,肢体语言,以知识赢得尊重！,国内医院市场销售培训课件,第90页,我们关键竞争力！,不变是,心 态,国内医院市场销售培训课件,第91页,给你一个成功阶梯,主动心态,马上行动,时间管理,良好人际关系,明确目标,身心健康,良好习惯,求知创新,成功属于你,!,国内医院市场销售培训课件,第92页,自信乐观心态,“我没有得到我要，就即将得到更加好”,“我之所以成功，是因为我志在成功”,信心是成功第一步,国内医院市场销售培训课件,第93页,主动主动心态,“,成功者愿意做他人不愿做事，,成功者做他人做不到事，,成功者做他人不敢做事,”,我不是在乞求市场,我们是在经营市场,国内医院市场销售培训课件,第94页,学习进取心态,“,若吾止而不前，则人代之；,若人止而不前，则吾取之,”,“,人生有涯而知无涯,”,“,活到老学到老,”,国内医院市场销售培训课件,第95页,坚持不懈心态,“,这些年里我们探索了许多人成功原因，,发觉毅力是最主要一项原因，它对人,生影响远超出个人才华。许多人之,所以未能成功，差就差在抵达目标之前,五英尺放弃缘故。,”,“说千言万语、踏千山万水、历千辛万苦”,国内医院市场销售培训课件,第96页,不停创新心态,人无我有，人有我优,“,惟一持久竞争优势,或许是具备比你竞争对手学习更加快能力,”,国内医院市场销售培训课件,第97页,Enjoy your life,！,EnJoy your work,！,EnJoy your honesty,！,国内医院市场销售培训课件,第98页,电话：,13604023257,王 彤,谢谢大家,!,99,国内医院市场销售培训课件,第99页,