销售成交的时机与方法.doc
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1、销售 成交的时机与方法销售人员经过所有的努力,开 始进入与顾客成交的阶段。优秀的销售人 员都遵循一定成功的方法和步骤,优先于 其他竞争对手与顾客达成成交。成交的目的要与顾客成交,销售人员要明确 成交的目的,并掌握好成交的时机。成交 的目的就是赢得顾客的认可,愿意买下产 品,并且许下承诺,付出定金,销售人员 继续双方的交易行为,即请顾客在订单上 签字实施购买行为。只有签字并不代表成交,最后 的成交包含销售人员收到顾客交来的货 款。从开始打电话找顾客,与顾客建立 关系,一直到最后成交,销售人员最终 的目的就是成交。取得订单对销售人员 有两层含义:培养自信和提高生活质量。成交的目的对销售人员个人而
2、言,物质和精神等两方面都会有很大的 收获。对销售人员工作的公司而言,则意 味着营业的收入,顾客则购买到最好的 产品。所以,成交的结果是顾客、公司、销 售人员自身三方三赢。成 交的时机销售工作最终的目标是完成生意,销 售人员必须要了解何时向顾客提出成交的 请求。类似于男生向女生求婚,销售 人员提出成交的时机也有讲究。现实生活 中,男生向女生求婚时,通常要选择好时 机。所谓好时机一般有:女生心情最好 的时候,这就要了解她什么状况下心情最 好,提高其情绪到最高点;找日子,例 如七夕情人节。同样,销售工作也是一样 的道理。何时向顾客提出成交,首先要找 出很好的成交时机,而找出很好的成交时 机就要依靠销
3、售人员敏锐的洞察力。在进 行销售的过程中,销售自始至终都要非常 专注,了解顾客的一举一动,尤其是其所 表现出来的肢体语言。顾客心情非常快乐时当顾客心情非常快乐、轻松 时,销售人员恰时提出成交要求,成 交的几率会很大。例如顾客开始请销售 人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时,销售人员 要抓住这样好的请求时机。此时,顾客 的心情就非常轻松,会愿意购买。介绍完商品说明后当销售人员进行完商品说明和 介绍之后,就抓住时机,询问顾客需要 产品的型号、数量或者颜色等外表特征, 这时提出的请求是成交的一种最好的时机。解释完反对意见后顾客有反对意见非常正常,当 顾客提出反对意见时,销售人员就要开始 向顾客解释,解释完之后,
4、征求顾客意见, 询问顾客是否完全了解产品说明,是否需 要补充,当顾客认可销售人员的说明时, 销售人员就要抓住这一有利时机,询问顾 客选择何种产品。当销售人员解释完顾客 提出的反对意见后,可以直接成交。成交的致胜秘诀商品社会中的竞争已经越来 越非常激烈,销售人员不仅要追求成交 的结果,还要追求成交的速度。成功的 销售人员有4个致胜 秘诀:持续拜访顾客,请求成交;持 续拜访顾客,抢先成交;把顾客的拒绝 当成是成交的机会;请求,请求,再请求。1持续拜访 顾客,请求成交20%的顾客在 购买时会为销售人员的勤奋努力所感动,从 而欣赏销售人员,而产品的质量则是次要的 购买考虑因素。因此,销售人员要持续地拜
5、 访顾客,请求成交。如果某销售人员能够不断地 找到20%的这种顾客, 持续地拜访,请求成交,当其他的销售人 员不愿意持续拜访,或认为顾客订单太小 而放弃时,则某销售人员就赢得了顾客。2持续拜 访顾客,抢先成交除了通过持续拜访赢得顾客的同 情心获得成功外,持续、快速地拜访顾客, 抢先成交也是销售成功的秘诀之一。在商品社会中,时间就是金钱。接 到顾客的电话后,销售人员就要马上出发拜 访顾客,尽管有时莽撞,但迅速行动会永远 抢先竞争对手到达顾客处。3将拒绝 当作成交机会很多销售人员遇到顾客的拒绝 时,就会灰心丧气而放弃成交。实际上, 顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因 此,销售人员不要将顾客的拒绝
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