样板市场管理制度与人员分工.ppt

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑文本,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,样板市场管理制度与人员分工,样板市场管理制度与人员分工样板市场管理制度与人员分工目录,通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；,目录,样板市场的概念及意义,一,样板店管理制度及生动化考核要求,二,促销人员工作流程及绩效考核,C,三,市场督导工作职责及检核要求,四,A,样板市场概念,样板市场即榜样市场，是供其它市场参考并模仿的一种运营模式，企业在品牌建设中，仅靠业务人员的游说是远远不够的，我们要让消费者与经销商看到我们实际的东西，在招商的同时，亦可以带其它经销商进行观摩参观，使经销商从样板市场中感觉到就是自己的未来，提升其经销产品的信心，按照样板市场的运营模式就能够赚到钱，就能够争取到市场。,B,意义与要求,样板市场要具有广泛的通用性、延展性、可复制性、可监督检核，必须将日常所遇到的问题、问题的处理方法、人力管理模式、宣传推广模式、商品陈列与摆放、销售案例等诸多模式进行有效的组合，最终汇总为一套文字性的运营手册传授给其它的市场。,一、样板市场的概念与意义,1,、样板市场打造目标与策略,总体目标：,建设区域知名品牌；,综合影响力与销售量进入当地前,3,名；,产品覆盖率：当地超市,90%,以上覆盖；,品牌知名度：,20%,以上的品牌认知度；,美誉度：品质好、价格实惠，乐于购买并形成口碑宣传,总策略：,以点带线，带动面,服务跟进，终端制胜,着力建设实效网点，培养忠实消费者群,二、样板市场管理制度与考核要求,A,因为资源（资金）有限，难以支持大量的商品昂贵的条码/上架费，即使勉强支付了条码/上架费用，也会无法继续支付持续的特殊陈列和促销，销量上不来，被逐步末淘汰，所以：,选择较具优势主推产品入场；,单品突破，建立渠道对该品牌的运作及销售信心，后线产品的跟进将获得更好的入场、陈列、促销条件。,单品突破,B,因为资源（资金）有限，难以支持在太多的超市终端系统（通常，每个超市系统,终端,店少则几家，多则几十家）的入场和促销配合，即使勉强为之，也会因为资源分散，无法推动产品在每个超市终端系统,、,每一家门店的销量快速成长，而每一家门店的都有不少的固定成本，轻则亏本，重则被逐步末位淘汰，所以:,选择部分终端超市系统进行合作（在目标市场较具影响力的终端系统进入）,集中资源（空间上集中）将有限的资源（资金）集中投入少数的超市终端系统，营造局部强势，做成样板,。,单点突破,2,、样板店产品策略与进店原则,二、样板市场管理制度与考核要求,3,、样板市场人员架构,区域经理,现代渠道业务,流通渠道业务,流动促销员,专（兼）职促销员,工作职责：,区域经理：所辖区域内全渠道销售拓展与维护、业务、客户与市场的管理；,现代业务：协助经销商进行网络的拓展、维护、订单、促销员（专兼职）与市场运营管理；,促销人员：所负责门店的销售、促销活动管理、产品的陈列与排面整理、补货与品牌宣传等；,市场督导：全公司终端和渠道的各项督导、促销活动与陈列检核，运营协助（行政管理归属市场部）；,二、样板市场管理制度与考核要求,生动化原则,最大化原则：商品陈列的目标是占据更多的陈列空间，尽可能增,加货架上商品的陈列数量，只有比竞品占据较多的陈列空间，才,会有比竞争对手有更多的销售机会；,全品项原则：严格按公司要求的陈列品项分类陈列在货架上，满,足不同消费者的需求，既增加销售机会，既可以提升公司形象；，,增加产品在售点的影响力；,满陈列原则：尽可能的把产品摆满陈列架，做到满陈列，既可以,增加产品展示的饱满度和可见度，形成产品旺销的假像，又可以,防止陈列位置被竞品挤占；,重点突出原则：在一个堆头或陈列货架上，陈列公司的系列产品,时，除了最大化之外，一定要突出主打产品及促销产品的陈列面，,这样才能让顾客一目了然，达到促销的目的。,生动化目的,1、吸引和影响消费者更多地购买产品；,2、加快产品周转速度；,3、增加商标价值，树立公司形象；,4、提高客户的售点利润；,5、增加公司的销量和利润。,4,、样板市场生动化目的与原则,二、样板市场管理制度与考核要求,5,、陈列品项,产品定位,品种,包装类别,规格,KA/A,类店,B/C,类店,必选产品,可选产品,必选产品,可选产品,高端产品,茉莉香米,礼品盒,15kg,稻花香（有机）,真空包装,15kg,泰国香米,真空包装,15kg,茉莉香米,真空包装,15kg,核心产品,荷香米,真空包装,15kg,长粒香,(,五常）,真空包装,15kg,稻花香,真空包装,15kg,基础产品,鱼台米,真空包装,15kg,东北生态米,真空包装,15kg,荷香米,编织包装,15kg,1,、必选产品指要求样板店必须进场的产品；,2,、可选产品可根据各超市目标消费者与消费需求选择性进场；,3,、各产品排面请根据业务最终与超市签订的陈列合同为准。,4,、附各超市陈列面产品与排面明细表。,二、样板市场管理制度与考核要求,6,、济宁样板店明细与陈列排面要求,因合同暂未签定完毕，故此表暂时空缺，以实际签定的合同排面为准。,二、样板市场管理制度与考核要求,、划分路线：合理的拜访数量、提供满足客户需求的服务频率、从远到近；,、如果一周工作,6,天，则每个促销员则应该有,6,条路线。,1,、促销员工作流程与要求,做当日拜访计划,按路线拜访,当日工作总结,销售统计,理货,/,售货,排面生动化整理,促销执行,建议订单,竞品信息收集,问题反馈,三、促销人员工作安排与考核制度,附促销员拜访日报表,促销员拜访日报表,1,、流动促销员对自己所辖区域内的超市每周按路线进行拜访，特殊情况提前报备；,2,、每天要求拜访家数不得低于,5,家（驻店做活动除外），每到一家拍照片不低于,2,张（水印相机拍照门头照片,+,货架照片）；,3,、促销员每到一家店对排面生动化按要求进行整改，直到达到公司生动化要求为止；如整改后仍未达到公司要求的，请将问题填写到,需公司解决问题一栏，并备注清楚未达标的原因（由业务沟通完成），如未提前沟通的，市场督导检核时按不合格处理；,4,、认真填写竞品信息与活动内容，与时了解市场动态。,2,、促销员工作内容与要求,1,、公司样板店产品陈列顺序与排面数量必须严格按公司要求执行，有兼职促销员的超市由兼,职促销员负责，其它超市由责任流动促销员负责（具体附明细）；,2,、每周一促销员将本周拜访计划拟定好，由,KA,业务负责签字确认，市场督导按拜访计划进,行检核，如发现未按公司要求陈列或排面未达标的超市，则按计分方法进行扣分；,3,、产品货架陈列必须饱满，不允许出现缺货的现象，如因某一品项超市暂时缺货，可由其它,产品进行补替陈列，但必须确保货架陈列丰满，产品到货后再按公司要求进行调整排面；,4,、促销产品必须突出量感，活动结束后再调整回正常陈列排面；,三、促销人员工作安排与考核制度,备注：如因超市原因导致的缺货，促销员必须提前告知市场督导进行备案，否则按排面计分要求进行扣分；,1,、工资组成：基本工资（,1400,）,+,销量绩效工资（,200,元）,+,生动化绩效工资（,200,元）,2,、销量绩效工资计算方法：实际销量,/,目标销量,*,销量绩效工资（,200,元），如目标达成率低于,60%,则此项,绩效工资为,0,；,3,、生动化绩效工资计算方法：生动化平均得分,/100*,生动化绩效工资（,200,元），如当月生动化得分低于,60,分，则此项绩效工资为,0,元；,货架陈列（满分,50,分）,特殊陈列（满分,50,分）,丰满分,排面分,全品项分,集中陈列分,价格签,/POP,分,丰富分,排面分,集中陈列分,价格签,/POP,分,堆头整洁分,生动化计分方法：,生动化陈列满分为,100,分，其中货架（地堆）陈列,50,分，特殊陈列,50,分（当本月无特殊陈列，则不考核）,3,、促销员绩效考核与计分办法,三、促销人员工作安排与考核制度,四、市场督导工作职责与检核要求,工作职责：,1、,市场督导对样板市场工作进行监督,/,检查，对产品终端建设进行检核，做好各项活动的督导与跟进工作；,2,、市场督导工作同时也是对业务员拜访终端结果的检查，是协助业务发现市场问题，解决问题的有力补充，也是配合业,务员共同实现对终端的管理与拜访；,3,、督导同时还负责对终端运作情况的检查，促销活动执行情况、广宣物料的使用与费用投入的真实性进行检核；,4,、定期对所辖门店的的整体运作与员工进行销售技巧、产品知识、服务意识的培训，督导所辖店面必须严格执行公司的,各项业务操作流程与管理制度；,5,、负责按公司发布的形象店标准进行品牌形象维护、检核、指导与监督，定期对各超市进行产品的陈列、助陈物与陈列,进行标准化调整，并对促销人员进行培训；,7、市场问题发现与反馈，竞品信息搜集，并提出整改与调整计划与策略；,8,、市场部推广活动的执行与检核，并对业务与促销人员活动执行状况进行评估打分；,12.完成公司通路与消费者市场调研工作与公司领导交办的其他临时性工作。,1,市场督导的工作职责,日报,01,每天上午,8,：,00,前提报当日工作计划与安排并填写日报,周报,02,每周日前提交下周工作计划与安排,月报,03,每月,30,前之前提交下月工作计划，每月,5,号交提报上月工作总结,2,市场督导的工作报表,四、市场督导工作职责与检核要求,附表：督导巡店日报表,备注：,1,、督导每天巡店不得低于,5,家，且每家店每周巡店至少,2,次并填写巡店日报表；,2,、每到一家店认真填写此表，如有扣分并备注清楚扣分原因并附照片，便于后期核实（每到一家店要求用水印相机拍照不得少于,3,张，店门头照片,1,张，堆头,/,端架照片,2,张,分别不两个不同角度进行拍照,）；,3,、日报由市场督导以周为单位进行汇总一次，排名后三名的超市分析不足的地方并由促销员与业务共同填写整改办法；,市场督导巡店日报表,THANKS,谢谢,