医疗行业分析业务市场与业务购买行为.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,清华大学经济管理学院 胡左浩 博士,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,清华大学经济管理学院 胡左浩 博士,Chapter 7,分析业务市场与业务购置行为,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第1页,本章要求,什么是业务市场，它与消费者市场有什么区分？,组织购置者面临是什么购置形势？,谁参加业务购置过程？,在组织采购中主要影响是什么？,业务购置者怎样作出他们采购决议？,机构和政府市场与业务市场相同点在哪里？,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第2页,一、组织购置是什么？,韦伯斯特和温德将组织购置定义为：,组织购置是各类正规组织为了确定购置产品和劳务需要，在可供选择品牌与供给者之间进行识别。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第3页,二、业务市场与消费者市场对比,业务市场是由一切购置商品和服务，将它们用于生产其它商品或服务，以供销售、出租或供给给他人组织所组成。组成业务市场主要行为是农业、林业及渔业、矿业，制造业，建筑业，运输业，通讯业，公用事业，银行、金融和保险业，分销，以及服务业。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第4页,二、业务市场与消费者市场对比,购置者比较少：普通来说，业务营销人员面正确用户比消费品营销人员面对有用户要少得多。,购置量较大：许多业务市场特点是高购置百分比。,供需双方关系亲密：因为购置人数较少，大买主对供给商来说更含有主要性和更有力，在业务市场上用户与销售者关系亲密。,购置者在地理区域上集中：许多行业，如石油、橡胶、钢铁等显示了相当强地理区域集中性。生产者这种地理区域集中有利于降低产品销售成本。,衍生需求：对业务用具需求最终起源于对消费品需求。,需求缺乏弹性：许多业务用具和劳务总需求并不受价格改变很大影响。,To Be Continued,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第5页,二、业务市场与消费者市场对比,需求波动大：人们对业务用具和服务需求要比对消费品及服务需求更为多变，对新工厂和新设备需求更是如此。,专业采购：业务采购是由受过专门训练采购代理商来执行，它们必须恪守组织采购政策、结构和要求。,影响购置人多：业务购置中影响决议人比消费者购置决议人多得多。,直接采购：业务购置者常直接从生产厂商那里购置产品，而非经过中间商步骤，尤其是那些技术复杂和珍贵项目更是如此（比如大型计算机或飞机）。,互购：业务购置者经常选择那些也从他们那儿购物供给商。,租赁：许多业务购置者日益转向设备租赁，以取代直接购置。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第6页,三、购置类型,业务购置者在进行一项采购时面临一整套决议。,决议数量取决于购置情况类型：,直接再采购：采购部门依据通例再订购产品购置情况（如办公用具，大批量化学制品）。,修正再采购：购置者希望修改产品规格、价格、其它条件或者供给商情况（比如，新卡车、特殊电气部件等）。,新任务：当一名采购者首次购置某一产品或劳务时，他便面临着新任务（比如，建办公用房，新式武器系统），成本或风险愈大，决议参加人数就愈多，信息搜集也就愈多。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第7页,系统采购,许多购置者总是喜欢有一个能经过采购一次性整体处理其问题方法，而不是对包括各种问题分别作出个别决议，我们称之为系统采购,。,系统采购最初用于政府采购主要武器和通讯系统方面。政府不是购置各种部件，而是征求主要承包商开价。这些承包商将承包全部采购或者系统。获胜主要承包商将负责招标和组装部件。这么，该承包商也就提供了一个“交钥匙作业”。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第8页,系统销售,销售商越来越认识到，购置者喜欢以系统采购产品，而且已经接收了系统销售方法，把它作为一个营销工具。,系统销售有不一样形式：,供给商销售一组连锁产品，比如，某供给商既出售胶水，又出售胶水擦刷和催干剂。,供给商销售生产、存货控制、分销及其它服务等系统，以迎合采购者经营活动顺利进行需求。,系统承包，即由一个单独供给商给采购者提供其维护、修理、操作全部所需物料。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第9页,四、业务购置过程参加者,韦伯斯特和温德称采购组织决议单位为采购中心，并定义为：“全部参加购置决议过程个人和集体，他们含有某种共同目标并一起负担由决议所引发各种风险”。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第10页,采购中心,采购中心包含组织中全体组员，他们在购置决议过程中分别负担7种角色：,发起者：指提出和要求购置人。他们可能是组织内使用人或其它人。,使用者：指组织中将使用产品或服务组员。在许多场所中，使用者首先提出购置提议，并帮助确定产品规格。,影响者：指影响购置决议人，他们常帮助确定产品规格，并提供方案评价情报信息，作为影响者，技术人员尤为主要。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第11页,采购中心,决定者：指一些有权决定产品要求或供给商人。,同意者：指正式有权选择供给商并安排购置条件人。,购置者能够帮助制订产品规格，但主要任务是选择卖主和交易谈判。在较复杂购置过程中，购置者中或许也包含高层管理人员一起参加交易谈判。,控制者：他们是有权阻止销售员或信息与采购中心组员接触人。比如，采购代理人、接待员和电话接线员能够阻止推销员与用户或决议者接触。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第12页,五、对业务采购人员主要影响,普通来说，对业务采购者各种影响分为4个主要群体：,环境原因；,组织原因；,人际原因；,个人原因。,O,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第13页,1、环境原因,业务购置者受当前经济环境或预期经济环境诸原因重大影响。,业务采购者也受到技术原因、政治/法律原因以及经济环境中竞争发展原因影响，他们必须亲密注视全部这些环境作用力，测定这些力量将怎样影响采购者，并设法使问题转化为机会。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第14页,组织原因,每一采购组织都有其详细目标、政策、程序、组织结构及系统。,业务营销人员应该意识到采购领域中以下相关组织问题倾向：,采购部门升格,集中采购,小票项目权力下放,长久协议,采购绩效评价和买方专业发展,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第15页,人际原因,采购中心通常包含一些不一样利益、职权、地位、神态和有说服力参加者。,尽管业务营销人员发觉一切相关个性和人际原因信息可能有用，不过，他或她依然极难知道采购过程中会发生何种群体动力，这里尤其主要是关于用户与其它企业销售代表关系。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第16页,个人原因,购置决议过程中每一参加者都带有个人动机、直觉与偏好，这些原因受决议参加者年纪、收入、教育、专业文凭、个性以及对风险意识和文化影响，采购人员明确表现出其不一样购置类型。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第17页,个人原因,国际业务成功要求业务人员了解和适应该地业务文化和标准。,一些社会与业务礼节规则：,法国：穿着保守，除非在南方是随便。不要随便提及姓名中名为好，法国人对陌生人是规矩。,德国：尤其按时，一位美国商人访问德国人家庭时，应带上没有包装鲜花，并递给女主人，在介绍时，首先问候女士，并等候，假如女士先伸出手后，你才能与她握手。,意大利：意大利商人对式样是关心。访问前要先预约。对意大利打官僚主义要有准备和耐心。,To Be Continued,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第18页,个人原因,英国：在正式晚餐上经常干杯。假如主人敬你一杯，你一定要回敬。业务款待中午宴比晚宴多。,沙特阿拉伯：即使在见面时经常接吻，但在公共场所千万不能与妇女接吻。一位美国妇女应该耐心等候，直到一位男士伸出手邀请她时。当沙特人请你喝饮料时，接收它，拒绝是不礼貌。,日本：不要学日本人鞠躬，除非你全方面了解它谁向谁鞠躬、鞠几次、什么时候鞠，这是一个复杂礼节。递送名片是另一礼节。带许多名片，双手捧上，方便看清你姓名，按身份大小依次递上中片。日本商人在没有花费时间详细阅读资料和作决议之前，是不会许诺什么。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第19页,（精益生产）,准点生产（JIT）：,严格质量控制,频繁按时交货,靠近销售商,电讯联络,稳定生产计划,单一供货起源和与供给商前期合作,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第20页,六、采购/取得供给过程,为购置所需要产品，业务采购者行动贯通于整个采购过程：,问题识别,总需要说明,产品规格,寻求供给商,征求供给提议书,供给商选择,常要求购手续要求,绩效评价,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第21页,1、问题识别,内在原因,企业决定推出一个新产品，因而需要新设备和各种材料，方便生产该产品。,一台机器报废，需要更新或需要新零部件。,采购一些材料不尽如人意，企业转而寻找另一家供给商。,一位采购经理意识到有一个取得较为价廉物美东西机会。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第22页,1、问题识别,外在原因,采购人员参观展销会,浏览广告,接到某一能提供价廉物美产品销售代表电话,$,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第23页,2、总需要说明,对于复杂项目来说，采购者要会同其它部门人员共同决定所需项目标总特征，包含可靠性、耐用性、价格及其它属性。,这一阶段，业务营销者能够安排购置方描述产品要求，从而满足组织总需要说明,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第24页,3、产品规格,在总需要确定以后，采购组织要着手制订开发项目标技术规格说明书。,普通来说，企业将委派产品价值分析工程组投入这个项目标工作。,产品价值分析是一个降低成本方法，经过价值分析，对各部件仔细加以研究，以后便确定能否对它进行重新设计或实施标准化，并利用更廉价生产方法来生产产品。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第25页,4、寻找供给商,采购者设法认识其最适宜卖主。,查找交易指南,进行计算机搜索,打电话要其它企业推荐,观看贸易广告和参加展览会。,供给商设法被列入主要名目中,制订一个强有力广告和促销方案,在市场上建立良好信誉,确定谁是寻找供给商买主。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第26页,5、征求供给提议书,购置者邀请合格供给商提交供给提议书。,对复杂或花费大项目，购置者会要求每一潜在供给商提供详细书面提议，购置者在淘汰了一些以后，就请余下供给商提出正式说明。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第27页,6、供给商选择,采购中心将向有意愿供给商要求一些属性并指出它们之间主要性。,采购中心针对这些属性对供给商加以评分，找出最具吸引力供给商。,各不一样属性相对主要性随购置情况类型差异而有所不一样。,常规订购产品,程序性问题产品,政策性问题产品,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第28页,得分排列,属性,价格,供给商要求,产品可靠性,服务可靠性,供给商灵活性,权数,0.30,0.20,0.30,0.10,0.10,（1）,差,（2）,普通,（3）,好,（4）,优越,总分：0.30(4)+0.20(3)+0.30(4)+0.10(2)+0.10(3)=3.5,卖方分析范例,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第29页,7、常规订购手续要求,在供给商选好以后，购置方开始讨论最终订单,长久有效采购协议,定时购置订单,订单内容包含产品技术说明书、需要量、预期交货时间、退货政策、担保单等。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第30页,8、绩效评价,购置者能够接触最终用户并问询他们评定意见；,购置者用几个标准对供给商加权评定；,购置者把绩效差成本加总，以修正包含价格在内采购成本。,g,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第31页,七、机构与政府市场,机构市场，由学校、医院、疗养院、监狱和其它机构组成，它们向它们所关注人提供商品和服务。普通是以低预算和要受到一定控制为特征。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第32页,政府市场,政府组织喜欢向国内供给商而不是国外供给商采购。,因为政府支出决议受到公众评注，政府组织要求供给商准备大量书面文件。大多数政府向有愿望供给商提供了政府采购详细指南。所以，供给商必须了解这个体制并设法抄近路穿过这些官样文章。,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第33页,The End,医疗行业分析业务市场与业务购买行为,第34页,