打造啤酒销售快速增长模式.doc
《打造啤酒销售快速增长模式.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《打造啤酒销售快速增长模式.doc(9页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、 打造啤酒销售快速增长模式中国的啤酒行业有其特殊性,市场表现各有千秋,现在总体上看表现为“重组”。重组后需要对被并购的新加盟企业输入资金、技术、管理,随后便是市场销售问题。扩张原有品牌或切换为新的品牌,都需要把产品快速地导入市场形成销量规模。采取一个什么样的销售(平台)模式非常重要,它取决于销售各环节的力量、竞争品牌的力量、市场开发的强度和行业规则等。那么如何打造啤酒销售的快速增长模式呢? 一、 什么是Bn-Cn模式 1.Bn-Cn模式的说明。 现在一般的啤酒销售是以An为点,以Bn-Cn为面,我们暂且称之为An模式,如图2;而啤酒销售的快速增长模式如图1所示,是以An为市场轴,以Bn为点,以
2、Cn为面的一个销售平台,我们称之为Bn-Cn模式。 在管理上,Bn-Cn模式突出了对Bn的管理,由对Bn直接管理,实现对Cn的强化,见图3。而在An模式上,突出的是生产商对An直接管理,通过An在对Bn实行管理,整个市场效率An模式比Bn-Cn要低很多。 2Bn-Cn模式各组成部分的职能说明。 An为轴:驱动作用。侧重于配送化职能。 Bn为点:带动作用。以点带面对Cn进行管理,这是需要强化的环节。 Cn为面:覆盖作用。Cn既是销售终端又是资金回笼的源头,起到展示商品、与消费者进行交换的职能。 在这个模式的销售管理平台上,需要不断强化的是Bn的管理,以迅速增加Cn数量、提高Cn的质量。通过管理B
3、n来影响Cn,来提高Bn的市场运作水平、Cn的终端展示和交换水平,实现与消费者的更有效的沟通,进而提高整个点面结构的质量,实现啤酒销售的快速增长。 二、为什么啤酒销售要采用Bn-Cn模式 1.啤酒产品的运输半径小。一般在250公里以内为赢利区,这也就保证了这种模式下,厂方的人力支持以及指导、督办上的方便,从而实现对Bn-Cn的管理。 2.市场竞争的需要。我国的啤酒企业多达400多家,啤酒市场竞争十分激烈。市场运作需要精耕细作、强化区域销售管理,而Bn-Cn模式非常适合强化区域管理。 3.啤酒企业需要快速提高销量形成规模。在产品导入期,经销商的经营使产品达成铺货。但当产品进入成长期或接近成熟期时
4、,经销商却可能会限制企业的发展。原因是:(1)厂商利益导向不一致。随着经销商实力壮大,就会不时地向厂家提出利益要求,这种利益之争遏制了啤酒企业的发展势头,给竞争对手了时间和可乘之机。(2)啤酒市场竞争加剧,经销商的能力和实力很难适应竞争需要。 4.从比较学的角度分析,Bn-Cn模式更有优势。由于中国啤酒行业的特殊性,它的产品战、价格战、经销战、品牌战,在一些成熟地区将转变为渠道模式战。那么哪种模式更具有效率、可控性、适应性将成为重要选择依据:(1)效率。Bn-Cn模式比An模式更快捷,更具效率。(2)可控性。Bn-Cn模式比An模式更易于厂家控制市场。与其和An协商如何控制Bn-Cn,还不如厂
5、家直接进行控制,这就规避了An个体因素带来的风险,以防受制于人。(3)适应性。Bn-Cn模式比An模式更具适应性,更方便与消费者沟通,更利于与厂家投放的市场资源相匹配。 综上所述,Bn-Cn模式的梯形结构管理比金字塔式管理的An模式更具有效率和可操控性,对厂家而言减少了市场环节流通成本,从而最终降低了消费者的购买成本;支持了分销商和零售商,便于实现消费沟通;降低了市场管理重心,市场拓展更具动力,更加稳健。同时,经销商配送职能更专业化,以保证物流畅通;分销商利益更集中,可直接享受厂家的优惠政策;零售商信息反馈、销售问题处理更快捷。 三、如何建立Bn-Cn销售模式 1.Bn-Cn模式企划阶段。 (
6、1)界定企业与An(经销商)的职能分配。 (2)界定企业与Bn(分销商)和Cn(零售商)的职能分配。 (3)建立健全与Bn-Cn相适应的各种管理制度,将原来“厂家An”的合同、制度、文件,改造为“厂家Bn”的合同、制度、文件,并增加与Bn-Cn模式相适应的文件。 (4)增补Bn的原则。增补Bn工作是Bn-Cn模式的一个核心工作,要有明确的原则、实力要求、合同及管理。事先接触、培训,成熟一个,增加一个。不求多,但求合理。 (5)制订各种图表适应Bn-Cn模式管理。包括:Bn-Cn的客户档案表、拜访记录表、销售动态曲线图、圆柱图、圆饼比例图等。 (6)建立Bn-Cn模式指导方针。建立科学合理的Bn
7、矩阵,增强加密Cn矩阵,重点以Bn带动Cn。 2.模式研讨阶段。 对Bn-Cn在企划阶段的各专题设计能否在各市场的实践中成立、还需要做哪些改进和补充,进行业务研讨。 (1)专门召开推广Bn-Cn模式研讨会,对整个模式的梯形管理结构做详细说明。由营销中心高层人员讲解,在讲解、研讨中贯彻Bn-Cn模式的思想。 (2)成立Bn-Cn模式培训班,学习Bn-Cn模式手册及演习工作,由厂方业务人员参加,受训后再对Bn进行相应的培训和指导。 (3)区域差异化的专题研究。为了切实落实Bn-Cn模式,需要对特殊区域的差异性做出相应调整,有的问题需要做专题研究。 3Bn-Cn模式实施阶段。 (1)为了确保Bn-C
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 打造 啤酒 销售 快速增长 模式
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【jin****ong】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【jin****ong】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。