如何培训和激励销售队伍[].ppt
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1、 如何培如何培训训和激励和激励销销售售队队伍伍1.o为什么我们做经理的,对下属的判断总是 频频走眼?o为什么许多语重心长的话语,到了下属那里,都成了耳边风?o为什么对许多管理措施,某些销售人员反 复培训但收获甚微?以上这些问题,其实都与我们销售经理评价下属的方式方法有关!2.第一章第一章 销销售人售人员员的在的在岗评岗评价价o本章重点本章重点 评评价价销销售代表售代表时时的常的常见问题见问题 针对针对一一线销线销售代表的三售代表的三维维度度评评价法价法 评评价后的典型策略价后的典型策略3.评价销售代表时的常见问题只看只看业绩业绩 一票否决一票否决 评评价价时时忘了忘了组织组织的目的目标标 因不
2、自信而因不自信而导导致致评评价扭曲价扭曲对对人判断情人判断情绪绪化化4.针对一线代表的三维度评价oo个性是否合适个性是否合适oo动动力是否足力是否足够够oo能力是否达能力是否达标标听其言听其言 观观其行其行5.个性因素个性因素o销销售人售人员应员应具具备备的个性特点的个性特点 自信自信 平等意平等意识识 漠漠视视挫折挫折 好好胜胜争争负负6.个性不适合个性不适合销销售的四售的四类类人人oo艺术艺术家的家的伤伤感感oo精灵般的敏感精灵般的敏感oo嬉皮士般的不嬉皮士般的不负责负责任任oo没落没落贵贵族的心里落差族的心里落差7.动动力性因素力性因素积积积积极极极极随机随机随机随机懒懒懒懒散散散散抵触
3、抵触抵触抵触8.能力性因素能力性因素oo评评价价销销售人售人员员的能力可以从三个方面的能力可以从三个方面进进行:行:知知识识 技能技能 习惯习惯 知知知知识识识识:产产产产品品品品客客客客户户户户市市市市场场场场流程流程流程流程 技能:技能:技能:技能:沟通沟通沟通沟通利益利益利益利益判断判断判断判断促促促促单单单单 习惯习惯习惯习惯:次数次数次数次数方向方向方向方向内容内容内容内容质质质质量量量量9.评评价后的典型策略价后的典型策略10.第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”oo本章重点本章重点:销销售售队队伍伍训练训练中的常中的常见问题见问题 系系统统培培训训的的“四个冲程四个冲程”培培训
4、训四冲程之入四冲程之入职职强强化化训练训练 培培训训四冲程之四冲程之销销售售专项训练专项训练11.销销售售队队伍伍训练训练中常中常见见的六个的六个问题问题oo无培无培训训体系体系oo经经理忙于事理忙于事务务,被,被动应动应付付oo不不讲讲求必要的方式方法求必要的方式方法oo采用:采用:师师父父带带徒弟的徒弟的单单一模式一模式oo忽忽视视案例和文本化的案例和文本化的积积累累oo无无视视理念与行理念与行为为的差距的差距12.系系统统培培训训的的“四个冲程四个冲程”oo一一 入入职职强强化化训练训练oo二二 销销售售专项训练专项训练oo三三 随随岗岗培培训训oo四四 集集训轮训训轮训13.入入职职强
5、强化化训练训练 销销售售专项训练专项训练随随岗岗培培训训集集训训轮训轮训14.“培培训训四冲程四冲程”之:入之:入职职强强化化训练训练o导导入企入企业业文化文化o介介绍绍基本制度基本制度o激激发进发进取心与凝聚力取心与凝聚力o职业职业化的意化的意识识和基本行和基本行为为o初步介初步介绍绍市市场场与与产产品品o近距离的双向近距离的双向选择选择15.“培培训训四冲程四冲程”之:之:销销售售专项训练专项训练o销销售售专项训练专项训练中的八中的八项项关关键训练键训练 关关键业务键业务流程流程 内部内部资资源介源介绍绍 销销售管理制度售管理制度 客客户类户类型与决策型与决策 准客准客户户的的寻寻找和接近
6、找和接近 公司公司产产品品问问答答 典型异典型异议议的的处处理理 训练销训练销售流程售流程16.关关键键业务业务流程流程内部内部资资源介源介绍绍销销售售管理制度管理制度客客户户类类型与决策型与决策准客准客户户的的寻寻找和接近找和接近公司与公司与产产品品问问答答典型典型异异议议的的处处理理训练训练销销售流程售流程17.第三章:培第三章:培训训四冲程之:随四冲程之:随岗辅导岗辅导o本章重点:本章重点:什么是什么是“CSP”“CSP”体系体系 CSP CSP培培训训体系的具体内容体系的具体内容 随随岗辅导岗辅导的的执执行行过过程程 影响随影响随岗辅导岗辅导效果的因素效果的因素18.什么是什么是CSP
7、CSP体系体系o COACH ON SELLING PROCESSo 以销售过程为导向的培训,是销售 队伍”培训四冲程”中“随岗辅导”部 分的核心内容,是针对效能型销售 代表平时工作中最常用到的、二十个核心技能所进行的一系列培训的总城。19.CSPCSP体系来自于体系来自于对销对销售代表的售代表的岗岗位技能分析位技能分析职责职责与目与目标标所需技能所需技能重要程度重要程度使用使用频频率率掌握掌握难难度度客客户户拜拜访访制定拜访计划了解客户背景社交礼仪新客新客户户开开发发预约客户建立信任异议处理了解反了解反馈馈市市场场信息信息了解对手文字表达内部人机关系处理20.职责职责与目与目标标所需技能所需
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