销售面谈.ppt
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2、,步骤一:自我介绍,关键:仪表、礼仪、谈吐、名片,目的:打破与客户的隔膜,建立和谐的关系,方便进行面谈内容,步骤二:建立轻松良好的关系,关键:寒暄不要变闲聊,达到目的即可,目的:1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处3、减轻客户压力,步骤三:道明来意,目的:1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方,步骤四:安排座位,目的:增加客户对公司及业务员的信心,步骤五:公司介绍,工具:1、中国平安简介,注:有关各机构介绍部分,请参考当地机构话术。,目的:了解客户的有关情况,步骤六:资料收集,工具:1、需求分析记录表,资料一:公司福利,关键句:一份工作不一定是终生的。将来如果有更
3、好的发展机会或者自己做生意,甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司,那现在这间公司给您的保障和福利就会完全失去。一个好的保障计划,应该由自己控制,无论去到哪里,利益都不会受到影响。,目的:提前处理客户“公司福利已足够”的异议,资料二:个人保险计划,关键句:陈先生,如果经过今天的分析,发现您有这方面的需要的时候,您会不会考虑呢?,目的:试探客户反映,以决定下一步面谈进程,资料三:家庭背景,关键句:陈先生,从现在到您小孩22岁还有16年的时间,在这16年里,您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费,不知道陈先生您同不同意?,目的:协助客户明确他的责任期,收入保障计算表,责任期:16年,稳定的年收
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