销售成交的时机与方法.doc

销售 成交的时机与方法销售人员经过所有的努力，开 始进入与顾客成交的阶段。优秀的销售人 员都遵循一定成功的方法和步骤，优先于 其他竞争对手与顾客达成成交。成交的目的要与顾客成交，销售人员要明确 成交的目的，并掌握好成交的时机。成交 的目的就是赢得顾客的认可，愿意买下产 品，并且许下承诺，付出定金，销售人员 继续双方的交易行为，即请顾客在订单上 签字实施购买行为。只有签字并不代表成交，最后 的成交包含销售人员收到顾客交来的货 款。从开始打电话找顾客，与顾客建立 关系，一直到最后成交，销售人员最终 的目的就是成交。取得订单对销售人员 有两层含义：培养自信和提高生活质量。成交的目的对销售人员个人而 言，物质和精神等两方面都会有很大的 收获。对销售人员工作的公司而言，则意 味着营业的收入，顾客则购买到最好的 产品。所以，成交的结果是顾客、公司、销 售人员自身三方三赢。成 交的时机销售工作最终的目标是完成生意，销 售人员必须要了解何时向顾客提出成交的 请求。类似于男生向女生求婚，销售 人员提出成交的时机也有讲究。现实生活 中，男生向女生求婚时，通常要选择好时 机。所谓好时机一般有：女生心情最好 的时候，这就要了解她什么状况下心情最 好，提高其情绪到最高点；找日子，例 如七夕情人节。同样，销售工作也是一样 的道理。何时向顾客提出成交，首先要找 出很好的成交时机，而找出很好的成交时 机就要依靠销售人员敏锐的洞察力。在进 行销售的过程中，销售自始至终都要非常 专注，了解顾客的一举一动，尤其是其所 表现出来的肢体语言。顾客心情非常快乐时当顾客心情非常快乐、轻松 时，销售人员恰时提出成交要求，成 交的几率会很大。例如顾客开始请销售 人员喝杯咖啡或吃块蛋糕时，销售人员 要抓住这样好的请求时机。此时，顾客 的心情就非常轻松，会愿意购买。介绍完商品说明后当销售人员进行完商品说明和 介绍之后，就抓住时机，询问顾客需要 产品的型号、数量或者颜色等外表特征， 这时提出的请求是成交的一种最好的时机。解释完反对意见后顾客有反对意见非常正常，当 顾客提出反对意见时，销售人员就要开始 向顾客解释，解释完之后，征求顾客意见， 询问顾客是否完全了解产品说明，是否需 要补充，当顾客认可销售人员的说明时， 销售人员就要抓住这一有利时机，询问顾 客选择何种产品。当销售人员解释完顾客 提出的反对意见后，可以直接成交。成交的致胜秘诀商品社会中的竞争已经越来 越非常激烈，销售人员不仅要追求成交 的结果，还要追求成交的速度。成功的 销售人员有4个致胜 秘诀：持续拜访顾客，请求成交；持 续拜访顾客，抢先成交；把顾客的拒绝 当成是成交的机会；请求，请求，再请求。1持续拜访 顾客，请求成交20%的顾客在 购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从 而欣赏销售人员，而产品的质量则是次要的 购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜 访顾客，请求成交。如果某销售人员能够不断地 找到20%的这种顾客， 持续地拜访，请求成交，当其他的销售人 员不愿意持续拜访，或认为顾客订单太小 而放弃时，则某销售人员就赢得了顾客。2持续拜 访顾客，抢先成交除了通过持续拜访赢得顾客的同 情心获得成功外，持续、快速地拜访顾客， 抢先成交也是销售成功的秘诀之一。在商品社会中，时间就是金钱。接 到顾客的电话后，销售人员就要马上出发拜 访顾客，尽管有时莽撞，但迅速行动会永远 抢先竞争对手到达顾客处。3将拒绝 当作成交机会很多销售人员遇到顾客的拒绝 时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上， 顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因 此，销售人员不要将顾客的拒绝理解为成 交失败，而是将顾客的拒绝当作对自己的 一种考验。4请求， 请求，再请求www.37cnshun 中国最大的资料库下载顾客一次的拒绝购买很容易让 销售人员放弃。销售人员切记，销售并非 一帆风顺，顾客也不会在销售人员提出请 求成交时，就立刻同意。请求，请求，再 请求，就是一试再试，纵然顾客拒绝，销 售人员还要继续请求，直至顾客最终感动 愿意成交。常用的成交技巧具体到销售的成交时，优秀 的销售人员最常采用的五种技巧是：假设 成交法、细节确认法、未来事件法、第 三人推荐法和直接成交法。1假设成 交法假设成交法是指销售人员先假 设顾客一定会购买的成交方法。有了顾 客一定会购买的信念之后，销售人员在 向顾客解说商品时，就会假设顾客购买 到产品后，会获得怎样的价值，例如讲 解“假如您购买该产品，请问您将其摆 放在何处，假如您要购买该产品，使用 者是谁”。运用假设成交，让顾客进入 一种情景，从而强化顾客购买的欲望。在运用假设成交法时，销售人 员注意不要硬逼顾客购买，否则会惹怒 顾客反而使成交更快的失败。该法通常 不会让顾客觉得有压力。2细节 确认法细节有重点和次要等细节之分， 在整个销售过程中，顾客最关心的重点 是价格，而比较不在意其它细节。所谓 细节确认法，是指销售人员多与顾客 谈论购买次要细节问题。销售人员可以多与顾客谈 细节，例如交货时间、交货的地点、 付款方式、产品的款式、种类、数量 等。优秀的销售人员会运用假设成交 法，引导顾客进入情景中，如果顾客 对销售人员所提出的细节都一一确认， 顾客的购买欲望就会变得非常强烈。表111 细节确认法细节举例交 货时间今天， 明天？交货 地点公司 里，家中？付款 方式分期付 款，一次付清？产品款 式、种类、数量红色，白 色？一件，五件？3未来 事件法让顾客经常购买产品是销售人 员的目标，未来事件法则会很好地帮助 销售人员达到这一目的。未来事件法的 含义是，销售人员向顾客提出产品优惠 时间，从侧面向顾客施加购买压力。一 般人都害怕失去机会，未来事件法就是 利用这种心理来促使顾客有紧张感、压 迫感，从而尽快下决心购买。未来事件 法又称最后机会法，即让顾客感到是最 后机会的含义。例如百货公司价格突降、限 制优惠时间段、顾客购买的数量最 大，这就是典型的未来事件法的应用。4第三 人推荐法优秀销售人员最喜欢用的 方法是借力使力，利用第三人推荐让 顾客购买。销售人员会提到与自身和 顾客都有关系的人，来拉近与顾客之间 的距离。尤其是当第三者是顾客比较熟 悉并信赖的人，或者第三者是专业权威 时，顾客会很容易被销售人员所说服。 第三人推荐法是指销售人员利用别人的 推荐帮助抬高自己的身价和地位，将产 品很快卖出去。5直接 成交法直接成交法又叫开门见山 法，是指销售人员直接向顾客询问是 否购买。直接成交法往往需要销售人 员的勇气和信心。只有充分地相信顾 客会购买，销售人员才会明智、有勇 气地提出成交的要求。实际上，优秀 的销售人员最讲究直接成交法，一经 克服任何反对意见后水到渠成，就直 接向顾客请求决定产品购买数量和类 型。【本讲小结】销售人员经过所有的努力， 开始进入与顾客成交的阶段。优秀的 销售人员都遵循一定的成功方法和步 骤，优先于其他竞争对手与顾客成交。 销售人员首先要明确成交的目的，然 后把握好成交的时机。成功的销售人 员有4个致胜秘诀，最常采用 的5种技巧是：假设成交法；细节 确认法；未来事件法；第三人推 荐法；直接成交法。此外，销售人 员还要登门拜访顾客。销售人员只有 坚持到底，才会真正赢得与顾客的成交。节选自台湾著名行销专家刘 涛老师将于(20 04年1月11日，深圳)举行的刘涛先生台湾实战 派销售服务培训专家，香港光华管理 学院、北京时代光华高级讲师，多 家咨询公司合作讲师，曾任统意集团 营销总监，现任多家杂志营销专栏 作家。从事营销行业与培训行业十 年，98年获台湾经济日报成功 销售人士名誉，出版书籍： 门市销售服务技巧、 如何做好产品解说、 利润倍增九大法则（北大出 版社出版）。本课程旨在为销售人员 打造提升销售业绩的有效途径， 系统分析了销售工作现状及业绩倍 增架构，深入讲授了销售人员突破 恐惧访问心理、建立和谐关系、发掘 客户潜在需求及处理客户异议的技 能，同时还讲解了达成销售协议、 售后追踪与服务等方面的问题为保证培训效果，学 员名额限定50 人，报名从速，团体报名优惠更多！可口可乐品牌营销缔造经 典席卷全球, 美国百威公司渠道管 理与推广世界闻名, 法国达能营销推 广组合在中国市场攻城掠地. . 我 们邀请到著名的营销专家 王汉武 先生-一位历任可口可乐销 售经理、美国百威直销经理和促销经 理、法国达能全国培训经理和高级品 牌经理的顶尖实战派营销管理和培训 专家-为您全情经验分享