药品销售流程新版专家讲座培训课件.ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,药物销售环节,概述,配送,回款,返点,术语,配送,配送环节,配送公司,医院,药厂,代理公司,回款,商业公司,（代理商）,医院,配送公司,税票,底价票,高开票,高开票税金,全额10%-10.5%,高开部分13%-13.5%,详细操作模式,1.厂家（高开票）配送企业（中标价普票）医院配送企业厂家 厂家直接操作,2.厂家代理商医院代理商(代理商有配送能力),3.厂家代理商配送企业医院配送企业代理商(代理商无配送能力),4.厂家代理商配送企业医院配送企业代理商客户(代理商返点操作),5.厂家代理商客户（配送企业）医院客户（客户有配送能力）,6.厂家代理商客户企业配送企业医院配送企业客户企业（客户无配送能力）,备注：高开票=中标价-配送费,返点,定义：商业企业为品种临床上量，找医药代表帮忙推广，给付推广费用的一种形式。,计算空间,操作空间=【中标价-税票（10%）-配送费（5%15%）-底价】/中标价,返点操作模式,返点操作一般以珠三角为主尤其是广州、深圳。一般是品种中标价的50%60%，以配送企业的流向表为准，一般会压最终一批，详细付费时间由他们自己协商。,行业术语,1、走票：是指某些没有药物经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药物来源的自然人，通过挂靠合法药物经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药物经营行为“合法”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药物经营活动。,2、临床费：药物上市后，需要有关领域医生支持，并提供继续研究和观测，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就叫临床费（PMS）。,3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销,4、终端：药物到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店）,5、“扣率”：扣率是指批发价的比例.即药物批发价的折扣，如60扣就是批发价的60%.你进医院的一种药物批发价是15元,如扣率是70扣,则迸院价:15*70%=10.5元.药物进院当然是扣率越高越好了.,6、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称,7、临床杀手：对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称,8、冲货：是大批的蹿货，数量更巨大,9、统方：医生的处方被药房收下后，是要被记录、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的记录得到每月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。,End,所知甚少 请大家多多指教,谢谢,