丰县中阳商城销售代理提案报告.doc

丰县中阳商城销售代理提案报告

一、 市场概述
A、丰县区域商业概述
1、以中抵挡商品为主，商业形态以集贸市场为代表，商场和专卖店等现代商业形态仅占极小比例。
2、商品销售主要集中在日用百货、小商品和农副产品，中高档和品牌商品消费量有限。
B、丰县区域商业结构
1、解放路，向阳南路以中高档商品销售为主，集中了丰县主要的商场和品牌店。解放路是丰县的主要商业街。人民路以中低挡商品销售为主。

2、随着城市经济发展和大面积商业开发，以商城和大型综合市场为代表的商业物业将大量供应市场，丰县商业形态由传统商业向现代商业转型，但由于商业消费市场增长和消费水平提升有限，导致部分商业物业出现滞销，经营户的盈利能力开始下降（如汉城现在还有部分物业没有卖出，商城经营人气也不旺）。
C、丰县商业物业开发现状和趋势
1、根据初步统计，丰县2003-2004年度开发的大规模商业项目主要是中阳商城（12万平方米），加上原来汉城和招商城未售出的，如果再加上和商住楼底商的大量供应，预计今明两年在丰县开发销售的商业楼盘总面积将突破20万平米。对于县域110万人口，非农业17万人口的丰县而言，要消化这些楼盘即需要3——4年时间（按历史销售可比量计算），市场压力和过剩情况可想而知。
2、随着丰县政府推进东进南移的城市规划建设发展，从商业发展趋势判断，丰县商业区域进一步向中阳商城区域集聚，依托原有的商业环境，以及中阳商城的建筑形态，将是中高档定位的商城，开发面积在12万平米左右，按丰县现有的消费水平统计，中高档商业市场将面临过剩局面。
3、中阳商城区域凭借集贸市场和大型综合卖场，形成商场、大型超市、和集贸市场，步行街等多种业态结合的商业开发模式，使该片区的商业规模和商区竞争力进一步提升，核心商圈的地位早已建立，但大量和时间相对集中的开发，也给该片区商业楼盘销售带来巨大压力。
D、消费者状况
1、农村人口占绝对比例，消费水平不高。

2、中低档商品仍是市场消费的主体。
3、日用品等生活必需品是消费的主流商品。
4、随着外出打工、经商的人员增加，县城居民收入水平正在提高，中档和非生活必需品消费增长显著。

5、全年城镇以上在岗职工平均工资7568元，农民人均纯收入3479元（引自丰县2002年统计公报）
6、经营户状况
经营户普遍存在一种矛盾的心理——对丰县经济发展前景的看好和对经营状况每况愈下的忧虑。造成这种现象的主要原因，是商业市场发展的速度远远超出了消费增长的速度，同时宏观经济和城市经济的发展对消费的贡献不可能同步产生，一般会出现迟滞效应。伴随着商业楼盘的大量供应，这种矛盾将更加突出，并导致经营户盈利水平进一步降低，商户对经营投资的信心将更显不足，持币观望的心态也将加重。

二、 项目介绍

（在此略。因为中阳商城开发有限责任公司有详细的项目介绍）

三、 竞争物业
A、汉城不论建筑规模、建筑形态都远远低于中阳商城。至今还余一个街区的商铺无人经营。

B、在经营上最大的竞争对手就是丰县招商场，在经营面积上是中阳商城的2-3倍，招商场商铺开盘销售时的房价是600多元每平方米，但设计理念落后，商住混居，据走访了解，一些业主想转卖自己的物业，原价都卖不掉。但是它的租金很便宜，平均每平米6—8元/月。对经营户很有吸引力，且是批零兼营的大型综合性市场。汉城的房租也很便宜，一间门面上下三层，月租金才400元。随着县城的东进，很有发展潜力，因此招商场是中阳商城的最大挑战。在我们的走访中，大多数商户都拿招商场和中阳商城比较，大家都认可中阳商城的地理位置，但认为中阳商城的房价太高。

四、SWOT分析
A、优势和机会点
1、商业背景优势，地处以前成熟的商业区；前身是名声远扬的古丰商业街；
2、地段优势，三面邻街，直面中阳大道、向阳南路、人民西路；位于城区中心地带；

3、规模优势，总开发面积接近25万平米，便于形成集聚效应；

4、政府的大力支持，给予的一系列优惠政策是其他项目所没有的。

5、随着国家的城市化进程的推动，减少农村人口等富民强国的政策实施 ，进城人口的增加，宏观经济和城市经济发展机会，使丰县投资开发潜力巨大，经济发展前景良好，为商业经营和商业投资创造了巨大的市场机遇。

B、、问题与威胁点

1、 开发面积过大，丰县市场容量有限，给销售带来极大的压力；

2、 没有价格优势，价位偏高，超过丰县一般消费者的心理价位；

3、 面临商业过剩威胁，经营和投资户信心不足，持币观望心态严重；

4、现在处于招商阶段，大范围的销售还没开始，虽然“先造市、聚人气，促销售”的策略是正确的， 但存在着一定的经营风险，处理不好，会影响以后的销售。
5、信息传播不明确，一般的商户不了解商城的经营定位。宣传理念没有以销售为主。工地围墙上应该是中阳商城广告宣传的很好载体，但没利用好，写的都是政府口号如：“做大城市规模”、“做美城市环境”“争做二个率先领头羊”等等和商城广告无关的政府口号和标语。公司开发房产就是为了销售，一切宣传都应以销售为龙头。

五、项目定位：

中阳商城的项目定位和经营业态划分基本合理，在此就不做表述。

六、营销计划

A、商城的前期招商工作，由于商城对入住的经营户实行第一年免房租的政策，以及工商管理费、其他行政事业收费第一年全免，所以招商工作进行的不错，已有80%的商铺招商出去。

B、开业时间的确定，建议定在10月中旬。如：10月18。那时农忙已经结束，农村已进入农闲时节，开业能聚到人气。

1、 做好开业期间的广告和促销，形成旺盛的人气和良好的经营氛围；

2、 做好开业后的市场管理、广告促销和活动推广，保证市场旺盛人气的持续；

3、 在市场开业以后，每天策划、组织促销和群众性文化活动；

4、 市场招商率达到80%以上，商户进驻率达到招商的100%；

5、 市场按计划顺利开业，市场经营管理步入良性循环；

6、 充分利用大户进驻、市场开业等有利点，进行营销推广，促进销售；

7、 完成工作重点由招商向销售的转移，加大销售力度，扩大销售成果；

C、开盘时间，建议定在开业的一个月后，时间太久会加大销售风险。营销筹备阶段（10.18——11.18）
1、 现场包装，包括售楼处、工地功能牌、导视牌、形象识 别、大卖场店面和门头等；
2、销售人员工作分工和潜在客户摸底；
3、制订详细的广告和促销计划；
4、销售物料到位，包括海报、楼书、销售手册；
5、广告创意、设计；

6、售楼员现场接待

D、重点销售期

12月起至春节期间为重点销售期，此间外出经商以及打工人员回家，应做好宣传鼓动工作，要在徐州市区做宣传推案工作，吸引徐州的投资客。

六、 广告策略
1、媒体组合
整体销售阶段以户外T形旗造势、影视广告做全面覆盖配合。
分阶段销售期内，以印刷品广告、报纸广告做阶段内销售渲染。
2、广告区域
电视广告：丰县对农村辐射为主，县城人一般不看本县台。
报纸广告：徐州
印刷品广告：丰县以及周边地区
3、广告形式
印刷品：海报、楼书、招商手册（或折页）；
户外广告：布标、T型旗；
影视广告：促销广告配合专题新闻；
报纸广告：硬广告、软文、新闻；
4、公关策略
政府公关 ：获得免税、免费等多项优惠政策；
大户公关 ：协助政府组织招商团，在全国进行大户招商；
市场公关 ：长期在现场举行各种文艺演出或社会活动，聚拢现场人气。

七、合作方式：

销售代理 包括广告费用、销售人员工资等，代理费为销售额的2。5%..